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성공, 질문으로 승부하라

제1장 행복한 성공, 그 시작을 위하여

그렇다면 왜 질문인가

- 성공과 실패의 차이는 질문에 있다

어떤 사람은 행복한 성공을 하고, 어떤 사람은 그렇지 못한 이유는 과연 무엇일까? 필자는 이 답을 찾기 위해 많은 질문을 했다. 물론 답은 여러 가지가 있을 수 있다. 당신에게 똑같은 질문을 한다면 살아온 배경/가치관/종교/학력/가정환경에 따라 돈, 학벌, 든든한 배경, 성격, 부지런함, 양심 등과 같이 천차만별의 답을 내놓을 것이다. 물론 이 또한 틀린 말은 아니다. 그런데 필자가 직접 만나본 사람이나 책으로 만난 사람들 중에서 자기가 하고 싶은 일을 하면서 불행하다고 느낀 사람은 단 한 사람도 없었다. 이런 사람들 중에는 자기 분야를 개척하며 일가를 이룬 사람들이 많았다. 또한 이들은 스스로 행복하다고 자신 있게 말했다.

필자는 많은 책과 사례에서 성공하는 사람들을 관찰하면서 이들이 습관적으로 하는 질문에 차이가 있다는 사실을 발견하였다. 물론 성공하는 데 웬 질문?이라고 의아해 하는 사람들도 많을 것이다. 그렇지만 다시 한 번 자신 있게 말할 수 있다. 질문에 분명한 차이가 있었다고 말이다. 예를 들어보겠다. 나는 왜 이 모양이지?와 또 다른 방법은 없을까?는 실패했을 때 할 수 있는 흔한 질문이지만, 그 의미는 정반대이다. 질문한 사람에게 미치는 영향력도 하늘과 땅 차이다. 나는 왜 이 모양이지? 하고 질문하는 사람은 더 이상 새로운 것을 시도할 에너지를 얻을 수 없지만 또 다른 방법은 없을까? 하고 질문하는 사람은 그 질문으로 에너지를 얻을 수 있다. 그리고 또 다른 방법은 없을까?라고 질문했던 사람은 실패를 기회로 보고 끊임없이 새롭게 시도하려고 노력한다.

그러므로 어떤 질문을 하느냐에 따라 실패한 이후의 삶의 질이 바뀐다고 보면 틀림없다. 질문의 수준이 생각의 수준을 결정한다. 질문의 수준이 높으면 삶의 수준이 높아진다. 누구나 인생에서 한 번쯤은 실패를 경험할 것이다. 그럴 때 어떤 질문을 하는가는 실패 후에 내딛는 발걸음에 큰 차이를 불러온다. 다음 질문을 보자.

그렇지, 내가 하는 일이 뭐 잘되는 일이 있겠어? | 이젠 내가 무엇을 할 수 있겠어? | 왜 나는 한 번도 성공하지 못하는 거야? | 왜 하필 나지? | 왜 하필이면 내가 이렇게 된 거지? | 내 팔자는 왜 이러지?

이렇게 부정적인 질문을 늘어놓는다면 그 사람은 한 발자국도 앞으로 내디딜 수 없다. 실패한 그 자리에 몸과 마음을 꽂아놓은 채 다른 일을 해볼 생각은 하지 않고 부정적인 질문만 쏟아내기 때문이다. 그러나 긍정적인 질문을 하면 실패한 이후 내딛는 발걸음에 에너지가 넘친다.

이번 실패에서 내가 얻은 것은 무엇인가? | 이 실패를 거울 삼아 내가 할 수 있는 일은 무엇일까? | 다른 방법은 무엇인가? | 다음에는 어떻게 하면 성공할 수 있을까?

이처럼 긍정적인 질문을 하는 사람은 결코 포기하지 않고 계속 뭔가를 시도한다. 끊임없이 새로운 방법으로 시도하는 사람에게는 성공이라는 선물이 주어진다. 세상 이치가 그렇다. 계속 시도를 하든 포기를 하든 분명한 사실은 그 모든 것이 질문하는 태도에 달려 있다는 점이다. 긍정적인 질문은 끊임없이 시도할 수 있는 에너지를 공급하고, 부정적인 질문은 절망적인 무기력증을 채워준다. 질문, 이것이 성공과 실패를 좌우한다 해도 과언이 아니다.

