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90초 안에 관계를 결정하라

새로운 규칙: 인간의 본성과 연결하기

경계심을 푸는 방법

살아남기 위한 동물적인 본능 때문에 첫 만남의 경우에는 무의식적인 레벨에서 초긴장 상태에 들어간다. 그 짧은 시간, 즉 우리의 몸이 상황을 인식하게 되기까지 걸리는 그 짧은 시간에 우리의 정신은 보호막을 치게 된다. 그리고 우리는 그 보호막 뒤에서 빠꼼히 눈을 내밀고 몸을 드러내는 것이 얼마나 안전한지, 또 얼마나 빨리 우리의 몸을 드러내는 게 좋은지 결정하게 된다. 이 단계에서 형성된 첫인상이 바로 앞으로 어떤 것을 기대해도 될지를 결정하며, 상상력을 부추겨 지금 만나고 있는 사람에 관한 순간 판단을 내리게 한다. 그것이 옳은지 그른지는 별로 상관이 없다.

하지만 너무 낙담하지 마시라. 도망이냐, 싸움이냐 하는 식으로 바짝 긴장하고 있는 상대방의 경계심을 누그러뜨리고 또 상대방의 순간적인 판단을 내게 이로운 방향으로 돌려서 나를 잘 받아들이도록, 그리고 긍정적인 기대를 갖게 하도록 만드는 방법이 있으니까 말이다. 타인을 만났을 때 무의식적으로 감탄하게 되는 첫 번째 요소가 무엇이라고 생각하는가? 사람들은 건강하고 활기가 넘치며, 주위에 에너지를 발산하는 사람에게 빠져들기 마련이다. 사람들은 넘치는 에너지로 자신의 성장을 북돋울 사람을 좋아하지, 에너지를 빼앗아 가는 사람을 좋아하지는 않는다.

-기대에 부응하기

비즈니스에서 첫인상은 기대라는 색을 갖기 마련이다. 우리는 사람들이 이야기한 내용과 그들이 그것을 어떤 식으로 말했는지, 그리고 전화나 편지, 이메일 같은 비언어적 매체를 통해서 어떤 말을 했는지를 바탕으로 만들어진 이미지에 따라 그 사람들이 행동해 주길 바란다. 우리 자신과 다른 사람이 순간 판단을 내리는 것을 막을 수는 없다. 그것은 인간의 타고난 본성이기 때문이다. 하지만 우리는 눈에 보이는 것 이상을 보는 방법을 배울 수 있고, 그런 임의적인 판단에 뒤따르는 실수를 피할 수도 있다. 자신이 갖고 있던 기대에 못 미치는 사람이나 사물 때문에 기분이 상해 있더라도 멈추고 다시 집중해야 한다.

계속해서 얼굴을 보긴 하지만 잘 알지 못하는 회사 사람에 대해 이미 단정을 내리고 있는 경우가 많다. 그 사람의 첫인상, 그러니까 1개월 전이나 12개월 전, 혹은 48개월 전에 만들어졌던 첫인상이 아직도 영향을 끼치고 있는 것이다. 그렇게나 오래된 잘못된 인상 때문에 당신은 가치 있을지도 모르는 자원을 놓치고 있는 것이다. 명심할 것은, 누군가를 좋아하게 되면 그 사람의 최고의 모습만 보게 되고, 그 사람을 싫어하게 되면 최악의 모습만을 보게 된다는 것이다. 순간 판단은 마음에 필터를 끼우는 것이며, 그 사람에 관한 모든 것이 그 필터를 통해 형성된다. 그 필터를 치워버리고 보다 따스한 눈을 통해 그 사람을 보게 되면 지금껏 놓쳐 왔던 것들이 눈에 들어와 깜짝 놀랄 정도로 기뻐하게 될 것이다.

