도서요약

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>& ■&nbsp&책 소개
사회생활은 물론이고가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 그런데 어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고,어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는것일까?

& EBS에서 16명의 도전자를 모집하여 "한국형 설득의 비밀"은 무엇인지밝혀내기 위해 지금까지는 전혀 볼 수 없었던 교육과 실험을 진행한 다큐프라임 <설득의 비밀&&을 토대로 만든 책. 책 내용은 5단계의프로젝트로 진행되는데, 1단계 "설득 유형을 파악하라"에서는 자신의 평소 설득 습관을 자각하고, 2단계 "달인에게 배운다"에서는 각 분야의설득의 달인들에게 그들의 노하우를 배운다. 3단계 "설득 레이더를 맞춰라"에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술과 그 유형에 맞는 맞춤형설득방법을 배우고, 4단계 "협상으로 진입하라"에서는 전문가 수준의 협상 기술을 배운다. 끝으로 5단계 "현장게임"에서는 현장으로 투입, 그동안배운 기술을 적용해본다.

& 책의 대부분은 도전과제로 주어진 다양한 상황 속에서 도전자들이 말하는 대화를그대로 보여준다. 저자들은 이러한 대화 속에서 설득의 실패 부분과 성공 부분을 꼬집어내고, 이에 대한 정확한 이유를 제시한다. 그리고 우리가알고 있는 설득에 대한 잘못된 생각과 방법을 도전자들의 사례를 통해 하나하나 짚어본다. 설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는것이 아니라 상호간의 의사소통임을 강조하는 책이다.

& ■&nbsp&저자
김종명 - 한양대영문과를 졸업하고, 연세대 경영대학원 경영학석사, 미국 조지워싱턴대 MBA, 성균관대 대학원 동양철학과 문학석사 및 철학박사 학위를 받았다.현재 행정안전부 지방행정연수원 교육프로그램 자문위원과 미국경영학회(Academy of Management) 경영조직인지 분과회원으로 활동하고있으며, HRD 컨설팅회사 이솝러닝(주)을 설립하여 대표 컨설턴트를 맡고 있다. 저술로는 『설득의 리더십』『션배: 우리 선조들의 핵심가치이야기』『설득은 밥이다』 등이 있다. <EBS다큐프라임 설득의 비밀&&에서 강의와 진행을 맡은 계기로 설득력 향상을 위한 강의와컨설팅을 본격화하고 있다. 최근 삼성전자, LG전자, 신한은행, 국민은행, 아모레퍼시픽, 제일모직, 에스원 등 기업, 금융기관 및 정부기관에설득의 비밀을 본격적으로 전파하고 있다.

& 오정요 - 1987년 방송작가로 데뷔 이후그동안 KBS <인간극장&&을 비롯해 200여 편의 TV다큐멘터리를 구성하고 집필했다. 2000년 <인간극장 - 추씨할머니의백리길&&과 2006년 <KBS스페셜 - 가네코 후미코&&로 한국방송작가상을 연이어 수상했다. 2002년 방송한 인간극장<아버지의 바다&&편이 고등학교 검정교과서 『문학 上』에 방송 원고대로 수록되었으며, 2003년 원고작품집 『TV 인간극장』을발간했다.

& 안소진 - 연세대 영어영문학과를 졸업하고1995년 EBS에 입사 이후, <문학 산책&& <책, 내게로 오다&& <문화, 문화인&& 등 문학, 문화프로그램들과 <딩동댕 유치원&& <천사랑&& 등 유아 프로그램을 제작하였으며, 최근 다양한 관심을 받고 있는 EBS다큐프라임의 <조기유학리포트&& <시츄에이션 다큐 16人의 성공도전, 설득의 비밀&&을 제작하였다.

