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■ 저자 조원기
1957년 생. 1981년부터 1997년까지 해태유통에서 부문별 담당 및 바이어, 부점장, 점장으로 근무. 일본간사이 수퍼마켓을 비롯 5개국유통업체 현장 연수. 현재 P. M 컨설팅 소장. 

주요 강의 경력 : LG화학, 제일제당, 태평양, 애경산업, 모나리자, 동산C&C, 옥시, 해태음료, 쌍용제지, 동서식품, 오뚜기, 풀무원 등 제조업체와 2001아울렛, 농심가, 마크로, 농협 하나로 클럽 등유통업체바이어 및 점장 교육 다수.

■ 차례
책머리에

제1장 바이어 상담 및 거래처 방문요령
얼마를 판매할 것인가 생각하기 전에 어떻게 판매할 것인가를 생각하라
내가 누구인가
누구를 위해 근무한다고생각하는가
당신의 거래처 방문 시 인사성은 어떠한가
인사를 왜하며, 인사할 때 어떠한 마음에서 하는가
인사를 하려면 프로의식으로 인사하라 外

제2장 바이어 스타일을 알아야한다
지피지기(知彼知己)면 백전백승(白戰百勝)-바이어를 알아라
마케팅을 수립하여 영업한 사례
우는 아이 젖 많이준다
파견 사원 철수(교체)시 유의 사항
영업 사원에게 결정권을 주어라

제3장 판매 여직원(파견사원) 매장 근무요령
내가 누구인가
고객 안내는 이렇게 하라
지각했을 때 당신의 행동은
매장 증정행사시 증정품관리
지시 사항 이행 外

제4장 이런 바이어가되라
바이어 준수사항
상품부 직원 준수사항
효율적인 업무를 위한 바이어 근무자세
입점비를 받으면 3개월이상 판매량 예측을 제시하라
거래처와 상담할 때 사전 약속(예약)을 정한다 外

제5장 사례 연구
한냉 스모크햄판매
백진미 판매
수입 식기 세척제 판매
썬실크 샴푸 판매(거래처 창고 재고 소진)
멀티 브이 샴푸(신상품) 출시 증정판매 外

유통영업 알고보면 쉽다

바이어 상담 및 거래처 방문 요령
작은 일에 충실하면 큰 것을 얻을 수 있다
상대적으로 작은 일을 소홀히 하면 큰 것을 잃을 수도 있다는 것을 의미한다. 상대방과 트러블, 신뢰는 작은 것에서부터 시작된다. 작은 일이 큰일로 변할 수 있다는 것이다. 문제는 나는 작은 일처럼 생각해도 상대방은 큰 일로 생각 할 수 있다는 것이다. 서로간 입장 차이일 것이다. 입장을 바꿔 생각해 볼 필요가 있다. 내가 가벼운 가방을 들고 갈 때 도와주는 것과, 무거운 가방을 들고 갈 때 같이 들어주는 도움의 차이는 어떻게 다를까 한번 생각해 보자. 분명히 가벼운 가방과 무거운 가방을 들어주는 도움의 차이는 클 것이다. 쉽게 이야기해서 조그마한 노력과 희생이 상대방에게 엄청난 고마움을 느낄 수 있고, 그 고마움의 느낌은 앞으로 인간 관계에서 좀더 수월한 영업을 할 수 있다고 생각한다.

예를 들면, 특매 중 상품이 갑자기 품절되어 발주를 했는데 도저히 당일 배송이 어려워 출고를 할 수 없는데 자기 승용차로 인근 대리점에서 빌리거나 타 점포에서 점간 이동으로 조치 해주었을 때, 또는 배송센터에서 배송이 끝난 상태에서 자기 승용차로 퇴근길에 몇 박스를 싣고 와 주었을 때 그 고마움이란 말할 수 없이 클 것이다. 즉 평상시 원할 한 배송보다 점포의 갑작스러운 품절로 긴급발주 시 많은 어려움에도 불구 상품을 조치해 주었을 때, 그 영업 사원에게 고마움을 느끼게 될 것이다. 나의 작은 희생과 성의 있는 영업이 나에 대한 이미지 상승과 더불어 우리 회사에 대한 상대방의 이미지가 크게 좋아질 수 있는 것이다.

또 행사 이후 재고량에 대한 방치보다 행사 이후 방문에 의하여 매장 담당과 재고 처리문제를 상의하고, 판매 계획 수립 및 무인 증정 행사를 기획하거나 잔여량의 회수 및 점포간 점간 이동 세일을 제안한다면, 매장 담당은 당신의 영업에 반하여 추후 행사도 적극적인 자세로 임하게 될 것이다.