-개인 공간

어떤 경우든 사람을 만나서 90초 안에 할 수 있는 가장 손쉬운 실수 중 하나는 바로 상대방이 어느 정도의 개인적 공간을 필요로 하는지를 제대로 알아차리지 못하는 데서 비롯되는 것이다. 그런데 이런 실수를 하게 되면 참으로 고치기 어려운 반응을 불러일으키게 된다. 다른 사람이 너무 가까이 다가오면 싸울 것인가, 아니면 도망갈 것인가의 반응이 시작된다. 누군가가 멀리 떨어져 있을수록 덜 위험하다는 사실을 우리 모두 잘 알고 있다. 하지만 어떤 사람이 다가올 때 우리의 몸과 감정이 어떻게 변하는지에 관해서는 언제나 명백하지 않다.

예를 들면, 한 사람이 공적 공간을 지나 사회적 공간으로, 그리고 사회적 공간을 지나 개인 공간으로 계속해서 다가오고 있다. 저 사람이 대체 무슨 짓을 하려는지 알아내려고 애쓰는 동안 몸의 다른 부분의 감각들도 깨어나지 않을까? 초대하지 않은 손님이 사적 공간으로 들어오면 침범은 최고에 다다른다. 이때가 되면 여러분은 도망을 치거나 아니면 몸이나 말을 통해 반응을 보임으로써 그 침입자를 몰아내고 싶다는 어찌할 수 없는 욕망을 느끼게 될 것이다.

다른 사람들이 당신에게 유리한 방향으로 순간 판단을 내리게 한다. 그리고 예민하게 반응하며, 긍정적인 기대를 갖게 한다.

-보디랭귀지와 자기 포장에 신경을 써야 한다. 우리는 건강해 보이고 생기가 넘치는 사람에게 끌리기 마련이다.

-누군가에게 다가가기 전에는 항상 상황에 맞춰 자신의 태도를 조절해야 한다.

-열려 있는 마음으로 열려 있는 보디랭귀지와 신호를 사용한다. 즉 미소를 짓고, 눈을 마주하며, 가슴이 상대방의 가슴을 향하도록 하고, 손에 아무것도 숨기지 않고 있다는 것을 보여준다.

ABC를 활용하자: 태도(Attitude)와 보디랭귀지(Body language), 통일하기(Congruence)

얼굴과 얼굴을 대하고 커뮤니케이션을 할 경우 사람들이 제일 먼저 받아들이는 것은 바로 태도이다. 당신이 비언어적 커뮤니케이션에 대한 다른 사람들의 반응에 영향을 미칠 수 있는 것과 마찬가지로, 만약 원한다면 자신의 태도도 제어하고 조절할 수 있다. 자신의 태도와 커뮤니케이션하는 열쇠가 바로 보디랭귀지와 통일이다. 태도에는 크게 두 가지 종류가 있다. 쓸모 있는 것, 즉 다른 사람을 끌어당기는 것과 쓸모 없는 것, 즉 다른 사람을 밀어내는 것이다. 따뜻하고, 유쾌하고, 인내심이 강한 것은 쓸모 있는 태도이고, 화를 내고 성급하고 냉소적인 태도는 쓸모 없는 태도에 속한다.

-열려 있는가, 닫혀 있는가?

보디랭귀지는 두 가지로 나눌 수 있다. 열려 있는가, 닫혀 있는가? 열려 있는 보디랭귀지는 마음을 드러내고 기꺼이 받아들이지만, 닫혀 있는 보디랭귀지는 마음을 보호하고 감싸며 다른 사람이 보기에는 냉정해 보이며, 가끔은 무관심해 보이기까지 한다. 남들이 보기에 당신은 행운이 될 수도 있고, 위협이 될 수도 있으며, 친구가 될 수도 있고 적이 될 수도 있으며, 자신감에 차 있을 수도 있고, 불안해 보일 수도 있으며, 진실을 말하고 있을 수도 있고, 거짓말만 내뱉고 있는 것으로 보일 수도 있다.

만약 당신이 내면에서부터 진짜 쓸모 있는 태도로 움직이고 있다면 당신의 보디랭귀지도 그런 식으로 나오게 되어 있다. 열정이나 호기심, 겸손과 같은 태도에 뒤따르는 것은 틀림없이 열려 있는 보디랭귀지이다. 그럼에도 불구하고 당신의 가장 좋은 얼굴을 보여 주기 위해서는 다음과 같은 몇 가지 점에 신경을 써야 한다. 팔짱을 끼고 있다거나 다리를 꼬고 있으면 안 된다. 사람을 대할 때는 편안하게, 눈을 마주치며, 미소를 띠고 똑바로 앉거나 서서 앞으로 살짝 몸을 기울이고, 어깨를 편안히 하고 편안한 분위기를 내뿜어야 한다.

