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이 책은 30대에게 자기주장의 중요성을 인식하게 한다. 그리고 효과적으로 자기주장하는기술을 터득해 인생의 황금기를 제대로 누리고 살도록 도와주는 책이다. 효과적인 자기주장은 협상, 대화, 프레젠테이션 모두에서 활용되며, 결과를자신에게 유리하게 이끄는 강력한 도구이다. 그러나 자기주장은 자칫 상대로부터 공격을 당하거나, 나쁜 인식을 줄 수 있기 때문에 각별한 기술이필요하다. 나쁜 인식이라는 소극적인 차원을 넘어 적극적으로 자기주장 기술을 펼칠 수 있다면, 조직뿐만이 아니라 사회생활에서 높은 점수를 받을 수있다. 자신의 의지를 관철시킬 수 있고, 계약을 유리하게 이끌 수 있으며, 조직에서 인정받는 인재가 될 수 있다.

1부에서는 사회나 직장에서 자기주장을 펴야 하는 이유를 설명한다. 2부에서는 업무 효율을높이고 직장 스트레스를 피하는 자기주장법을 전수한다. 3부에서는 인간관계망을 확대하고 유지하는 주장법을 소개한다. 4부와 5부에서는 주장의 힘을기르는 말하기 습관과 피해야 할 습관을 제시한다. 30대뿐만 아니라 나이를 막론하여, 성격이나 환경 때문에 자기주장을 펴지 못했던 사람들에게도큰 도움이 될 만한 책이다.

■ 저자 이정숙
국내 최고의 화술전문가. 재계 리더,정치인, 각종 전문가 등 각계각층을 대상으로 프레젠테이션, 비즈니스 협상, 주주총회, 회의, 지시, 보고, 국내외 인터뷰 등에 관한 컨설팅과강의를 하고 있다. KBS 공채 3기 아나운서로 입사해 20년 간 근무한 후 미국 미시간 주립대학교 국제 전문가 과정 3년을 수학했고,서강대학교 언론대학원 석사 학위를 받았다. J.S. 프레젠테이션 컨설턴트 원장, 서강대학교 언론대학원 최고위과정 운영을 거쳐 현재 커뮤니케이션전문 교육기관인 ㈜SMG 대표이사로 활동하고 있다. 

주요 저서로는 『돌아서서 후회하지 않는 유쾌한 대화법 78』『관계를 깨뜨리지 않고 유쾌하게이기는 법 68』『자기확신을 높여주는 셀프 대화법』『성공하는 여자는 대화법이 다르다』『성공하는 직장인은 대화법이 다르다』『끌리는 대화법칙 7』등 다수가 있다.

■ 차례
프롤로그 _30대 최고의 무기, 자기주장 기술

1장 도약과 낙오의 분기점, 30대의 자기주장 기술
프로답게 거절하라 
질문으로 핵심을 흩뜨려라 
근거로 주장의 힘을 키워라 
눈치를 발달시켜 주장을용이하게 하라 
양자택일 제시로 반론을 방어하라 
대화 포인트를 포착해 의표를 찔러라 
궤변은 앵무새 기법으로 물리쳐라
정물화적 연역법을 사용하라 
메아리 기법으로 조화롭게 주장하라 
YB화법으로 기습하라 
공을 넘겨주고 기다리듯 결정권을넘겨주고 기다려라 
조삼모사 기법을 활용하라 

2장 업무 능력을 인정받는 자기주장 기술 
회의에서자기주장 관철하는 법 
프레젠테이션에서 자기주장 관철하는 법 
보고로 자기주장 관철하는 법 
지시로 자기주장 관철하는 법
협상에서 자기주장 관철하는 법 

3장 인간관계를 위한 자기주장 기술 
살라미 주장법
홍두깨 주장법 
생크림 주장법 
구름다리 주장법 
콜롬보식 주장법 
고티엠 주장법 
쓰리쿠션 주장법
‘사회적 알러지’를 피하는 주장법 
‘마음의 시력’ 주장법 
‘우리’ 주장법 