신규 개점 행사 시 여사원 지원도 마찬가지이다. 여사원이 남아서 지원하는 거래처는 없다. 부족한 인원 중에서도 행사 판매 우선보다 개점 진열에 대한 인원 지원을 배려해 준다면 본부 바이어와 업무 협조도 잘 이루어질 수 있다. 결국 나의 조그마한 성의가 나에 대한 이미지가 좋아질 수 있고, 쉽게 영업할 수 있는 열쇠가 될 수 있다고 생각한다. 물론 어려운 사정이나 제반 걸림돌이 있지만, 문제는 상대방이 그 어려운 사정을 다 알고 있을 수 없는 것이다.

요즘 영업은 남들과 똑같이 하면 안 된다. 차별화할 수 있는 영업을 찾아야 하고 남이 하지 않는 튀는 영업을 해야 되지 않을까. 머리로 되지 않을 때는, 몸이라도 때울 수 있는 근성으로 상대방의 마음을 움직이고 감동을 줄 수 있는 전략으로, 작은 일에도 소홀히 하지 않고 충실히 할 수 있는 영업이 최후의 영업 승리자가 될 수 있을 것이다.

바이어 스타일을 알아야 한다
우는 아이 젖 많이 준다
좀 더 적극적으로 대처하라는 뜻이다. 평상시 가정이나 직장에서 상대방에게 자기 표현이 강한 사람은 항상 득이 되고, 소극적인 사람은 손해 보게 되는 경우가 많이 있다.

과거의 영업 사원들은 인내와 끈기를 가지고 상담하고 일의 성취감으로 위안을 삼는 영업을 했지만, 요즈음 신세대 영업 사원들은 인내와 끈기가 없어 쉽게 포기한다. 바이어와 상담 중에도 상담이 결렬되면 재시도나 2~3차 접촉을 통해 성사시키려고 하는 마음보다 자기 회사에 돌아가서 영업부장에게 바이어 핑계로 변명만 하는 사례가 많이 발생한다. 처음부터 거래처 영업 사원이 제시하는 가격 할인율을 수용하는 바이어가 어디 있겠는가? 그리고 영업 사원도 자기가 제시하는 할인율을 바이어가 수용하리라 생각하는 것은 잘못된 생각이다.

바이어와 영업 사원은 각각 자기 회사를 대신해서 상담이라는 영업 전쟁을 하고 있는 것이다. 바이어는 할인율을 단 몇 %라도 더 받아 행사를 하려고 하고, 영업사원은 회사에서 제시한 할인율을 준수하려고 하는 상담전쟁(?)은 결코 쉽지 않을 것이다. 신상품 납품에 있어서도 바이어는 키퍼(Keeper)의 입장이고 영업 사원은 키커(Kicker) 입장이다. 바이어는 진열 공간을 고려하고 타 상품과도 비교해야 하기 때문에 검토할 시간이 필요한 것이다. 그러나 영업 사원은 신상품 납품과 매장 진열이 목적이기 때문에 그런 문제에 신경쓰지 않는다. 자사 상품 입고가 가장 큰 문제인 것이다.

상반되는 입장에서 바이어 핑계를 대는 영업 사원은 전쟁(?)에서 패배자이다. 바이어도 행사할 때 동종의 상품 거래선 중 분명히 한 개 거래선의 상품을 선정한다. 그러면 타 경쟁사 영업 사원은 어떻게 해서 행사를 유치하고 신상품을 입고하는가? 그것은 주어진 여건 속에서 바이어와 끈질긴 상담과 부탁에 의해서 바이어와 상담을 성취시켰기 때문이라 생각한다. 바이어도 분명히 상품의 라이프 스타일이 짧다는 것을 알고, 신상품 입력과 취급 중단의 필요성을 알기 때문에 언젠가는 해야 된다고 생각하고 있다.

그럴 때 쉽게 포기하는 영업 사원보다 끈질긴 요청(신상품 입력, 특매 행사)을 하는 영업사원을 우선으로 한다는 것이다. 바이어가 신상품 유치와 행사 상품 선정을 하는 데 두 가지 이유가 있다. 하나는 영업 사원의 끈질긴 요청과 인내, 끈기에 반해 영업사원을 도와주고자 하는 것이다. 다른 하나는 이번에 행사 상품으로 선정하지 않으며 또 와서 귀찮게(?) 하겠지 하는 영업 사원의 끈질긴 설득에 못 이겨서 행사를 해주는 것이다. 그 상품이 경쟁사와 경쟁하는 상품이라면 이러한 마음이 더 강할 것이다.

