인문교양

이 책의 저자 로저 도슨은 뛰어난 세일즈맨인 동시에 비즈니스 협상, 설득 전문가로서이론적인 것보다는 실제의 설득 과정, 협상 테이블에서 바로 쓸 수 있는 구체적인 조언을 해주는 것으로 잘 알려져 있다. 이 책에서도 역시 삶의다양한 국면에서 활용 가능한 설득의 힘에 대해 실제적인 지침을 제시한다. 저자는 4부로 나누어 "설득"이란 게임의 기본적인 법칙과 상대방을날카롭게 분석하여 그 반응을 예측하는 방법, 설득의 달인이 되기 위해 갖춰야 할 특성, 설득의 단계별 기술을 알려준다. 특히, 고도의 심리전부터삶의 현장에서 빛을 발하게 될 커뮤니케이션에 이르기까지 설득의 모든 분야를 풍부한 사례를 통해 제시했다. 

■ 저자 로저 도슨
1940년 영국에서 태어난 로저도슨은 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 16세부터 사업을 시작하는 등 독특한 개성을 지닌 그는 한때연매출 4억 달러가 넘는 대형 부동산 회사를 경영하기도 했다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 프록터 앤 갬블(P&G),제록스, IBM, 3M, 프라이스워터하우스, 메릴 린치, 페더럴 익스프레스, AT&T, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로강의하고 있다. 특히 설득, 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서 최고의 명성을 얻어 "미국 최고의 비즈니스 전문가"(석세스매거진)로 평가받고 있는 그는 미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있으며, 최근에는 일본,중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다. 

전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았는데, 이양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 "세계 최고의 프로페셔널28인"에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다.그는 또한 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그가 개발한 총 6종의 오디오 카세트 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상최고 기록을 아직도 이어가고 있다.『설득의 법칙』은 그의 일곱 번째 책으로 그의 저서들은 전 세계 10여 개국에서 번역 소개되었다.

■ 역자 박정숙
한국외국어대학교 아프리카어과를졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한번역과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 다양한 분야에서 활발하게 활동하고 있다. 옮긴책으로는『뉴턴은 어쩌다 미쳐버렸나』『중국과 WTO』『오키나와 프로그램』『위대한 나의 발견 강점 혁명』등이 있다.

■차례
추천의 글 - 인생을 경영하는 놀라운 지혜의 서(書)! (공병호) 
서문 - 인생과 비즈니스 세계를 지배하는"설득의 법칙"! 

제1부 설득은 게임이다 - 싸우지 않고 승리할 수 있는 설득의 법칙!
제1장 설득에도 법칙이 있다 - 사람의 마음을 움직이는 설득의 법칙 8가지 
제2장 모든 설득의 출발점은 믿음이다- 상대방에게 믿음을 주는 15가지 방법 
제3장 상대방의 의무감을 자극하라 - 상대방의 의무감을 불러일으키는 6가지 테크닉 
제4장희소성의 힘을 활용하라 - 설득의 힘이 배가되는 포인트 4가지 
제5장 시간적인 압박을 가하라 
제6장 비밀을 공유하라 - 상대방의협력을 이끌어내는 3단계 공식 
제7장 연상의 힘을 활용하라 - 즐거운 기억은 감성을 자극한다! 
제8장 일관성 있게 행동하라 -바른 행동보다는 지속적인 행동이 중요하다 
제9장 분명한 가치관을 확립하라 - 도덕적인 신념은 일관성 있는 행동을 낳는다 
제10장유대감을 형성하라 - 설득의 열쇠를 손에 쥐어라 
제11장 청중을 자기편으로 만들어라 - 청중을 사로잡는 설득의 기술 13가지
제12장 사람의 마음을 움직이는 설득의 심리학 - 파워풀 설득 커뮤니케이션 전략 8가지 
제13장 상대의 부정적인 감정을 무력화하라- 부정적인 사람을 다루는 방법 4가지 
제14장 설득에도 논리가 필요하다 - 달콤한 설득을 위해 알아야 할 논리적 함정 7가지
제15장 상대방의 공격에 침착하게 대응하라 - 화가 날수록 침착할 수 있는 테크닉 4가지 