4장 자기주장 시 꼭 해야 할 7가지 
윈윈을 최종목표로 하라 
주장은 당당하게 하라 
상대방이 감정을 분출하게 하라 
주장은 강경하게, 태도는 부드럽게 
상대방 입장이면을 공략하라 
짧고 명료하게 주장하라 
주장과 비난을 명확히 구분하라 

5장 자기주장 시 피해야 할 7가지 
자기 입장과 주장목적을 혼동하지 말라 
지나친 배려는 삼가라 
당신의 문제로 상대방을 비난하지 말라 
자기주장을 방어하기 위해 무리수를 두지말라 
성급하게 해결책부터 내놓지 말라 
너무 긴 배경 설명과 불필요한 말은 삼가라 
사람과 문제를 뒤섞지 말라

에필로그 _ 대한민국 30대, 자신을 주장하라!

대한민국 30대를 위한 자기주장 기술

도약과 낙오의 분기점, 30대의 자기주장 기술
프로답게 거절하라
‘주장하기’를 습득하기 위해서는 우선 여러 가지 부담스러운 부탁을 거절하는 기술부터 시작하는 것이 좋다. 들어줄 수 있는 부탁은 화끈하게 들어주고 감당할 수 없는 부탁은 단호하게 거절하는 사람이 프로로 대접 받는다. 이럴 때 자기주장에 서툴면 충분히 들어줄 수 있는 부탁도 상대방 속을 태운 후 들어주는 바람에, 정작 상대방에게 고맙다는 소리도 제대로 듣지 못한다. 반면 단호히 거절해야 할 때도 뚜렷하게 이유를 내세우지 못하고 울며 겨자 먹기로 들어주기 일쑤인 데다 좋은 소리도 못 듣는다.

30대는 사회의 허리 역할을 한다. 그렇기에 일생에서 가장 많은 부탁을 받는 시기라고 할 수 있다. 직장에서는 회계 같은 주요 업무를 맡는 경우가 많아 상사의 출장비 조작 등 크고 작은 돈세탁, 책임이 뒤따르는 일의 대행, 사규에 위배되는 일 가담 등을 부탁 받기 쉽다. 개인적으로는 돈 빌려 달라는 부탁, 입찰이나 납품 정도 유출 부탁, 동아리나 종교 단체의 기금 협조, 봉사 활동 강요, 실무 담당 직책 수락 부탁 등 무수히 많다. 현실에 좌절한 나머지 일확천금으로 인생 역전을 도모하려 하는 지인에게서 도박이나 주식에 합류하자는 부탁도 받을 수 있다.

물론 인간관계는 서로 도움을 주고받아야 성립된다. 조직 내에서 권한이 거의 없다시피 한 20대 때는 베풀기 힘들지만, 30대가 되면 주어진 권한 안에서 어느 정도 베풀어야 나중까지 인간관계를 유지할 수 있다. 30대에 베풀어 두어야 40대에 회사에서 관리자로 승진하거나 부득이 전직하거나 자기 사업을 시작할 때 되돌려 받을 수도 있다. 따라서 후환이 없고 들어주어도 괜찮은 부탁은 흔쾌히 들어주어 덕을 쌓는 것이 좋다. 그러나 일방적으로 부탁만 하는 얌체 같은 사람의 부탁, 책임이 수반되는 상사의 업무 부탁, 돈세탁이나 장부 위조, 대리 출장 같은 위법적인 부탁, 돈 계산이 흐리멍덩한 사람의 돈 부탁 등은 망설이지 말고 딱 잘라 거절해야 한다. 30대에는 특히 경력 관리가 중요하기 때문에 이런 부탁을 한 번 잘못 들어주면 평생의 오점을 남길 수 있다. 따라서 들어줄 것과 거절할 것을 구별하고, 거절할 경우 확실히 자기주장을 펴서 피차 미련을 남기지 말아야 한다.