& ■차례
머리말
프롤로그

& 1단계 설득 유형을 파악하라
1.7:3의 법칙을 활용하라
2. 설득은 논쟁이 아니다
3. 설득은 마지막 버스가 아니다
4. 설득은 상호간의소통이다

& 2단계 설득의 달인에게 배운다
1.달인의 노하우
2. 애원과 설득은 다르다
3. 객관적인 근거와 데이터를 제시하라
4. 이익을 제시하라
5. 설득의 타이밍을중시하라
6. 경청하는 자세를 갖추어라

& 3단계 설득 레이더를 맞춰라
1.성취형
2. 우호형
3. 표출형
4. 분석형
5. 설득 이론을 증명한다

& 4단계 협상으로 진입하라
1. 협상의기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라

& 5단계 현장게임
1. 현장 게임Ⅰ
2. 현장 게임 Ⅱ
3. 현장 게임 Ⅲ
4. 현장 게임 Ⅳ
5. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는것이다

& 에필로그
- 도전자들의 마지막 한 마디
- 도전후기

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설득의 비밀

설득 유형을 파악하라

7: 3의 법칙을 활용하라

설득은 말로 상대방의 마음을 움직이는 것이다. 그렇다면 상대방을 설득할 때, 설득을 하는 사람과 당하는 사람은 어느 쪽이 더 말을 많이 해야 할까.

- 도식적인 강요는 반발을 부른다

교사 자퇴를 하겠다고? 네가 하고자 하는 일이 뭔데?

학생 글을 쓰고 싶어요.

교사 글을 쓴다고? 학교에 다니면 글을 못 써?

학생 학교에 다니면서도 글은 쓸 수 있지요. 하지만 제가 경험해보고 싶은 다양한 것들을 학교에 서는 경험할 수 없을 것 같아서요.

교사 …….

학생 자퇴해서도 잘할 수 있어요, 선생님. 제일 모범적인 학생이잖아요, 저는.

교사 그러니까 더욱 네가 자퇴를 하면 안 된다는 거야. 학교는 무조건 마쳐야 돼.

학생 저는 일단 이 틀에서 벗어나서 자유롭게…….

교사 학교는 마쳐야지. 정규과정을 마치고 나서 다양한 것들을 흡수하는 것은 자퇴를 하고 겪는 경험과는 다를 거야. 나이 많은 사람, 경험이 많은 사람이 하는 이야기는 들어야지.

학생 선생님, 그럼 빌 게이츠는 왜 자퇴했을까요? 그 좋은 하버드대학을요?

교사 그건 대학교잖아.

학생 대학교하고 고등학교하고 무슨 차이가 나요?

교사 …….

학생 선생님은 학생시절에 그런 거 없었어요? 저처럼?

교사 선생님은 없었어.

학생 그러니까 선생님은 저를 이해 못하시는 거예요.

결과적으로 교사는 학생을 설득하지 못했다. 그렇다면 이 시추에이션에서의 교사의 문제점은?

■도식적인 강요 - 학교는 무조건 마쳐야 한다., 나이 많은 사람이나 경험이 많은 사람이 하는 이야기는 들어야 한다. 이런 표현은 진부하고 도식적인 강요일 뿐 구체적인 근거나 논리적 설명이 없다. 누구나 상투적으로 사용할 수 있는 이런 말로는 학생의 마음을 열 수 없다.

■논리적 대응 실패 - 초등학교부터 대학교까지, 학교라는 대상에서는 다를 게 없다. 고등학교는 반드시 졸업을 해야 하고 대학교는 자퇴를 해도 된다는 식의 설득은 논리적으로 뒷받침이 되지 못한다.

■공감대 형성 실패 - 혼자 깊은 고민을 한 끝에 어떤 결론을 내릴 때, 사람은 누구나 외로움 속에서 주관적인 판단을 내린다. 그런 학생이 교사를 찾아와 자퇴를 이야기할 때에는 당연히 선생님은 자신을 이해하지 못할 것이라는 기본적인 사고가 마음속에 깔려 있다. 그런데 단순히 "선생님은 없었어"라는 식으로 답변한다면 학생은 "그래. 그럴 줄 알았어"라는 식으로 대화를 피하게 된다.

- 종합 평가

교사 역할을 맡은 도전자들에게서 공통된 문제점이 드러났다. 교사의 말수가 압도적으로 많았다는 것이다. 일반적으로 설득을 할 때, 설득을 하는 사람이 말을 많이 하게 되는데, 이것이 우리가 흔히 빠지게 되는 오류다. 사실은 상대방의 말을 더 들어주어야 한다. 상대방의 말을 들어준다는 것은 상대방의 입을 열게 하는 것이다. 입이 열리면 마음은 열린다. 상대방은 마음을 열었다는 그 자체만으로도 만족감을 느낀다. 만족감이 충족되면 비로소 상대방은 이쪽의 의견에 귀를 기울인다. 그러므로 대화의 주도권을 상대방에게 넘겨주어야 한다.