-보디랭귀지를 일치시켜라

서로 신뢰하고 있는 사람들은 재미있는 특징적인 행동을 보일 때가 많다. 무의식적으로 보디랭귀지와 말하는 습관이 일치하는 것이다. 자신의 보디랭귀지를 신중하게 다른 사람의 보디랭귀지와 일치시키면 깜짝 놀랄 정도의 연결이 생겨나기도 한다. 행동을 일치시킬 경우 이런 반응을 보이는 것은 우리가 행동을 서로 주고받고자 하는 성향을 타고났기 때문이다. 날을 정해서 그 날 하루 만나는 사람의 모든 보디랭귀지를 따라해 보자. 이것이 신뢰와 커뮤니케이션의 길을 만드는 가장 빠른 방법이다. 그렇다고 해서 너무 지나치게 하지는 말고 따라할 수 있을 정도로 작게 작게 몸을 움직여야 한다.

-특징적인 말투를 일치시켜라

보디랭귀지를 일치시키는 것만으로도 다른 사람과 연결하는 데 있어서 큰 차이점을 만들 수 있다. 여기에 한 단계 더 발전시켜서 말투를 일치시켜 보자. 다른 사람과 말투를 일치시키면 의식하지 않고도 연결 관계를 만들 수 있다. 이것은 얼굴을 직접 보는 상황에서만이 아니라, 전화로 대화를 하는 경우처럼 목소리만이 개입된 경우에도 적용된다. 그 사람의 기분과 에너지, 페이스도 일치시켜라. 말투라는 것은 속도와 높낮이, 음색, 크기에 따라 결정된다. 만약 다른 사람과 보디랭귀지와 태도, 목소리 톤을 일치시키면 그 사람의 감정이 그대로 느껴질 것이다.

-피드백 - 주어라, 받아라

다른 사람으로부터의 피드백은 얼굴과 얼굴을 마주하는 커뮤니케이션에 있어서 성패 이상의 것을 좌우하고 결정한다. 즉 몸의 리듬과 감정적인 안정, 건강, 온전함까지도 책임을 진다. 다른 사람이 주는 피드백 없이 우리는 살아갈 수가 없다. 피드백을 받지 못하는 사람은 지루해지고 허우적거리게 되고, 결국 그들의 행동은 자신의 예언을 만족시키는 방향으로 흐르게 된다. 연결된다는 것은 두 사람이 서로를 의식한다는 것이며, 각 사람은 서로에게 용기를 북돋우게 된다. 다른 사람이 어떤 식으로 피드백을 주는지 살펴본다. 특히 당신이 좋아하는 사람이 어떤 식인지를 유심히 살펴보자. 그리고 그 반대의 효과를 내는 피드백, 즉 연결을 끊어버리는 피드백은 어떤 것인지도 살펴보자. 피드백을 어떻게 잘 처리하느냐에 따라 삶의 질이 더 풍부해진다.

감각과 연결하라

-감각적으로 선호하는 것

10대가 되면 우리는 중요한 세 가지 감각-보고, 듣고, 느끼고-중에서 더 좋은 하나를 선택해 세상을 해석하게 된다. 물론 우리는 우리의 감각을 모두 사용하지만, 어떤 사람들은 시각에 더 의존하고, 다른 사람들은 청각, 또 다른 사람들은 신체 감각(만지거나 신체적인 감각)에 비중을 두어 의존하기도 한다. 그러므로 우리가 우리 자신이나 다른 사람과 커뮤니케이션을 할 경우에 선호하는 감각을 주로 사용하게 된다.