제2부설득은 심리전이다 - 상대를 한눈에 알아볼 수 있는 설득의 법칙! 
제16장 상대방의 성향을 꿰뚫어라 - 상대의 반응을예측하는 기술을 익혀라 
제17장 상대방의 동기를 자극하라 - 사람의 행동을 지배하는 동기 요인 8가지 
제18장 상대의 의사 결정프로세스를 파악하라 - 의사 결정 프로세스를 지배하는 성향 8가지 

제3부 설득의 시대를 주도하라 - 인생과 비즈니스에서 성공하는 설득의 달인이되는 법! 
제19장 카리스마를 개발하라 - 사람들의 열광을 이끌어내는 놀라운 방법! 
제20장 카리스마는 훈련을통해 개발된다 - 카리스마를 표현하는 12가지 방법 
제21장 빛나는 유머 감각으로 무장하라 - 사람을 사로잡는 유머 유형 5가지
제22장 상대방의 이름을 절대 기억하라 - 사람의 감동을 불러일으키는 비법 6단계 

제4부 설득의 기술로 무장하라 - 어떤 사람도 마음대로 움직일 수 있는설득의 법칙! 
제23장 설득에도 알아야 할 기술이 있다 - 사람의 마음을 사로잡는 설득의 3요소 
제24장 설득의달인이 되려면 준비와 훈련이 필요하다 - 설득의 4단계 공식을 따라라 
제25장 화난 상대와 싸우지 마라 - 화가 잔뜩 난 사람을 설득하는방법 8가지 
제26장 마음의 빗장을 열어라 - 마음의 문을 닫고 있는 사람들의 8가지 이유 
제27장 설득의 리더십 - 설득의리더로 거듭나기 위한 방법 8가지 

맺는말 - 진정한 설득의 달인이 되려면

설득의 법칙

설득은 게임이다 - 싸우지 않고도 승리할 수 있는 설득의 법칙!
설득에도 법칙이 있다
세상에는 ‘타인을 통제하거나, 타인에 의해 통제를 받아야 한다’는 중요한 게임의 규칙이 있다. 비록 일생을 통틀어 대부분의 시간을 통제하거나 통제당하며 보내지만, 우리 중 그러한 기본적인 원리를 알기 위해 일부러 노력하는 사람은 매우 드물다. 과연 타인을 설득할 수 있는 법칙에는 어떤 것이 있을까?

- 사람들은 보상받을 수 있다고 생각할 때 기꺼이 설득된다
여러분들은 어떤 대가를 약속함으로써 상대방을 설득할 수 있다. 설득은 저렴한 비용으로 효율적이며 흥미진진한 해답을 얻게 해준다. 설득의 힘은 주관적이다. 그 힘은 마음 속에 있으며, 볼 수도 만질 수도 없는 무형의 자산이다. 그렇다면 이 주관적인 힘을 어떤 방식으로 자신의 업무에 적용할 것인가? 판매 사원의 경우 주문하는 고객에게 감사하는 마음을 갖는다면, 그 힘은 빠르게 전달될 것이다. 또 역으로 주관적인 힘의 굴레에서 벗어날 수 있는 방법도 있다.

그 첫 번째는 판매(영업)가 일종의 숫자 게임이란 것을 이해하는 일이다. 판매 사원의 기대치가 높을수록 실패의 위험도 높다. 매장을 방문한 모든 고객이 물건을 산다는 보장이 없으므로, 거절당했다 해도 굳이 실망할 필요는 없다. 두 번째 방법은 제품이 고객에게 줄 이익과 그가 고객에게 제공할 서비스에 초점을 맞추는 것이다. 세계 최고의 판매왕 조 지라르는 “나의 고객은 시보레(Chevrolet)를 사는 것이 아니라 나를 사는 것이다”라고 말한 바 있다. 다시 말해, 고객에게 봉사할 수 있는 가치를 명확하게 인지시키면 인지시킬수록, 고객은 판매 사원에게 돌아갈 이익보다는 자신이 누리는 혜택에 대해 주의를 기울이게 된다는 이야기다.

- 사람들은 징벌의 위협 앞에 쉽게 설득된다
‘징벌의 힘’을 이용해 설득하는 방법도 있다. 이 방법은 가장 원초적인 본능인 공포를 유발하기 때문에 매우 강력한 효과가 있다. 판매 사원들은 단골 고객을 확보하기 위해 외상을 준다. 이것은 분명히 감정적 반응이다. 대체 무슨 일이 일어난 것인가? 고객을 경쟁자에게 빼앗기는 것이 그렇게 두려웠을까? 그러나 그 실체를 들여다보면 언제나 우리의 마음이 앞서나가는 것을 알 수 있다.

