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생각의 기술

논리적으로 생각하는 요령

암묵적 규칙에 신경을 써라

자신은 나름대로 논리정연하게 설명했다고 생각했는데 상대로부터 "왜 그렇게 되지?"라는 말이나 "그게 뭐 어떻다는 거지?"라는 말을 들어본 경험이 없는가? 그럴 때에는 대부분 암묵적 규칙을 서로 공유하고 있지 않을 가능성이 높다.

"A이기 때문에 B가 된다"라는 기본적인 논리의 흐름을 생각해보라. "먹구름이 끼어 있는 걸 보니 비가 올 것 같다"라는 예를 들어보자. 먹구름과 비는 누가 봐도 상식적으로 연결되어 있는 현상이다. 이런 것들을 일반 상식이나 일반론이라 말한다. 누구나 경험적으로 알고 있고, 누구나 같은 생각을 하는 규칙인 것이다. 먹구름이나 비의 관계는 일반적으로 연결되어 있기 때문에 자세한 설명 없이 "먹구름이 낀 것을 보니 곧 비가 오겠군" 하고 말해도 듣는 사람이 수긍하게 된다. 이처럼 A이면 B라는 커뮤니케이션이 성립하기 위해서는 말하는 사람과 듣는 사람 사이에 공통된 일반론이 전제되어야 한다.

나만 아는 것을 보편적 상식으로 착각하기 쉽다

그러면 이런 예는 어떨까? "아침에 안개 낀 걸 보니 오늘은 날씨가 좋을 것 같다." 대부분의 사람들이 어? 그래? 하고 생각할 것이다. 이는 아침에 안개 끼면 맑다는 속설에 따른 것인데 등산을 즐기는 사람이라면 일반적으로 알고 있는 일기예보 법칙이다.

등산 동호인끼리라면 "오늘 아침엔 안개가 꼈어"라는 말은 곧 날씨가 좋을 거라는 의미로 통할지도 모른다. 그러나 등산과 별로 인연이 없는 사람들은 "아침에 안개가 낀 걸 보니 날씨가 맑을 거야"라는 말에 고개를 갸웃거릴 것이다. 오히려 "안개가 끼면 날씨가 궂지 않을까?"라고 정반대로 추측할지도 모른다.

"아침에 안개가 끼면 날씨가 맑다"라는 구조는 실제로는 이렇게 설명할 수 있다. "봄에는 고기압의 영향으로 밤이 되면 상대적으로 찬 공기가 들어와 아침이 되면 안개가 발생하기 쉽다. 따라서 아침에 안개가 끼면 그날은 맑을 확률이 높다."

이렇게 들으면 과연 그렇구나라고 생각하게 된다. 등산 애호가와 일반인 사이의 맞물리지 않는 대화와 흡사한 상황이 비즈니스 현장에서는 자주 발생한다.

많은 사람들이 지극히 협소한 상식을 일반론으로 만들어 논리를 전개한다. 또는 자기 회사나 업계에서만 공유되고 있는 특수한 일반론을 상대에게 이해시키지도 않은 채 논리 전개 안에서 사용해버린다. 이처럼 특수한 일반론을 무분별하게 쓸 경우 상호 간의 커뮤니케이션은 십중팔구 어긋날 수밖에 없다.

상대의 입장에서 질문을 던져라

엔고 현상의 예를 들어보자. 일본 사람은 엔고라고 하면 먼저 어떤 생각이 들까? 외국 물건을 싸게 살 수 있다? 수입 브랜드의 가격이 내려간다? 왠지 경기가 좋아질 것 같다. 외국 물건을 들여와 팔고 있는 상인에게는 엔고 현상이 반가운 소식일지도 모른다.

반대로 외국으로 물건을 수출하는 회사는 어떨까? 예를 들어 1달러에 150엔이었던 물건이 1달러에 100엔밖에 안 되는 엔고 현상의 예를 들어보자. 이렇게 되면 같은 100달러에 팔았더라도 엔화로 환산하면 매출은 5,000엔이나 감소한다. 즉 엔고 상황에서 수출 기업의 실적은 악화된다. 일본의 대기업들은 대부분 자동차나 기계 등을 수출하여 돈벌이를 하고 있다. 이들 대기업의 실적이 악화되면 일본 경제 전반에 타격을 주게 된다.

