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■ 책 소개
최고의 무역상이자 장사의 달인이 답한다!
혼자서도 척척 해낼 수 있는 작은 가게의 성공 비법!

취업이 갈수록 어려워지고 있는 시점에 우리는 창업을 떠올린다. 정부에서도 지원해주고 있고, 주변에서도 심심치 않게 창업을 했다는 지인들의 소식이 들려오곤 한다. 우연히 괜찮은 아이템이 떠오르면 창업을 할까라는 유혹에 빠져든다. 하지만 뭣도 모르고 창업에 뛰어드는 사람들은 몇 개월 만에 장사를 접는다. 사업을 하면서 부딪칠 수 있는 여러 문제들을 생각하지 않았기 때문이다.

전자는 창업을 준비하는 사람들이 하게 될 고민과 사업을 운영하면서 경험하게 될 수많은 난관에 대해 조언해주고 있다. 이뿐만 아니라 세계 여러 나라를 돌면서 익힌 아이템을 보는 눈과 트렌드를 읽는 힘을 바탕으로 이후 주목해야 할 창업 트렌드와 아이템 정보도 알려준다.

■ 저자 황동명
소호 무역업계가 주목하는 30대의 젊은 CEO다. 단돈 300만 원으로 보따리 장사를 시작한 후 현재는 수억 원대의 매출을 자랑하는 사업가이자 창업 전문 컨설턴트로 활동하고 있다. 유아용품, 중고명품, 캠핑용품 등 다양한 상품을 10대부터 40대까지 폭넓은 고객층을 상대로 판매하고 있다. 오픈마켓을 시작으로 온라인 쇼핑몰, 오프라인 매장, 병행수입, 구매대행 등 안 해본 장사가 없는 장사의 달인이다. 많은 경험과 시행착오를 거쳐 현재는 중국, 동남아시아, 유럽까지 사업 영역을 확장했다. 

성공의 길에 들어선 저자는 장사가 절벽 끝에 내몰려 선택한 최후의 수단이 아닌 성공을 위한 도전이 되길 바란다. 그러기 위해선 창업자가 즐겁게 장사를 할 수 있어야 하고, 자신감을 가져야 한다고 생각한다. 이를 위해 중소기업청 및 전국 소상공인지원센터에서 최연소 창업컨설턴트 겸 강사로 활동해왔고, 소호무역창업지원센터를 통해 총 200회에 걸쳐 2000여 명이 넘는 예비 창업자를 대상으로 일본, 중국 등의 해외 창업연수를 진행해왔다. 이러한 일을 하다 보니 사업을 성장시키는 것 외에 또 다른 목표가 생겼다. 지금까지 쌓아온 실무 경험에 전문적인 지식을 더하여, 대학 강단에서 창업자를 양성하는 것이다. 

자신의 성공 스토리와 일본 무역에 대한 다양한 정보를 담은 『나는 최고의 일본 무역상이다』, 8명의 평범한 사람들이 창업으로 어떻게 성공을 이뤘는지를 보여준 『사업의 성공을 발견한 사람들』은 창업 필독서로 자리매김한 스테디셀러다. 세 번째 책에서는 즐겁게 장사하고 싶은 작은 가게의 초보 사장들을 위해 자신의 실패담과 시행착오를 진솔하게 들려줌으로써 앞으로 겪게 될 어려움을 알려주고, 이를 극복하기 위해서는 빠른 ‘결단력’과 ‘계획’을 세우고 행동하는 것이 중요함을 강조하고 있다.

■ 차례
머리말  장사가 즐거워지는 작은 가게의 전략

1. 큰 장사꾼의 시작은 작은 가게였다

2. 수익이 보장되는 아이템 찾기

3. 대박과 쪽박, 사업계획서만 봐도 안다

4. 매출이 두 배로 뛰는 예쁘고 독특한 가게 만들기

5. 연예인 쇼핑몰도 부러워할 대박 쇼핑몰 만들기

6. 초짜 사장, 마케팅 달인 되는 법

7. 작은 가게를 장수 가게로 만들기

부록 주목할 만한 창업 트렌드 TOP 10
창업 계획 짜기

작은 가게로 살아남기

큰 장사꾼의 시작은 작은 가게였다

작게 시작해야 오래 살아남는다

창업을 하려는 사람들은 흔히 사업을 규모의 경제에 빗대어 큰돈을 투자하고 큰 사업을 벌여야만 성공할 수 있다고 생각한다. 하지만 필자의 생각은 다르다. 부동산이나 주식 투자는 투자 대상만 잘 고르면 돈을 많이 투자하면 할수록 이익이 높아지지만, 창업 대박 아이템에 많은 자본금으로 가게를 낸다고 해서 수익이 보장되지 않는다. 재고를 많이 쌓아 놓거나 화려하게 가게를 꾸민다고 해도 가게에 손님이 오지 않는 이상 수익은 제로이기 때문이다.

