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■ 책 소개

인생에서 성공 기회를 높일 카리스마 법칙의 비법!

다양한 카리스마의 기술을 숙련함으로써 당신은 영향력과 성공의 길로 나아간다. 성공을 이루는 데 왜 그토록 오랜 시간이 걸리는지, 또한 그들이 성공하기 위한 그리고 자신의 꿈을 이루기 위한 기본적인 기술을 왜 습득하지 못했는지를 알게 된다. 그래서 카리스마는 당신에게 더 효율적이고 효과적이다. 상대가 당신 그리고 당신의 영향력의 시도에 전혀 반응하지 않는다면 당신은 실패한 것이다. 이럴 때 그들의 실패라고 말하고 싶을 것이다. 하지만 상대가 영향을 받지 않거나, 동기 부여를 받지 않거나, 당신의 도움을 원치 않는 것 또한 당신 탓이다.

타인에게 영향력 있는 존재가 되고 싶다면 바로 카리스마가 있어야 한다. 카리스마는 중요한 동기 부여이자 숙련될 수 있는, 그리고 숙련되어야만 하는 인생 기술이다. 이 책을 통해 독자들은 카리스마의 힘을 견고히 하는 법을 배울 수 있다.

■ 저자 커트 모텐슨
설득, 동기 부여, 영향력에 관해 선구적인 권위자 가운데 한 사람이다. 그는 거의 20년 동안 뛰어난 성취자들의 특성, 습관, 사고방식을 가르쳐 왔다. 인기 많은 컨설턴트, 트레이너, 세미나 리더이자 연설가인 모텐슨은 과학적 조사를 실생활과 접목하고, 사람들에게 재미있게 알리고 영감을 주기 위해 여러 가지 이야기와 엮어 풀어 나갔다. 또한 『최대의 영향력, 설득의 IQ(Maximum Influence, Persuasion IQ)』 등의 책을 펴냈다. 아래 사이트에서 설득의 IQ를 검사해 보기 바란다.
www.persuasioniq.com

■ 역자 이소희
숙명여자대학교 아동복지학과 박사, 숙명여자대학교 아동복지학과 교수, 한국에니어그램통섭학회 회장, 한국영리더십센터, 창의진로코칭센터, 비전에니어그램교육연구소 연구협력 교수, 한국부모교육학회 회장, 한국청소년복지학회 회장, 한국코칭학회 회장 역임, 개발 프로그램_매일멋진사람들, 매일멋진영리더, Magic9부모코칭, Mosaic9교사코칭, NLPia 코칭, 비전에니어그램 베이직 & 플러스, 클로버학습진로코칭, 자격_7H FT, CCU 코칭 FT, 3Cs코칭 FT, 국제공인 NLP 마스터 프랙티셔너, 국제공인 ENNEAGRAM 리더십 프랙티셔너, 한국코치협회 인증자격(KSC).

주요 저서·역서_『아동복지론』 『청소년복지론』 『멋진 응원, 코칭』 『에니어엄마코칭』 『캐릭터코칭 & 리더십-애니어그램에 길을 묻다』 『엣지있는 엄마가 반한 45가지 코칭 가이드』

■ 차례
들어가는 글

Part 1 존재 : 당신은 무엇을 발산하는가
Chapter 1 열정-순수 에너지의 전환 | Chapter 2 자신감-확신은 전염성이 있다 | Chapter 3 일치-행동 vs. 의도 | Chapter 4 낙관주의-태도 수정 | Chapter 5 긍정의 영향력-무력은 카리스마가 아니다 | Chapter 6 에너지와 균형-활기 넘치는 행복 | Chapter 7 유머와 행복-내면에서 나온다

Part 2 핵심 자질 : 내면은 외면을 좌우한다
Chapter 8 자기 수양-의지력은 헌신과 동일하다 | Chapter 9 능력-모르는 게 독이 될 것이다 | Chapter 10 직감-직감을 따르라 | Chapter 11 목적-무한의 욕구로 다가가기 | Chapter 12 진실성-성격이 중요하다 | Chapter 13 용기-당당히 참여하라 | Chapter 14 창의성-상상력 키우기 | Chapter 15 집중력-활동이라고 다 같은 활동이 아니다