따라서 엔고 상황이 되면 경기가 나빠진다는 것은 암묵적 규칙이 된다. 경제의 암묵적인 규칙을 사용하여 "엔고 현상은 불경기를 초래한다"는 말은 경제 상식이 없는 사람에게는 쉽게 이해가 되지 않는다. 나에게는 상식적인 소리이지만 회사나 업계가 다르고, 입장도 다른 사람에게는 그러한 논리가 통하지 않는 경우도 있다. 따라서 암묵적인 규칙으로 통용되는 것에 대해서도 친절하게 설명해줄 필요가 있다.

어떤 암묵적인 규칙에 기초하여 논리를 전개할 것인지를 스스로 의식해야 한다. 상대방이 상식적으로 받아들이지 못할 수 있는 부분을 의식하면서 친절하게 설명해야 한다. 이런 노력만으로도 논리가 연결되고 훨씬 이해하기 쉬운 커뮤니케이션이 될 것이다.

논리적으로 전달하는 요령

결론－이유－증거 원칙으로 설득력을 높여라

이야기가 잘 전달되지 않는다, 터무니없는 이론 같다, 무슨 말을 하고 싶은지 모르겠다 등등. 이런 고민을 하는 사람은 설득력을 높이기 위한 CRF의 원칙을 기억해두면 좋다. CRF의 원칙이란 어떤 의견을 전달할 때는 결론(conclusion), 이유(reason), 증거(fact) 세 가지가 있어야 한다는 것이다. CRF의 원칙에 따라 의사 전달을 하면 설득력이 높아지고 상대가 이해하기 쉽다.

이유는 세 가지로 압축하라

설득력이 없는 프레젠테이션이나 이야기에는 CRF의 원칙 중 어느 하나가 결여된 경우가 많다. 또한 쓸데없이 긴 프레젠테이션은 CRF의 순서가 뒤바뀐 경우가 대부분이다.

우선 결론(conclusion)이란 최종적으로 상대에게 전달하고 싶은 메시지를 말한다. 요컨대 무엇을 말하고 싶은가? 무엇을 원하는가? 메시지는 가능한 한 간결해야 한다. 결론을 간결하게 전달함으로써 무엇을 말하고 싶은지가 명확해지고, 문장이 장황해지지 않는다.

다음은 결론 부분인데, 주장에 이르는 이유(reason)를 세 가지 정도로 정리하여 제시한다. "회사 업무용 PC는 D사의 노트북을 구입해야 한다"는 내용을 설득하고 싶다면 "비용 면에서 유리하다", "AS도 충실하다", "용도에 맞춰 유연한 제품으로 편성할 수 있다"는 등의 이유를 든다. 이러한 이유는 결론이나 주장을 뒷받침해준다.

이유는 3개 정도로 압축한다. 이유가 대여섯 개나 된다고 하더라도 3개 정도로 압축 정리해야 한다. 여러 가지 이유를 줄줄이 나열하면 듣는 사람이 질릴 뿐 아니라 이유에 대한 명확성도 떨어진다. 마지막으로 각각의 이유를 뒷받침해줄 만한 사실(fact)이나 데이터를 제시한다. 비용 면에서 유리하다는 사실을 이유로 들었다면 같은 성능의 PC 가격을 비교한 표 등을 증거 자료로 내세워 프레젠테이션을 한다.

주관적인 믿음으로 근거를 대체하지 마라

증거가 될 만한 사실이 있느냐 없느냐에 따라 설득력이 달라진다. 설득력이 결여된 프레젠테이션은 팩트 부분이 약한 경우가 많다. 증거 없이 이유만을 장황하게 설명하면 막연한 믿음이나 억지 이론으로 취급되기 쉽다. 이유와 증거를 세트로 만들어 제시함으로써 객관적인 사실을 기초로 전달하는 것이 중요하다.