상대방을 설득하여 행사한다는 것은 진정 프로다운 영업을 해야 만이 얻을 수 있다. 그냥 좋은 상품이니까, 그리고 광고 상품이니까 입력 해주겠지 라는 안이한 생각을 하고 상담에 소홀히 한다면 그 상품은 바이어가 언제 입점해 줄지 모른다. 상품 입력과 행사 유치 상담은 분명히 바이어에게 날마다 울어야(?)하고, 결정될 때까지 인내와 끈기로 상담에 임한다면, 항상 타 경쟁사에 비해서 우위에 서서 일할 수 있을 것이다.

판매 여직원(파견사원) 매장 근무 요령
고객 안내는 이렇게 하라
매장에서 근무복을 입고 일하다 보면, 고객이 상품의 진열 위치에 대해서 물어오는 경우가 종종 있다. 고객은 당신이 순회 사원인지, 판촉 여사원인지, 신입 사원인지, 고참 사원인지 모른다. 다만 매장 내에서 근무복을 입고 있다면 모두가 직원인 줄로만 아는 게 고객이다. 상품 진열 위치에 대해 물어볼 때, 당신은 고객에게 어떻게 응대하는가. 혹시 "여기 직원이 아니라 모르겠는데요. 저 사람에게 물어 보세요."라든가 "저쪽으로 가면 있어요." 라고 손짓으로 안내 한 적은 없었는가. 아니면 지금 하고 있는 일을 중지하고 고객이 찾는 상품 쪽으로 이동하면서 "손님 이쪽으로 오세요."라고 말하면서 안내하고 "자 여기 있습니다."라고 상품 있는데 까지 안내하고 자기 코너로 갔는가.

문제는 이쪽과 저쪽의 차이이다. 이쪽은 고객을 상품 있는 데까지 안내하여 말하는 어휘이고, 저쪽은 내가 움직이지 않고 손가락으로 상품 있는 데를 가리키며 안내하는 차이다. 고객 입장에서 본다면 이쪽은 기분이 좋고 저쪽은 기분이 좋지 않을 것이다. 이쪽과 저쪽의 어감은 비슷하지만 행동과 느낌 차이는 엄청나게 크다. 일반적으로 처음 가는(행사 세일) 매장의 상품 구성(상품 배열)을 쉽게 알 수 없다. 또한 식품 부문의 파견 사원은 비식품에 대해 무관심(상관없기 때문)하고, 비식품 부문의 파견 사원은 식품 매장에 대해 무관심할 수밖에 없다.

그러나 처음 가는 매장이라도 여직원들은 한번 구경 삼아 매장의 상품 배열 레이아웃을 (부문별 진열 코너) 관심 있게 돌아보면서 눈에 익혀 둘 필요가 있다. 증정, 시식, 할인 행사를 할 때, 고객의 상품 안내는 하루 몇 건에 불과하다. 안내에 소요되는 시간도 20~30초밖에 걸리지 않는다. 아침에 봐두었던 코너를 고객의 안내 요청에 상품 있는 데까지 잠깐 고객을 안내한다면, 그 고객은 여사원의 친절에 감동하고 고마워 할 것이다. 그리고 안내하는 모습을 보는 그 매장의 점장은 당신에 대한 좋은 이미지와 당신 회사에 대해서도 감사의 마음을 가질 수 있다. 같은 매장에서 근무한다면 모두가 내 것처럼 상품을 팔아야 하고 안내해야 된다. 그 이유는 고객이 내가 거래처에서 파견 나온 판매사원이라는 것을 모르고 있어 나의 잘못된 안내로 이 매장이 불친절하다고 평가될 수 있고, 그렇게 평가되어 고객 수가 감소된다면 결국 자기 회사 제품도 판매가 둔화될 것은 뻔한 일이기 때문이다.