Part 3 전달과 의사소통 : 확신을 갖고 말하라
Chapter 16 프레젠테이션 기술-가르치고 영감과 즐거움을 준다 | Chapter 17 대인관계 기술-그들은 정말로 당신을 좋아하는가 | Chapter 18 영향력-스스로 해내도록 도와라 | Chapter 19 스토리 말하기-이미지 만들기 | Chapter 20 눈맞춤-말 없는 대화 | Chapter 21 경청-뭐라고 말하는가 | Chapter 22 라포-즉각적인 관계 형성

Part 4 타인에게 권한 부여하기 : 전염되는 협력
Chapter 23 고취-강점과 에너지 | Chapter 24 자존감-자아 이해하기 | Chapter 25 신뢰성-현실 vs. 인식 | Chapter 26 동기 부여-능력에 불을 붙여라 | Chapter 27 호의-자선과 동정 | Chapter 28 비전-보고 맛보고 만지고 느껴 보라 | Chapter 29 공감-동정은 우정을 만든다 | Chapter 30 존중-존중을 얻고자 한다면 먼저 존중하라

Part 5 잠재의식 유발 : 옳고 그름 판단하기
Chapter 31 언어 표현-말이 곧 방법이다 | Chapter 32 비언어적 의사 전달-제스처가 말해 주는 비장의 한 수 | Chapter 33 감정 상태-감정과 분위기 이해하기 | Chapter 34 외모-판단하지 말라 | Chapter 35 사람들을 어떻게 밀어내는가-사람들을 밀어내지 말라

결론 : 우는 형제 이야기

누군가가 노력하지 않고도 어떻게 상대방을 사로잡고 고취하고 영향력을 끼치는가를 본 적이 있는가? 어떤 이들은 이런 사람에게 곧바로 반해 버리거나 그의 주변에 있고 싶어 한다. 어떤 사람이 방에 들어가면 모든 사람들이 그를 주목한다. 주변 사람들이 그에게 무엇인가를 주고 싶어 하고, 또 그는 항상 원하는 것을 얻을 수 있는 것처럼 보인다. 어떻게 하면 이런 즉각적인 시선 집중을 사람들로부터 받을 수 있는가?

이것이 바로 카리스마의 힘이다. 타인에게 영향력 있는 존재가 되고 싶다면 바로 카리스마가 있어야 한다. 카리스마는 중요한 동기 부여이자 숙련될 수 있는, 그리고 숙련되어야만 하는 인생 기술이다. 이 책을 통해 독자들은 카리스마의 힘을 견고히 하는 법을 배울 수 있다.

나는 인생을 살면서 설득, 동기 부여, 영향력에 대해 배웠다. 사람들은 매우 영향력 있는 중요한 도구나 기술이 무엇인지 묻곤 한다. 최고의 성공을 이루기 위해 내가 배울 수 있는 한 가지는 무엇일까? 답은 간단하다. 설득과 영향력 등 모든 도구를 숙련하는 단 한 가지 기술이 있다면 그것은 바로 카리스마이다. 카리스마는 가장 빠른 보답을 주며 우리의 성과와 소득을 극적으로 증가시킨다.

카리스마는 상대가 당신을 믿고 당신으로부터 영향받기를 원하도록 당신에게 권한이 부여된 능력이다. 당신은 그들을 사로잡아 동기 부여를 한다. 미래에 그들 스스로 당신의 비전을 수행하는 것을 바라볼 수 있도록 돕는다. 그들은 당신의 열정, 열의에 감동받고 에너지를 얻는다. 당신의 카리스마는 그들을 매료시키고 이끌며, 그들은 낙관과 기대에 고취된다. 본질적으로 당신은 권한 부여, 독려, 고취의 원천이 된다.

다양한 카리스마의 기술을 숙련함으로써 당신의 영향력과 성공의 길로 나아간다. 성공을 이루는 데 왜 그토록 오랜 시간이 걸리는지, 또한 그들이 성공하기 위한 그리고 자신의 꿈을 이루기 위한 기본적인 기술을 왜 습득하지 못했는지를 알게 된다. 그래서 카리스마는 당신에게 더 효율적이고 효과적이다.