증거를 내세울 때는 단순한 사실이나 데이터를 나열하는 데 그치지 말고 표를 만들거나 관련 자료 분석을 첨가하여 참가자가 한눈에 보기 쉽게 작성한다. 또한 증거가 될 사실이나 데이터가 하나만으로는 불충분할 경우에는 사실을 늘려 설득력을 높일 수 있다. PC의 가격 비교를 할 때 현시점에서의 비교표만으로는 "가격이 싸다는 이유만으로 구입하려는 것인가?"라는 반론이 제기될 가능성이 있다. 과거 5년간의 가격 추이나 각종 지원 비용을 포함한 토털 비용 비교표 등의 자료를 첨부하면 비용 면에서 유리하다는 이유를 강력하게 주장할 수 있다.

프레젠테이션을 구성할 때는 CRF의 원칙을 의식하며 작성해보자.

CRF로 프레젠테이션 원고를 재검토하라

CRF의 원칙에 따른 프레젠테이션을 할 때는 즉흥적인 생각이나 주먹구구식으로는 잘 진행되지 않는다는 것을 알 수 있다. 논리적인 사고를 사용하여 생각을 정리하고 CRF로 다시 정리할 필요가 있다. 프레젠테이션을 준비하려면 결국 이런 과정을 거쳐야 한다.

프레젠테이션을 할 때는 말하는 방법이나 손짓, 몸짓과 같은 외적인 요소도 있지만 CRF 구성만 잘 짜면 전달하는 방법이 다소 미흡하더라도 말하고자 하는 내용을 충분히 전달할 수 있다. 세부적인 사항에 크게 신경 쓰지 않아도 CRF를 잘 정리하여 각각의 핵심을 차분하게 설명하는 것이 프레젠테이션의 왕도다.

논리력을 훈련하는 요령

30초 이내에 전달하는 엘리베이터 피치

논리적 사고를 높이는 훈련으로 재미있는 것이 있다. 일명 엘리베이터 피치라고 불리는 훈련법이다. 간단히 말하면 전달하고 싶은 내용을 30초 안에 응축하여 상대에게 이야기하는 훈련이다. 불과 30초밖에 안 되기 때문에 장황하게 프레젠테이션을 한다면 절대적으로 시간이 부족하다. 결론부터 간결하게 이야기하고, 논리도 최대한 심플하게 이야기해야 한다.

우연히 만난 투자자를 사로잡는 법

엘리베이터 피치는 실리콘밸리의 기업가와 투자자의 이야기에서 전해지고 있다. 실리콘밸리는 세계적으로 유명한 IT기업의 산실이다. 애플도 구글도 실리콘밸리에서 탄생했다. 실리콘밸리에는 수천 명의 기업가 예비군이 있으며, 여러 가지 비즈니스 플랜이 양산되고 있다.

기업가에게 중요한 것은 투자자로부터 투자를 받는 일이다. 유명 투자자로부터 자금을 얻을 수 있다면 단번에 회사의 지명도가 올라가고, 동시에 회사 가치도 상승해 성공의 길로 한 걸음 다가가게 된다. 하지만 유명한 투자자일수록 그로부터 투자를 받아내려는 예비 기업가도 많을 수밖에 없다. 하루에 몇 십 건이나 되는 비즈니스 플랜이 접수되는 실정이다. 그중 1,000건에 1건 정도만이 투자가 이루어진다. 99.9퍼센트의 비즈니스 플랜은 쓰레기통으로 직행한다. 이처럼 기회는 아주 드물게 찾아온다.

이런 상황에서 기업가가 엘리베이터 안에서 유명 투자자와 딱 마주쳤다면 어떨까? 혹시 어떤 파티에서 우연한 기회에 비즈니스 플랜을 프레젠테이션할 기회가 찾아온다면……? 그것도 30초 안에 해야 한다면? 당연히 황금 같은 기회를 놓칠 수 없다. 한순간의 기회를 위해 30초라는 시간 안에 자신이 전달하고 싶은 내용을 압축하여 설명하는 것이 엘리베이터 피치의 목적이다.

구체적인 숫자, 손에 잡히는 효과로 설득하라

어떻게 하면 이 엘리베이터 피치를 잘할 수 있을까? 30초라는 짧은 시간 안에 상대의 흥미를 자극하고 마음을 열게 하려면 첫마디부터 소홀히 할 수 없다. 우선 구체적인 결론이나 주장부터 전달하지 않으면 아웃당하기 십상이다. 이를테면 30초간의 프레젠테이션은 전국노래자랑과 같은 것이다. 노래 실력이 신통치 않으면 노래가 끝나지도 않았는데 땡 하는 소리가 울린다.

