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책은 누구든지 인생에서 의미 있는 업적을 이루고, 또 그것을 지속적으로 키워나가고자 한다면중요하게 여겨야 할 세 가지 역할, 즉 리더, 관리자, 그리고 개인에 관해서, 그리고 그들이 알아야 할 핵심 내용에 대해 오랜 리서치 경험을토대로 설명했다. 

책에 따르면 리더가 개인을 미래의 세계로 인도한다면, 관리자는 직원 개개인에게 관심을 갖고그들의 능력을 이끌어내는 것이다. 그리고 개인은 자신의 장점들을 선별하여 그것에 살리는 데 집중하는 것이다. 이러한 선별능력과 집중력은 리더와관리자, 개인의 핵심 능력이기도 하다. 특히 마지막 장에서는 역할을 떠나서 자신이 좋아하지 않는 일을 계속 하는 것이 얼마나 비효율적인지지적하며, 어떻게 하면 좋아하지 않는 일에서 벗어날 수 있는지 그 노하우도 이야기한다. 

■ 저자 마커스 버킹엄
컨설턴트, 저술가로 활동중이며, 갤럽 리더십연구소의 선임 강사이기도 하다. 지은 책으로 『사람의 열정을 이끌어내는 유능한 관리자 First, Break All theRules』『위대한 나의 발견, 강점혁명 Now, Discover Your Strengths』 등이 있다.

■ 역자 이선영
이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고,고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 전공했다. 다국적 기업과 IT기업 등에서 마케팅 업무를 담당했다. 옮긴 책으로 『비즈니스 파워』『성공하는기업의 일곱 가지 핵심 전략』『스포츠 및 엔터테인먼트 경영법』『링컨에게 배우는 리더십』 등이 있다.

■차례
저자 서문 - 핵심을 이해시켜라

프롤로그 - 한 가지 능력을 키우기 위한 4가지원칙
1. 집중력과 선별능력은 반드시 필요하다
2. 관리자와 리더는 다르다
3. 중간 관리자는 딜레마에 빠져있다
4. 리더는 최고의 가치를 원한다

1장 리더가 알아야 할 한 가지 능력
1. 감정을공유하라
2. 두려움을 공략하라
3. 명확성의 차이가 리더십의 차이다
4. 훈련이 필요하다

2장 관리자가 알아야 할 한 가지 능력
1. 훌륭한관리는 하루아침에 이루어지지 않는다
2. 관리는 체스게임이다
3. 필요할 땐 위험을 감수하라
4. 개인 가치를존중하라
5. 개별성의 수준을 높여라
6. 관찰의 힘이 훌륭한 조직을 낳는다

3장 개인이 알아야 할 한 가지 능력
1. 20퍼센트클럽, 지속적인 성공을 보장한다
2. 성공에는 지름길이 없다
3. 최고의 영향력은 끊임없는 발전에 있다
4. 전술을활용하라
5. 약점을 고쳐라
6. 숨은 강점을 찾아라

4장 지속적인 성공을 위해 알아야 할 한 가지능력
1. 흥미로운 일을 찾아라
2. 자신의 가치가 드러나는 일을 하라
3. 강점이 부각되는 일을창출하라
4. 나와 맞는 파트너와 일하라

결론 - 익혀야 할 한 가지, 고의적 불균형

CEO가 원하는 한 가지 능력

1장 리더가 알아야 할 한 가지 능력
명확성의 차이가 리더십의 차이다
테리 경은 영국계 할인점 체인인 테스코의 최고경영자이다. 세계에서 가장 큰 소매업체는 월마트지만 테스코는 32만 6000명의 직원으로 유럽과 극동에서 엄청난 성공을 거두었다. 50년 동안 테스코는 세인즈베리, 세이프웨이, 그리고 월마트 소유의 아스다와 같은 경쟁사들과 차별화되기 위해 노력해왔다. 그 결과 현재 테스코는 업계 1위로 영국 소비 지출 중 100달러당 12달러 이상을 벌어들인다.