창업에는 자본금보다 경험이 더 큰 자산이라고 생각한다. 장사를 해본 경험이나 사업 아이템에 관련된 경험만을 이야기하는 것이 아니다. 여러 사람을 만나고 그들의 이야기를 들었던 경험, 사람들을 내 편으로 만들었던 경험, 큰돈을 썼던 경험, 다양한 상품을 샀던 경험 등, 이러한 경험들이 소비자가 원하는 사업 아이템을 정하고 가게를 준비하고 상품을 매력적으로 보이게 하고 고객이 상품에 돈을 쓰게 하는 데 도움이 된다.

장사를 하루아침에 잘할 수는 없다. 누구나 처음에는 실수를 하고 시행착오를 겪는다. 사업에 성공하기 위한 조건은 시행착오를 얼마나 하지 않느냐가 아니다. 중요한 것은 시행착오를 하되 어떻게 성공의 밑거름으로 삼을 것인가, 어떻게 하면 시간적·금전적으로 손해를 덜 볼 것인가다. 나이 서른에 창업 경력만 15년차인 위자드윅스의 표철민 대표는 김미경 쇼 에서 실패를 매트리스에 비유한다. 누구에게나 발아래 매트리스가 깔려 있다. 실패를 해보지 않은 사람은 매트리스가 얇다. 그래서 처음 한두 번 넘어지면 여기저기 상처도 나지만, 소소한 실패들이 모이고 모이면 매트리스가 조금씩 쌓이고 두꺼워진다. 그리고 막상 넘어져보면 그렇게 아프지 않다는 것을 알게 된다 는 것이다.

이렇듯 작은 실패와 성공을 쌓아가야 진정한 성공에 이를 수 있다. 그러니 처음부터 무리해서 자본금을 키우고 장사를 시작할 필요가 없다. 필자가 줄일 수 있을 만큼 줄여 작게 시작하라 고 강조하는 이유다. 작은 가게가 언제까지 작은 가게일 리도 없다. 작은 가게를 통해서 기초를 다지고 경험을 쌓는다면 분명 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다.

수익이 보장되는 아이템 찾기

고객 찾기가 아이템 찾기보다 먼저다

최근 신문이나 뉴스에서는 중산층 붕괴 라는 말이 자주 등장한다. 중상층의 형편이 어려워지고 소비 심리가 위축되면서 백화점부터 재래시장까지 매출이 하락해 큰 어려움을 겪고 있다는 것이다. 그렇기에 요즘 같은 시기에는 아이템과 판로 선정에 많은 고민과 준비를 해야 한다. 요즘 같은 불경기에 어떤 고객층을 타깃으로 창업해야 할까? 필자는 아이템 선정에 두 가지 철칙을 세웠다.

첫째, 어중간한 상품은 선택하지 않는다. 특히 이런 시기에는 명품과 같은 프리미엄이 붙는 상품을 택하거나 다이소처럼 박리다매를 노리는 저가 상품을 선택하는 것이 유리하다. 경기가 나빠서 백화점 전체 매출은 떨어지더라도 해외 명품관은 손님들로 북적인다. 반면, 대형 마트에서는 10년 전 가격이라는 상품들이 날개 돋친 듯 팔린다. 이렇듯 불황일수록 소비 성향 또한 양극화가 심해진다. 그러므로 창업 아이템을 선정할 때 어중간한 아이템이 아닌 처음부터 확실한 타깃을 선정해서 그에 맞는 아이템과 마케팅으로 승부해야 한다.

필자 역시 일본이나 유럽에서 직수입한 명품을 판매하는 오프라인 매장을 고급 아파트와 주택가에 위치한 상권에서 운영하고 있다. 동시에 중국 시장에서 저렴한 상품을 수입해 옥션, 지마켓과 같은 오픈마켓에서 최저가 박리다매로 온라인 판매를 병행한다. 특정 소비층을 겨냥한 아이템과 이에 맞는 판로로 사업을 운영하고 있는 것이다.

둘째, 고객이 필요한 것이 아닌 좋아하는 것을 판다. 이에 관한 재미있는 이야기가 있다. 페라리를 판매하는 세일즈맨에게 어떤 사람이 물었다. 페라리를 사는 사람은 어떤 사람들이냐고, 얼마나 돈이 많으면 그렇게 비싼 자동차를 살 수 있느냐고 말이다. 세일즈맨의 대답은 예상과 달랐다. 페라리를 사는 사람은 돈이 많은 사람이 아니라 그만큼의 돈을 쓸 만큼 페라리를 좋아하는 사람 이라는 것이다.