확실한 것은 커뮤니케이션을 하는 가장 효과적인 방법은 당신이 커뮤니케이션하고자 하는 그 사람에 맞춰서 커뮤니케이션 스타일을 바꿔야 한다는 것이다. 그러니까 만약 그들이 그림을 통해 생각한다면, 그들에게는 그림을 통해 이야기해 주어야 하며, 그것이 여의치 않다면 최소한 어떻게 생겼는지에 관해서라도 이야기를 해야 한다. 만약 그들이 소리를 좋아한다면, 어떤 소리가 나는지에 관해서 이야기해 줘야 하고, 신체 감각을 중요하게 생각한다면 어떻게 느껴지는지에 관해서 이야기해 주어야 한다.

-계획적인 라포르 - 카멜레온의 심장

라포르(rapport:두 사람 사이의 상호 신뢰관계를 나타내는 심리학 용어)란 둘 이상의 사람이 서로 믿고 이해하는 관계다. 시각적인 사람들은 시각적인 사람들을 좋아하고, 청각적인 사람들은 청각적인 사람들이 하는 말이 모두 옳게 들리며, 신체 감각적인 사람들은 신체감각적인 사람들에게 끌린다는 사실을 새삼 알게 되었다고 해도 그리 놀랄 일은 아니다. 어떤 경우든 자연스럽게 신뢰관계가 생기는 사람이 있으며, 쉽게 친구가 되는 사람이 있다. 왜냐하면 흥밋거리나 취미가 같기 때문일 수도 있고, 감각적으로 선호하는 것이 같기 때문일 수도 있다. 우리는 이것을 우연적인 신뢰관계라고 부른다. 하지만 사업에 있어서는 모든 신뢰관계를 우연에 맡겨둘 수만은 없다.

만약 함께 일하는 사람과 서로 믿고 이해하는 관계를 만들기 위해 최선을 다한다면-태도를 조절하기도 하고, 보디랭귀지나 특정한 말투, 자주 쓰는 말, 감각적으로 더 선호하는 것을 일치시키기도 하면서-그들과 신뢰관계를 만들 수 있게 되고, 그렇게 된다면 서로 거래를 하는 것이나 공통을 목표를 달성하는 것, 프로젝트를 시작하는 것 등 모든 일이 훨씬 더 쉬워질 것이다.

개성과 연결하라

개성을 키워라

-공상가와 행동가

개성은 직업 선택과 직업 수행 모두에 영향을 준다. 선택의 기회가 오면 사람들은 보통 자신의 개성에 맞는 일을 고르게 된다. 외향적이고 사회성이 높은 사람(설득가)은 영업으로 성공하기 쉬우며, 절차를 중시하는 신중한 사람(분석가)은 공학일에 뛰어나다. 천성적으로 주장이 강하고 남을 의식하지 않는 사람(관리자)은 다른 사람들을 잘 관리하며, 좀 소극적이지만 사물을 여러 각도에서 보려는 사람(공상가)은 창의적인 일에 알맞다. 분석가와 관리자는 논리적인 절차와 지침에 따라 일할 때 안정감을 느끼는 반면 공상가와 설득가는 감정이 생겨나 자연스럽게 선택할 수 있을 때라야 최상의 역할을 해낸다. 분석가와 공상가는 다소 조심스럽고 내성적인 편이지만 관리자와 설득가는 대개 외향적이고 자기 주장이 강하다.

이들 타입에는 부정적인 면도 있다. 꿈이 없는 공상가는 괴짜일 뿐이며, 탄탄한 프로젝트 없는 분석가는 쉽게 불평꾼으로 전락한다. 남을 납득시키지 못하는 설득가는 그저 지루한 사람일뿐이며, 감독을 못하는 관리자는 폭군에 불과하다. 이들 각 유형이 힘을 발휘하려면 자신의 강점뿐만 아니라 취약점도 잘 알아야 한다. 이들의 약점과 부족한 점을 보완해 줄 파트너를 찾을 수 있다면 엄청난 결과를 얻게 된다. 직원/동료/상사의 성격을 이해하는 것이 중요한 만큼 자신을 잘 아는 것도 중요하다. 개성에 따라 아이디어의 틀을 짜고 다른 사람들에게 제시하는 방식이 달라진다. 그래서 먼저 자신이 어떤 사람이지, 어떤 식으로 관계를 맺는 유형인지 알아야 한다.

