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처음 하는 장사 공부

   
권정훈(장사권프로)
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라곰
   
18800
2024�� 05��



■ 책 소개


유튜브 장사 정보 1위, 20만 자영업자들의 멘토
장사 권프로가 알려주는 성공하는 장사법

프랜차이즈 대표들이 몰래 찾아 듣고, 한번 망해본 사장님들이 제일 먼저 도움의 손길을 구하며 듣는 강의. 《처음 하는 장사 공부》는 지난 5년간 5000여 소상공인들에게 현실적인 컨설팅으로 자립할 수 있도록 도움을 준 장사 컨설턴트 권정훈이 쓴 장사 지침서다.

3700만 조회에 달하는 ‘장사 권프로’채널은 유튜브에서 ‘장사 노하우’로는 가장 많은 조회수를 기록하고 있다. 저자는 급변하는 자영업 트렌드와 마케팅을 끊임없이 연구하고, 직접 매장을 찾아가 공부하며 얻은 인사이트로 족집게 과외처럼 실질적인 장사법을 전하며 수많은 자영업자들의 멘토로 손꼽히고 있다.

이 책 역시 온·오프라인에서 만난 자영업자들의 고민에서 출발했다. 입지 선정에서부터 아이템, 서비스, 브랜딩은 물론 매출 하락, 직원 관리, 악성 리뷰 관리 등 어디서도 시원하게 해소하지 못한 문제들에 대한 명쾌한 답을 담아냈다. 또한 배달 창업, 소자본 창업 등 창업 방식의 장단점에서부터 메뉴 가격 인상하는 법, 일의 효율을 높여주는 자영업자 필수 툴 13가지, 권리금과 세금 문제 등 실제 운영과 관련된 디테일한 팁도 담았다. 

■ 저자 권정훈(장사권프로)
프랜차이즈 대표들이 몰래 찾아 듣고, 한 번 망해본 사장님들이 제일 먼저 도움의 손길을 구하며 듣는 강의. 5년간 5000여 소상공인들을 만나면서 현실적인 컨설팅으로 자립할 수 있도록 도와준 장사 컨설턴트 권정훈(장사 권프로)이다.

3700만 조회에 달하는 ‘장사 권프로’ 채널은 유튜브에서 ‘장사 노하우’로는 가장 많은 조회수를 기록하고 있다. 급변하는 자영업 트렌드와 마케팅을 끊임없이 연구하고, 직접 매장을 찾아가 공부하며 얻은 인사이트로 700만 자영업자들에게 족집게 과외처럼 실질적인 장사법을 전한다.

‘장사 권프로’ 채널의 700여 개 콘텐츠는 모두 온·오프라인에서 만난 자영업자들의 고민에서 비롯된다. 입지 선정에서부터 아이템, 서비스, 브랜딩은 물론 현실에서 맞닥뜨리는 매출 하락, 직원 관리, 악성 리뷰 관리 등 어디서도 시원하게 해소하지 못한 문제들에 대해 명쾌하게 답해준다.

MBC, SBS, 매일경제TV, 머니투데이 등에 전문 패널로 출연했고, 배민아카데미, SPC그룹, 소상공인시장진흥공단, 중소벤처기업부, 청년상인육성재단, 프랜차이즈 박람회 등에서 강의했으며, 서울시 골목길 가게 프로젝트에 심사위원으로 참여했다.

현재 콘텐츠 회사인 나무야컴퍼니와 외식브랜딩 회사 B2K Branding 대표로 있으며, 자영업자들이 건물주가 될 수 있도록 돕는 ‘장사는 건물주다’를 창업해 CMO로 일하고 있다. 지은 책으로는 《장사 권프로의 인생은 장사다》, 《후회하기 싫으면 그렇게 살지 말고 그렇게 살 거면 후회하지 마라》가 있다.