요즘 같은 불경기가 되면 사람들은 먹는 것이나 입는 것 등 일상생활에서 쓰는 돈을 가장 먼저 줄인다. 그럼에도 돈을 아끼지 않는 곳이 있다. 자신이 좋아하는 것 혹은 좋아하는 사람을 위해 쓰는 돈이다. 그럼 사람들이 좋아하는 것을 알기 위해선 어떻게 해야 할까. 필자는 새로운 아이템을 찾을 때나 준비한 아이템의 판로를 개척할 때 동호회를 자주 이용한다.

캠핑이나 낚시, 골프 등과 같은 취미생활을 즐기고 동호회 활동을 하는 사람들은 다른 사람들보다 좋은 장비를 갖고 싶어 하고 자신의 장비를 다른 사람들에게 보여주고 자랑하는 것을 낙으로 삼는 경우가 많다. 동호회를 잘 활용한다면 아이템이나 판로를 발굴할 수 있을 뿐 아니라 자연스럽게 홍보도 할 수 있으니, 동호회는 일석삼조의 시장조사 방법인 것이다.

대박과 쪽박, 사업 계획서만 봐도 안다

누구나 할 수 있다는 온라인 쇼핑몰의 함정

온라인 쇼핑몰과 오프라인 매장 중 자본금이 적게 드는 것은 무엇일까? 이 질문에 답하는 대부분의 사람들은 생각할 가치도 없다는 듯이 온라인 쇼핑몰을 꼽을 것이다. 똑같은 아이템을 판매하더라도 온라인 쇼핑몰은 컴퓨터만 있어도 창업이 가능하지만 오프라인 매장은 큰돈을 주고 상가를 임대하고 비싼 인테리어도 해야 하기 때문이다. 그래서 자본금이 부족한 창업자들은 오프라인 매장 창업은 엄두도 내지 못하고 비교적 적은 자본금이 필요하다고 느끼는 온라인 쇼핑몰 창업에 뛰어든다.

문제는 바로 여기서부터 시작된다. 온라인을 통해서만 상품과 서비스를 판매하고 제공하던 시대는 끝났다. 전 세계 유통의 대부분이 온라인 시장으로 빠르게 재편성되고 있다. 온라인이 일상화된 지는 오래고 이제는 모바일 시장으로 넘어가고 있는 실정이다. 이는 즉, 온라인 시장은 이미 포화상태임을 뜻한다. 이러한 현상을 증명하듯 현재 수많은 자영업자들이 너도나도 온라인 시장으로 뛰어들고 있다.

오프라인 매장의 경우 창업 자본금의 대부분이 초기 준비 과정에 소비된다. 매장을 차릴 상가 임대, 권리금, 인테리어 비용 등을 따지면 초기 창업자금은 오프라인 매장이 월등히 높다. 반면 좋은 입지에 멋진 인테리어를 꾸민다면 그 앞을 오가는 사람들은 가게가 새로 생겼다는 것을 알게 되고, 자연스럽게 손님이 찾아온다. 오픈하자마자 수익을 기대할 수 있는 것이다.

온라인 쇼핑몰은 다르다. 쇼핑몰을 만드는 것 자체에는 많은 자본과 시간이 필요하지 않지만 만들고 나서가 문제다. 현재 수만 개의 쇼핑몰이 영업을 하고 있으며, 하루에도 수백 개의 쇼핑몰이 만들어지고 문을 닫는다. 이러한 온라인 시장에서 소비자가 어떻게 새로 생긴 쇼핑몰을 알고 찾아올 것인가? 누가 상품을 구입해 줄 것인가?

온라인 쇼핑몰 창업에서는 홈페이지를 오픈한 후부터 진짜 투자가 시작된다. 즉, 창업 자본금이란 단순히 가게를 오픈하는 데 필요한 비용이 아니라 사업을 통해서 실질적인 수익이 발생하기까지 필요한 모든 비용을 뜻한다. 앞서 언급했듯이 자리를 잡고 안정적인 수익이 발생하기까지 짧게는 3개월에서 길게는 6개월의 시간이 걸린다.