“만일 저 고객을 잃게 되면 난 해고당하고, 해고당한 후 다른 직장을 구하지 못하면 집을 잃게 될 거야. 음식을 사먹을 돈이 없어서 굶어 죽을지도 몰라.” 극단적으로 말해 ‘죽는다’는 두려움이 근본적인 공포로 작용한 것이다. 매슬로(Abraham H. Maslow, 미국의 심리학자·철학자)의 ‘인간 욕구 단계’(pyramid of human needs, ①생리적 욕구, ②안전 욕구, ③소속감?사랑? 사회적 지위, ④자긍심, ⑤자아실현) 이론은 죽음의 공포가 가장 강력한 설득력을 가지고 있음을 입증해 준다. 인간으로서 우리는 생존해야 한다. 그것은 우리의 가장 기본적인 욕구다. 살아남기 위해서라면 무슨 짓이든 할 것이다. 따라서 공포는 당연히 가장 강력한 설득 요소다.

- 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다
설득의 달인은 사람들이 자신과 강력한 유대 관계를 맺는 사람의 요구를 따르고 싶어한다는 사실을 잘 안다. 유대감이란 어머니가 맨 처음 아이와 피부를 접촉하면서 일어나는 심리적 변화를 묘사하기 위해 심리학자들이 사용하는 용어이다. 세상에 태어나 가장 먼저 경험하게 되는 어머니와의 유대감은 절대 사라지지 않는다. 따라서 유대감은 부모와 자녀, 형제 자매들 사이에서 가장 긴밀하게 작용하고, 매우 밀접하게 연결되어 있다. 설득의 달인은 이 사실에 주목한다. 그들은 시장에서 고객과의 유대감이 얼마나 큰 충성심을 야기하는지 잘 알고 있다.

- 사람들은 전문가에게 쉽게 설득된다
만일 상대방보다 여러분이 해당 업무에 대해 더 많은 지식을 쌓고 있다고 확신시킬 수 있다면, 여러분은 아주 효과적인 무기를 쥐고 있는 셈이다. 처음 업무를 시작했을 때를 기억하는가? 모든 전문적 사항은 숙지했지만 그래도 불안했을 것이다. 그리고 때때로 여러분의 능력보다 풍부한 지식을 가진 선배나 동료를 만났을 것이다. 그것이 얼마나 위협적이었는지 기억하는가? 의사와 변호사들은 보통 사람들이 이해할 수 없는 전문 용어를 사용함으로써 전문 지식이란 힘을 휘두른다. 왜 의사들은 라틴어로 처방전을 쓸까? ‘하루에 네 번’과 같은 뜻인데도 불구하고 왜 Q.I.D.이라고 쓸까? 다른 사람들이 우리가 알지 못하는 전문적 지식을 가지고 있다고 판단할 때 우리는 그들에게 영향을 받기 쉽기 때문이다. 지금 이 순간에도 변호사들은 전문가적 권위를 내세우기 위해 우리가 이해할 수 없는 전혀 새로운 용어들을 만들어내고 있다.

희소성의 힘을 활용하라
설득의 달인은 상대방에게 꺼내들 카드가 그리 많지 않음을 은근히 강조하면서 상대방을 설득한다. 설득의 달인은 아주 자연스럽게 긴박한 분위기를 연출하기 때문에 사람들은 그 기회를 잡기 위해 재빨리 움직인다. 긴박한 분위기는 지금 기회를 잡지 않으면 영원히 그것을 얻을 수 없을지도 모른다는 강한 심리적 압박을 느끼게 한다. 그리고 그 기회가 아주 제한적일 때 사람들은 갑자기 난폭하게 돌변하기도 한다.