■ 차례
서문 | 장사는 ‘스킬’이 아닌 ‘방향’입니다

1. 장사의 승패는 시작 전에 결정된다 #장사의기본
왜 대한민국 식당의 절반은 3년 안에 폐업할까?
“그거 하나 차리는 데 얼마나 듭니까?”
90년생들의 이기는 장사법
특급 셰프도 창업하면 폭망하는 이유
자영업, 월 350은 버시죠?
프랜차이즈 못 이길 거면 장사하지 마세요
3배를 받아도 잘 팔리는 이유
작지만 살아남는, 이유 있는 스몰가게
신세계 신년사가 의미 있는 이유
왜 우리 동네 교촌치킨은 10년째 망하지 않을까?
배달창업의 숨겨진 함정
이제 권리금 많이 주면 큰일 납니다
쪼개고, 쪼개고, 쪼개라
1%의 고수들의 루틴

2. 작은 가게의 특별한 장사 노하우 #장사의실천
1만 원짜리 멜론을 30만 원에 파는 방법
매주 새로운 게임기를 선보이는 오락실
7000원짜리 돈가스집에서 배운 것
바로 옆에 경쟁업체가 들어온다면?
손님의 발길을 사로잡는 5단계 프로세스
“나는 그저 철판에서 무언가를 볶았을 뿐”
맛도 그저 그런데 잘되는 식당의 비밀
세금 많이 내시는 분들께
“맛 없어요”라고 말하는 고마운 손님
가격, 이제 당당히 올리세요
장사가 잘되는 이유는 단순하다
록인, 한 번 온 손님을 두 번 오게
‘떡볶이’하면 떠오르는 ‘그것’에 주목하라
수익을 끌어올리는 3가지 방법
“맛있어요”는 자랑이 아닙니다
‘설득의 심리학’에서 배운 손님 설득의 법칙

3. 성공할 수밖에 없는 장사의 습관 #장사마인드
워런 버핏이 자영업자에게 던진 충고
폐업 고민 중이신가요?
백종원, 김승호, 조던 피터슨의 공통점
전화만 받는데 연봉 5000만 원을 주는 이유
먹는 장사만 있는 게 아닙니다
80%가 내 가게의 존재조차 모른다
미친 듯이 친절해도 위험합니다
별점 1점을 남기는 사람들의 심리
뻔뻔한 식당이 손님도 많다
장사 2년이 최대 고비다
진지하게 폐업을 고민해야 할 때
직원이 최고다. 고객은 그다음이다.
“기억에 남는 식사가 있나요”

부록. 장사 권프로의 족집게 장사 과외
자영업자 필수, 일의 효율을 높여주는 13가지 툴
쉽고 빠르게 적용하는 9가지 식당 마케팅 전략
아는 사람만 활용한다는 장사 고민 상담소 6곳
식당 창업 전 반드시 점검해야 할 5가지

참고문헌






 


처음 하는 장사 공부


장사의 승패는 시작 전에 결정된다 #장사의기본

왜 대한민국 식당의 절반은 3년 안에 폐업할까?

이제는 익숙해진 자영업 3년 생존율 45.6%(저널 통계연구 기준)를 보면서 이런 생각이 들었어요. 분명히 비슷한 문제점들이 있지 않을까? 왜 3년 안에 창업자 절반이 폐업하는 걸까? 단순히 경쟁이 심해서 그런 걸까?


전국을 다니면서 만나본 폐업 위기의 창업자들은 어딘가 모르게 닮은 특징들이 있었어요. 단순히 경쟁이 심해서라는 뻔한 이유로 뭉뚱그려서 이야기할 수 없는 명확한 특징들이었는데, 그 부분에 대해서 이야기를 해보려고 해요.


이제 막 장사를 준비하시는 분들에게는 너무나 중요한 내용이기 때문에 꼭 이 점을 명심해서 창업에 임했으면 해요. 혹은 지금 이런 위기를 겪고 있는 와중이라면 이 글이 많은 분들에게 도움이 될 수 있다고 생각해요. 그렇기 때문에 그냥 읽기보다는 내 상황과 접목시켜서 봤으면 하는 마음도 있어요. 우리 매장을 객관적으로 점검 해볼 수 있으니까요.