-개성이 충돌할 때

사무실을 한 번 둘러보자. 유난스럽게 잘 어울리지 못하는 사람이 있는가? 그 사람의 개성은 어떤 타입인가? 그렇다면 당신은 어떤 타입인가? 이런 것들을 알 수 있다면 문제를 잘 헤쳐나갈 수 있을 것이다. 왜 저 사람과 사이가 안 좋은지, 혹은 거래하는 상대가 어떤 사람인지 이해하지 못한다면 커뮤니케이션은 바로 깨지고 그런 상태가 오래갈 것이다.

-개선의 여지

커뮤니케이션 기술을 발달시키는 키워드 중 하나는 당신이 갖고 있는 힘의 이면을 들여다보는 것이다. 내가 말하고 싶은 것은 약점을 보라는 것이 아니다. 그것은 아예 반대되는 개념이다. 당신이 갖고 있는 힘 속에 숨어 있는 약점을 보라는 뜻이다. 대개 관계를 맺고 커뮤니케이션하고 주위의 모두와 즐겁게 지낼 능력을 방해하는 것은 약점 그 자체가 아니라 힘 속에 있는 약점이다. 다음의 예를 적용해 보면 어떨까?

공상가 : 상황을 여러 각도에서 볼 수 있는 능력 때문에 우유부단해지지 않는가? 혹은 자신만의 공간을 고집하거나 외모에 자신이 없어서 남에게 그릇된 첫인상을 주는가?

분석가 : 완벽주의에 사로잡혀 발 앞에 있는 커다란 기회를 놓쳐버리지 않는가? 너무 비판적이거나 냉담하거나 거리감이 느껴져 타인이 다가서지 못하는가?

설득가 : 의도적으로 과장되게 말하는 것을 즐기는 편인가? 말을 너무 많이 해 다른 사람이 하는 유익한 말을 외면하는가? 대결하기를 꺼리는가? 오래 집중하지 못하는가?

관리자 : 너무 확신이 강해서 남의 말을 잘 안 듣는가? 성격이 너무 급해서 논쟁을 좋아하거나 괜한 고집을 부리지 않는가? 성격이 급해서 피드백 처리 능력이나 필요한 연결을 만드는 능력이 줄어들지는 않는가?

물론 누구도 완벽할 수는 없지만 자기 자신의 그런 점을 점점 더 많이 알아 가는 것이 발전을 위한 첫걸음이다. 그러므로 힘을 키워나가되 그 이면의 약점과 이것이 주위 사람들에게 미치는 영향을 깨닫는 여유도 가져야 한다. 또한 당신의 개성이 어떤 타입이든 그 성격이 남에게 엄청나게 많은 정보를 전해 준다는 것을 명심한다. 자신이 어떤 식의 정보를 보내고 있는지에 유의해야 한다.

자신의 스타일을 찾아라

당신의 외모와 당신이 하는 일 사이에 다리를 놓아준다면 사업상 유리한 경쟁력을 가질 수 있다. 사람들이 당신을 처음 마주하게 되면, 당신이 방에 들어갈 때 풍기는 무언의 메시지, 즉, 태도에 따라 반응이 달라진다. 당신의 현재 스타일, 혹은 매너는 당신을 키워 준 사람-가족이나 친구, 이상형, 혹은 숭배하던 유명인-에 영향을 받는다. 이제는 당신의 스타일을 솔직하게 평가하고, 도움이 되는 메시지를 가질 수 있도록 해보자.

-친근한가, 점잖은가

친근한가, 점잖은가 하는 양극단 사이에 당신의 스타일을 효과적이고 프로페셔널하게 키워줄 수 있는 비옥한 땅이 놓여 있다. 프로페셔널한 스타일은 유행하고 있는 패션을 따를 수도 아닐 수도 있지만, 자신의 독자성과 신념을 표현하는 것이라야만 한다. 자신감 있게 멋있는 옷을 입을 수 있으면 유망한 직장을 구할 때 도움을 주고, 오랫동안 갈망해 왔던 승진을 보장해 주며, 수백만 달러 짜리 계약을 성사시킬 때도 힘을 발휘한다. 어떤 경우든 사람들이 처음 보게 되는 것은 당신의 태도이다. 그리고 이어서 바로 보게 되는 것이 자신을 구성한 모습, 즉 스타일이다. (태도가 스타일에 영향을 주기 때문에 이 둘은 서로 뗄 수 없는 존재다.)