상대방의 입을 열게 하는 기본적인 방법은 적절한 질문이다. 즉, 다음과 같은 패턴일 때 설득은 성공할 확률이 높아진다. 적절한 질문을 던진다 → 상대방이 자기 주장을 한다 → 상대방의 마음이 열린다 → 이쪽의 의견에 귀를 기울인다 → 논리적이고 객관적인 판단을 한다 → 설득 성공. 따라서 설득에서 가장 중요한 7:3의 법칙을 활용할 수 있어야 한다. 즉, 상대방이 7분량의 말을 하도록 유도하고 나는 3분량의 말로 설득을 해나가는 것이다.

이 시추에이션을 통해서 다음과 같은 설득 기술을 배울 수 있다.

2단계 설득의 달인에게 배운다

이익을 제시하라

설득은 결국 이쪽의 이익을 충족시키기 위해 상대방의 마음의 문을 열게 만드는 행위다. 따라서 상대방에게도 그에 못지않은 이익이 제공되어야 한다. 사회생활에서는 한쪽에만 이익이 돌아가는 인간관계는 존재하지 않는다. 특히 비즈니스와 관련된 문제에서는 눈에 보이는 실질적 이익이 설득에 매우 중요한 의미를 가진다.

- 딜레마 상황 : 두 부하 직원 사이에 생긴 일

박 부장은 새로운 프로젝트를 진행 중이다. 그런데 팀원 사이에 다툼이 발생하면서 이 과장은 자신은 빠지겠다고 선언한다. 그러나 프로젝트를 완성하려면 이 과장이 절대적으로 필요한 상황이다. 박 부장은 이 상황을 어떻게 풀까.

해설 박 부장은 일단 최 과장부터 부른다.

박 부장 요즘, 그 싱크대 개발하는 문제 때문에 많이 힘들지요? 듣자하니 여러 가지 문제들이 좀 있 다고 하던데 오늘 허심탄회하게 이야기해 봅시다. 일단은 우리가 이 프로젝트를 끝내야 되니까.

최 과장 사실, 그동안 어떻게 프로젝트를 진행해왔는지 신기할 정도예요. 디자인 같은 경우에는 트 렌드가 계속 바뀌기 때문에 커뮤니케이션이 지속적으로 이루어져야 하는데…….

해설 최 과장의 말을 다 들어본 박 부장은 이번에는 이 과장을 부른다.

박 부장 표정들이 다 왜 그래?

이 과장 요즘 최 과장 때문에 살찌는 것 같아요. 너무 열 받아서 밤마다 뭘 먹고 있어요. 디자인 팀 에 자금을 40%씩 줘버리면 저희 연구 개발비가 너무 모자라요.

박 부장 아, 일단 최 과장하고 같이 이야기를 나누어 봅시다.

해설 이 과장의 말을 다 들어본 박 부장은 이번에는 두 사람을 다 부른다.

박 부장 여기에서 오해들 좀 푸는 게 어떨까 해서 자리를 만들었어요. 서로가 허심탄회하게 이야기 를 해보죠.

이 과장 사실 그동안 최 과장이 말을 좀 막 하는 것 같아서 상처받은 면이 있었는데 이런 자리가 마련되고 하니까……, 그런 면에서 상처받았다는 걸 말씀드리고 싶네요.

박 부장 우리가 프로젝트를 잘 끝낼 수 있게끔 내가 저녁을 살 테니까 오늘 다 풀어버리도록 합시다.

달인들의 평가는 꽤 낮게 나왔다. 그 이유는?

■양태준(동아제약 과장. 제약사 최초 1억 돌파. 입사 1년차 최초 판매 왕): 양비론은 금물, 공과를 따져라.

"박 부장의 개인적인 심리 상태에서는 분명히 이 과장을 높게 평가하고 있습니다. 최 과장도 물론 필요하지만 이 과장이 더 중요하다는 것이지요. 그렇다면 이 과장에 대해서 적절한 보상이나 해결책을 좀 더 제시해주셨어야 하는 게 아닌가 하는 생각이 듭니다. 잘하는 사람에게는 어느 정도 적절한 보상이 따라야 하거든요."

■한일(EBS lang 영어강사. 10만 여 명이 선택한 최고의 강사. EBS 1위 강사): 갈등을 감수할 대가를 제시했어야 했다.