카리스마라는 말을 들을 때 무엇을 떠올려야 할지 조금 난감해질 수 있다. 정확히 카리스마란 무엇인가? 카리스마는 정말 신비로운 속성이다. 단순히 자기주장이나 열정이 아니다. 또한 그런 특성들이 어느 정도는 카리스마라는 패키지의 한 부분처럼 보일지라도 사교적인 사람이나 그런 성격을 말하는 것도 아니다. 카리스마적인 사람을 만났거나 본 적이 있다면 알 수 있다. 그들은 눈에 잘 띄며 군중 가운데 카리스마를 발산한다. 때때로 상대가 정말로 카리스마가 있는지 확인하기는 어렵지만 힘을 통해 감동받고 느낄 때 알아챌 수 있다. 눈에 띄지 않는 카리스마의 속성을 가지고 있다면 마치 그 사람과 관련된 명예로움과 특권을 가진 것처럼 느끼게 된다. 카리스마는 단순히 매력, 몰두, 호감이나 열정이 아니다. 그것은 신뢰와 라포를 유지하면서 청중을 압도하지 않는, 그들을 편하게 만드는 자신감이다.

카리스마(charisma)라는 말은 그리스 여신 카리스(charis)에서 비롯되었다. 카리스는 미와 자비로움이 완전히 하나 된 것이 특징이다. 카리스마에 대한 나의 정의는 이렇다. 라포를 쉽게 형성하여 당신의 사고방식을 통해 타인에게 효과적으로 영향력을 미치며, 그들이 더 성취할 수 있도록 고취하는 것이다. 그리고 그 과정 속에서 인생을 위한 멋진 동맹을 맺는 것이다. 다시 말해 카리스마는 당신이 타인에게 바라는 것을 타인 스스로 행동에 옮기도록 하는 능력이다. 사실 그들은 자신의 대의를 도울 누군가와 함께하는 데 감동을 받는다.

나는 이 책을 집필하기 위해 연구하면서 광범위한 인터뷰를 수행했다. 존재만으로도 단숨에 사로잡고 항상 잠재력을 일깨워 주어 영향력을 받고 싶으며 주변 사람들이 항상 함께하기를 원하는 어떤 한 사람을 떠올려 보고 설명해 달라고 요청했다. 카리스마라는 단어는 이 기술을 설명하기에 가장 적합하다.

자신감은 카리스마를 키워 주고 사람을 끌어당기게 한다. 사람들은 자기 자신과 자신의 능력에 대해 자신감이 넘치는 사람을 좋아하며, 영향을 받고 따르기를 원한다. 당신이 만나는 사람들은 대부분 자신감의 결여로 고통받고 있지만 당신의 높은 자신감은 그들의 부족한 부분을 보충해 줄 것이다. 자신감은 신뢰를 낳는다. 당신의 영역, 업무 분야, 그리고 자기 삶에서 자신감을 보여 주는 것은 사람들의 자신감도 키울 수 있게 한다. 우리가 존경하는 대부분의 사람들은 그들 자신이 무엇을 원하는지 알고 있으며, 그것을 얻기 위한 자신감을 가지고 있다.

훌륭한 자신감과 권위라는 것으로부터 의사소통을 배워야만 한다. 자신감의 인식은 카리스마를 유지하는 데 중요하다. 진정한 자신감이 높을수록 발산하는 카리스마가 더 많다. 목소리 톤, 몸짓언어, 다른 무의식적인 계기를 통해 사람들은 당신의 자신감을 읽게 된다.

진정한 자신감은 마음의 상태이다. 인생을 살면서, 일하면서 때때로 자신감이 낮아질 수 있지만 다시 회복할 필요가 있다. 카리스마를 지닌 사람들은 패배, 후퇴, 예상치 못한 결과와 마주칠지라도 모든 상황에서 자신감을 유지할 수 있다. 물론 우리는 때때로 불충분하거나 열등하다고 느끼는 경향이 있다. 스스로 신념을 잃거나 실패를 맛볼 때, 단순히 늘어난 의심으로 인한 두려움 때문에 자신감을 잃게 된다. 모든 걱정거리, 문제, 염려, 불안을 궁극적으로 하나의 형태 혹은 또 다른 형태의 두려움으로 나타날 수 있다.