오래가지 못하는 식당들의 공통된 특징 중 하나는 ‘똑같은 맛을 추구한다’는 거예요. 최근에 다녀온 한 돼지갈빗집은 돼지갈비의 양념맛이 그냥 마트에서 파는 양념맛과 아주 똑같았어요. 우리가 캠핑 갈 때 사가지고 가는 시판 돼지갈비 양념맛이 났는데, 실제 해당 제품을 카피한 중소업체 소스 공장의 상품을 사용하고 있더라고요. 물론 대중성을 위해서 대기업의 맛을 카피하는 건 나쁘지 않아요. 그런데 문제는 '특색이 전혀 없다'는 거예요.


식품원료를 제조하는 ES기술연구소 민상대 대표는 제가 운영하는 '똑똑한 사장들의 모임 세미나 강의에서 이런 이야기를 했어요. 본인도 식품 원료를 제조하고 소스 개발부터 다양한 사업을 하고 있지만"완제품의 한계는 있다"라고 말이에요. 즉 완제품도 변형이 필요하고 무언가 더해져야 진짜 경쟁력을 가진다는 거예요. 현재 대부분의 제품으로 연명하고 있는 분들이 꼭 상기하고 체크를 하면 좋겠어요.


두 번째로 말씀드리고 싶은 오래가지 못하는 식당들의 공통된 특징은 '뒤늦은 마케팅 공부'예요. 식당 사업에서 가장 중요한 3가지를 꼽으라고 하면 보통 사람들은 맛, 서비스, 마케팅이라고 대답해요. 요즘 창업하는 MZ세대들은 이중에서도 중요도 순으로 고르라고 하면 마케팅, 서비스, 맛이라고 하고요.


예전에는 마케팅을 할 수 있는 방법이 굉장히 적었어요. 고작해야 신문이나 잡지에 소개되는 게 다였고 동네 전단 광고를 했죠. 네이버 플레이스조차도 정착이 안 되어 있던 시절이었어요. 그러다 보니 대부분의 식당이 동등한 위치에서 사업을 시작해 맛으로, 서비스로, 기껏 해봐야 동네에 전단, 현수막, 또 지역 신문으로 비슷비슷한 마케팅을 했어요.


그런데 지금은 어때요? 네이버 플레이스는 둘째치더라도 인스타그램, 당근마켓만 잘 활용해도 ‘마케팅 잘한다’는 이야기를 들어요. 중요한 건 다들 마케팅을 열심히 한다고는 하는데 성과가 나지 않는다는 거예요. 이유는 ‘너무 뒤늦게 시작을 하기 때문’이고요. 창업을 하고 나서 뒤늦게 ‘아······ 마케팅’ 하고 허겁지겁 한다는 거죠. 이러면 어떻게 될까요? 네. 마음이 조급해지고 식당일로 시간이 없어서 누군가에게 맡겼다가 사기당하고, 안 맡기더라도 내가 직접 하자니 엉망이고······.


마케팅을 공부하는 절차나 방법에도 큰 문제가 있다는 걸 수백명을 만나면서 깨달았어요. 식당이 인스타그램으로 마케팅을 하려면 식당에 맞는 마케팅 방법을 배워야 하는데 인플루언서가 되는 마케팅 방법을 배우고 있더라고요. 물론 인플루언서가 되고 싶으면 그런 공부를 하는 게 맞지만 엄연히 다른 영역이에요. 오프라인 사업인 식당이 운영하는 인스타그램은 성격이나 방향이 판이하게 차이가 나거든요.


네이버 플레이스도 마찬가지예요. 기본에만 충실해도 최소 70~80% 먹고 들어가는 게 네이버 플레이스 마케팅인데 로직, 알고리즘에만 혈안이 되어 있는 사람들을 보면서 안타깝다는 생각이 들었어요. 이게 다 뒤늦게 마케팅 공부를 시작하니 마음이 급해지고, 마음이 급해지니 빨리 가는 방법을 찾게 되고, 그러면서 돈은 돈대로 쓰고 제대로 된 기본기를 익히지 못하는 굴레가 계속되는 게 아닌가 싶어요. 마케팅은 식당을 오픈하기 전에 선행 되어야 하는 공부라는 걸 꼭 알았으면 해요.