"이익을 주는 게 효과가 있는데……. 두 사람에게 서로 화해하고 일을 하자고 진행할 때에는 참고 일하는 부분에 대한 보상, 금전적이든 무엇이든 그런 보상을 제시해야 사람 마음이 풀리는데, 그 부분에 대해서 보이지 않았던 것이 좀 아쉽기는 합니다."

■김정해[(주)아모레퍼시픽 수석 지부장. 영업의 달인 10인 선정. 방문 판매 업계의 판매 여왕]: 프로젝트 완성으로 얻는 이득을 부각했어야 했다.

"이 프로젝트를 서로 협력하여 성공시켰을 경우에 그 성공이 자신의 경력에도 보탬이 되고, 본인이나 회사에도 많은 도움이 된다는 점을 많이 부각시켰으면 좋지 않았을까 생각해요."

■박노진(지엠대우 상무, 자동차 판매 업계의 전설, 10년 연속 판매 왕): 한국형 설득을 활용하라.

"두 사람을 같이 불렀잖아요. 그럼 싸움만 나지요, 특히 맨 정신에 앉아있을 경우에는. 봐, 너 지금 막 말하잖아. 이거 봐, 무시하잖아. 이런 식이 되니까……. 다 그런 것은 아니지만 세 명 정도가 모였을 때에는 호프집에 가든가 해서 한 잔 하면서 이야기하는 게 더 낫지 않을까요."

- 달인들이 말하는 설득의 비밀

■양비론은 금물이다: 공과를 확실하게 따져라.

양비론으로 중재를 하는 것은 좋은 게 좋은 것이라는 생각으로, 서로 이해를 하라는 취지에서 나오는 태도이지만, 사실 양비론만큼 당사자를 억울하게 만드는 것도 없다. 문제가 발생했다는 것은 원인이 존재한다는 의미다. 따라서 어느 쪽이 어떤 잘못을 했고, 어느 쪽이 어떤 억울함이 있는지 충분히 설명하고 이해를 시킨 이후에 중개를 하는 것이 바람직하다. 즉, 공과를 확실하게 따져야 나중에 앙금도 남지 않고 서로에 대해 충분히 이해할 수 있다.

■benefit(이득, 이익)을 제시하라 : 갈등을 감수할 보상을 제시하라.

사람은 어떤 문제에 있어서 자신이 참아야 하는 상황이 발생하면 누구나 그에 대한 보상을 바라게 된다. 설사, 그 상황에서는 받아들인다고 해도 나중에 억울함을 호소하게 되어 또 다른 분쟁의 씨앗이 만들어진다. 갈등을 감수해야 하건, 어떤 문제가 발생해서 어쩔 수 없이 참아야 하건 이 상황처럼 한 걸음 물러서는 데에는 반드시 그에 상응하는 보상이 따라야 한다.

■한국형 설득을 활용하라 : 술자리나 식사자리 등을 이용하여 인간적인 분위기를 만들어라.

한국 사람들은 인간적인 면을 매우 중시한다. 그래서 문제를 해결하기 위해 대화를 나누는 경우에도 인간적이고 화기애애한 분위기에서 이야기를 하다 보면, 서로의 입장을 이해할 수 있는 폭이 넓어져서 대화가 순조롭게 풀리는 경우가 많다. 특히, 감정과 관련된 부분이라면 자연스럽게 식사라도 하면서 서로에게 대해 좀 더 친근감을 느낄 수 있는 분위기를 만들어놓고 대화를 나누는 것이 긍정적인 결과를 낳을 가능성이 높다.

3단계 설득 레이더를 맞춰라

설득 유형을 간파하는 방법과 설득 방법

설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라지기 때문이다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)을 이용하여, 상대방이 어떤 성향을 띠고 있는지 간파하면 된다.

설득 유형을 간파하는 방법과 설득 방법 - 스카프 유형법(SCAF)

설득유형

특징

설득방법

Speaker

(표출형)

- 끊임없이 자기표현을 한다.

- 말이 많고 활달하다.

- 성취형 못지않게 과시욕이 강하다.

- 감정 설득에 약하다

- 감정적으로 호소한다.

- 과시욕을 자극한다.

- 어색한 상황에서는 스킨십이나 애교 등을 동원하여 상황을 부드럽게 만든다.

Cared

(우호형)

- 수긍을 잘 해주고 맞장구를 잘 친다.