테리 경은 나와 한 인터뷰에서 이렇게 말했다. “지난 80년대에는 고객에 대해 별로 신경쓰지 않았습니다. 그러나 90년대 경제 침체기를 맞아 전략을 전통적인 시장으로 다시 돌아와 근로자들과 보통 사람들에게 초점을 맞추는 것으로 바꾸었습니다. 그리고 우리가 고객의 시간을 소중히 여긴다는 확신을 보여주기 위한 최상의 방법으로 매장 내에 계산대를 엄청나게 늘렸습니다.”

테리 경이 이런 식으로 자원을 배분하는 것은 옳았을까? 테스코가 근로자층에 초점을 맞추는 것이 과연 옳은 일일까? 다만 우리는 ‘고객은 누구인가?’라는 질문에 대해 테리 경은 확실하게 대답했고, 그의 직원들은 그것에만 집중하여 마침내 긍정적인 결과를 달성했다는 것에 주목해야 한다.

월마트는 테스코와 동일한 시장에서 경쟁하고 있지만 월마트 최고경영자들에게 누구를 위해 일하느냐고 묻는다면 아마도 테리 경과는 다르게 답할 것이다.

자체 조사결과 월마트 주고객은 저소득층이었다. 고객 중 20퍼센트는 은행계좌도 없는 사람들이다. 그러나 월마트의 역사를 보면 이러한 고객들을 주요 대상으로 정한 것은 데이터가 아니라 창립자인 샘 월튼이었다. 그로부터 지금까지 이 고객층은 변함없는 대상고객이었다.

이처럼 대상고객을 명확히 해서 얻는 이익은 무엇인가? 리더는 대상고객이 누구인지를 알 때, 어떤 전략을 추구하고 자산을 어디에 어떻게 분배해야 하는지, 그리고 조직을 어떻게 구성하는지에 대해 더 신중히 결정을 내릴 수 있다. 또한 직원들은 모든 사람들을 만족시킬 수 없다. 직원들의 두려움을 잠재우기 위해 그 대상을 좁혀야 한다. 주 고객에 대해 명확하고 생생하게 말하라. 이는 직원들의 판단에 대한 확신, 결정에 대한 확신, 궁극적으로 사명 달성 여부를 판단하는 기준이 된다.

베스트바이의 CEO이자 부회장 브래드 앤더슨은 어린 자녀를 둔 주부, 개인 사업자 등 각 매장마다 한 가지 고객군만을 목표로 하는 전략을 시행하여 비교지수 25퍼센트에서 35퍼센트 이상 성장했다. 이러한 매출성장은 종업원들이 누구를 목표로 해야 하는지 확실해지면서 자신들의 판단과 창의성, 주도성에 더 확신을 갖게 되었기 때문이라고 볼 수 있다. 즉 그들은 핵심 고객들에게 매장을 어떻게 보여줘야 하는지에 대해 생생히 알고 있다.

지금까지 우리가 인용한 리더들은 조직 전체가 어떤 고객을 대상으로 하는지를 결정할 수 있는 최고 경영자들이었다. 그들이 이것을 효율적으로 하는 것은 매우 중요한 일이다. 그러나 조직 내 다른 경영자들이 최고경영자들의 결정을 순전히 따를 필요는 없다. 조직 내 모든 부서는 내부든 외부든 특정 고객에게 가치를 창조한다. 당신이 이러한 부서 중 하나를 이끌고 있다면 우선 고객을 세밀하고 생생하게 정의해야 한다.

앞으로 설명할 직원들이 명확성을 요구하는 나머지 3가지 영역도 똑같이 중요하다.

① 우리의 핵심 강점은 무엇인가
*강점은 키우고 약점은 단절시켜라
*안전을 보장하라

② 우리의 핵심 지수는 무엇인가
*평가의 방식으로 변화를 일으켜라
*핵심 수치에만 집중하라

③ 리더가 원하는 것은 무엇인가
*과감한 실천능력을 보여라
*행동을 통해 명확성을 확보하라

2장 관리자가 알아야 할 한 가지 능력
훌륭한 관리는 하루아침에 이루어지지 않는다
관리자로서 실패하지 않기 위해 꼭 익혀야 하는 4가지 기술에 대해 알아보자.