마지막으로 말씀드릴 오래가지 못하는 식당들의 공통된 특징은 '장사치 마인드'예요. 그 누군가는 '장사치'가 되라고 이야기를 해요. 남아야 장사고 사업이 된다라고 말이에요. 그런데 장사치보다는 '장사인'이 되어야 돼요. 장사치는 내가 돈을 버는 것이고, 장사인은 남이 돈을 버는 거예요. 이게 무슨 뚱딴지같은 소리냐고 할 수 있어요. 장사는 당연히 돈을 벌기 위해서 하는 것인데 남이 돈을 벌게 한다니? 네. 맞아요. 손님이 돈을 벌게끔, 그렇게 장사인이 되어야 궁극적으로는 내가 돈을 벌 수 있어 요. 사업의 전통적인 기본 로직이에요.


자, 보통은 이렇게 생각해요. '요즘 식당은 30%는 남겨야 된대.' 그리고 모든 메뉴의 마진을 30%에 맞춰요. 그런데 생각해 보세요. 식자재의 가격이 천차만별이고 시시각각 변하는데 모든 메뉴에서 30%의 마진을 본다고 하면 손님은 뭐가 남을까요? 아까도 말씀드렸지만 남이 돈을 벌어야 내가 돈을 벌 수 있듯이 손님도 남는 게 있어야 돼요. 즉 손님도 '와, 이거 혜자네. 이거 내가 이득이네'라고 생각하는 메뉴가 있어야 한다는 거예요.


우리는 모든 거래를 등가교환의 법칙에 의해서 하진 않아요. 비싸다고 다 좋은 건 아니고, 싸다고 다 안 좋은 건 아니라는 거예요. 내가 느끼는 가치가 높다면 충분히 비싼 비용을 지불할 수 있는 것이고 아무리 저렴해도 나에게 가치가 없다면 그건 돈을 주고 살 이유가 없는 거예요.


장사치는 '이 정도는 남겨야 나도 먹고살지'라는 생각을 가지고 장사인은 '이건이 정도 남기니까 이건 좀 줘야겠다'라고 생각해요. 이게 되지 않으면 후식으로 나가는 커피나 식혜, 밑반찬으로 나가는 깍두기나 장조림, 손님들이 사용하는 앞치마나 물수건에서 미세한 차이가 나고 그게 결국 부메랑으로 돌아와 뒤통수를 때려요.


우리가 집에서 밥을 먹을 때 멜라민 그릇에 반찬을 담진 않죠. 왜 그럴까요? 일단 그릇을 살 때부터 당연히 도자기를 사려고 했기 때문이에요. 그런데 식당은 어때요? 당연히 멜라민 그릇을 사려고 하죠. 설거지하기 편하니까. 깨지면 이것도 다 돈이니까.


"에이, 식당에서 어떻게 도자기 그릇을 써요. 그거 얼마나 무거운데, 설거지하기도 귀찮고 금방금방 깨져요"라고 할 수 있어요. 맞아요.


맞는 말이에요. 여기서 중요한 건 멜라민을 쓰느냐, 도자기를 쓰느냐가 아니라 우리가 장사치가 되어가고 있는지, 아니면 장사인이 되어가고 있는지 생각해볼 수 있다는 점이죠.


똑같은 맛을 추구하면서 특색이 없고 어디에서나 먹을 수 있는 음식, 허겁지겁 대충대충 하게 되는 마케팅, 장사치의 생각으로 포장되어 있는 우리의 마인드. 이 3가지는 식당을 하는 데 있어서 유독 조심해야 되는 것들이에요. '혹시 이렇게 오픈하려고 했던 건 아닌가?' 아니면 '우리 매장이 지금 그렇진 않은가?' 한번 생각해 보고 만약 이 중 하나라도 해당이 된다면 천천히 바꿔나가 보면 어떨까요.


90년생들의 이기는 장사법

《손자병법》에는 이런 말이 나와요. "이겨놓고 싸워라." 이렇게 싸우면 당연히 이기겠죠. 이겨놓았으니까요. 그런데 이게 현실에서 가능할까요? 가능해요. 90년대생들은 이겨놓고 시작하거든요. MZ세대는 1980년대 초부터 2000년대 초 사이에 출생한 세대를 말해요. 이 밀레니얼세대 중에서도 90년대생들, 그러니까 지금의 20대와 30대 초반의 친구들 중에는 정말 혀를 내두를 정도로 똑똑한 사람들이 많아요. 특히나 장사판에 말이에요.