품질을 높이는 데 돈을 쓸 준비를 해야 한다. 당신의 가치를 높여 줄 수 있는 것에 투자를 하는 것이다. 당신에게 딱 들어맞고 균형이 잘 잡힌 옷에 투자를 한다. 당신을 건강하고 산뜻하고 활기가 넘쳐 보이게 만들어 주는 색을 고르고 개성과 잠재력을 드러내 보이는 스타일을 개발하도록 한다. 될 수 있는 대로 지갑, 스카프, 가방, 구두는 고급으로 산다. 싸구려 잡화점을 이용하면 오히려 물건값보다 더 비싼 대가를 치르게 되는 경우가 많이 있으니 그 차이를 따지자면 엄청난 것이다. 어울리는 액세서리는 옷맵시를 더욱 돋보이게 한다.

-연기하기

태도와 개성, 자기 포장 사이에는 서로 연관성이 있다. 이것들이 서로 조화를 이루면 신뢰라고 하는 강한 메시지를 던져 준다. 그리고 신뢰성은 좋은 결과를 낳는다. 나는 옷과 태도에 따라 받는 인상이 얼마나 달라지는지를 직접 깨달았다. 똑같은 모델인데도 의상과 자세에 따라 극적으로 달라 보였다. 내가 결론 내린 요점은 다음과 같다. 세상을 다 정복할 것 같은 기분으로, 게임의 선두에 선 느낌이 들도록 옷을 입어라.

-유유상종

완전한 성공을 거두려면 사실 당신을 그렇게 좋아하지도 않고, 또 감각적 취향이 같지도 않은 사람과 관계 맺는 방법을 배워야 한다. 사람들은 자신을 좋아하고 공통점이 많은 이를 친구로 삼는 경향이 있다. 하지만 요점은 친구 선택은 우리 자신이 한다는 점이다. 그런데 비즈니스의 세계에서는 경우가 다르다. 거래 상대는 선택할 수 있는 것이 아니기 때문에 우리를 싫어하는 사람에게 맞추어 자신을 개조해야 하는 것이다. 물론 유유상종이라는 말이 있기는 하다. 우정에는 좋은 말이다. 그러나 비즈니스에서는 좋지 않다.

스타일이란 안으로부터 나오는 것이다. 다른 사람은 볼 수 없는 내면의 인격으로부터 나온다는 말이다. 당신의 스타일은 당신이 어떻게 생각하고, 어떻게 행동하고 반응을 보이며, 어떻게 옷을 입고, 무슨 행동을 하는지에 의해 연마된 인격이다. 당신의 잠재력이 드러나 보이도록 개성을 포장한다. 기술과 능력이 담겨 있는 당신의 내면과 당신이 기여하고 살아가고 있는 외부 세상과의 사이에 연결고리를 만들어 낸다. 그리고 연결고리를 만들어 낼 때는 당신의 권위와 친근감과 신뢰감을 만들어 갈 수 있도록 해야 한다. 그러면 당신은 비즈니스에서 강한 경쟁력을 갖게 될 것이다.

관계 만들기

상대방이 말하게 하라

벤저민 디즈레일리는 서른 세 살에 영국 의회의 의원이 되었고 예순 네 살에 총리가 되었다. 디즈레일리의 정치적 라이벌인 윌리엄 글래드스턴은 유명한 연설가이면서 자유당 총재를 네 번 역임했다. 어느 날 저녁 글래드스턴은 어느 젊은 여자와 함께 식사를 했고, 그 다음날 저녁에 그 여자는 디즈레일리와 식사를 했다. 나중에 이 유명한 두 사람에게서 받은 인상이 어땠냐는 질문을 받자 여자는 이렇게 대답했다.

"글래드스턴 씨와 식사를 나눈 후에 나는 그분이 영국에서 제일 총명한 사람이란 생각이 들었어요. 디즈레일리 씨와 식사한 후에는 영국에서 내가 제일 똑똑하단 생각이 들더군요."