양자택일 제시로 반론을 방어하라
나이가 많아 자연스레 밀려나는 것도 아니고, 아주 젊어서 무모할 만큼 새로운 시도를 거침없이 할 수도 있는 30대가 자기주장을 강화하려면 주장의 근거가 탄탄해야 한다. 남들보다 더 많이 공부해 시대의 변화를 읽을 줄 알아야 주장을 관철하기가 쉽다. 거기에 몇 가지 주장 기법을 익혀 두면 큰 효과를 거둘 수 있다. 가장 쉽게 사용할 수 있는 주장 방법은 양자택일 제시법이다. 이 방법은 자기주장을 뒷받침하는 말과 그 반대의 말을 동시에 제시해 듣는 사람이 양자택일해야만 할 것 같은 심리를 갖게 한다. 어린 자녀가 숙제하기 싫어할 때 “국어 먼저 할래, 산수 먼저 할래?”하고 양자택일하도록 제시하면 아이가 “둘 다 안 해!”라고 쉽게 대답하지 못한다. 사람은 심리적으로 두 가지를 제시하면 둘 중 하나는 선택해야 한다는 압박감을 느끼기 때문이다. 양자택일 제시법은 반론이 거셀 것으로 보이는 주장을 펼 때 사용하면 효과적이다. 직원들에게 야근을 시키라는 윗선의 지시가 있는데, 직원들이 순순히 받아들이지 않을 듯한 상황이라고 가정하자. 그럴 때는 직원들에게 “오늘 야근하라는 지시가 내려왔다”고 말하기보다 “오늘 야근할래, 아니면 내일 사장실에 불려가서 야단맞을래?”라고 양자 택일하게끔 말하면 투덜거릴지언정 야근을 받아들일 가능성이 높아진다.

어쩔 수 없는 회사 회식 때문에 퇴근이 늦어질 수밖에 없는데 아내가 구박을 한다면 “내가 퇴근을 늦게 하는 게 나아, 회사를 그만두고 백수가 되는 게 나아?”라고 말한 다음 늦게 올 수밖에 없는 형편을 당당하게 주장할 수 있다. 그렇다면 아내는 십중팔구 “회사는 그만 두지 마”라며 반론을 포기할 것이다.

메아리 기법으로 조화롭게 주장하라
세일즈 기법 등 설득력 향상법 강사인 케빈 호건과 윌리엄 호튼은, 사람은 자신과 닮은 사람에게 호감을 느끼기 때문에 페이싱으로 상대방과 보조를 맞추면 설득력이 향상된다는 사실을 몇 가지 연구를 통해 발견했다. 페이싱이란 상대방과 목소리 톤을 맞추거나 얼굴 표정을 매치시켜 친밀감을 조성하는 것을 말한다. 페이싱의 범위는 호흡이나 다리 꼬기, 손짓 맞추기 등 매우 넓다. 까다로운 주장을 하기 전에 페이싱으로 분위기 조성부터 하는 것이 좋다.

페이싱 중에서 주장에 직접적으로 쉽게 사용할 수 있는 것은 ‘메아리 기법’이다. 메아리 기법은 상대방이 한 말을 그대로 따라한 다음 끝에다가 자기 의견을 덧붙이는 기법이다. 국내 최고 MC이자 안티팬이 거의 없기로 유명한 개그맨 유재석씨의 핵심 화법이 바로 메아리 기법이다. 그는 게스트가 한 말을 따라한 다음 끝에 가서 한번 비트는 위트로 인기를 구가하고 있다. 예를 들면 연예인 A의 친구가 “A는 어렸을 때 욕심이 많았어요”라고 말하면 “그러니까 A씨가 어렸을 때 욕심이 많았군요”라고 따라 말한 후 “그리고 지금도 그렇구요”라고만 덧붙여 웃음을 자아낸다. 그는 단지 “지금도 그렇구요”라는 말만 덧붙이지만 게스트나 관객, 시청자 모두 상처받지 않고 “그는 원래 욕심 많은 사람”이라는 메시지를 재미있게 받아들이도록 하는 것이다.