일단 이들은 '팬을 모아놓고 장사를 시작'해요. 이게 무슨 말일까요? 그들은 '팬덤'이라는 키워드가 얼마나 중요한지 익히 알고 있어요. BTS를 비롯해서 많은 팬덤 경제를 직접 눈으로 보고 몸으로 체험한 세대거든요.


가령 이들은 가게를 오픈하기 전에 SNS 계정부터 만들어요. 그리고 거기다가 본인이 무슨 장사를 어디서 시작할 건지, 어떻게 준비를 하고 있는지, 오늘은 어떤 요리를 했는지, 벤치마킹을 위해 300km 이상 떨어진 매장을 갔다 왔던 이야기까지 스스럼없이 올려요. 시작하기 전부터 말이에요. 가게 간판도 달기 전부터 팬을 모으는 작업을 하는 거예요.


심지어는 앞으로 손님이 되어줄 사람들에게 물어보기까지 해요. '이 자리 괜찮을까요?', '이 메뉴는 어떻게 생각하세요?', '5000원이 좋을까요? 아니면 6000원이 좋을까요?' 하면서 말이에요. 신기하죠. 단순히 마케팅 목적의 SNS 계정이 아니라 팬덤을 만들어 가는 계정인 거죠. 소통까지 하고 있으니까요. 좀 더 똑똑한 친구들은 '지속 가능성'까지도 생각해서 콘텐츠를 꾸준히 만들고 공유해요.


또 MZ세대들은 도구를 적극 활용해서 노동 강도를 낮춰요. 옛어른들은 장사도 '체력이 받쳐줘야 한다'고 말씀하셨어요. 오랫동안 장사를 하다 보면 골병든다는 이야기가 괜히 나온 게 아닐 정도로 몸이 상하는 게 맞거든요. 다만, 이들은 도구를 이용해서 이런 노동의 무거움을 한풀 꺾고 오랫동안 장사할 수 있는 기틀을 마련해요.


예를 들면 세무, 노무, 마케팅 등 모든 걸 혼자 다 해야 하는 장사이지만 활용 가능한 앱과 프로그램들을 적극 활용해서 노동의 강도를 계속 줄여나가요. 모바일 근로계약서는 물론, 터치만 하면 시급이 자동으로 계산되는 프로그램을 쓰고, 5분 만에 뚝딱 영상을 만드는 어플로 매일 릴스를 올려요. 마감 후에 매번 계산기를 두드리던 옛날 장면들은 더 이상 연출되지 않죠.


심지어는 매장 구상 단계에서부터 서빙 로봇, 자동 결제 기능을 갖춘 기계를 도입할 생각을 하고 인테리어를 해요. 아주 준비성이 철저한 거죠. 어떤 스타트업 대표님은 한 매거진에서 이렇게 말했어요. "자영업자들을 위한 도구와 툴들이 제대로 활용되지 못하고 있는 건 기기를 잘 다루지 못하는 미숙함을 가진 분들이 많이 종사하고 있는 문제도 있다"고 말이에요. 그만큼 디지털 격차가 크다는 거죠.


90년대생들은 '거침없는 콘택트'도 수시로 해요. 본인이 잘 모르는 부분, 혹은 꼭 알아야만 하는 것들이 있다면 기성세대들에게 스스럼없이 연락을 한다는 거예요. 궁금한 게 있으면 바로 메일을 보내서 물어보기도 하고요. 인스타를 찾아가서 댓글을 달고, 친분을 쌓은 뒤에 만나기도 하고, 온라인으로 소통하면서 노하우를 배워요. 그저 당돌하게 '만나자'가 아니라 예의 있게 본인의 상황을 설명하면서 도움을 구할 줄 안다는 거예요. 저 멀리, 아주 높은 곳에 있는 사람이라고 포기하는 것이 아니라 필요하면 내가 직접 찾아가서 무언가를 배워야겠다고 생각하는 거예요. 종이 한장 차이일지도 모르지만 실제로는 엄청난 차이죠.