첫째, 반드시 좋은 사람을 선별한다. 인재를 고용할 때는 본인의 감정, 학습, 기억, 행동을 예측할 수 있는 사람을 고용해야 한다. 관리자로서 탄탄하게 출발하려면 당신은 사람을 변화시키겠다는 희망적인 생각은 버리고, 대신 당신이 원하는 자질을 가진 사람을 선별하는 데 시간을 써야 한다. 어떻게 이것을 할 수 있는가? 정답은 없지만 따를 만한 지침은 다음과 같다. 먼저 당신이 어떤 사람을 원하는지 알아야 한다. 또한 채용 인터뷰시 당신이 원하는 대답이 무엇인지 확실하게 알고 있어야 한다.

좋은 관리의 두 번째 기본 기술은 원하는 기대치를 명확하게 정의하는 것이다. 혼란은 효율성과 집중에서부터 팀워크와 파트너십까지 그리고 자부심과 만족에 이르기까지의 진행을 방해할 뿐이다. 관리자들은 명확성이 중요하다고 지적하지만 실제로 기대치를 명확하게 정의하는 데는 능숙하지 못하다. 조사에 따르면 50퍼센트 미만의 직원들만이 직장에서 그들에게 요구하는 기대치를 알고 있다고 한다. 이처럼 알고 있는 일도 실천하기 힘든 법이다.

좋은 관리자는 직원을 채용할 때 “당신은 어떤 일로 월급을 받는다고 생각합니까?”와 같은 강력한 질문을 던진다. 그리고 모든 미팅, 대화, 프레젠테이션에서 기대치를 명확하게 정의하려고 노력한다. 다만 이러한 의사소통은 직원에 대한 불신이나 실망이 은연중에 드러나므로 어조와 억양 등에 유의해야 한다.

세 번째 기본 기술은 칭찬과 인정이다. 어떤 특정한 결과가 반복되기를 바란다면, 우리는 이런 행위들이 확실하고 즉각적이고 긍정적인 결과에 부합한다는 점을 확신해야 한다. 즉 훌륭한 성과를 즉시 인정하고 그것을 칭찬하는 관리자가 되어야 한다. 칭찬은 훌륭한 성과에 대한 단순한 반응 그 이상이다. 탁월한 업무 능력은 단번에 얻어지는 것이 아니라 반복적인 연습과 지속적인 노력의 산물이다. 관리자의 끊임없는 칭찬은 직원들을 최고 수준에 도달하도록 하는 발판이 될 것이다. 칭찬이 자만심을 만들 거라는 오해는 하지 말라.

좋은 관리의 마지막 기술은 따뜻함이다. 직원들을 따뜻한 관심으로 대해야 한다. 많은 연구 결과에 따르면, 관리자가 관심을 보이는 직원들은 더 생산적이다. 또한 직원들이 관심을 받고 있다고 느낄 때 무단결근 횟수, 작업 중 사고발생 빈도수, 산업재해 보상 소송 제기 수, 현장 절도건수, 퇴직자 수가 감소하고, 직원들이 회사에 더 충성하게 된다. 성과를 어떤 식으로 측정하든 관심 그 자체는 성과를 이끌어낸다.

직원들에게 당신이 그들에게 관심을 갖고 있다고 말하라.그들의 성공을 바란다고 말하며, 그들에게 자신감을 지속시켜라. 그들의 성공을 바란다고 말하며, 그들에게 자신감을 지속시켜라. 그들의 사적인 삶에 관해 알기 위해 노력하고, 가능한 한 업무 일정을 개인의 일정에 맞추어 주어라. 또한 좋은 관리자는 성과가 좋지 않은 직원들을 정확한 방법으로 재빠르게 다룬다. 또한 직원이 보통 수준의 성과에서 버둥거리는 모습을 참고 바라보지는 않는다. 좀 이상하게 들리겠지만, 직원의 성공에 관심을 갖는 관리자는 이르다 싶은 시기부터 빈약한 성과에 대해 채근한다.

적절한 사람을 선별하고, 명확한 기대치를 설정하며, 성과를 인정하고 칭찬하라. 그리고 직원에게 관심을 가져라. 이 네 가지 기술은 좋은 관리의 기본 기술이다. 이들을 잘 실천하면 당신은 관리자로서 실패하지 않을 것이다.