질문이 당신의 삶을 이끈다

많은 위인들이 질문으로 자신의 삶을 이끌었다. 질문하고, 답을 찾기 위해 고민하지 않으면 어떻게 원하는 목표를 실현할 수 있겠는가. 『부자가 되려면 부자에게 점심을 사라』를 쓴 혼다 켄은 질문으로 부자가 된 대표적인 사례이다. 어려서부터 돈 버는 법에 관심이 많았던 그는 성공한 사업가들에 관한 이야기에 많은 관심을 가졌다. 그는 대학 시절 여러 분야에서 성공한 사람들을 꼭 만나보고 싶은 마음에 그들에게 편지를 썼다. 그리고 그들을 만나면 많은 질문을 했다.

선생님께서는 어릴 때 어떤 생각을 하셨습니까? | 어떤 책이 도움이 됐습니까? | 어떤 사람을 만나셨습니까? | 인생의 목표는 무엇이었습니까?

혼다 켄은 그들과 만나서 얻은 정보를 그대로 실천하면서 그들처럼 살기 위해 노력했다. 그리고 이런 과정 속에서 수많은 부자들을 만났고, 그들에게 질문을 하는 과정에서 돈 버는 법을 배웠다. 그는 "어떻게 질문하면 그들이 기쁘게 대답을 하는지 터득하게 되었다"라고 고백했다. 그는 질문하여 답을 얻고 얻은 답 그대로 실천으로 옮겼다.

이처럼 질문은 발전을 위해 매우 중요하다. 질문으로 미래의 목표와 계획을 세울 수 있고, 질문으로 그것을 성취할 수 있는 지혜를 얻을 수도 있다. 게다가 질문은 자기 자신을 점검할 수 있는 기회를 주어 더욱 풍성한 삶을 살 수 있도록 이끌어준다. 잘못된 질문은 당신의 삶을 후회와 절망으로 바꿀 수 있고, 좋은 질문은 당신을 위대함의 길로 인도할 수 있다. 또한 다른 사람에게 하는 질문도 중요하다. 당신이 다른 사람에게 어떤 질문을 하느냐에 따라 그 사람은 용기를 얻을 수도 있고, 절망할 수도 있다. 다른 사람을 설득할 때나 다른 사람과 좋은 인간 관계를 맺기 위한 수단으로도 질문은 유용하다. 질문으로 더 많은 고객을 만들 수도 있고, 질문으로 부하직원에게 동기부여를 할 수도 있다.

당신이 속한 조직이 성과를 내야 하는 조직이거나, 또는 인간관계를 돈독히 해야 하는 친목모임 또는 동호회라 하더라도 질문은 더욱 튼튼한 조직으로 만들 수 있도록 해준다. 위대한 학문적 성과나 과학 기술의 발전 또한 질문을 통해 가능하다. 이처럼 질문은 당신뿐 아니라 당신과 관계 있는 사람들이 행복한 성공을 할 수 있도록 돕는 매개체이다.