이렇듯 온라인 쇼핑몰이라고 해서 무조건 적은 자본금으로 큰돈을 벌 수 있다고 생각하면 오산이다. 오프라인 매장을 임대할 때 권리금을 주는 이유가 무엇인가? 좋은 입지에 많은 손님을 끌 수 있는 매장일수록 권리금은 높게 책정된다. 마찬가지로 온라인 쇼핑몰도 고객을 끌어들이려면 그만큼 투자를 해야 한다. 온라인 쇼핑몰이라고 무조건 소자본 창업이 가능할 거라고 착각하지 마라. 누구나 시작할 수 있지만 아무나 유지할 수 없는 것이 바로 온라인 쇼핑몰이다.

연예인 쇼핑몰도 부러워할 대박 쇼핑몰 만들기

2초 만에 고객을 사로잡는 비법

오프라인 매장에서도 똑같은 아이템이지만 어떻게 진열하느냐에 따라서 가게 분위기가 달라지고 매출이 차이가 나듯, 온라인 쇼핑몰에서도 상품의 구성과 진열이 중요한 부분을 차지한다. 일반적으로 고객이 쇼핑몰에 들어와서 그 쇼핑몰을 판단하는 시간은 단 2초라고 한다. 2초 안에 강한 인상을 남길 수 있어야 고객이 쇼핑몰을 오래 둘러보게 되고 구매 버튼을 누르게 할 수 있다. 그렇지 못하면 고객은 곧장 뒤로 가기 버튼을 눌러버릴 것이다. 그렇다면 고객에게 매력적인 쇼핑몰로 어필하기 위해서는 홈페이지를 어떻게 구성하고 상품을 진열해야 할까?

간결하고 잘 정리된 쇼핑몰 메뉴

쇼핑몰에서는 적어도 수백 가지의 아이템을 판매하기 때문에 몇 가지 카테고리로 메뉴를 나누는 것이 일반적이다. 이때 상품이면 상품, 게시판이면 게시판, 각 메뉴를 그룹별로 잘 분리해서 배치해야 한다. 고객이 쉽게 원하는 상품을 찾을 수 있고 원하는 게시판을 찾을 수 있도록 메뉴를 적절히 묶어 화면을 구성해야 오래 머무르고 즐겨 찾는 쇼핑몰이 될 수 있다.

누구나 알아볼 수 있는 직관적인 메뉴 라벨링

메뉴 이름은 누구나 쉽게 알아볼 수 있도록 직관적으로 정해야 하며, 만약 영어로 쓴다 하더라도 마우스를 메뉴에 가져다 놓으면 알아보기 쉬운 한글로 바뀌도록 설정하는 게 좋다. 사용자의 입장을 고려한 사소한 차이가 쇼핑몰의 매출에 큰 영향을 미칠 수 있다.

고객의 관심도가 높은 요소는 별도 카테고리화

세일 상품, 추천 상품, 인기 상품, 연예인 착용 상품 등 고객이 호감을 가질 만한 요소들로 카테고리를 묶어 진열하는 것은 고객의 관심을 쉽게 유도할 수 있는 방법이다. 저렴한 가격대의 상품이나 신상품 등 고객이 관심을 가질 만한 상품들을 한곳에서 볼 수 있도록 메뉴를 구성하는 것이다.

선명한 상품 사진으로 쇼핑몰의 매력을 어필

쇼핑몰을 구성하는 8할은 상품의 이미지라고 해도 과언이 아니다. 오직 사진만으로 상품을 어필할 수 있는 쇼핑몰의 특성상 선명한 화질의 상품 사진은 쇼핑몰의 전체 이미지에도 큰 영향을 미친다. 고객은 쇼핑몰 메인 화면에 전시된 작은 이미지(썸네일)를 가장 먼저 보고 그 이미지를 통해서 상품을 판단하고 클릭하기 때문에 텍스트, 사진 촬영 기법, 코디법 등을 활용해 상품 호감도를 상승시켜야 한다.

초짜 사장, 마케팅 달인 되는 법

성공한 CEO가 절대 직원에게 맡기지 않는 일

성공한 쇼핑몰 CEO들이 절대 직원에게 맡기지 않는 업무가 쇼핑몰 마케팅 즉, 광고다.

온라인 광고는 크게 두 가지로 나뉜다. 돈을 들여서 하는 유료 광고와 돈을 들이지 않고 하는 무료 광고, 일명 노가다 광고다. 무료 광고는 말 그대로 돈을 들이지 않고 여러 사이트를 돌아다니면서 각종 게시판에 쇼핑몰 홍보글을 올리는 것이다. 포털사이트의 질문 게시판, 블로그, 카페는 물론 대형 쇼핑몰의 게시판까지 가리지 않고 홍보글을 올려서 조금이라도 많은 사람들에게 쇼핑몰을 노출시키는 것이 목표다.