- 타인에게 감정이입을 잘 한다.

- 관계 확장에 관심이 없다. 기존의 관계를 공고히 하는 데에 관심이 많다.

- 적절하게 맞장구를 쳐 준다.

- 호기심을 느낄 수 있는 제안을 한다.

- 상대방의 말 뒤에 감추어져 있는 진심을 파악하고 그 부분을 자극한다.

Achiever

(성취형)

- 자기 주장이 강하다.

- 인간관계보다 일에 관심이 많다.

- 감정을 그다지 드러내지 않는다.

- 과시욕이 강하다.

- 감추어져 있는 감정을 이끌어낸다.

- 인간적 호소보다는 일과 관련이 있는 이익을 제시한다.

- 명예와 관련된 이득을 제안한다.

- 경쟁심을 부추긴다.

Finder

(분석형)

- 기록과 메모를 잘하고 상황을 끊임없이 점검한다.

- 주변의 상황과 관계 없이 분석에 몰입, 집중력이 강하다.

- 가장 설득하기 힘든 사람이다.

- 디테일한 데이터가 필요하다.

- 조직보다는 자신과의 연관성을 더 중요시한다.

- 구체적인 대안을 제시한다.

- 가능하면 수치화한 데이터를 제시한다.

- 객관성 있는 자료를 제시한다.

- 인간적 접근보다는 분석적 이득을 제시한다.

CHECK IT 한국형 설득이란?

16명의 도전자와 함께 한 설득의 비밀 프로젝트 마지막 주에는 한국형 설득 워크숍을 가지게 되었다. 그 결과, 우리는 일정한 토론과정을 통하여 한국인들의 심리를 그려냈고 그런 심리에 어필할 수 있는 한국형 설득 방법을 몇 가지 찾아낼 수 있었다. 이 내용을 살펴보면, 왜 우리가 술자리나 식사자리 등을 통하여 친목을 도모하는지, 기업들은 어떤 식으로 한국인의 심리를 간파하고 제품을 만들어내는지, 또는 홍보를 하는지 그 이유를 짐작할 수 있다.

한국인들의 심리를 지배하고 있는 키워드는 무엇일까?

■빨리빨리 : 우리의 몸과 마음이 어떤 목표를 향하여 분주하게 움직이는 모습을 이 말 이상으로 잘 표현할 수 있는 방법은 없을 것이다. 빨리빨리는 호들갑을 떨면서 결과 중심적으로 움직이는 역동성의 심리에너지를 잘 담고 있는 말이다.

■자기나 나나 : 평균의식, 획일주의, 질투심 등이 발동되어 다른 사람들과 평등하기를 기대하는 마음이다. 특히 다른 사람들이 지나치게 튀거나 독주하듯 잘 나가는 모습을 좋게 보아주지 못한다. 상대방을 깎아 내려서라도 자신과 동일한 수준으로 유지하고 싶은 평등심의 심리에너지를 대변해 주는 말이다.

■끼리끼리 : 사람 중심의 연고주의 때문에 만들어진 키워드이다. 왜 우리가 일류대학을 추구하고 지연, 학연, 동창 모임 등 각종 네트워크를 강화하려 하는 것인지 이 말을 통해서 이해할 수 있다.

■요리조리 : 다른 사람들을 자기 의도대로 멋대로 주무르는 모양새를 표현한다. 미꾸라지처럼 요리조리 제약을 피하면서 목표 달성을 위해 온갖 수단을 다 동원하는 결과중심주의다. 실질적인 이익을 챙기는 동시에 명분과 체면을 추구하는 이익추구의 심리에너지가 잘 표현되어 있는 말이다.

이런 심리를 가지고 있는 한국인들을 효과적으로 설득하려면 어떻게 해야 할까? 이 문제에 대해서 토론을 한 결과, 우리는 다음과 같은 결론을 얻을 수 있었다. 이것은 『설득의 심리학』의 저자 치알디니가 정리한 글로벌 설득 6대 원칙으로는 절반도 통하지 않는 한국인의 심리적 사각지대를 아우르는 한국형 설득방법이다.

■번개 배달 : 우리처럼 성급하고 빠른 답을 요구하는 민족은 많지 않다. 그렇기 때문에 상대방을 설득하려 할 때에는 준비된 답을 신속하고 분명하게 제시해야 할 필요성이 있다. 지루한 프로세스를 생략한 직관적 대응과 강한 임팩트 제시가 때로는 잘 먹히는 이유가 여기에 있다.