제2장 "나"에게 질문하라

끈질기게 질문하라

조지 스티븐슨이 증기기관차를 만든 이야기는 끈질긴 질문이 얼마나 대단한 일을 할 수 있는지를 잘 보여주고 있다. 스티븐슨은 탄광에서 일하는 기관사였다. 당시 탄광에서는 말이 수레를 끄는 일을 했는데, 여기에는 비용이 많이 들었다. 스티븐슨은 증기기관을 갱도에 설치해서 수레를 끌게 했다. 덕분에 탄광에서 필요한 말이 100필에서 15필로 줄었다. 그런데 스티븐슨에게 질문이 하나 생겼다. 증기기관으로 석탄만 옮길 게 아니라 사람과 화물도 실어 나르면 어떨까? 그러면 시간과 비용을 많이 줄일 수 있지 않을까? 그 질문에 답하기 위해 스티븐슨은 열심히 연구했다. 그리고 1814년 스티븐슨은 드디어 증기기관차를 만들었다. 그런데 속도가 너무 느렸다. 시속 6.5km밖에 안 되니 사람이 한 시간 동안 빨리 걷는 속도보다도 느렸다. 외관도 별로 근사해 보이지 않았다. 부품을 아무렇게나 조립한 탓에 조잡하고 투박해 보였다. 사람들은 모두 한마디씩 했다. 아무 쓸모없는 짓이라고. 특히 철도를 경쟁자로 생각한 운하회사들의 비난이 거셌다. 그들은 철도를 비난하는 책과 신문을 찍어 사람들에게 마구 뿌렸다. 하지만 스티븐슨은 좌절하지 않았다. 그는 어떻게 하면 빠른 증기기관을 만들 수 있을까? 하고 계속 질문했다. 그는 질문하며 새롭게 만들어보고, 질문하여 다시 만드는 일을 반복했다. 결국 그는 처음 증기기관차를 만든 지 15년 만에 최대 시속 47km를 달릴 수 있는 증기기관차를 만들어냈다. 문제를 해결하기 위해 끊임없이 질문한 결과였다.

엄태흥은 기타를 만드는 사람이다. 그는 한국의 기타 장인 1호인 아버지로부터 기타를 만드는 법을 배웠다. 그는 1970~1980년대에 기타가 유행하면서 큰돈을 벌었지만 늘 아쉬웠다. 정말 좋은 명기를 만들고 싶었다. 어떻게 할까?. 정말 이름 있는 악기를 만들려면 어떻게 해야 할까? 하고 고민에 고민을 거듭하던 그는 독일에서 기타를 만들고 있는 일본인 가즈오 사토를 찾아갔다. 그리고 3개월 동안 기타 만드는 법을 배우고 돌아왔다.

그는 배운 대로 기타를 만들었다. 사람들은 기타에서 사토의 소리가 난다고 했다. 배운 대로 했으니 그럴 수밖에 없었지만, 그는 허전했다. 그것은 사토의 기타지 엄태흥의 기타가 될 수 없었기 때문이었다. 자존심이 상했다. 그때부터 그의 목표는 엄태흥표 기타를 만드는 것이 되었다. 어떻게 하면 엄태흥표 기타를 만들 수 있을까? 그는 해결책을 찾을 때까지 끈질기게 질문을 던졌다. 그리고 처음부터 다시 공부하기 시작했다. 미친 듯이 공부했다. 동시에 이 질문을 끈질기게 물고 늘어졌다. 대량 생산으로 기타를 만들어 팔면 그런 대로 먹고 살 수 있었지만 그렇게 하지 않았다. 1년에 한 대를 만들더라도 자신의 기타를 갖고 싶은 욕심은 점점 불타 올랐다.

그는 어떻게? 어떻게? 하고 끈질기게 질문하며 노력했다. 그럼에도 2000년도에는 단 한 대도 만들지 못했다. 어디가 잘못된 것인지 알 수가 없었다. 답답했다. 그러나 어찌된 영문인지 2002년이 되자 자신의 기타가 만들어졌다. 지금 엄태흥은 기타 만드는 모든 과정을 수작업으로 하여 한 달에 한 대만 만든다. 가격은 500만 원. 나 죽고도 남을 악기를 만드는 법을 찾기 위해 끊임없이 질문하고 답을 얻은 결과이다.

- 질문에 주도적으로 답하라

끈질기게 질문하여 드디어 답을 찾아냈어도 그 다음이 없으면 질문을 안 하느니만 못하다. 질문의 답은 갈 길이나 할 일을 알려줄 뿐이지 자동적으로 결과를 가져다주지는 않기 때문이다. 그 다음이란 얻은 답에 대해 결단을 내리고 최선의 결과를 얻기 위해 노력하는 것이다. 끈질긴 질문으로 얻은 답을 실현하기 위해서는 주도적인 자세가 중요하다. 주도적인 자세란, 이런저런 상황이나 환경에 휘둘리지 않고 내가 가기로 한 그 길을 가는 것이다. 일을 하다 보면 장애물은 늘 있기 마련이다. 그 장애물에 걸려 넘어지더라도 다시 일어서는 사람이 결국 성공한다.