하지만 포털사이트 관리자는 불법 스팸 광고를 찾아내 삭제하는 게 일이기 때문에 금방 삭제당하기 일쑤다. 그럴수록 더 많은 곳에 부지런히 글을 올려야 한다. 광고글이 삭제되지 않도록 글을 올리는 방법은 날로 지능화되고 포털사이트에서는 이런 글들을 찾아내고 삭제하는 데 더 많은 인력과 자금을 투자한다. 돈만큼이나 시간과 노력이 많이 드는 방법이다.

노가다 광고에서 조금 더 발전된 무료 광고의 형태가 바이럴 마케팅 즉, 입소문 마케팅이다. 블로그나 카페에 후기를 올려 상품이나 서비스를 접해보지 못한 소비자에게 노출시키는 것이다. 바이럴 마케팅의 대표적인 예가 바로 맛집이다. TV나 인터넷에 소개되는 맛집의 대부분이 조작이라는 이야기를 한 번쯤은 들어봤을 것이다. 물론 그렇지 않은 곳도 많지만 이런 종류의 바이럴 마케팅이 공공연하게 이루어지고 있는 것이 사실이다.

이렇듯 리뷰를 가장한 광고글로는 소비자를 끌어들이는 데 한계가 있다. 요즘은 소비자도 바이럴 마케팅의 현실을 잘 알고 있기 때문이다. 바이럴 마케팅이 효과를 보기 위해서는 진정성이 가장 중요하다. 그렇다고 마냥 고객이 좋은 리뷰를 달아주기만을 기다릴 수는 없는 일이다. 그래서 필자는 블로거로서 당당히 나 자신을 홍보하기로 했다. 사업을 하는 사람의 입장에서 정보를 주고, 아이템을 소개하는 창업 지식인이 되기로 한 것이다. 진정성은 고객의 리뷰뿐만이 아니라 창업자의 글로도 보여줄 수 있다.

작은 가게를 장수 가게로 만들기

작은 가게는 위기를 기회로 만든다

3년차 법칙이라는 말이 있다. 직장생활이든, 장사든 누구에게나 3년에 한 번씩은 주기적으로 힘든 고비가 찾아온다는 것이다. 3년차 정도면 업무 파악도 되고 일이 손에 익으면서 일에 대한 회의나 염증이 생기기 마련이다. 이때는 이직에 대해서도 생각하게 되고 새로운 환경을 찾고자 하는 욕구를 느낀다. 자영업자도 마찬가지다. 3년에 한 번씩은 큰 고비가 찾아온다.

필자와 같은 큰 어려움을 겪지는 않더라도 언제 어디서 나타날지 모르는 경쟁 업체와 하루가 다르게 유행이 바뀌고 소비자의 눈높이가 높아져가는 세상에서 순탄하게 자리를 잡고 오랜 시간 승승장구한다는 것은 그저 희망사항일 뿐이다. 게다가 작은 가게는 작은 위기에도 크게 휘청거리기 쉽다. 그렇다면 이렇게 불시에 찾아오는 힘든 고비를 이겨내는 방법은 없을까?

필자가 다른 사람들은 평생에 한 번도 겪기 힘든 일을 몇 번이나 겪으면서 아직까지도 쓰러지지 않고 사업을 유지하는, 더 나아가 끊임없이 발전할 수 있었던 것은 한 아이템에 올인하지 않았기 때문이다.

일본을 오가며 소호무역을 하던 어느 날 갑자기 불안해졌다. 내가 하고 있는 사업 아이템이 지금은 경쟁력이 있어도 경쟁 업체가 생겨나고 트렌드가 바뀌면 가게가 어려워지지 않을까, 하는 두려움이 생긴 것이다. 이후 한 아이템이 성장기를 지나 성숙기에 들어서면 다음 아이템에 제한을 두지 않고 소비자가 찾는 것은 무엇이든 판매할 수 있도록 꾸준히 시장조사를 하고, 새로운 판로를 발굴하고 있다.

아무리 굵고 튼튼한 다리라도 하나의 다리로 만들어진 의자는 다리가 부러지면 힘없이 주저앉을 수밖에 없다. 하지만 여러 개의 다리로 만들어진 의자는 다리 하나가 부러져도 버틸 수 있다. 때문에 지금 하고 있는 사업이 아무리 잘나간다 하더라도 현실에 안주해서는 안 된다. 크게 성공하고 싶다면 쉬지 않고 공부하고 도전해 남들보다 빠르게 많은 시장을 개척해야만 한다. 이것이 작은 가게로 오래 살아남을 수 있는 방법이다.

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