자신감이 부족한 사람들은 때로 상대방에게 효과적으로 영향력을 미치려 하고 카리스마를 만들어 내려고 한다. 당신은 자신감을 가질 때에도 두려움, 긴장감, 혹은 불안을 느낄 수 있다. 자신감은 이러한 감정을 통제하는 능력이다. 만약 자기 자신, 자신이 만들어 낸 여러 가지 결과물, 자신의 생각에 대해 자신감이 부족하다고 느낀다면 상대방 또한 그렇게 느낄 것이다. 모든 만남에서 빨리 자신감을 느끼지 못한다고 너무 두려워 말라. 자신감은 시간과 함께 다가온다. 완전한 자신감은 경험, 연습, 인내를 필요로 한다.

과한 자신감이 오히려 카리스마 능력을 해치지는 않을까? 물론이다! 잘난 체하거나 오만함과 마주해서는 안 된다. 그렇다면 어떻게 자신감과 건방짐을 구별할 수 있을까? 그것은 당신의 의도에 따라 다르다. 자신감은 타인을 돕는 신실한 욕구에 의해 동기 부여가 된다. 진정한 자신감은 도구, 자원, 기대되는 업무를 해낼 수 있는 능력이 있음을 아는 것으로부터 나온다. 반면에 건방짐은 상대를 돕기보다는 자기 자신을 더 챙기려고 하는 필요에 의해 나온다. 건방짐은 내면의 불안이 과장된 것으로 자신감과 정반대이다.

지나치게 자신감이 있거나 오만하다는 함정을 피할 수 있도록 도와줄 몇 가지 추가적인 방법이 있다.

• 항상 열린 마음으로 피드백 혹은 비난까지도 받아들인다.

• 말하기보다는 듣는 데 더 많은 시간을 할애한다.

• 자신이 틀렸다는 것을 인정한다.

• 항상 자신이 옳다는 것을 입증하려는 시도를 하지 않는다.

• 질문이 걱정된다면 되물어서 진의를 확인한다.

• 왜 당신이 믿을 만한가를 상대가 설명하게 만든다.

자신감의 인신에 상처를 입힐 수 있는 한 가지는 당혹감이다. 상대방이 당신을 어떻게 생각할지, 그리고 공개적으로 실패를 맛보는 것이나 사회적 규칙을 깰까 봐 걱정하는 것이 바로 당혹감이다. 당혹감을 다루는 최고의 방법은 대부분의 사람들이 당혹감에 대해 긴장도가 낮다는 것을 알고 대하는 것이다.

당혹감을 부인하는 사람들보다 당혹감을 그대로 인정하는 사람들을 더 선호하는 경향이 있다는 연구 결과가 말해 주듯 당혹감은 인간의 자연스러운 감정이다. 그것을 인정하고 웃어넘겨라. 어느 누구도 완벽할 수 없다. 스스로 실수나 당혹감을 인정한다면 상대 또한 이해해 줄 것이다. 게다가 상대가 덜 당혹스러울 수 있도록 돕는다면 당신의 호감도가 상승하게 된다. 자신감을 회복할 때 당혹스러움은 극적으로 사라진다. 지금 바로 자신의 당혹감을 인정하거나 누군가가 덜 당혹감을 느낄 수 있도록 도와줘라.

진정한 카리스마를 지닐 때 행복하며 더불어 행복감을 발산하게 된다. 행복을 찾는 많은 사람들은 당신 안에서 그것을 느끼고 당신에게 끌리게 된다. 이는 당신이 인생을 사랑하고 즐기며 타인이 당신 주변에 있는 것을 좋아한다는 것을 의미한다. 행복을 명성과 행운, 성공, 부(富)의 용어로 정의할 수 있지만 이 모든 것은 외적인 요소에 지나지 않는다. 사람의 내면에서 일어나는 행복이 가장 크고 강력하다. 많은 돈을 벌거나 대학을 졸업하고 승진하여 일을 잘 해낼 때 행복할 것이라고 생각하지만 지속적인 행복은 미래가 아닌 현재에 뿌리내리고 있다.