사람은 누구나 겉으로 드러내기 싫은 치부 하나씩은 가지고 있다. 회사도 마찬가지다. 자본금이 부족해 허덕이지만 회사 임직원들은 사원들이나 고객들에게 여유 있는 것처럼 허세를 부려야 살아남는다고 생각할 수 있다. 매출을 깎아 먹을 만큼 덤핑을 하면서도 이윤이 많이 나는 것처럼 부풀리기도 한다. 직원들도 그런 실정을 뻔히 알고 있지만 그 문제를 언급하지 않음으로써 조화를 깨지 않으려고 노력하는 경우가 많다. 그러다 보니 뭔가 획기적인 일을 하고 싶은 30대는 자신이 우유부단하고 자기 밥그릇도 못 찾아 먹는 무능한 사람으로 느껴지기도 할 것이다. 거의 덤핑 수준으로 수주를 받고도 “대기업 OO회사에 납품한다”는 자료 하나 만들려고 “1백 원 투자해서 1천 원 투자한 것처럼 만들라”고 닦달하는 상사의 주문이 무리라는 사실을 알지만 “돈 안 들이고 어떻게 물건을 잘 만듭니까?”라고 주장할 수 없는 것이다. 철없는 신입사원, 또는 입바른 소리를 잘해 이미 찍힌 직원이라면 몰라도, 직장생활 7～10년을 넘긴 30대로서는 차마 그런 주장을 펼 수 없을 만큼 경력이 쌓인다. 30대는 이미 그런 말을 하고 난 후의 사태가 불을 보듯 환하다는 것을 꿰뚫을 나이인 것이다.

연인 사이에도 마찬가지다. 받아들이기 싫지만 묵인하고 받아들여야 할 일들이 있다. 남자친구 혹은 남편이 하향 지원으로 취업한 직장이 마음에 들지 않아도 “자기 회사는 왜 그 모양이야?”라고 대놓고 말하는 것은 아무런 유익이 되지 않는다. 상대방이 민망하게 면박을 주지 않으면서도 “그러지 말라”고 주장하고 싶을 때 메아리 기법을 사용하면 효과적이다.

업무 능력을 인정받는 자기주장 기술
회의에서 자기주장 관철하는 법
잘나가는 회사일수록 회의가 많다. 회의로 하루가 시작되고 회의로 하루가 저문다고 해도 과언이 아니다. 회의가 길어져 출퇴근 시간을 조정해야 하는 경우도 많다고 한다. 회의는 상명하달 식 커뮤니케이션 방법을 수평적으로 바꿀 수 있기 때문에 기업 간의 경쟁이 치열해질수록 회의의 중요성도 커진다. 한 사람의 의견보다 여러 사람의 의견이 낫고, 여러 사람의 의견보다 그 의견을 파일처럼 쌓아 하나의 의견으로 통합하는 것이 더 큰 경쟁력을 갖기 때문이다. 그래서 회의는 조직 내 서열에서 오는 계급장을 모두 떼고 자유롭게 주장을 펼 수 있는 장이 되어야 한다.

그러나 매순간 조직의 수열조합에 따라 크고 작은 일처리가 컨베이어 벨트처럼 연결되는 조직 안에서 계급장 떼고 자기주장을 편다는 것은 비현실적인 이상에 불과하다. 그렇기 때문에 회의는 많이 하지만 정작 회의 내용은 별 것 없는 경우도 많다. 최근에는 회사마다 이러한 문제점을 해결하기 위해 부하 직원들의 발언권 보장을 위한 여러 장치들을 개발하고 있다. 그 덕분에 직원 입장에서는 잘만 하면 평소 직접 대면하기 어려운 임원진에게도 자신의 역량을 보여줄 수 있는 장으로 회의를 활용할 수 있다. 그러나 회의를 이런 식으로 활용하려면 ‘계급장 단 태도로 계급장 뗀 것’처럼 말할 수 있어야 한다. 회의 중 자기도 모르게 한 행동이 회의의 흐름을 방해하지 않도록 회의 중 자기 역할을 분명히 해야 하며, 회의 중의 발언 방법을 익혀야 한다.