- 선택의 여지가 없을 때 희소성은 강력한 설득력을 발휘한다
상대방이 여러분의 제안을 받아들이도록 설득하기 위해서는 희소성의 힘을 잘 활용해야 한다. 나의 경험을 통해 이 사실을 확인해 보자. 몇 년 전 나는 18만 5,000달러에 내놓은 워싱턴주 레이니어 산 근처에 위치한 토지 약 12만평을 구입했다. 나는 이 땅이 동쪽으로는 레이니어 산, 서쪽으로는 올림픽 반도가 내려다보이는 훌륭한 자연 경관 때문에 15만 달러에 구입할 수 있다면 아주 수지가 맞는 거래라는 점을 잘 알고 있었다. 하지만 나는 11만 5,050달러를 불렀다. 정확한 수치를 사용하면 대부분의 사람들은 여러분이 정말로 물건을 꼼꼼히 분석하고 최상의 제안을 했다고 믿는 경향이 강하기 때문이다. 하지만 나는 이 거래는 단번에 끝장을 보기로 결심했다. 중개인에게 내가 제시한 금액대로 거래가 이루어지지 않으면 거래를 포기하고 일전에 봐둔 약 2만평의 토지를 구입하겠다고 했다.

사실 내 본심은 달랐다. 그보다 높은 금액이라도 기꺼이 사고 싶었지만 중개인에게 속내를 보이고 싶지는 않았다. 중개인은 나보다는 판매자에게 유리하게 거래를 성사시킬 테니 말이다. 대부분의 부동산 거래는 판매자가 중개인에게 수수료를 주기 때문에, 그들은 판매자의 입장에서 거래를 진행시킨다. 중개인은 내 제안을 판매자에게 전달하면서 분명하게 말했다. 그 토지에 대한 제안은 이번이 마지막이란 사실을! 내가 제안한 그대로 받아들이지 않으면 더 이상의 협상은 없다는 점도 말이다. 말 그대로의 희소성의 원칙을 적용한 것이다! 놀랍게도 그들은 나의 제안을 그대로 받아들였다. 이처럼 ‘희소성’은 강력한 설득의 도구이다. 그러나 여기에는 몇 가지 규칙이 있다.

① 상대방으로 하여금 여러분의 제안을 재평가할 수 있는 기회를 주지 말라.
② 여러분이 제시한 제안이 희소성을 가지고 있고, 지금 그 기회를 붙잡아야 한다는 사실을 분명히 알려라.
③ 여러분의 제안을 수렴하지 않으면 더 이상 선택의 여지가 없음을 암시하라.

설득은 심리전이다 - 상대를 한눈에 알아볼 수 있는 설득의 법칙!
상대방의 동기를 자극하라
설득의 달인이 되려면 무엇이 진정 사람을 설득하게 하는지 잘 이해하고 있어야 한다. 사람에게 동기를 부여하는 내적인 요인에는 다음 4가지 중요한 개념 쌍들이 있다.

① 가능성 대 필요성
우리는 보상받을 가능성이나 행동을 취해야 할 필요성을 느낄 때 비로소 움직인다. ‘가능성을 꿈꾸는 사람’은 항상 여러 종류의 허무맹랑한 공상을 한다. 그들은 항상 현재와 관련된 것이 아닌 미래의 흥미로운 것들을 향해 나아간다. 이에 반해 필요성을 우선시하는 사람은 그들이 아는 세상에만 머무르고자 한다. 가능성을 꿈꾸는 사람들은 항상 행동을 통해 얻을 수 있는 것을 추구한다. 따라서 그에게는 여러분의 제안을 따를 경우 발생할 수 있는 이익을 생생하게 설명하는 것이 중요하다. 반대로 필요성에 근거해 행동하는 사람들은 자신을 둘러싼 환경을 계속 유지하고자 한다. 따라서 그에게는 새로운 행동이 지금까지 이룩한 것을 배가시킬 수 있는 견인차 역할을 해준다고 강조해야 한다.