3장 개인이 알아야 할 한 가지 능력
20퍼센트 클럽, 지속적인 성공을 보장한다
20퍼센트에 해당하는 사람들이 있다. 그들은 능력, 노력, 성실함, 유력한 지인, 그리고 어느 정도의 행운 덕분에 대단한 성공을 지속적으로 거두고 있다. 시간이 지나면서 부딪치는 어려움을 현명한 방식으로 이겨내 탁월한 성과를 이루어냈다. 그들은 계속 더 창조적이고, 유연해지며, 포괄적으로 되어간다.

우리는 어떤 확신도 없이 직장생활을 시작했다. 그래서 성과와 만족의 수준이 지속적이지 못한 경향이 있다. 성공을 경험할 때조차도 많은 사람들은 이른바 ‘협잡꾼 증후군’을 겪게 된다. 이는 성공의 결과가 남들이 말하는 만큼 좋지 않다고 생각하고, 또 제대로 성공을 이루어내는 방법을 완전히 알지 못하면 성공을 되풀이할 수 없다고 의심하는 현상을 말한다.

80퍼센트에 해당하는 대부분의 인생은 새뮤얼 버틀러의 유명한 문구인 “대중 앞에서 바이올린 독주를 하는데 이제 막 악기를 배우는 사람처럼 한다”와 같은 모습을 보인다. 이것이 20퍼센트에 해당하는 사람들과 차이점이다. “우리가 잊고 있거나 혹은 알지 못하는, 개인의 지속적인 성공에 관해 그들이 아는 한 가지는 무엇인가?” 여기에 소개되는 3명에게 답이 있다.

*열정, 정신, 성과를 지속시켜라
데이브 코엡은 전형적인 미국 중산층의 모습인 첫인상과는 달리 20퍼센트에 해당하는 사람으로서 소수만이 성취하는 성과를 이루어냈다. 쉽게 좌절하고 절망할 수 있는 영역에서 그는 지속적인 성공을 거두었다.

그는 연극 수업을 통해 고등학교 혹은 대학을 졸업한 후에 할리우드에 가서 배우가 되겠다는 꿈을 키워갔다. 어느 날, <레이더스(raiders)>라는 영화를 보면서 극작가의 존재에 관심을 갖게 되었고 극작가가 되기 위해 모든 것을 걸었다. 미네소타 주립대학, 위스콘신 주립대학 드라마학부, UCLA 영화학부에 진학하였다. 이후 자신의 극본으로, 파트너와 함께 힘들게 돈을 모아 흥행은 하지 못했지만 훌륭한 평을 받은 영화를 만들기도 했다. 얼마 있지 않아 유니버설 스튜디오에서 그의 영화 대본을 사겠다는 제의와 함께 엄청난 금액을 제시했지만 그는 거절했다. 대본을 버디 코미디로 다시 써달라고 요구했기 때문이다.

중역은 그의 예술적인 정직성에 감명받아 그를 정식 직원으로 고용했고, 지금 데이브는 스튜디오에 있는 자신의 사무실에서 편히 앉아 행복하게 작품을 쓴다. <죽어야 사는 여자>, <칼리토>, <쥬라기 공원2, 잃어버린 세계>,  <스파이더 맨> <우주전쟁> 등을 비롯해 그가 제작한 17편의 시나리오 중 35퍼센트가 500억 이상, 24퍼센트가 1000억 이상의 수익을 기록하였다. 더 놀라운 일은 성공했으면서도 여전히 20년 전처럼 글을 쓰고 영화를 만드는 일에 현기증이 날 정도로 몰두해 있다는 것이다. 그가 지속적으로 성공할 수 있는 이유는 삶이 완벽하진 않지만 열정, 정신, 뛰어난 성과를 지속시키는 방법을 찾았기 때문이다.

*분별력을 잃지 말라
머틀 포터는 대학을 졸업한 후 프록터&갬블에서의 영업관리직을 거쳐 머크의 영업직에 입사했다. 거기서 그녀는 뛰어난 성과를 거두며 불과 몇 년 만에 본사로 발령이 났다. 그녀는 머크에서 빠른 승진을 할 수 있는 두 가지 루트 중 영업에만 중점을 두는 지역 영업이사 업무 대신 전체적으로 사업을 보는 관점을 배우고 언젠가는 부서장으로 부서를 경영하는 관리 업무를 맡고 싶어했다.