■형님! : 우리의 입장에서 볼 때, 설득을 해야 할 대상은 설득을 해야 하는 사람이 무시하거나 얕보아서는 안 되는 사람들이다. 따라서 상대방을 존중하고 존경하는 태도를 갖추고, 조언을 구하는 형식으로 접근해야 상대방은 마음을 열고 한 수 가르쳐준다는 생각으로 이쪽을 대하게 된다. 이것이 바로 한국형 설득이다. 글로벌 설득에서의 권위의 법칙이나 사회적 증거의 법칙은 우리나라에서는 통하기 어렵다.

■우리가 남이가? : 한국인을 대할 때에는 반드시 상대방의 심리적인 안정감을 도모할 수 있는 유사성 단서를 사용해야 한다. 서로 닮은 사항을 빨리 찾아내어 활용하는 방법을 통하여 상대방과의 교감을 효과적으로 형성할 수 있는 것이다.

■누이 좋고 매부 좋고 : 글로벌 설득은 전반적으로 상대방에게 실익을 주는 것이 최후의 솔루션으로 제시되어 있다. 하지만 그런 방법으로는 한국인의 심리를 충족시켜 줄 수 없다. 실리, 실익과 더불어 그것을 취할 수 있는 명분을 함께 제시해야 하기 때문이다. 우리의 체면의식은 유학의 선비의식과 연결되어 있다. 배가 고프더라도 함부로 행동하지 않고 점잖은 체 체면을 내세우면서 때를 기다리는 우리 특유의 습성을 고려한다면, 상대방이 무엇을 원하는지 간파하는 한편으로 상대방의 체면도 살려줄 수 있는 방법을 함께 모색하여 서로가 이익이 되는 결과를 이끌어내는 자세가 필요하다.

4단계 협상으로 진입하라

협상의 기술 1단계 지식공방전

협상의 기술 첫 번째 단계는 지식공방전이다. 지식공방전의 주제는 사형제 존폐 논란. 도전자들은 본인의 의지에 따라 두 팀으로 나뉘었다.

우선, 지식공방전의 기술인 지식의 성격과 요소들을 나누어 보자. 지식의 체계는 다섯 단계로 나뉜다. 피라미드 모양의 이 체계에서 가장 밑바닥에는 첫 번째에 해당하는 사실(fact)이 놓인다. 사실은 지식의 가장 기초 단계다. 이 사실을 관찰하면 데이터(data)가 되는데 데이터는 사실을 좀 더 객관화시킨 것이다. 이것이 피라미드의 밑에서 두 번째 위치에 놓인다. 그리고 데이터를 뭉뚱그려서 보면 우리가 이야기하는 정보(information)가 되며 정보는 피라미드의 세 번째 위치에 놓인다. 그 다음 단계가 우리가 흔히 말하는 지식(knowledge)으로, 이른바 논쟁은 바로 이 지점부터 발생한다. 지식은 피라미드의 밑에서 네 번째 위치에 놓인다. 그리고 지식을 보완했을 때 누구나 대체적으로 공감하는 보편적인 지식이 형성되며, 우리는 이것을 지혜(wisdom)라고 부른다. 지혜는 피라미드의 가장 높은 위치에 놓인다. 이것으로 지식의 체계가 완성되었다. 여기에서 우리가 주목해야 할 것은 위쪽이 아니라 아래를 받치고 있는 세 단계이다.

토론을 할 때, 우리는 가치관이 개입된 지식과 지혜를 앞세우는 경우가 많다. 그러다 보니 자신의 주장만을 거듭할 뿐, 토론이 되지 않는 상황이 연출된다. 이것이 문제의 핵심이다. 토론은 사실과 데이터와 정보를 앞세울 때 가능해지는 것이다.

도전자들은 이제 그 훈련을 하게 된다. 두 팀이 발표를 할 수 있는 기회는 여덟 번이다. 자, 지식공방전의 문을 열어 보자.