② 내부 지향적 성향 대 외부 지향적 성향
어떤 의미에서 사람들이 세상을 보는 기준은 ‘내부 지향적 성향’과 ‘외부 지향적 성향’이라는 두 가지가 있다. 이 두 관점은 사람이 세상을 살아가면서 인생의 좌표를 정하는 하나의 기준이 되기도 한다. 상대가 ‘내부 지향적’인지 ‘외부 지향적’인지를 알 수 있다면 우리는 그를 쉽게 설득할 수 있다. 여러분이 임시적으로 채용되기 위해 면접을 보고 있다고 가정해보자. 면접을 보고 있는 회사의 인사 담당자가 ‘내부 지향적’인 인물이라면, 여러분은 자신을 고용함으로써 회사가 얻을 수 있는 이익에 대해 강조해야 한다. 반대로, ‘외부 지향적’인 인물이라면, 회사가 여러분을 고용함으로써 얼마나 큰 도움이 되는지를 강조해야 한다. 만일 여러분이 자동차 판매 사원이라면 ‘내부 지향적’인 고객에게는 승차감이 얼마나 좋은지를 얘기해야 한다. 그리고 ‘외부 지향적’인 고객에게는 가족들이 얼마나 안전하고 편안할지를 강조해야 한다. 다음 사항을 반드시 기억하라! 사람들이 말하는 내용을 분석해 그들이 ‘내부 지향적’인지 ‘외부 지향적’인지를 먼저 알아내라. 그리고 ‘내부 지향적’ 인물에게는 이기심을, ‘외부 지향적’ 인물에게는 주변 사람들에게 돌아갈 이익을 강조하라!

③ 쾌락 대 고통
*쾌락주의자 : 쾌락을 추구하고자 하는 동기에 의해 설득된다
*겁쟁이 : 고통을 피하고 싶은 동기에 의해 설득된다

우리 모두는 쾌락과 고통의 연속선 어딘가에 위치해 있다. 때문에 중요한 결정을 내려야 할 순간 우리는 항상 이 연속선 위에 자신이 놓인 위치에 따라 결정을 내린다. 이 연속선의 양극단에는 쾌락주의자와 겁쟁이가 있지만, 이들처럼 극단을 치닫는 사람은 극히 드물다. 상대를 설득하는 일에 ‘쾌락 대 고통’이라는 연속선을 응용하는 방법은 의외로 간단하다. 상대가 쾌락을 추구하는 사람이라면 그 일을 할 경우 기분이 얼마나 좋을지를 생생하게 묘사하라. 반대로 상대가 고통을 피하고자 하는 사람이라면 행동하지 않았을 경우 발생할 끔찍한 상황을 생생하게 묘사하라. 상대방이 어느 성향인지 알 수 없다면, 직접 물어라. 질문은 명쾌하다.

“그 일에 대해 어떻게 생각하십니까?” 여러분의 질문에 대한 대답은 그 사람의 성향을 있는 그대로 보여준다. 상대방은 ‘예스’나 ‘노’로 대답하지 않고 자신의 감정을 얘기할 것이다. 아들이 말한다. “아버지, 슈퍼마켓에서 짐 나르는 아르바이트 지원했어요.”

여러분은 묻는다. “그 일에 대해 어떻게 생각하니?” 아들이 쾌락을 추구하는 부류라면 이렇게 대답할 것이다. “멋지다고 생각해요. 급료도 많고 주말에는 쉴 수도 있어요.”

아이가 고통을 피하는 부류라면 이렇게 대답할 것이다. “저녁에 일을 하느라 숙제를 제대로 못할까봐 걱정돼요. 게다가 제가 속한 밴드부가 금요일 저녁에 연주회를 갖는다면 어떻게 하죠?”

④ 상황 의존적 성향 대 독립적 성향
어떤 사람은 다른 사람들의 생각을 아주 중요하게 받아들인다. 반면에 어떤 사람은 타인의 생각에 보다 덜 민감하게 반응한다. 심리학자들은 이것을 일컬어 ‘상황 의존적 성향 대 독립적 성향’이라고 부른다.

*협력주의자 : 다른 사람의 생각에 좌우된다
*독불장군 : 다른 사람의 생각에 전혀 관심이 없다

이 연속선의 양쪽 끝에 있는 협력주의자와 독불장군에는 각각 장단점이 있다. 먼저 타인의 생각을 아주 민감하게 받아들이는 ‘상황 의존적 성향’의 사람들을 생각해보자. 긍정적인 측면에서 보면 이들은 사려 깊고 남을 배려할 줄 안다. 부정적인 면에서 보면 이들은 자신의 주관이 없고 항상 마음이 흔들린다. 이들은 어떤 일에 참가자는 될 수 있지만 절대로 리더는 될 수 없다. 이와 반대로 타인의 생각에 전혀 관심이 없는 ‘독립적 성향’의 사람들을 살펴보자. 긍정적인 면에서 그들의 성향을 해석하면, 그들은 거의 언제나 사회 지도자층에 속해 있고 변화에 민감하다. 또한 심리학자 매슬로가 ‘자아 실현적’이라고 묘사할 만큼 사람들의 인기나 존경에 구속받지도 않는다. 하지만 부정적인 면에서 바라보면 그들은 허풍쟁이나 자기 중심적인 인물로 비쳐질 수 있다.