회사에서는 계속해서 전자의 업무를 제안하고 그녀는 그때마다 거절하는 일이 몇 년간 지속되었다. 어느 날 그녀는 머크와 아스트라의 합작투자법인 설립에 합류하게 되었다. 그곳에서 의약품을 브랜딩하고 가격 정책을 수립하는 마케팅 팀장이 되어 판매 실적이 좋지 못한 프리로섹이라는 의약품의 판매를 대폭 신장시켰다. 현재 그녀는 지넨테크의 사장이다. 여전히 열정적이고 열심이며 통찰력이 있는 그녀는 지난 4년 동안 해마다 20퍼센트 이상의 높은 성장에 기여해왔다.

*U턴의 영향
팀은 고등학교를 졸업하고 우연히 점심을 먹기 위해 들린 칙필에이 샌드위치 상점에 바로 채용되었다. 그의 새로운 상사는 트루에트 캐시(칙필에이 창시자)에게 팀을 소개했고, 트루에트는 팀이 회사를 미래로 이끌어나갈, 레스토랑계의 리더가 될 재능과 성격을 가지고 있다고 판단했다.

팀은 품격이 있는 칙필에이의 문화에 편안함을 느꼈으나 그는 열정을 어디에 쏟아부어야 하는지 분명히 알지 못했다. 그는 정치학을 전공했고, 아직 사업의 매력을 느끼지 못했다. 그래서 MBA이수 과정을 밟는 과정에서 정치를 경험해보기도 했으나 자신과 맞지 않다는 것을 깨달았다. 그러고는 우수한 성적으로 MBA를 졸업한 후 칙필에이로 돌아와 ‘비즈니스 컨설턴트’부터 시작하여 지역 담당이사, 전체 매장 부사장으로 빠른 경력을 쌓았다. 6년 후 그는 칙필에이 1,200군데 매장 전체를 관장하는 시니어 부사장으로 승진했다. 칙필에이의 성장은 업계 내에서 점차 두드러졌고 팀은 헤드헌터 사이에서 대단한 인기인이 되었다. 그러나 그는 그들을 상대하지 않았다. “제가 지금 있는 자리보다 더 좋은 자리를 찾는 것이 어떻게 가능하겠어요? 칙필에이에서 저를 믿어주고 매일 최선을 다하는 사람들과 함께 있습니다. 그들은 제게 다른 사람들을 돕고 지도하기를 기대합니다. 저는 축복받은 사람입니다.”

팀, 머틀, 그리고 데이브가 가지고 있는 것은 무엇인가? 혹은 20퍼센트에 해당하는 사람들만이 가지고 있는 것은 무엇인가? 왜 그들은 그런 지속적인 성공을 이룰 수 있는가? 어떻게 그들은 열정적이면서 성취감을 느끼면서 일하는가?

조사에 따르면, 20퍼센트에 해당하는 사람들과 나머지와의 차이는 하지 않을 일을 선별하는 데에 있다. 시간은 비탄력적인 자원이다. 20퍼센트에 해당하는 사람들은 시간을 사용하는 방법이 다르다. 그들은 어떤 유혹적인 제안에도 흥미를 느끼지 못하는 일은 거부한다. 무의식적이든 의식적이든 그들은 성공을 지속하기 위해 우리가 알 필요가 있는 한 가지를 기억하고 있다.

당신이 지속적인 성공을 정의하기 어려운 것은 자신의 강점을 내버려두고 있기 때문이다. 강점으로 초기의 성공을 이룬 후 다른 사람들은 당신에게 새로운 기회, 업무, 역할을 계속 부여한다. 이 중 어떤 것은 강점과 연관되지만, 어떤 것은 그렇지 않다. 지속적인 성공의 비결은 강점과 연관이 적은 일을 거절하는 것에 있다.