둘 다 지적이고 대중을 움직이는 힘이 있었지만 평가는 서로 완전히 반대였다. 우리가 아는 그들의 명성을 놓고 판단해 볼 때 글래드스턴은 대화에 있어 상대보다는 자기 자신에게 더 스포트라이트를 맞춘 반면, 디즈레일리는 정반대였던 것 같다. 디즈레일리는 가장 카리스마 넘치는 태도를 갖춘 사람이었다. 바로 열정/호기심/겸손이 그것이다. 그 반면에 글래드스턴은 겸손이란 측면을 간과했다. TV에서 인터뷰 진행자가 게스트보다 말이 많은 경우를 본 적이 있는가? 그랬다면 아마 지루하고 짜증이 났을 것이다. 성공적으로 관계를 맺기 위한 기본 규칙은 이와 흡사하다. 상대가 말하게 하고, 계속 집중하고, 적극적으로 관찰하며, 적극적으로 듣고, 피드백과 상대를 북돋워 주는 말을 하고, 말하기보다는 듣는 것에 치중한다.

-수다 떨기의 기술

사람과 만나 얘기를 나누다 보면 처음 몇 분만에 대화가 탄력을 받기 시작하는 것을 느끼게 된다. 그런 순간을 찾을 필요는 없다. 느낌으로 알 수 있기 때문이다. 정중하게 물어보는 단계에서 좀 더 인간적인 대화로 옮길 때다. 이때 태도를 바꿀 필요가 있다. 그리고 내가 사실 대화라고 부르는 것과 수다에 관해서는 구별을 해야 한다. 사실 대화는 개인의 논리적/분석적 측면에 호소하는 것이고 반면에 수다는 감각과 상상에 기대는 것이다. 수다에 능한 사람은 말을 걸 때 상대를 바로 상상 속에 들어가게 하며 상대방이 고무되도록 부추겨 준다. 그리고 이렇게 할 때 서로간의 유대감이 점점 강해지는 것이다.

-미디어 활용하기

우리는 누구나 미디어의 힘을 빌리고 싶을 때가 있다. 그냥 단순히 소문을 내고 싶은 좋은 제품이나 서비스가 있다고 하자. 하지만 어떻게 소문을 낼 것인가? 이럴 때는 실화가 필요하다. 뉴스로 나갈 만한 가치가 있거나 흥미를 유발하거나 하는, 그래서 신문, 잡지가 팔리고 청취자의 관심을 끄는 그런 이야기 말이다. 당신의 이야기를 가장 쉽게 소문내는 방법 중 하나는 당신의 제품이나 서비스를 사회에 좋은 일을 하는 데 쓰는 일이다. 예를 들면, 세계적으로 커다란 어느 음료 업체는 자신들의 배송망 일부를 이용해 벽지 주민에게 의료품을 보내고 있다. 이런 이야기는 흥미를 끌기 때문에 신문과 방송을 타게 된다.

만약 전문적인 미디어 훈련을 받을 수 있다면 돈을 아까워하지 말고 그렇게 하기 바란다. 그렇지 못한 사람들을 위해 미디어와 접촉하는 몇 가지 요령을 소개하겠다. 메시지에 있어서는 팔아먹을 생각 대신 정보를 제공해야 한다. 정보를 전달하는 심부름꾼에 대해서는 세 가지 측면을 염두에 두어야 한다. 즉 자격/논리/감성이다. 메시지는 간결해야 한다. 중점 사항은 한가운데 놓고 부차적인 요소 네 가지는 주변에 두고서 계속 반복한다. 설득력과 호소력을 지닌 빠르고 알기 쉬운 문구로 말이다.

올바른 접근법을 찾아내라

우리는 지금까지 언어적이든 비언어적이든 다른 사람과 의미 있는 관계를 만드는 데 많은 시간을 보내 왔다. 그리고 아이디어와 목적을 설득적인 메시지로 만들어 내는 것도 살펴보았다. 이제는 이 메시지를 어떻게 해야 잘 전달할 수 있는지에 관해 생각해 볼 시간이다. 다른 사람들이 당신과 당신의 아이디어에 대해 신뢰감을 느끼며 잘 받아들이게 되는 것은 아주 좋은 일이지만, 만약 올바른 접근법을 사용하지 않는다면 그 모든 일들이 끔찍한 시간의 낭비가 될 뿐이다.