설득의 달인은 상대방이 이 연속선의 어느 곳에 위치해 있는지를 먼저 가늠한다. 여기 상대방의 성향을 알 수 있는 좋은 방법이 있다. 우선 상대방이 자신의 업무 평가를 어떻게 피드백하고 있는지 물어라. 여러분은 호텔에 가구를 납품하는 판매 사원이다. 지금 여러분은 중간 규모의 호텔 체인을 운영하는 부사장을 만나고 있다. 대화 도중 적절한 시점을 골라 다음의 질문을 던지면, 여러분은 그의 성향을 간파할 수 있다.

“전, 귀사처럼 규모가 큰 회사에서 일해 본 경험이 없습니다. 외람된 말씀이지만 한 가지 질문을 하고 싶습니다. 부사장님께서는 업무 수행 능력을 어떤 식으로 평가받으십니까?”

상황 의존적인 사람이라면 이렇게 대답할 것이다. “다른 종업원과 마찬가지로 1년에 한 번씩 평가를 받습니다. 그때 사장님이 제 업무를 평가합니다. 절대로 봐주는 법이 없습니다.”

독립적인 성향의 사람이라면 다음과 같이 말할 가능성이 높다. “다른 사람의 의견은 들을 필요가 없습니다. 제가 스스로 세운 기준을 충족시키지 못한다면, 그 사실을 제가 먼저 아니까요.”

상대방의 성향을 읽었다면 구체적인 설득 전략을 세울 수 있다. 독립적인 성향을 가진 호텔 바이어에게는 다음과 같은 호소가 효과적이다. “고객분들이 부사장님만큼 매트리스에 대해 잘 알 거라고 생각하시면 안 됩니다. 고객들은 하룻밤만 편하게 자면 그만이라고 생각할 테니까요. 손님들을 위해 ‘최선’을 선택할 수 있는 사람은 부사장님밖에 없습니다.”

독립적인 성향의 바이어에게는 다음과 같은 처신이 효과적이다. “고객이 가장 관심을 갖는 사항이 바로 그것입니다. 싸구려 매트리스를 구입했다가 불평을 듣고 싶지는 않으시겠죠?”

설득의 시대를 주도하라 - 인생과 비즈니스에서 성공하는 ‘설득의 달인’이 되는 법!
카리스마를 개발하라
카리스마란 무엇인가?

*잘 모르는 누군가에게까지 맹목적인 호감을 주는 아주 보기 드문 특성이다.
*사람들이 따르고, 주변에 몰려들며, 영향을 받고 싶어하도록 만드는 불가해한 특성이다.
*어떤 어려운 상황에서도 함께 있고 싶도록 만드는 형언하기 어려운 특성이다.

- 카리스마는 말을 사용하지 않는 설득의 기술이다
카리스마는 비언어적 형태의 설득이다. 설득의 달인은 자신이 사람들에게 남기는 인상의 80퍼센트 이상이 말을 통한 것이 아님을 잘 알고 있다. 이와 관련하여 남캘리포니아 대학의 한 연구 결과에 따르면, 전체 의사소통의 8퍼센트만이 글을 사용한 것이고, 37퍼센트는 말을 사용하고 있으며, 55퍼센트는 비언어적 형태인 것으로 드러났다. 따라서 사람들이 우리를 바라보고 느끼는 것은 우리의 말보다 훨씬 더 중요하다.

진정한 카리스마의 특성을 이해하라
우리는 자기 중심적이고 자신의 행복만을 추구하는 사람을 싫어한다. 아마도 존 폴 게티(미국의 석유왕)가 그 대표적인 예일 것이다. 그는 세상에서 가장 부유한 인물이었지만 그의 극단적인 자아 중심적 태도 때문에 세상 누구도 그를 좋아하지 않았다. 게티는 언제나 자신의 이익만을 위해 행동했다. 그리스의 선박왕 오나시스는 이렇게 회고한 바 있다. "예전에 나는 존 게티가 무엇이 옳고, 무엇이 윤리적인지 구별하지 못한다는 사실을 이해하지 못했다. 하지만 내가 그의 특성을 이해하고 난 뒤에는 그와 거래를 할 수 있었다.”