배움에는 전혀 돈을 아끼지 않아요. 강연을 하면서 느끼는 건 수강료를 지불해야 하는 강연일수록 90년대생의 비율이 월등히 높았다는 거예요. 실제 온라인 클래스를 여러 번 진행해 본 결과 확실히 90년대생들이 참 많았어요. 1만원, 2만 원 정도의 참가비가 아니라 20강, 30강 이상 진행되는 비싼 강의임에도 말이에요. 따지고 보면 90년대생들은 40대, 50대보다 금전적인 상황이 여의치 않을 수 있는데 아랑곳하지 않고 배움에 투자를 많이 하고 있어요.


마지막으로 이들은 '엑시트까지 생각한 장사'를 시작해요. 단순히 '고깃집 프랜차이즈를 오픈해야지', '핫도그를 팔아야지', '떡볶이는 어느 브랜드가 좋을까?'를 생각하는 게 아니라 '언제 엑시트를 할 수 있을까?', '현실적으로 이게 가능할까?', '브랜드의 가치가 올라갈까?'를 생각해서 창업을 한다는 거예요


팬이 무엇인지 진정으로 이해하고 팬을 모으기 시작하면서 어렸을 적부터 익숙한 모바일 툴을 적극 활용하는 것, 누구에게든 스스럼없는 질문을 던지고 적극적으로 만남을 추구하는 것, 물질적인 것보다는 지식을 소비하고 그 소비를 바탕으로 수익을 창출해서 끝맺음까지 생각하고 일을 진행하는 것. 90년대생들과 함께 경쟁하려면 배움이 꼭 필요하지 않을까요?



작은 가게의 특별한 장사 노하우 #장사의실천

장사가 잘되는 이유는 단순하다

한때 제가 전국으로 영업을 다니던 때가 있었어요. 하루 열 곳 이상을 방문하면서 농업용 비료와 식물 영양제를 판매했는데 장사를 잘 하는 집과 그렇지 못한 집이 어느 순간부터 눈에 들어오더라고요. 재미있는 건 장사가 잘되는 매장의 이유는 너무나 단순하다는 거였어요. 똑같은 제품을 파는데도 손님이 그 집으로만 가는 이유는 그저 '손님의 가려운 부분을 긁어준 덕분'이었어요.


가령, 어떤 손님이 몇천 원짜리 제초제를 사러 왔다고 해보죠. 장사가 잘되는 집은 어떤 문제 때문에 제초제를 찾는지, 언제 사용할 건지, 이미 다른 제초제를 사용해 봤는지 꼼꼼하게 물어봤어요. 반면 장사가 안 되는 집은 그저 마진이 많이 남는 제초제를 주고는 빨리 그 손님을 매장에서 내보내려고 하는 게 눈에 보였고요.


사실 제초제는 거기서 거기이지만 손님 입장에서는 본인을 위해 최고의 효과를 낼 수 있는 제초제를 골라주는 사장님의 마음이 전달되었을 거예요. 그러니 자연스럽게 다른 문제가 있을 때에도 그 가게 를 찾게 되죠.


손님이 마음의 문을 열기까지는 꽤 힘든 과정을 거쳐야 하지만 어느 순간 그 임계점을 돌파해 버리면 그때부터는 아예 팬이 되어버리기 때문에 큰 신뢰를 잃을 만한 사건이 벌어지지 않는 한 꾸준히 그가

게를 찾을 수밖에 없어요. 제가 늘 이야기하는 '코어 팬'이 되는 거죠.


《육일약국 갑시다》의 육일약국. 4.5평의 약국을 처음 개업한 김성오 대표는 나중에 13명의 약사를 둔 기업형 약국을 경영했어요. 나아가 2000년에는 메가스터디 부회장을 역임하면서 온라인 학원 사업에도 진출했고요. 김성오 대표가 4.5평의 약국에서 비즈니스에 대한 모든 것을 배웠다면서 들려준 이야기 중 가장 마음에 와 닿았던 게 바로 '고객을 영업부장으로 만들라'는 것이었어요.