브라이언 트레이시는 "성공한 사람들은 누구나 엄청나게 많은 실수를 저질렀고, 그런데도 그들이 성공할 수 있었던 비결은 포기하지 않는 고집 때문이다"라고 말했다. 환경, 여건, 상황에 구애받지 않는 주도적인 사람과 반대되는 대응적인 사람은 질문이 다르다. 장애물이 있을 때 대응적인 사람은 이렇게 질문한다.

내가 뭘 더 할 수 있겠어? | 이런 상황을 누가 더 견딜 수 있겠어? | 누가 그것을 허락하겠어? | 이런 불경기에 누가 물건을 사겠어? | 그는 왜 나를 미치게 하지? | 이런 상황에서 누가 나를 도와주겠어?

이런 질문은 자신감과 열정을 앗아갈 뿐이다. 그러나 주도적인 사람은 결코 열정과 자신감을 잃지 않는다. 그들은 이렇게 질문한다.

뭐 좋은 방법이 없을까? | 그 사람을 효과적으로 설득하려면 어떻게 하면 되지? | 불경기에는 어떤 방법으로 고객에게 접근할까? | 지금 내가 할 수 있는 일은 무엇인가? | 내가 협조를 구할 사람은 누구인가?

주도적인 사람은 질문의 수준이 다르다. 실패하는 사람은 실패할 수밖에 없는 질문만 하고 성공하는 사람들은 성공할 수밖에 없는 질문만 한다. 주도적인 사람은 결코 상황에 구애받지 않는다. 그래서 열정이 있다. 질문의 초점이 문제에 맞춰지면 힘들어지고 불평만 하게 된다. 문제의 원인을 비난하고 불평한다고 해서 문제가 해결되는 것은 아니다. 문제가 발생하면 문제를 어떻게 해결한 것인가에 초점을 맞추는 것이 현명한 방법이다. 그리고 이는 질문을 함으로써 가능하다.

제3장 다른 사람에게 질문하라

질문은 최고의 설득기술이다

- 상대방 스스로 깨닫게 하라

설득은 상대방의 마음을 내 마음과 똑같이 만들어 내 생각처럼 상대방을 움직이게 하는 일이다. 그래서 사람들은 설득의 기술에 관심이 많다. 정치인, 사업가, 교육자, 영업인, 자영업자 등 모든 직종과 직책에서 설득의 기술은 매우 중요한 수단이다. 우리는 종종 주변에서 "OO은 지긋지긋하게 말을 안 들어" 또는 "OO은 말귀를 못 알아먹는다"와 같은 푸념을 듣곤 한다. 그러나 이럴 때 눈치 없음. 불성실, 무책임 등과 같이 개인의 인격에 문제가 있을 때보다 의사소통에 문제가 있을 때가 더 많다. 의사소통이란 쌍방향이기 때문에 결국 말귀가 어두운 사람이나 말귀가 어둡다고 푸념하는 사람이나 모두 문제인 것이다. 거짓으로 속이고, 강제로 지시하는 방법은 어느 한쪽에 일방적으로 이익일 때가 많다. 그러나 설득은 쌍생의 기술이다. 설득은 쌍방이 좋다고 동의해야 완성되기 때문이다. 그러므로 설득력이 부족하면 설득하려는 사람이나 설득하려는 대상 모두 손해를 보는 것이다.

사람들은 자신의 생각과 같은 정보나 의견은 쉽게 받아들이지만 자신의 생각과 다른 의견이나 정보는 잘 받아들이려 하지 않는다. 심지어 강하게 반박하기도 한다. 그러나 상대방의 생각이나 믿음이 잘못된 것이라고 직설적으로 말해서는 절대 안 된다. 상대방 스스로 자기의 믿음을 깨고 나올 수 있도록 유도해야 한다. 이것이 설득이다. 또한 상대방은 자신이 설득당했다는 사실을 몰라야 한다. 대부분의 사람은 자기 스스로 결정하기를 원하지 누군가에게 설득당하여 결정하는 것을 원치 않기 때문이다. 그래서 최고의 세일즈 기법은 물건을 파는 것이 아니라 고객이 물건을 사도록 설득하는 것이라고 하지 않던가. 이런 점에서 질문은 최고의 설득기술이다. 질문을 이용해 설득을 하는 것은 상대방의 자존심을 다치지 않고 스스로 결정을 내릴 수 있게 하기 때문이다. 모든 사람은 질문을 받으면 직접적으로 답을 하든 혹은 머릿속으로 생각해보든 결국에는 자신의 목소리를 낸다.