따라서 우리는 다음과 같이 정의를 내릴 수도 있을 것이다. ‘가장 카리스마적이지 못한 사람이 가장 이기적인 사람이라면, 가장 카리스마적인 사람은 자신의 존재를 무한히 외부로 확장할 수 있는 사람이다.’

실제로 카리스마가 넘치는 사람들은 세상을 바라보는 정신적인 시야가 매우 넓다. 때문에 주변의 모든 사람을 포용한다. 엘리자베스 선데이는 자신의 감정만큼이나 주변 사람의 감정에 민감하다. 때문에 그녀는 강력한 카리스마를 발산할 수 있었다.

테레사 수녀를 만나 자신의 카리스마에 대해 설명해 달라고 한다면, 그녀는 분명 쉽게 대답하지 못할 것이다. 그녀는 이미 자신을 초월했기 때문일 것이다. 마틴 루터 킹 목사 역시 흑인으로 살아가는 자신의 특별한 어려움과 전 세계 흑인들의 어려움을 구별하지 못했다. 따라서 진정한 카리스마를 가진 설득의 달인이 되기 위해서는 자신을 넘어서는 법을 배워야 하다. 요컨대 자신만큼이나 민감하게 주변을 의식해야 한다. 그러나 이 멋진 감정을 가슴 속에 품고 있는 것만으로는 설득의 달인이 될 수는 없다. 설득의 달인이 되려면 우리는 그 감정을 능동적으로 표현하는 법을 배워야 한다.

- 카리스마를 표현하는 12가지 방법
① 만나는 모든 사람들을 가장 중요한 사람으로 대하라
② 자신만의 센세이셔널한 악수 방법을 찾아라
③ 악수를 나눌 때는 상대방의 눈 색깔을 살펴라
④ 악수를 하는 동안 긍정적인 생각을 하라
⑤ 진심에서 우러난 칭찬을 하라
⑥ 상대방의 올바른 행동을 칭찬하라
⑦ 외모를 가꾸어라
⑧ 상대보다 2초 더 미소지어라
⑨ 옷을 점검하라
⑩ 깊은 공감대를 형성하라
⑪ 상대의 감정에 응답하라
⑫ 아이처럼 세상을 바라보라

설득의 기술로 무장하라 - 어떤 사람도 마음대로 움직일 수 있는 설득의 법칙!
설득에도 알아야 할 기술이 있다
- 반드시 ‘예스’를 이끌어내는 설득의 기술
이제부터 설명할 이 기술을 사용하여 점점 더 자신에게 맞는 적절한 방법을 찾아 나간다면, 반드시 설득의 달인이 될 수 있을 것이다.

*문장의 처음이나 끝에 상대방의 이름을 불러라.
*원하는 것을 요청하라.
*요청하는 동안에는 머리를 조금 기울이고 미소를 지어라.

정말 간단하지 않은가? 누군가는 이렇게 말할 것이다. “정신 나간 소리 마시오. 대관절 뭐가 특별하단 말이오?” 열 마디의 말보다는 한 번의 행동이 중요한 법이다. 한번 직접 시도해 보라. 그러면 얼마나 효과적인지 알 수 있을 것이다. 이 3요소 중 하나만 빼고 실험해 본다면 내가 말한 그대로 행동하는 것이 얼마나 중요한지 새삼 깨닫게 될 것이다.

보다 쉽게 이해하기 위해 이런 상황을 가정해 보는 것이 좋을 것 같다. 여러분은 어느 상점에서 물건을 샀다. 그러나 마음에 들지 않아 환불하려고 한다. 그런데 불행하게도 영수증을 챙기지 못했다. 여러분은 직원에게 가서 말한다. “죄송합니다만, 이 물건을 환불해 주십시오. 영수증은 없습니다.”

여러분은 정중하지만 미소를 짓고 있지는 않다. 아마도 여러분은 직원과 한동안 실랑이를 벌여야 할 것이다. 이제 다시 시도해 보자. 이번에는 이름표를 보고 직원의 이름을 머릿속에 넣어두어라. 그리고 이렇게 말하라. “안녕하세요? 래리, 이 물건 좀 환불해 주시겠어요? 미안합니다만, 제가 영수증을 분실했습니다.”