한 번 방문한 손님의 이름을 40번, 50번 되뇌면서 기억해 두었다가 그분이 다시 방문했을 때 이름을 불러주니 "이야, 약사님 천재아이가?"라는 반응이 나왔다고 해요. 또한 드링크제 하나를 사더라도 VIP

처럼 대접하니 "역시 구관이 명관이데이. 여기 오믄 와 이리 내 집같이 편한지 모르겠다"라는 말이 손님에게서 나왔어요.


장사 잘하는 사람들을 관찰해 보면 그들만의 특징이 있어요. 누구는 마케팅을 잘해서, 누구는 좋은 물건을 싸게 팔아서, 또 누구는 입지가 좋아서 장사를 잘하죠. 그런데 이게 모두 하나로 모아져요. 마케팅을 잘하든 맛있게 만들든 좋은 자리를 선점하든, 모든 게 '사람'을 위해서 하는 일이라는 거예요.


제 유튜브 채널의 부제가 ‘인생은 장사다’예요. 사람은 태어날 때부터 죽을 때까지 무언가를 팔아야 먹고살 수 있으니까요. 그리고 잘 팔기 위해서는 그것을 사줄 사람을 잘 알아야 해요. 모든 것은 사람으로 모아진다는 것, 잊지 마세요.



성공할 수밖에 없는 장사의 습관 #장사마인드

장사 2년이 최대 고비다

우스갯소리로 자영업은 매일매일이 위기이고 고비라고 하지만 정말 힘든 순간이 있어요. 바로 자영업 2년 차입니다. 어찌어찌 1년을 보내고 2년 차에 접어들면 여러 가지 문제들이 발생해요. 매출이 떨어질 수도 있고, 심리적으로 힘든 일이 많이 생길 수도 있거든요. 운전면허자격증을 따고 나서 가장 많은 사고가 발생하는 시기가 바로 2년 차라는 말이 있어요. 초보 때는 정말 주의 깊게 운전을 하지만 2년 차쯤 되면 조심성이 많이 떨어진다는 거죠. 방심하다가 쾅, 자만하다가 쾅. 주차장, 집 앞, 가까운 거리에서 자잘한 사고들이 연달아 일어나는 게 2년 차예요. 장사도 똑같아요. 처음에는 박력 있게 90도 인사를 하다가도 손님들에게 한두 번 상처를 입다 보면 인사도 제대로 못 하는 경우가 허다해요. 배달 리뷰 댓글을 꼬박꼬박 쓰다가도 상처를 한 번 받으면 리뷰 댓글을 달기 싫어지죠.


대부분의 프랜차이즈 계약이 2년이에요. 그래서 프랜차이즈 매장을 운영하시는 분들도 2년이 최대의 고비예요. 장사가 잘되면 '내가 잘해서 잘되는 건데 본사에 돈을 계속 줘야 하나'라는 생각이 들고, 장사가 안 되면 '장사도 안 되는데 물류는 비싸고 로열티까지 줘야 되네'라고 생각하죠.


2년이라는 시간은 꽤 길어요. 내가 좋은 상권을 골라서 좋은 아이템으로 들어갔다고 해도 2년이면 상권이 변할 수도 있고, 다른 경쟁자도 들어올 것이며, 신박했던 아이템은 이미 유행이 지났을 수도 있고, 다른 색다른 아이템이 무수히 쏟아져 나와요. 내 가게를 위협할 만큼 말이에요. 지금처럼만 장사가 잘되면 좋겠지만, 앞으로 2년간의 환경이 지금과 똑같을 거라는 보장도 없죠.


이 2년 차의 고비를 잘 넘기는 사장님들에게는 공통점이 있어요. 바로 미래의 먹거리를 찾느냐, 찾지 않느냐에요. 무슨 뚱딴지같은 소리냐고요? 거대한 기업을 운영하는 것도 아닌데 웬 미래의 먹거리냐고요? 장사도 기업을 운영하는 것과 똑같아요.


미래의 먹거리. 영어로 FCC, Future Cash Cow예요. 미래에 나에게 돈을 벌어다 줄 아이템을 말하는 거죠. 이렇게 말하면 좀 추상적으로 느껴지기에 사례를 들어볼게요.