회의에서 긍정적인 역할을 하려면 발언 내용을 미리 준비해 두어야 한다. 우리나라 기업들이 회의를 자주, 길게 하지만 결과는 빈약한 이유는, 사전 준비도 없이 갑자기 “회의합시다!”라고 고지한 후 막연하게 회의를 열기 때문이다. 충실한 내용과 결과가 있는 회의를 하려면, 적어도 참석자들에게 일주일전, 불가피하면 하루 전에라도 “이러이러한 주제로 회의를 하겠다”라고 고지하고 필요한 사전 자료나 데이터 등을 조사해 오도록 해야 한다. 상부 지시를 전달하거나 정보를 제공할 목적의 회의는 사전 고지 없이 그때그때 가져도 상관없지만, 직원들의 의견이 필요한 회의라면 결코 즉흥적으로 해서는 안 된다. 사람의 뇌는 하나의 과제를 주고 그것을 풀도록 하면 그와 관련된 정보들을 모으려고 노력한다. 그러나 생각나는 대로 말하고 그때마다 결과를 즉시 얻으려고 하면 제대로 된 정보를 모을 수 없다. 그렇기 때문에 평소 자신의 생각을 피상적으로 말하고 시간 때우는 데서 그치는 회의만 하고 마는 것이다. 그런 회의는 업무만 방해하고 고용자들의 근로 시간만 축낼 뿐이다.

당신이 중간 관리자라면 회의 의제를 미리 주고 반드시 그에 관한 의견을 준비해오도록 한 후 회의를 열도록 한다. 그리고 각각의 업무에 지장을 받지 않도록 반드시 고지한 시간에 맞추어 회의를 시작하라. 의장이 시간 약속을 지키지 않으면 참석자들은 ‘언제 회의하지?’에만 신경 쓰다가 다른 일을 제대로 할 수 없어 그만큼 시간을 낭비하게 된다. 그 시간을 인건비로 나누고 곱해 보면 당신이 회의 시간을 지키지 않아서 발생하는 손실이 얼마인지 계산할 수 있다. 거기다가 정신적으로 ‘곧 회의한다니 이 일은 나중에’ 하며 미뤄둔 일의 성격에 따른 정신적 피해는 금액으로 환산할 수도 없을 것이다.

회의가 시작되면 의장은 참석자의 발언 시간을 조절하고 통제해야 한다. 한 사람이 너무 발언을 길게 하면 “요약해서 요점만 말해 달라”고 주문하고, 발언을 회피하는 사람에게는 “아무개씨도 발언해 달라”고 해서 회의의 균형을 맞춰야 한다. 의장이 아닌 참석자의 입장이라면 발언을 독점하거나 하위직급 사람의 발언을 함부로 공격하지 않도록 조심해야 한다. 또 다른 사람들보다 먼저 단정적으로 발언하여 하위 직급자들이 발언하는 것을 부담스러워 하지 않도록, 가급적 하위 직급자가 먼저 발언하도록 기다린 다음 누군가가 자신과 비슷한 발언을 하면 보충해서 의견이 완성되도록 돕는 것이 바람직하다. 그러면 자기주장을 펴면서도 갈등 없이 반론을 막아낼 수 있다.