"굉장한 아이디어가 있습니다."

"경이로운 검색 기술이 떠올랐습니다."

이런 추상적인 표현으로는 거절당할 가능성이 높다. 요령은 구체적인 숫자나 효과를 제시하는 것이다.

"우주여행을 종래의 3분의 1 가격으로 제공할 방법과 기술을 개발했다", "제트기 연비를 20퍼센트 높일 촉매 특허를 따냈다"라는 식으로 구체적으로 제시해야 한다. 그다음에는 언제 실현할 수 있는지, 어떤 기술이 필요한지를 압축해서 설명해야 한다.

30초 안에 끝내는 연습을 하라

여러분도 엘리베이터 피치를 사용하여 전달하고 싶은 내용을 압축하여 정리하는 연습을 해보면 유용하게 사용할 수 있을 것이다. 주제는 무엇이든 상관없다. 현재 하고 있는 일에 대한 것도 좋고, 올 여름 휴가는 어디로 갈지, 자기소개나 자신의 장점이나 홍보 같은 이야기도 괜찮다.

테마를 설정하고 손목시계로 30초를 재보자. 처음에는 어렵게 느껴지지만 시행착오를 겪는 것이 중요하다. 논리적인 사고법을 활용하여 이해하기 쉽고, 흥미를 가질 수 있는 이야기가 되도록 반복해서 생각해보자. 사고력과 프레젠테이션에 좋은 훈련법이 될 것이다.

논리적 사고를 실천하는 요령

파워포인트가 논리적 사고를 강화한다

비즈니스 문서를 작성할 때 어떤 소프트웨어를 사용하고 있는가? 아마도 워드 등의 문서 소프트웨어를 사용하는 사람이 많을 것이다. 나를 포함한 컨설턴트는 워드를 사용할 일이 거의 없다. 그렇다면 어떤 문서 양식을 사용하고 있을까? 바로 파워포인트(Microsoft Power Point)다. 파워포인트는 프레젠테이션 자료를 만들 때만 사용하는 소프트웨어라고 생각하는 사람도 많을 것이다. 실은 대부분의 컨설턴트들이 모든 문서 작성에 파워포인트를 이용하고 있다. 어째서 파워포인트를 사용하는 것일까?

파워포인트는 기본적으로 프레젠테이션 소프트웨어다. 프로젝터(영사기)로 투영하여 프레젠테이션에 사용하는 소프트웨어다. 파워포인트로 만든 자료는 한 장 한 장이 독립적이고, 그것들이 수십 장 모여 슬라이드 형식을 이룬다. 바로 이 슬라이드 형식이 논리적인 사고를 할 때 매우 편리한 도구가 된다. 한 장 한 장이 독립적이기 때문에 구성안을 다듬기 위해 간단하게 순서를 바꿔 넣을 수 있다. 설명이 불충분하다고 생각되면 새로운 슬라이드를 쉽게 추가할 수 있다. 반대로 쓸데없는 내용은 슬라이드를 없애거나 자료 맨 뒷부분으로 보내 첨부 자료로 취급할 수 있다. 또한 슬라이드 형식은 피라미드 구조나 귀납법과 같은 논리적인 사고의 틀과 친화성이 매우 높다.

생각을 과감하게 편집할 수 있다

컨설턴트는 단시간에 자료를 완성해야 할 때가 많다. 사내 토의 자료, 부문 회의 자료, 임원 보고용, 납품용 등의 구성으로 상대에게 맞는 자료를 편집하고 몇 가지 패턴으로 만들 경우가 있다. 이때도 한 장 한 장이 독립적인 프레젠테이션용 파워포인트가 편집에 매우 편리하다. 또한 슬라이드 단위로 업무 내용을 적당히 가감하여 반으로 나눌 수 있다. 팀원 여럿이 협력하여 하나의 자료를 만들 때에도 슬라이드 한 장 단위로 업무를 분할하여 나중에 통합하여 정리하면 된다. 워드로 문서를 작성할 경우 과감한 편집을 하기가 쉽지 않다. 워드의 경우 분량이 많으면 나중에 손을 보기가 번거롭기 때문이다.