질문이 최고의 설득기술이라고 해도 그 이전에 중요한 것이 한 가지 있다. 바로 신뢰이다. 아무리 좋은 조건, 아무리 탁월한 설득 기술을 가지고 있다 해도 상대방에게 신뢰를 얻지 못한다면 설득할 수 없다. 콩으로 메주를 쑨다고 해도 믿지 못하는 사이라면 아무리 근사한 설득기법을 사용해도 소용없는 일이다.

- 설득의 전제 조건, 신뢰를 얻어라

다른 사람에게 신뢰를 얻는 첫 번째 방법은 칭찬이다. 칭찬을 받는 사람은 칭찬하는 사람을 좋아하게 마련이다. 당신이 진심으로 칭찬하면 칭찬을 받은 사람은 마음이 열리고, 마음이 열리면 믿음이 생기고, 당신이 하는 모든 말을 믿지 않을 수 없다.

신뢰를 얻는 두 번째 방법은 험담하지 않는 것이다. 인간이 가진 나쁜 습성 가운데 하나는 험담을 즐기는 것이다. 칭찬하는 것보다 험담하는 것에 더 큰 재미를 느끼는 사람도 있다. 이들은 종종 스트레스 해소용으로 험담을 즐긴다. 그러나 험담을 하면 속은 조금 시원할지 모르지만 다른 사람한테 신뢰를 얻을 수 없다. 함께 험담을 즐기는 사람들조차도 혹시 저 사람이 다른 데에서는 내 욕을 하지 않을까?라고 의심하는 마음이 생겨 서로 경계하는 사이가 된다. 혹시 다른 사람이 당신 앞에서 험담을 시작한다면 질문으로 화제를 돌리기 바란다. 칭찬거리로 화제를 바꾼다면 더욱 좋을 것이다.

신뢰를 얻는 세 번째 방법은 배려이다. 배려는 상대방의 처지에서 생각하는 것이다. 사람은 모두 자기 중심적이라 내 손가락의 상처를 가장 아프게 느낀다. 자신이 처한 상황이 가장 중요하다고 생각하기 때문에 다른 사람이 자신의 처지를 배려해주면 그 사람을 신뢰할 수밖에 없다. 다른 사람을 배려하려면 질문을 해야 한다. 어떤 문제가 있는지, 어떤 상황에 처해 있는지 알아야 배려해줄 수 있기 때문이다. 그러므로 다른 사람을 이해하기 위한 질문을 해야 한다. 조심스럽게 이유를 물어보라. 겸손하게 무엇을 도와주면 좋겠냐고 질문하라. 함께 문제를 해결해보지 않겠느냐고 의견을 물어보라.

신뢰를 얻는 네 번째 방법은 성실성이다. 성실성을 나타내는 지표는 여러 가지다. 약속을 잘 지키는지, 거짓말하지 않는지, 친절한지, 예의 바른지, 맡은 일은 잘하는지 등으로 성실성을 가늠해볼 수 있다. 성실성은 말 없이도 다른 사람을 설득할 수 있지만 성실하지 않으면 많은 군더더기를 붙여도 설득하기 힘들다.

칭찬, 험담 안 하기, 배려, 성실성이 합쳐지면 신뢰도는 최고점까지 올라간다. 이런 사람의 말 한마디는 어느 누구의 말보다 설득력이 있다. 설득력은 기교로써 누구를 속이거나 홀리는 것이 아니다. 신뢰 요소가 전혀 없는 사람은 한두 번 정도는 남을 속일 수 있을지 몰라도 그것을 지속할 수는 없기 때문이다.

제4장 책에게 질문하라

효과적인 책읽기

- 효과적인 독서법이란?