30대라면 가능한 정확한 데이터와 근거를 토대로 발언하여 전문성이 돋보이게 하는 것이 좋다. 간결하고 명료하게 발언하되 타인을 공격하는 말투나 인신공격 등은 특히 주의해야 한다. 30대는 회사에서 어느 정도 발언권을 갖는 위치에 있다. 그렇기에 ‘직장 내 최고의 직위까지 도전하느냐 아니면 중도 포기하고 전직하느냐’라는 두 갈래 길에서 결정을 내려야 할 때, 회의에 임하는 태도가 절대적인 영향을 미칠 수 있다고 해도 과언이 아니다. 회의에서 영향력 있는 자기주장을 당당하게 펼치고 긍정적인 인상을 보여 주려면, 아무 생각도 준비도 없이 회의에 참여하지 말라. 회의에서 자신이 수행할 역할을 미리 생각해 보고 주장할 내용도 사전에 숙지해 두어야 한다. ‘아이디어는 다 내 머릿속에 있는데 매일 하는 회의에서 할 말을 미리 준비할 필요가 있겠어?’라고 안이하게 생각하는 사람은 이미 조직에서 긍정적인 평가를 받지 못하고 있을 가능성이 크다.

인간관계를 위한 자기주장 기술
살라미 주장법
살라미(salami)는 아주 조금씩 먹어야 하는 이태리 소시지다. 맛있지만 너무 짜서 한 번에 많은 양을 먹을 수 없기 때문이다. 상대편이 한 번에 수용하기 어려운 주장은 살라미처럼 잘게 쪼개서 하나씩 관철하는 것이 좋다. 성질 급한 우리나라 사람들이 잘 활용하지 못하지만 대단히 효과적인 주장법이다. 대개 성질이 급한 사람은 상대방이 자신의 주장을 어떻게 받아들일지 고려하지 않고 한꺼번에 자신이 원하는 것을 다 말해 아예 주장을 거부당하거나 거부에 따른 후유증으로 인간관계까지 망치는 경우가 많다.

사람은 예상하지 않은 상황에서 한꺼번에 너무 많은 것을 요구받으면 본능적으로 자기 방어를 하기 때문에 일단 거부하게 된다. 상대방 주장이 아무리 그럴 듯하다 해도 귀담아 듣지 않는 것이다. 따라서 다소 무리한 주장은 한꺼번에 다 말하지 말고 조금씩 나누어서 말하는 것이 유리하다. 이솝우화 중 ‘일곱 마리 아기 염소와 늑대’에서 늑대가 사용한 주장법이 바로 ‘살라미 주장법’이다.

늑대들이 우글거리는 마을에 사는 엄마 염소가 집에 아기 염소들만 두고 시장에 갔다. 엄마 염소는 아기 염소들에게 “늑대가 올지 모르니까 조심하라”고 신신당부한 후 집을 나섰다. 얼마 지나지 않아 정말 늑대가 집 앞에 나타났다. 늑대는 한껏 목청을 가다듬어 엄마 염소 흉내를 냈다. 그러나 아기 염소들은 엄마의 당부를 기억하며 속지 않는다. 그러자 늑대는 ‘살라미 주장법’을 이용해 아기 염소들에게 자기주장을 편다. 처음에는 “너무 추우니 집안에 목만 들여놓게 해 달라”고 말한다. 늑대를 불쌍하게 여긴 아기 염소들이 이를 받아들이자 이번에는 “앞발까지만 들여놓자”고 한다. 아기 염소들은 이왕 목이 들어왔으니 그 정도는 괜찮다고 여겨 그 주장도 받아들인다. 나중에는 아예 뒷발도 들여놓게 해달라고 주장해서 아기 염소들이 수긍하게 한다. 마침내 늑대는 본색을 드러내 아기 염소들을 모조리 잡아먹는다.

이런 ‘살라미 주장법’은 아내에게 집을 팔아 사업을 시작하겠다고 주장해야 하거나 부모님에게 사업 자금을 보태 달라고 부탁할 때, 은행 융자를 받아 주변에서 만류하는 일을 시작해야 하거나 동료들에게 야근 등을 부탁해야 할 때 등 상대방이 선뜻 받아들이기 어려운 주장을 펼 때 사용하면 효과를 거둘 수 있다.
 