그런 다음 직원에게 진심 어린 미소를 지어 보이고 바라보는 동안 머리를 약간 숙인다. 그 직원은 잠깐 여러분이 정직하고 진실한 사람인지 의아해 하겠지만, 이내 여러분의 요구를 들어줄 것이다.

설득의 리더십
- 목표를 설정하라
회사를 변화시키고 싶다면 먼저 여러분이 꿈꾸는 회사의 장래 모습을 그려 보라. 그 다음에는 이야기의 시작(현재의 모습)과 끝(미래의 청사진)을 그리는 데 필요한 모든 것에 대해 연구하라. 첫 단계로 이제부터 목표 기술서를 작성해 보자. 목표란 무엇인가? 우선 목표 기술서가 갖추어야 할 4가지 핵심 요소에 대해 알아보자.

*지금으로부터 5년 후 정확하게 어떤 모습이 되고 싶은가?
*목표는 한 단락 정도로 분명하고 명확하게 표현되어 있는가?
*중학교 3학년 학생이라도 이해할 수 있는 수준인가?
*목표가 조직 내의 모든 사람들이 실현 가능하다고 믿을 수 있는가?(비전과 자기 확신으로 무장한 사람만을 위한 목표는 아닌가?)

이 4가지 조건을 만족시키지 못한다면 처음부터 다시 시작하라. 그것은 여러분이 리더로서의 성패를 결정짓는 가장 중요한 열쇠이기 때문이다.

- 널리 알려라
목표 기술서를 구체적으로 이해할 수 있는 표현을 사용해 짧게 작성했다면 다음 할 일은 조직 내 모든 사람에게 널리 알리는 것이다. 여기서 우리의 발목을 붙잡는 복병은 대부분의 관리자들이 직원들의 의식 수준을 낮게 평가한다는 점이다. 그들은 직원들이 단순하다고 생각한다. 그래서 회사의 목표와 같은 복잡한 사안은 이해할 수 없다고 쉽게 단정해 버린다. 또 애사심이 없기 때문에 회사의 목표 따위에는 관심이 없을 거라고 생각하고 있다. 때문에 그들은 회사의 목표 같은 것은 임원실 서랍에 잘 보관해 두고, 속임수를 동원해 직원들에게 일을 시키려고 한다. 하지만 나는 모든 직원들이 신중하게 생각하며, 명확하고 구체적으로 제시한 목표를 이해할 수 있다고 믿는다.

- 헌신하라
조직의 구성원들에게 목표를 널리 알렸다면 이제는 그들을 설득할 차례이다. 우리는 이미 널리 알린 목표 달성을 위해 직원들에게 확신을 주어야 한다. 이제 여러분은 지금까지 이 책에서 배운 설득의 기술을 실천에 옮겨야 한다. 설득의 리더십으로 무장한 설득의 달인이 갖추어야 할 가장 중요한 능력은 일관된 기준을 실행하고자 하는 자세다. 여러분은 어떤 리더를 존경하는가? 대다수의 사람들이 존경하는 리더는 용기를 가지고 자신의 주장을 굽히지 않는 의지가 강한 사람이다. 하지만 종종 이와는 전혀 다른 이유 때문에 그들을 존경하기도 한다.

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‘적들에게 본때를 보여주었기 때문에’ 우리는 해리 트루먼 대통령을 존경한다. 어쩌면 그것은 사실일지도 모른다. 그러나 그 때문에 트루먼 대통령을 존경하는 것은 아니다. 그가 어떤 것을 믿고 자신의 인생에서 진심으로 그것을 실천하려고 노력했기 때문에 우리는 그를 존경한다. 걸쭉한 입담과 공격적인 태도 때문에 리 아이아코카를 존경하는가? 아니다. 자신의 믿음에 대한 확고한 헌신 때문에 그를 존경하는 것이다. 비록 오늘날 대다수의 미국인들은 그의 업적에 회의를 품고 있지만, 로널드 레이건은 20세기의 가장 인기 있는 대통령이었다. 우리는 자신의 믿음을 위해서라면 비록 잘못된 것이라 해도 일관성 있게 밀고 나가는 사람들에게 매력을 느끼기 때문이다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)