효과적으로 책을 읽는 첫 번째 방법은 주제별 책읽기이다. 주제별 책읽기는 같은 주제를 다룬 책을 여러 권 읽어보라는 것이다. 작가들이 같은 주제로 책을 쓰더라도 가치관이나 생각에 따라 다른 주장을 하기 때문이다. 그래서 여러 권을 읽어봐야 한 분야의 흐름을 제대로 알 수 있다. 환경 문제를 다룬 책을 보더라도 한 가지 환경 문제를 가지고 극우부터 극좌까지 아주 다양한 이념적 스펙트럼이 존재한다. 환경문제를 걱정하는 마음은 같은데 해결방법이 매우 다르다는 사실을 책을 여러 권 읽지 않으면 알 수가 없다. 책을 몇 권만 읽고서 그것을 자기의 관점으로 정한다면 편협해지기 쉽다. 주제별 책읽기는 그래서 다양한 시각을 지닐 수 있도록 해준다.

효과적으로 책을 읽는 두 번째 방법은, 읽은 내용을 출력하는 것이다. 써먹어봐야 오래 기억할 수 있다. 책의 내용을 정확하게 이해하고 오래 기억하고 싶다면 읽은 책을 누군가에게 말로 혹은 글로 설명하면 효과가 있다. 자신이 공부한 내용을 다른 사람에게 설명하다 보면 더 정확하고 깊이 있게 이해할 수 있는 것이다. 출력의 방법으로 가장 쉽게 할 수 있는 방법은 독서일기를 쓰는 것이다. 매일 읽은 분량만큼 독후감을 쓰면 된다. 오늘 읽은 책을 기억하는 방법으로는 이만한 게 없다. 독서토론을 하는 것도 좋은 방법이다. 독서토론은 이해력, 사고력, 표현력, 논리력, 창의력, 리더십, ,올바른 독서습관과 태도를 키워준다.

효과적으로 책을 읽는 세 번째 방법은 핵심으로 책을 꿰뚫는 것이다. 나는 책을 읽을 때 중요하다고 생각하는 것과 새로운 정보라고 생각하는 곳에는 연필로 밑줄을 그어놓고 다 읽은 다음에 밑줄 친 부분만 다시 읽는다. 필요하다고 생각하면 밑줄 친 부분을 컴퓨터에 저장해놓는다. 책을 읽어도 책의 모든 내용이 머릿속에 남아 있는 것은 아니기 때문에 이런 방법을 사용하면 많은 것을 기억할 수 있다.

효과적으로 책을 읽는 네 번째 방법은 반복하여 읽기다. 책을 반복해서 읽으면 책에서 더 많은 것을 얻을 수 있고, 깨달음의 깊이를 더할 수 있다. 한 번 본 책의 내용을 100% 기억하거나 이해하는 사람은 거의 없다. 많은 책을 보는 것보다 좋은 책 한 권을 제대로 이해하는 게 낫다.

효과적으로 책을 읽는 다섯 번째 방법은 질문하며 읽는 것이다. 항상 질문하는 자세로 책을 읽는다면 그냥 읽을 때는 보이지 않던 것들이 다양하고 유익한 형태로 다가올 것이다. 책이 당신에게 얼마나 도움이 될지는 당신이 얼마나 좋은 질문을 많이 하느냐에 달려 있다. 책은 지식을 거저 넘겨주지 않는다. 책 속의 내용을 제대로 얻어내지 못하는 것은 질문 없이 책을 보는 습관 때문이다. 질문을 하지 않고 책을 읽는 것은 씹지 않고 밥을 먹는 것과 같다.

책은 언제든지 읽을 수 있다. 외로울 때도 기쁠 때도 책과 여행할 수 있다. 책과 여행하며 친구들을 만나고, 아름다운 영혼과, 높은 정신과, 거룩한 영혼을 만나는 것이다. 그러므로 책을 읽으면 갈 길이 보인다. 길을 알려주는 위인을 만날 수 있고, 당신이 원한다면 평생 그 위인과 동행할 수 있다. 이는 책으로만 가능한 일이다. 당신은 무엇을 하고 싶은가? 어디에 관심이 있는가? 원하는 결과를 얻기 위해 무엇을 할 것인가? 책 속에 답이 있다.

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