유머의 사용과 카리스마 전달 능력은 직접적인 관련이 있다. 유머는 사람을 무장해제시키고 마음을 열어 주며, 당신과 진한 연결 고리를 만들고 카리스마를 느끼게 한다. 우리는 우리를 웃게 만들고 자신과 외적 환경에 대해 더욱 좋게 느끼도록 도와주는 사람에게 끌린다. 이러한 유머는 사람들을 더욱 수용적으로 만들어 준다. 또한 처음 만났는데도 사람들은 당신을 기억하고 긍정적인 면에서 당신을 지속적으로 붙잡고 싶어 할 것이다. 유머를 지렛대로 사용한다면, 카리스마와 라포를 가지지 못한 사람보다 당신의 메시지는 더욱 무게감을 가지고 관심을 받게 될 것이다.

유머의 장점은 셀 수 없을 정도이고 카리스마에서 매우 중요하다. 굳이 코미디언이 될 필요는 없다. 다만 누군가를 웃게 하고 미소 짓게 할 수 있으면 된다. 유머는 사람의 마음이 방황하는 것을 막아 주고 당신의 영혼에 다시 에너지를 불어넣어 준다.

예감, 직감적 본능, 느낌으로 부르든 직감은 실제이며 당신이 카리스마를 발산하여 영향력을 줄 수 있는 능력을 높이도록 활용할 수 있다. 직감은 본능적으로 사람을 이해하고 읽어 내도록 돕는다. 직감은 감정, 지혜, 경험의 결합이다. 무작위적인 생각과 직감을 구분할 수 있는 사람들은 삶과 비즈니스에서 더욱 성공할 것이다. 예를 들면 큰 회사의 CEO들은 건전하고 교육적인 결정을 내리는 데 필요한 모든 연구에 접근한다. 하지만 성공하는 사람들은 개인적인 직감을 사용한다는 것을 인정할 것이다.

어떤 사람들은 직감에 대해 이야기하는 것을 두려워한다. 이는 설명하기 힘든 부분이기 때문이다. 성공한 사람들은 직감을 매일 사용했다는 것을 확실히 알려 준다. 그들은 공개적으로 이야기하지는 않지만, 우리가 인식하는 것보다 더욱 가치 있기 때문에 직감을 사용하고 있다. 그들은 창의력, 카리스마, 타인과 연결하는 능력을 높이기 위해 직감을 사용했다. 물론 매우 분석적인 사람들은 직감을 말도 안 되는 근거 없는 개념이나 신화 정도로 비난하는 경향이 있지만, 직감은 배우고 통달할 수 있는 기술이다. 이해 불가의 일이 일어나더라도 분명히 직감은 작동한다.

직감은 우리의 이전 경험, 지식, 축적된 기억을 깨우는 능력을 확장해 준다. 우리는 지나간 경험이 무엇인지 기억하지 못하기도 한다. 하지만 우리가 이미 배운 어떤 것은 직감으로 표현된다. 직감을 따르는 데 주요 장애물은 직감을 심각하게 받아들여야 한다는 확신이다. 이것은 충격, 충동, 혹은 내면의 소리로 나타날 수 있다. 우리는 매우 자주 직감을 통해 정보를 받아들인다. 우리는 단지 들을 뿐이다. 직감이 어떻게 당신에게 말하는가? 무엇을 들어야 하는가? 경청하라. 그러면 많은 시간, 에너지, 돈을 아낄 수 있을 것이다.

바로 지금 현실적으로 자신을 바라보라. 당신은 어디에 있기를 원하는가? 지금 있는 곳이 당신 생각의 총합이 된다. 당신의 생각은 무의식적인 생각을 프로그래밍하며, 이것은 당신이 직감을 사용하도록 돕는다. 생각의 통제는 순간적으로 올 수도 있고 며칠, 몇 주, 아니면 더 오래 걸릴 수도 있다. 그럼에도 불구하고 당신의 잠재의식은 해결책을 계속 찾는다. 카리스마를 지닌 사람은 이런 정신적인 훈련을 매일 한다.

카리스마가 있는 사람들은 청중을 사로잡고 영감을 주는 뛰어난 의사소통 능력이 있다. 전화상으로든 얼굴을 맞대고든, 그룹 프레젠테이션, 중간 협상, 심지어 문자 메시지와 이메일의 경우에도 그들은 자신의 메시지를 명확하게 하고 상대의 마음속에서 그 메시지가 살아나도록 한다. 그들은 마치 영화를 보고 있는 것처럼 느끼게 한다. 그들은 느낌이 매우 강해서 새로운 정신적인 그림을 만들어 낸다. 이러한 종류의 프레젠테이션 기술은 에너지가 넘치고 열정적이며 감성적이다.