고티엠 주장법
하나를 먼저 주고 나중에 몇 배로 받아내는 주장법을 ‘고티엠(GOTM) 주장법’이라고 한다. 주장이란 반드시 받아주어야 할 상대가 필요하며 그 상대가 받아들인다는 보장은 없지만 꼭 받아들이도록 해야 할 목적을 가진 의사 소통 방식이다. 따라서 어떤 주장도 일단 펼치면 거부당하지 않고 관철되도록 해야 한다.

30대는 가정과 사회의 중추적인 역할이 주어져 타인의 인격과 권리 침해를 방어할 수 있는 주장, 자신의 아이디어와 사고방식, 일하는 방법 등을 전파하기 위한 주장 기술에 따라 전혀 다른 대우를 받을 수 있다. ‘고티엠 주장법’은 상대방의 이해 부족 또는 이권 대립 등으로 받아들여지기 어려운 주장 관철에 유용하다. 이 주장법은 상대방에게 미리 선심을 베풀어 반론의 수위를 낮추거나 예방한 다음 자기주장을 펴는 방식이다. “공짜라면 양잿물도 마신다”는 속담이 있듯이 남에게 이유 없이 무언가를 받으면 부담을 갖는 사람들이 많기 때문에 이 방식이 통하는 것이다. 

직장 동료가 한 번 점심을 사면 다음번에는 자기가 사는 것을 당연시하고, 친구나 인척이 무거운 이삿짐을 날라주면 그 집이 이사갈 때 자신도 도와야겠다고 생각하게 된다. 오랫동안 연락하지 않고 지내던 친구가 갑자기 연하장을 보내면 반가운 마음보다는 ‘나도 어서 보내야겠군’ 하는 빚진 기분이 드는 이유는 무엇일까. 어렸을 때부터 부모에게서 “공짜를 바라는 것은 얌체 짓이다” “공짜 좋아하면 머리가 벗겨진다” 등의 농담 섞인 가정교육을 받고 자랐기 때문은 아닐까.

이처럼 보통 사람들은 상대방이 먼저 베풀면 빚진 기분이 들어 반론을 제기할 일이 있어도 각을 세우지 못한다. 고티엠 주장법은 자립심이 강해 남에게 신세지기 싫어하는 사람, 다른 사람에게 영향력 행사하기를 좋아하는 사람, 자기 지위에 대한 자부심이 강한 사람, 성격이 까다로운 대상에게 주장할 때 유용하다. 또한 보험이나 서비스업 종사자가 고객에게 판매를 권유할 때, 사적으로 괴롭히는 상사에게 그만하라고 주장할 때, 까다로운 남편 혹은 시댁 식구들에게 내 권리 등을 주장할 때 유용하다.

한 보험회사의 판매왕이 고객의 세탁물을 대신 맡겨 주고 수거해 주는 서비스를 제공하는 방법으로 수많은 고객을 확보하고 좋은 관계를 유지한 것이 비결이었다고 말한 기사를 신문에서 읽은 적이 있다. 세탁물을 맡기고 찾아오는 일은 누구나 귀찮아한다. 판매왕이라도 해서 이런 일이 즐거웠을 리 없다. 그러나 그는 기꺼이 그 일을 행함으로써 더 많은 것(보험 가입)을 얻어낼 수 있었다.

직장 동료에게 야근을 대신해 달라고 부탁하거나 프로젝트에 필요한 자료를 빌려 달라고 부탁할 때 미리 밥을 사는 일도 고티엠 주장법에 속한다.

자기주장 시 피해야 할 7가지
자기 입장과 주장 목적을 혼동하지 말라
흔히 주장하는 사람은 ‘최소한 내가 입 밖으로 꺼낸 말은 철회할 수 없다’고 생각하기 때문에 상대편의 반대에 부딪히면 자기주장의 목적을 잊고 대신 자기 입장만 내세우기 쉽다. 이러한 상황에서 자기주장을 제대로 하려면 자신이 처한 입장과 주장을 하는 목적을 분리해 보고 말을 꺼내야 한다. 거래에서의 가격 흥정이나 걸림돌이 되는 문제 해결을 요청할 때도 자기 입장만 근거로 내세워 주장하면 오히려 어려워질 가능성이 높아진다. 서로 자기 입장만 고수하느라 주장을 조정하는 일을 제대로 하지 못하기 때문이다.