강제적으로 도표나 데이터가 들어간다

파워포인트의 또 다른 효과는 도표나 데이터를 얼마든지 사용할 수 있다는 점이다. 파워포인트에서는 문장만으로 내용을 전부 채울 수 없다. 도표나 데이터, 그래프를 집어넣지 않으면 완벽하지 않고 틈이 많아 보인다. 때문에 도표나 데이터, 그래프를 사용하여 알기 쉬운 자료를 작성하는 습관을 들여야 한다.

처음에는 "파워포인트로 만든 슬라이드 보고서?"라고 의아해할지도 모르지만 현재 많은 기업에서 파워포인트로 만든 슬라이드가 보고서로 통용되고 있다. 나를 비롯한 컨설턴트들도 파워포인트로 만든 슬라이드를 보고서로 제출하고 있다.

조목별 쓰기보다 박스를 활용하라

아이디어를 다듬거나 생각을 정리할 때는 박스를 이용하면 편리하다. 이 박스를 이용하여 생각을 정리한다. 나의 경우는 프레젠테이션 소프트웨어를 이용하여 박스를 그린다. 파워포인트에 백지 페이지를 만들어 박스를 많이 만들어둔다. 그 안에 생각나는 대로 아이디어를 적어간다.

예를 들어 "부하직원들이 의욕이 없다"라는 문제를 정리할 때는 우선 박스를 만들고 그 안에 "목표가 보이지 않는다", "피드백이 부족하다" 등등 생각나는 대로 문제의 원인을 하나씩 적어본다.

많은 사람들이 워드나 편집기계를 이용하여 아이디어를 조목별로 적고 있을 것이다. 조목별 적기는 아이디어를 다듬을 때에는 적당하지 않다. 한번 적고 나면 위치를 바꾸는 일이 번거롭고 아이디어가 고정되기 때문이다. 각각의 항목 간 관계를 표현하기 어려운 것도 문제다. "이런 원인이 이런 결과를 낳는다"는 것을 알게 되더라도 조목별 쓰기로는 잘 표현할 수 없다. 이때 박스를 활용해보자. 프레젠테이션 소프트웨어상의 박스라면 이동이 자유롭고 잘못된 점을 발견했을 때 바로 삭제할 수 있다. 나중에 생각난 아이디어를 추가하기도 쉽다.

생각의 이동이 쉬워진다

우선 떠오른 아이디어를 박스에 모두 적는다. 그다음에는 박스를 이동시키면서 비슷한 아이디어를 하나로 정리하여 구분 짓는다. 표현만 다를 뿐 내용이 같다면 과감히 정리한다. 다음은 박스끼리의 관계성을 생각해본다. 관계성에는 원인과 결과의 관계성, 대립의 관계성, 상호적인 관계성, 세 가지가 있다. 박스를 이동하면서 왼쪽에는 원인을 적은 박스를 나열하고, 오른쪽에는 결과나 현상을 적은 박스를 나열한다. 그 사이를 화살표로 연결해본다. 파워포인트의 커넥터를 사용하면 박스를 움직여도 화살표는 연결된 채로 있기 때문에 매우 편리하다.

박스 사이를 화살표로 연결하는 작업은 매우 중요하다. 박스 간의 관계가 명확해짐에 따라 전체 아이디어를 정리할 수 있다. 제목을 붙이고 요즘을 강조하여 몇 개의 장식을 첨부하면 자료가 거의 완성된다.

사고를 정리하면 프레젠테이션 준비 끝

이런 일련의 작업들은 종이에 쓰거나 부전지 등을 사용해도 좋지만, 역시 쓰거나 지우거나 하는 일이 번거롭다. PC사용 실력을 향상시키고 가능한 한 프레젠테이션 소프트웨어에서 완성하고 싶을 것이다. 또한 프레젠테이션 소프트웨어에서 실행할 때의 장점은 사고가 정리된 시점에서 프레젠테이션 자료도 거의 완성된다는 것이다. 종이에 적고 PC에서 정서하는 것이 아니라 PC에서 생각하고, 생각이 끝났을 때에는 자료가 완성되는 방식이 몸에 익으면 생산성이 크게 향상된다.

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