카리스마가 넘치는 사람들은 청중의 관심을 얻고 유지할 수 있다. 당신은 주위에서 춤추거나 혼자 공연하는 코미디언이 될 필요가 없다. 청중이 당신의 메시지를 따라오고, 당신의 말이 그들에게 울려 퍼지게 하며, 그들이 집중해서 당신의 메시지를 이해하도록 해야 한다. 그들의 관심을 잃는 순간 당신은 더 이상 영향력을 미칠 수 없고, 그들은 확실히 어떠한 카리스마도 느낄 수 없다.

현실적으로 최고의 설득 도구는 바로 당신이며 중요한 것은 자신을 어떻게 표현할 것인가이다. 카리스마는 의사소통을 하는 능력이다. 사람들이 경청할 것이라고 바라면서 그들이 경청하려고 노력해야 한다거나 강의 주제가 당신의 약점을 보완해 주리라 기대하지 말라. 요즘 시대에는 청중의 마음속으로 빠르게 다가가야 한다. 사람들의 마음이 혼란스러워지고 당신이 그들을 놓치기 시작하는 데는 단 몇 초밖에 걸리지 않는다.

카리스마 넘치는 프레젠테이션은 어떤 종류의 프레젠테이션이든 처음 30초 동안이 중요하다. 이때 경청할 것인지 꾸벅꾸벅 졸 것인지가 결정된다. 도입부가 빈약하면 바로 청중이 떠나 버린다. 비즈니스에서는 최고의 발표자로 시작하는 법을 배워라. 그러나 자신만의 스타일과 에너지를 적용할 수 있도록 하라. 어려운 질문을 해서 당신을 괴롭힐 사람들을 부드럽게 다룰 수 있도록 철저히 준비하라. 개인과 감정적인 수준을 연결하는 방법을 배워라. 그들과 대화하는 것처럼 느끼게 하라. 프레젠테이션이 당신의 일부분이 될 때까지 연습하라. 또한 멋진 파워포인트인지, 보기 힘든 개요는 아닌지 살펴보라. 프레젠테이션을 하는 동안 카리스마를 발산하기 위해 자신의 공포, 불안, 또는 소심함을 관리하라.

공포증의 나쁜 사례-대중 연설의 두려움-를 경험해 본 적이 있는가? 이 문제는 흔한 것으로, 대부분의 두려움은 타고난 것이 아니라 학습된 것이라는 데에 희망이 있다. 이는 희소식인데, 만약 두려움을 학습할 수 있다면 그것을 배우지 않을 수도 있다는 것이기 때문이다. 우리는 일반적으로 프레젠테이션을 하기 전에 약간의 불안감을 느끼다. 자신의 긴장감을 달랠 방법을 찾아보라.

최상의 방법은 성공적인 프레젠테이션을 시각화하고 잘 준비하는 것이다. 당신은 자신이 긴장감과 준비되지 않은 느낌을 갖고 있다는 사실을 드러냄으로써(사전에 사과하기) 청중을 휘어잡고 싶을지도 모른다. 그러나 이 기법은 대개 역효과를 유발한다. 청중은 당신이 어떻게 느끼고 있는지 혹은 얼마나 준비되어 있는지 알지 못한다. 그런데 왜 당신이 무엇을 찾기 시작했다는 것을 그들에게 말하는가? 연설이 당신을 불안하게 만드는지를 알아보고 그것을 고쳐라. 당신의 프레젠테이션 중에 현실적으로 일어날 수 있는 최악의 상황은 무엇인가?

경청과 이해는 카리스마의 수준을 높인다. 진심 어린 경청은 누군가를 돕고 변화시키며 그들에게 영향을 주기 위해 필요한 모든 것을 발견할 수 있도록 한다. 또한 사람들을 격려하거나 동기를 부여할 수 있고 더불어 그들의 신뢰를 얻을 수도 있다. 상대의 말을 경청하면 그는 존중받고 소중히 여겨진다는 느낌을 갖는다. 경청은 문제 상황이 좀 더 빠르게 해결될 수 있도록 하고 경청하는 사람에 대한 신뢰를 높여 준다. 무엇보다도 의사소통에서 일어나는 오해와 전반적인 실수를 줄여 준다. 경청은 아주 쉽게 실천할 수 있으며, 타인에게 내 시간의 일부를 할애하기만 하면 된다.