국수는 배달로 먹으면 맛없다고 생각하시는 분들 계시죠? 그런데 국수 배달에 성공해서 이미 탄탄한 팬을 만든 식당들이 많습니다. 배달을 하면 국수의 맛이 떨어진다는 고객의 생각을 커스터마이징(고객의 요구에 따라 제품을 만들어 주는 일종의 맞춤제작 서비스)으로 날려버렸어요. 고명, 면, 육수를 다 따로 담아 면이 붓는 것을 방지하고, 아예 잘 붓지 않는 면을 개발하기도 했어요. 이걸 미래의 먹거리로 삼았다는 얘기예요.


짬짜면도 같은 맥락이에요. 지금은 어디서든 볼 수 있는 흔한 메뉴이지만 처음 나왔을 당시에는 커스터마이징된 메뉴였다는 말이에요. 처음에 짬짜면 용기를 개발한 사람이 중국집을 다니면서 영업을 했는데 잘 안 팔렸다고 해요. 중국집 사장님들은 커스터마이징이 싫었거든요. 이대로 장사하는 게 편하고 그런대로 할 만했으니까요.


빙수전문점 설빙에서 짜장면, 스파게티, 떡볶이, 볶음밥을 팔고 있다는 사실은 알고 계시죠? 설빙은 왜 이런 결정을 한 걸까요? 교촌치킨이 치킨만 파는 대신 식품 기업으로 거듭나려는 이유는 뭘까요? 전문점이 유일하게 살아남는다는 말은 이제 서서히 힘을 잃어가고 있어요. 미래의 먹거리, 커스터마이징이 필요하다고 느끼기 때문이에요.


이제 하나의 아이템으로는 살아남기 힘들다는 사실을 깨달은 거죠. 그렇다고 이걸 오해해서 카페에서 볶음밥을 팔거나, 짜장면을 팔면 안돼요. 중심 축이 제대로 갖춰졌을 때 할 수 있는 방법들이거든요.  샵인샵을 잘하는 사장님들을 보면, 남들이 다 하는 그런 아이템이 아니라 사람들이 진짜 원하는 것을 팔아요. 우리 동네 사람들이 원하는 걸 판다는 말이에요. 직접 샘플을 수십 개씩 먹어보고, 이렇게 저렇게 조리해서 품평회까지 하고 나서 론칭을 하죠. 주방 동선까지 완벽하게 기획한 사장님들은 샵인샵으로 돈을 잘 벌고 있어요. 심지어는 이런 기획된 샵인샵 배달 전문 프랜차이즈들도 등장하고 있고요.


정말 작은 학원을 운영하는 친구가 뜬금없이 1년을 투자해서 보드게임 민간 자격증을 취득하더라고요. 돈을 들이면서까지 말이에요. 안 그래도 바쁜 시간을 쪼개어서 왜 저걸 배우나 싶었어요. 나중에는 이 보드게임이 학원 운영의 원동력이 되더라고요. 보드게임은 수학 사고력과 깊은 관계가 있어서 이미 대도시에는 보드게임 전문학원도 생겨나는 추세였는데 지방에서는 전혀 모르고 있었던 거죠. 초등학교 저학년생들이 사고력 보드게임 때문에 학원을 다니다가 결국에는 고등학교를 졸업할 때까지 같은 학원을 다니는 걸 보고 손바닥을 탁 쳤죠. '아, 작은 동네 매장의 미래 먹거리가 바로 저런 거구나' 하고 말이에요.


정녕 아이템으로 승부가 되지 않는다면 고객 응대, 접객으로라도 승부를 봐야 해요. 그것도 힘들다면 인테리어로라도 이겨야 하고요. 마케팅은 사실 그다음 문제예요. 무언가 가치가 있어야 마케팅으로 끌어당기고 그 가치를 입증하면서 오래도록 살아남을 수 있으니까요.


결국 최대의 고비인 2년을 넘긴다면, 그대로 장사할 생각을 하지 말고 계속 변화를 주면서 살아남을 수밖에 없어요. 이제는 버티는 자가 승리하는 게 아니라 방향 전환을 통해 다른 캐시 카우를 가지고 있는 사람이 승리하는 시대로 바뀌었으니까요.


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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.