- 데이터를 제시하라

두 팀에게는 8번씩 자신들의 주장을 할 수 있는 기회가 주어진다. 물론, 그 때마다 상대 팀에서는 반론을 펼 수 있다. 우선, 사형제 폐지 팀의 주장부터 시작되었다. 폐지 팀에서는 오심의 가능성을 제기하면서 과거의 사례를 소개했다. 일단 데이터 제시 자체는 매우 바람직한 선택이었다. 그러나 유지 팀에서는 과거의 사례도 데이터가 될 수는 있지만 현재의 근거가 될 수는 없다는 주장을 폈다. 논리적인 관점에서 볼 때, 충분히 이의를 제기할 수 있는 문제다.

유지 팀의 반박이 만만치 않다. 유지 팀의 세 번째 주장은 종신형은 세금 낭비라는 것이었다. 이번에도 폐지 팀에서는 데이터를 내세워 반박을 했다. 데이터를 이용한 반박은 매우 강한 설득력을 가진다. 이에 유지 팀3은 데이터 부족으로 폐지 팀의 반박에 더 이상의 반론을 펴지 못했다.

이번에는 폐지 팀4가 나와서 네 번째 의견을 제시한다. 폐지 팀4는 헌법을 들어 법률적으로 인간의 생명권을 제기, 사형제는 폐지되어야 한다는 주장을 편다. 약간 범위가 넓기는 하지만 어쨌든 데이터만 충분히 갖추고 있다면 법률보다 설득력 있는 의견은 없을 것이다. 사형제 자체는 법률과 밀접한 관련이 있으니까.

그러자 유지 팀이 놓치지 않고 사실 확인에 들어갔다. 상대방이 어떤 문제를 제기하면서 데이터를 내세웠을 때, 그 부분을 다시 한 번 확인하기 위한 작업으로서 사실 확인은 매우 중요한 의미를 가진다. 만약 상대방이 그 문제와 관련된 데이터를 치밀하게 갖추었다면 다른 데이터를 이용하여 반박을 하면 되고, 상대방이 데이터를 충분히 갖추지 못했다면 상대방은 당황하게 된다. 이런 점을 생각할 때 사실 확인은 토론이나 협상에서 강력한 힘을 발휘한다.

여기서 충분한 데이터를 갖추지 못한 폐지 팀이 즉각적인 반격을 하지 못하자 유지 팀에서는 상대방의 허점을 파고들어 논쟁 자체를 법률적인 부분으로 좁히려 하고 있다. 유지 팀의 주장은 법률을 자의적으로 해석해서는 안 된다는 것이다. 그렇다. 법률 해석에는 당연히 근거와 사례가 수반되어야 한다. 그렇지 않은 경우, 자칫 주관적인 판단을 근거로 자의적 해석을 내릴 가능성이 높기 때문이다. 폐지 팀4는 어쩔 수 없이 데이터가 부족하다는 점을 인정할 수밖에 없었다.

이제 유지 팀의 다섯 번째 주장이 제기된다. 유지 팀5는 사형제의 존폐 여부는 국가의 고유권한이기 때문에 모든 나라를 일반화하여 생각해서는 안 된다는 주장을 폈다. 이 주장도 어느 정도 설득력은 있다. 사형제가 옳다, 옳지 않다, 하는 문제는 각 국가의 문화, 관습, 인식 등에 의해 크게 달라질 수 있다. 그러나 폐지 팀에서는 데이터를 제시하면서 사형제 폐지는 세계적인 추세라는 사실을 알리는 한편, 우리도 선진국인 이상 이제는 인권에 보다 더 넓은 시각으로 접근해야 한다는 점을 강조하며 반론을 폈다.

시간이 흘러 유지 팀의 여덟 번째 주장이 시작되었다. 세계적인 추세에 더하여 유지 팀에서는 우리나라 헌법재판소 재판관들의 판결 내용을 데이터로 제시, 우리나라의 경우에는 사회적으로 유지를 해야 한다는 합의가 도출되었다는 사실을 알리며 주장을 폈다. 세계적 추세도 설득력이 있는 주장이지만 앞에서 사형제 존폐는 국가 고유의 권한이라고 주장한 내용과 맞물리면서 다시 헌법재판소의 판례를 들어 구체적인 데이터를 제시하는 방법도 매우 강한 설득력을 가질 수 있는 방식이었다.

토론이나 협상은 자기 주장이 아니다. 근거와 근거가 서로 확인되고, 그것들을 인정하거나 반박해가면서 합의점을 찾아가는 과정이다. 정확한 근거를 바탕으로 이야기해야 승복도 그만큼 명쾌해지는 것이다. 이제 점수를 매길 시간. 도전자들의 주장은 상대팀의 평가에 의해 점수가 매겨진다. 결과는 3.5대 3으로 일단 사형제 폐지 팀이 이겼다.