훌륭한 경청은 단순히 고개를 끄덕이거나 상대를 걱정하는 척하는 것이 아니다. 눈을 마주 보고 있지만 머릿속으로는 다음에 할 말을 생각하는 것도 아니다. 경청이란 상대의 말을 인정해 주며 상대로 하여금 당신이 이해하고 있음을 알게 하는 것이다. 눈으로는 상대의 비언어적 행동을 읽고, 귀로는 상대의 말과 속도, 말투를 들어야 한다. 그리고 마음으로는 상대가 정말로 하고자 하는 말이 무엇인지를 알아채야 한다. 훌륭한 경청은 상대로 하여금 당신이나 자기 자신에게 좋은 감정을 갖게 하며, 이는 또한 당신의 관심을 행동으로 표현하는 것이기도 하다.

경청은 나와 타인을 연결해 주고 라포 형성을 돕는다. 사실 우리는 자신에 대해 이야기하는 것을 더 좋아한다. 당신이 훌륭한 경청자가 된다면 사람들은 자신이 영향력을 받는 데 필요한 모든 것을 당신이 알 수 있도록 스스럼없이 말해 줄 것이다. 누구나 좋은 경청자가 될 수 있으며 그 결과는 매우 놀랍다.

경청의 기술을 습득하면 당신 의견에 타인들을 동참하게 만들고 그들이 좀 더 이해받고 있다는 느낌을 갖게 한다. 또한 당신의 이해력을 높여 주며 대화를 조율할 수 있다. 경청은 사람들의 선호, 욕구, 필요를 발견하는 방법이자, 당신의 메시지를 상대방에게 맞추는 것을 배우는 방법이다. 경청은 당신이 숙련할 수 있는 모든 기술 중 아마 가장 좋은 성과를 안겨 줄 것이다.

몇 분만 같이 있어도 금방 친해지고 유대감이 느껴지는 사람을 만나 본 적이 있을 것이다. 또 금방 싫어지는 사람이나 가까이 있기 꺼려지는 사람도 만나 봤을 것이다. 당신이 라포를 형성할 때, 타인과 관계를 맺을 때, 타인이 당신으로 인해 편안함을 느낄 때, 카리스마의 효과를 증대할 수 있다. 사람들은 당신에게 좀 더 집중하게 되고 당신의 영향력을 원하며 기꺼이 마음을 열 것이다. 라포는 두 사람 혹은 그 이상의 사람이 정신적․신체적․언어적으로 동일한 감정 상태에 도달할 때 형성된다. 당신은 타인에게 어떤 인상을 주는 사람인가? 누군가와 금방 친하게 지낼 수 있는가? 카리스마가 있는 사람의 필수 조건은 관계를 위한 별다른 고민 없이 금방 사람들과 라포를 형성한다는 것이다.

라포가 형성되면 사람들은 당신 곁에 있고 싶어 하고 당신 곁에 있다는 것만으로도 기분이 좋아진다. 그 결과 당신의 카리스마는 점점 더 위력을 갖게 된다.

한 사람 또는 수많은 이들과 금방 친해질 수 있는 사람을 알고 있는가? 오프라 윈프리(Oprah Winfrey)는 1983년 미국 시카고에서 TV 방송을 시작했다. 이 프로그램은 시청률이 최저에서 1위로 자리로 빠르게 올라갔다. 게스트와 청중은 오프라 윈프리의 성격, 대화 스타일, 진솔함, 사람에 대한 진실된 관심에 편안함을 느꼈다. 그녀는 자기 자신과 개인적인 인생을 게스트와 동등하게 나눴는데 이는 그녀와 팬 사이에 라포를 형성시켰다.

그녀는 인생에서 위기를 수없이 경험해 봤기 때문에 게스트의 심정을 이해하고 함께 울기도 했다. 그녀는 편하게 고민을 털어놓고 이야기할 수 있는 가까운 친척처럼 느껴졌다. 그녀는 공감을 표출하고 유머를 사용했으며, 진심으로 게스트를 걱정하고 살폈다. 오프라 윈프리는 멋진 라포를 형성한 것이다.

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