지나친 배려는 삼가라
친구, 동료, 부모, 배우자, 자녀처럼 일상생활에서 매일 얼굴을 대하는 관계에서 약간씩 양보하면 해결되는 사소한 주장은 상대방을 배려하는 것이 옳다. 그러나 첨예한 이익이 걸린 문제, 억울한 누명을 쓸 수 있는 사안, 책임을 떠안게 될 의제 등은 상대방부터 배려하면 주장의 힘이 약화되어 관철시키기 어렵다.

당신의 문제로 상대방을 비난하지 말라
톱니바퀴처럼 맞물려 돌아가는 인생살이, 기분 상할 일도 많지만 내 기분 때문에 엄한 사람에게 억지 주장을 펴는 경우도 대단히 많다. 그러나 내 문제로 억지 주장을 펴는 모습을 자주 보여 주면 주장에 무게가 실리지 않아 정당한 주장도 거부당할 가능성이 크다. 따라서 주장을 펴기 전에는 이것이 나만의 문제인지 공동의 관심사인지를 따져본 후 접근하는 것이 현명하다.

자기주장을 방어하기 위해 무리수를 두지 말라
“한국인은 체면에 살고 체면에 죽는다”는 말이 있다. 그래서 자기주장이 상대방에게 잘 받아들여지지 않으면 무조건 자기주장을 방어하려고 무리수를 두는 경우가 많다. 그런 태도는 상대방이 전투적인 자세를 갖게끔 하여 오히려 주장의 정당성을 훼손시킬 수 있다. 가장 좋은 방법은 “당신이 내 입장이라면 어떻겠느냐?”고 물어 상대방의 동의를 구하는 것이다.

성급하게 해결책부터 내놓지 말라
성격이 급한 사람들은 주장할 때 무엇인 문제인지를 자세히 알리기 전에 해결책부터 내놓고는 “이렇게 합시다”라고 주장한다. 이럴 경우 상대방은 그 주장이 자신에게 불리할 경우 이유도 묻지 않고 “어떻게 해서든 저 주장은 막아야 한다”고 생각하게 된다. 그렇기에 자기주장을 할 때는 충분히 배경 설명을 하고 상대방이 그것을 문제로 인식하도록 하는 것이 중요하다.

너무 긴 배경 설명과 불필요한 말은 삼가라
타인의 주장을 듣는 것도 말하는 것만큼이나 에너지가 많이 소모되는 일이다. 그렇기 때문에 배경 설명이 너무 길고 장황하면 듣는 사람은 문제의 본질을 파악하기도 전에 “도대체 무슨 말을 하려는 거야?”같은 거부감을 느껴 본론에 들어가기도 전부터 “지금 바쁘니까 나중에 이야기하라”며 거부할 가능성이 높다. 그러므로 배경 설명을 할 때에는 논리를 세워 객관적으로 간략하게 해야 본론으로 유도하는 역할을 효과적으로 할 수 있다.

사람과 문제를 뒤섞지 말라
우리는 누군가가 내 의견을 받아들이지 않거나 거부하면 마치 자기 자신이 거부당한 것 같아 증오와 적대감을 갖기가 쉽다. 그러나 30대쯤 되면 자기주장이 거절당할 때 주장 내용과 나 자신을 분리할 줄 알아야 한다. 주장할 때 문제와 사람을 분리하면 상대방이 내 주장을 거부할 때 “나 자신을 거부하는 것이 아니라 내 의견을 거부하는 것”이라고 생각할 수 있어 자신의 주장을 다시 점검하고 다듬어서 다른 주장을 펼 수 있다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)