이런 바이어가 되라
특매상품 상담은 거래처 사무실을 방문해서 하라
거래처 방문을 자주하라는 뜻이다. 대부분 바이어는 사무실에 앉아서 거래처 영업 사원을 호출, 특매 상담을 한다. 그러나 영업 사원은 결정을 하지 못하고 사무실에 다시 들어가서 영업부장에게 보고하고 결재를 득하고 난 뒤에 바이어와 상담 완료를 하게 될 것이다. 그리고 통상적으로 우리들의 고정관념 때문에 거래처 방문을 하지 못하고 있다. 그 이유는 바이어가 거래처를 방문하면, 거래처에서 향응을 제공받고 왔다는 생각으로 남의 시선을 의식하고 있기 때문일 것이다. 거래처 직원과 식사를 할 수 있다. 그러나 식사 한번 대접받았다고 상담이 잘못되지 않는다.

남들은 그렇게 생각하지 않는데 당사자가 그렇게 생각한다는 것은 아직도 구태의연한 고정관념으로 근무를 하고 있다는 증거이다. 바이어가 사무실에 앉아서 거래처 영업 사원을 불러 상담하는 것보다, 바이어가 거래처를 방문하여 거래처 사무실에서 상담하게 되면 분명히 얻는 게 더 많을 것이다. 바이어는 앉아서 영업을 하지 말아야 한다. 뛰는 영업, 즉 현장을 방문하여 정보를 수집하고, 문제 발생시 전화로 해결하려 하지 말고, 즉각 현장으로 달려갈 수 있는 마음가짐이 중요하다. 거래처를 방문해보면 배우는 게 많다.

타사의 지원정책(증정품 사용), 신상품 출시, 그리고 증정 품목도 알 수 있고 많은 정보를 수집할 수가 있다. 즉 현장감을 느낄 수 있는 방문이 될 수 있다는 것이다. 바이어가 자주 거래처를 방문하면 거래처는 긴장을 하게 된다. 그리고 바이어가 방문한 만큼 예우도 하게 된다는 것을 기억하라.

사례 연구
1천 원 균일가 양말 판매
장사는 시기에 맞는 상품을 어떻게 판매하느냐에 달려 있다. 처음부터 모든 상품이 판매가 잘되는 점포는 없을 것이다. 상권과 고객층에 맞는 상품 구성이 중요하다. 판매가 많이 될 수 있는 상품도 소량 진열하여 판매를 하지 못해 기회 로스를 유발하는 경우도 있고, 안 팔리는 상품을 많이 쌓아 과다 재고를 유발하는 경우도 한 번 정도는 경험했을 것이다.

1994년 6월로 기억된다. 동산양말이 1천 원 균일가 기획상품으로 선정되었다. 보통 양말 기획상품이 선정될 때 50개~1백여 족 발주하는 것이 기본이다. 나는 부점장과 담당자에게 2천 족을 발주하면 어떻겠느냐고 묻고, 진열은 평대진열을 하면 좋겠다는 의견을 제시했다. 방법론에서도 종전의 대량 섬진열을 해본 경험이 있기 때문에 부점장에게 진열 전개하여 판매할 것을 의뢰하였다. 점장이 모든 업무 진행을 하다보면 부하 직원들이 스스로 창의적인 업무를 실행할 수 있는 기회를 갖지 못하게 된다.

가끔 점장은 계절별로 자신이 알고 있는 정보를 제시하거나 상품 취급의 맥만 짚어 주고, 실제 업무는 담당자들이 하도록 해야 한다. 그렇게 함으로써 담당자들이 업무를 진행하면서 배우게 되는 것이다. 부점장과 담당자가 2천 족을 발주하여 대량 섬진열을 하면서 POP 부착과 안내 방송으로 진열 때부터 고객들이 상품을 색상별로 고르려고 벌떼처럼 모여들었다.

객단가 역시 한 고객이 신사용(아빠 것), 숙녀용(딸), 스포츠 양말(아들 것) 따위 보통 5~8족 이상 구입하는 것이었다. 상자(1상자 12개입)에서 꺼내기 무섭게 집어 가는 모습은 흡사 전쟁 같았다. 어떤 상품이든 간에 분위기를 탈 때 대량 판매를 유도해야 한다. 한 신혼부부는 양말을 48족 사는 경우도 있었다. 진열하면서 1천 개 이상 팔았다. 추가로 다음날 2천 족이 입고되었지만 남기는 상품 없이 거의 판매가 되었다.

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첫째는 과감한 양말 벌크 진열을 하였고, 진열하면서 안내 방송으로 분위기를 조성했다. POP 부착은 원가 판매와 한정 판매를 강조하였던 것이 효과적이었다. 기획 상품은 짧은 시간 내에 많은 수량을 판매하고, 그 자리에 또 다른 기획 상품을 진열하는 것이 가장 이상적인 판매라고 생각된다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)