-누군가를 만난 경우에는 감정적인 전후 관계가 어떻게 되는지를 잘 살펴보아야 한다

예를 들어, 사무실에서 제품 정보를 공유하는 방식을 좀 더 개선해서 합리화할 수 있는 아이디어를 갖고 있으며, 사장님을 설득해 그 시스템을 받아들이게 만들고 싶다고 해보자. 이 경우 해결해야 할 문제는 과로로 지친 사장님이 그 시스템에 얼마나 관심을 갖게 되느냐이다. 때로 하나의 감정 상태에 있는 사람을 완전히 다른 감정 상태로 바꾸는 것은 상당히 어려운 일이다. 예를 들어, 무관심한 상태(나 바빠. 다음에 하면 안 될까?)에 있는 사람을 단번에 관심이 있는 상태(그것 참 좋은 생각이다. 지금 당장에 하자!)로 바꾸는 것은 상당히 어려운 일이다.

일단 어떤 감정 상태인지를 결정했다면, 그 다음 단계는 그 사슬에 있는 첫 번째 고리에 연결하는 것이다. 이 경우 당신이 통일되어 있지 않다면 다른 사람을 납득시킬 수 없다. 당신의 마음이 만약 호기심이라는 상태에 들어가면, 보디랭귀지나 목소리의 톤이나 사용하는 단어에도 이 마음이 영향을 미치게 된다. 그러니까 마음을 호기심에서 솔직함, 그리고 열정으로 바꾸는 연습을 계속해서 되풀이한다. 마틴 루터 킹 주니어나 윈스턴 처칠, 엘리너 루스벨트, 프랭클린 D. 루스벨트, 존 F. 케네디, 넬슨 만델라와 같은 사람은 말을 통해 한 나라 전체를 움직인 사람들이다. 이런 사람의 연설을 한 번 들어보고, 청중의 감정 상태를 어떻게 이끌어서 결국에는 행동으로 옮기게 했는지를 살펴보자.

다음 번에 누군가 당신의 아이디어에 관심을 갖게 만들고 싶다면, 먼저 어떤 감정 상태 3~4개를 이어 주면 그 사람(그것이 고객이거나 인터뷰하는 사람이거나 상사이거나 청중이거나 관계없이)이 당신의 생각이나 아이디어에 관심을 가져줄 것인가 생각해야 한다. 그리고 어떤 경우든 서로가 윈-윈이 되는 결과를 얻어야지 그렇지 않을 때는 반대에 부딪치게 된다.

-사교적이 되자

비즈니스와 관계된 사회적인 모임은 사람을 만나고 관계를 만드는 모임이지 음식을 먹거나 재미있는 시간을 보내기 위한 모임이 아니다. 그러므로 이런 모임이 있을 때는 운동선수들이 시합 준비를 하는 것처럼 스스로 준비를 해야 한다. 이 경우 명심해야 할 사항에는 다음과 같은 것이 있다.

- 자신이 무엇을 원하는지 알아야 한다.

- 자신의 태도를 조절하지 않으려면 집에 가라.

- 다른 사람에 의해 자신이 소개되도록 한다.

- 항상 집중하라.

- 그룹에 참가하라.

비즈니스적인 관계를 만드는 데 있어서 성공 여부를 결정짓는 요인에는 많은 것들이 있다. 첫인상이 좋아야 하고, 행복하고 자신감이 넘치게 보여야 하며, 상대방의 일에 호기심을 드러내야 하고, 유연성을 보여 주는 것이 가장 중요하다. 만약 자신이 상대방의 감정의 고리를 잘 이끌어 내고 잘 유도할 수 있다고 믿는다면 이 모든 일들이 훨씬 더 쉬워질 것이다. 감정 상태를 잇는 것은 당신의 아이디어를 보다 매력적이고 기억하기 쉽게 만들뿐만이 아니라 당신에게 힘과 확신과 집중력을 주기도 한다. 이 모든 과정을 즐기고 연습을 지속하면 자신감 레벨이 쑥쑥 올라가는 것을 경험하게 될 것이다.

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