* 반론에 대한 데이터까지 준비하라

초반까지는 논리적으로 갔는데 반박이 들어오니까 갑자기 열이 오르기 시작한다. 그 때문에 자신의 모습이 헝클어지기 시작하는 것이다. 물론, 데이터 부족이 가장 큰 원인일 수 있지만 그에 앞서, 반론에 대해 감정적으로 맞서는 순간 토론은 무너지는 것이다.

■모든 데이터에는 함정이 있다 : 상대방이 데이터를 제시하면서 치고 들어올 때, 이쪽에는 그보다 구체적인 데이터가 마련되어 있지 않을 때에 사용해야 할 무기는 상대방이 제기한 데이터에 대한 무용론을 제기하는 것이다. 모든 데이터에는 함정이 있기 때문이다. 이 상황에서는 과거 데이터의 허점을 지적했던 것이 좋은 예에 해당한다.

■데이터 제시를 습관화하라 : 모든 토론과 협상에서 가장 강력한 무기는 역시 데이터다. 주장을 하는 쪽은 반론에 대비하여 충분한 데이터를 갖추고 주장을 펴야 하고, 반론을 펴는 쪽도 상대방이 어떤 주장을 펼 것인지 예상하고 그에 대해 즉각적으로 반박할 수 있는 데이터를 마련해두어야 한다. 그렇지 않으면 토론이나 협상에서 더 이상의 진전은 기대하기 어렵고 결국, 상대방이 원하는 방향으로 끌려갈 수밖에 없는 상황에 놓이게 된다.

■확신에 찬 목소리도 중요하다 : 주장을 하건, 반론을 하건, 데이터를 바탕으로 이야기할 때는 확신에 찬 커다란 목소리가 중요한 의미를 가진다. 이것은 스스로 자신이 있다는 자신감의 표현이기도 하기 때문에 그에 대해 반박할 수 있는 데이터가 확실하게 준비되어 있지 않은 상대방은 자연스럽게 위축이 된다. 그러나 데이터를 가지고도 자신 없이 이야기를 하면 상대방은 그 데이터가 신빙성이 없다고 판단하고 다른 데이터를 이용하여 보다 강하게 반박해 올 가능성이 높다. 확신에 찬 목소리, 이것은 작지만 매우 중요한 무기다.

5단계 현장게임

가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다

* 시추에이션 : 휴대전화를 빌려라

자, 설득 프로젝트의 마지막 미션인 휴대전화 빌리기이다. 길거리에서 모르는 사람을 대상으로 휴대전화 빌리기에 도전장을 내민 것이다.

도전자A 핸드폰 한번 쓸 수 있을까요?

상대 잠깐 망설이는 듯하더니, 바로 꺼내 준다.

도전자B 죄송하지만 핸드폰 좀 빌릴 수 있을까요? 친구에게 전화를 해야 하는데……. 죄송합니다.

상대 바로 건네 준다.

도전자C 저기요. 죄송하지만 핸드폰 한 번만 사용할 수 있을까요?

상대 핸드폰이요? 저도 없는데…….

도전자D 핸드폰 없으세요?

상대 차에 놓고 왔어요.

대부분의 도전자들이 단번에 휴대전화 빌리기에 성공했다. 바로 이것이다. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다. 무엇인가 도움을 요청해야 할 일이 있을 때에는 이런 식으로 직접 요청을 하면 된다. 물론 언제나 성공하는 건 아니다. 그러나 직접 요청을 했을 경우의 성공률은 생각보다 높다.

16명의 도전자들은 시추에이션을 통해 설득의 비밀을 알아가는 독특한 훈련을 거듭하면서 설득은 상대방을 나에게 끌어오는 것이 아니라, 내가 다가가는 것이라는 사실을 깨달았다. 설득은 소통이고 관계다. 그래서 설득은 연애의 기술이며 사랑의 기술이며, 관계의 기술이자 인간을 사랑하는 기술이다. 설득의 세계에서는 승자도 패자도 없다. 내 마음을 열지 않으면 설득의 문은 닫혀버린다. 설득은 상대방에 대한 연구이며, 탐구이다. 상대방에게 다가서는 순간, 설득의 문은 열린다.

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