성공은 축적보다는 오히려 편집과 관련이 있다. 지속적인 성공은 무엇인가를 첨가하는 것이 아니라 오히려 잘라냄으로써 이루어진다. 과거 시간을 회상하여 당신을 약하게 하는 일을 선별하라. 당신이 약점을 효과적으로 제거하면 할수록 점점 더 성공할 것이다. 약점을 떨쳐내면 당신은 강점의 역량을 충분히 발휘할 수 있을 것이다.

표면적으로는 ‘당신이 좋아하지 않는 것을 발견하고 그것을 하지 말라’와 같은 충고는 피상적이거나 불완전하게 보인다. 당신의 영역을 확장시켜 새롭고 힘든 업무를 맡는다면? 혹은 당신이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것 사이의 균형을 이룬다면? 그러면 실제의 삶은 어떻게 될까? 당신의 삶에서 좋아하지 않는 일을 분리하는 것은 좋지만 어느 누가 그런 사치를 누릴 수 있는가? 자신을 지루하게 하거나 좌절시키는 일은 현재도, 앞으로도 만나게 될 것이다. 이 질문에 답변하는 과정에서 ‘한 가지’의 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 당신이 좋아하지 않는 것을 발견하고 그것을 멈추어라‘에 대해 미리 알 필요가 있다.

4장 지속적인 성공을 위해 알아야 할 한 가지 능력
나와 맞는 파트너와 일하라
주변을 살펴보면 성공과 파트너십이 얼마나 많은 상호관계를 맺고 있는지 알게 될 것이다. 제퍼슨과 제임스 매디슨의 예를 보자. 제퍼슨은 실제 상황에서 대립적인 논쟁을 싫어했고, 정당정치의 신랄함과 날카로운 비판을 경멸했다. 논쟁을 싫어하는 정치가는 심한 약점을 가졌다고 볼 수 있지만 제임스 매디슨과 같은 파트너가 있다면 이야기는 달라진다. 매디슨은 제퍼슨만큼 이지적인 사람이지만, 제퍼슨과는 다른 종류의 지성인이었다. 그는 날카로우며 실용적인 사상가로서 논쟁을 즐기는 사람이었다. 그는 거의 화를 내지 않으면서 조용하게 결정을 내리는 것을 좋아했다.

오늘날 자신만의 매디슨을 발견한 제퍼슨과 같은 사람을 어디서든 발견할 수 있다. 애플사의 스티븐 잡스와 스티브 워즈니악, 오라클의 래리 앨리슨과 밥 마이너 그리고 마지막으로 마이크로소프트의 빌 게이츠와 스티브 발머가 그 예이다.

빌 게이츠는 오늘날 가장 성공한 사람이다. 그는 명백한 결점을 가졌음에도 불구하고 여러 면에서 성공한 사람이다. 그런데 그만이 성공을 거둘 수 있었던 이유는 무엇일까?

빌 게이츠의 진정한 천재성, 그를 일반 대중과 구별시켜주는 천재성은 바로 본인에게 맞는 파트너를 찾아내는 능력에 있다. 게이츠는 유명한 스티브 발머를 발견하고 고용했다. 지난 25년 동안 발머는 게이츠의 또 다른 자아였다. 게이츠만큼 정신적으로 예민하고 성실하지만 발머에게는 다른 강점이 있었다. 그는 게이츠보다 외향적이고, 감정적으로 다른 사람에게 자신의 열정을 보여주었다. 이처럼 약점이 반복적으로 환기되는 업무에 직면하게 될 때, 효과적인 파트너십이 성공하는 사람들의 숨겨진 비밀이라는 점을 기억하는 것이 중요하다.

오늘날 잦은 변화, 인원감축으로 인한 인력 부족 같은 업무의 압력 때문에 자신의 강점 영역에만 머물러 있기란 쉽지 않다. 그렇지만 압력을 견디면 강점 영역은 업무의 범위를 확대시킬 수 있다. 압력에 저항할 수 있게 다음의 원칙을 기억하라. 당신이 좋아하지 않는 업무의 단면들을 오래 참을수록 성공할 확률은 낮아진다. 능력이 있는 한, 가능한 빨리 그 일을 그만 두라. 그러면 당신은 최고의 결과를 얻을 수 있다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)