도서요약

■ 책 소개

“영업이 판을 주도하는, ‘이기는 조직’은 무엇이 다른가?”

‘영업주도 조직’은 시장의 최전방에 선 영업 역량을 극대화하는 조직이자, 영업 중심으로 모든 제품과 서비스가 ‘헤쳐 모임’으로써 궁극적인 고객 가치를 실현하는 조직을 말한다.

영업주도 조직 구축의 성패를 좌우하는 것은 이른바 ‘이기는 문화’를 먼저 구축하는 것이다. ‘이기는 문화’의 핵심은 바로, 직원들의 ‘경쟁을 즐기는 DNA’를 심는 것이다. 단순히 성과지표를 달성하기 위해, 인센티브를 받기 위해, 매출 목표에만 급급한 것이 아니라, 기업이 추구하는 미션과 비전, 문화를 적극적으로 이해하고 그것을 성과로 이끌고자 하는 DNA다.

변화무쌍한 시장에서, 활력 없는 영업 조직에 답답함을 느껴본 일이 있는가? 시켜서 마지못해 움직이는 조직의 현재를 보며 낙담한 적이 있는가? 아니면, 열정 어린 영업 조직이 조직 내에서 고립되어 외롭다고 느낀 적이 있는가? 만약 그렇다면, 이제 당신이 움직여야 할 때다. 이 책은 단순히 영업이론, 방법론을 정리해놓은 것이 아니라, 당신의 생생한 영업을 위한 현장 교본이자 당신과 조직에 역동성을 불어넣는 중요한 힌트를 제공할 것이다.

■ 저자 임진환
‘실무’와 ‘이론’을 겸비한 국내 유일의 영업전문가이자, ‘기업영업의 신화’로 평가받는다. 영업인재가 지녀야 할 역량을 제시한 그의 첫 책 『영업은 배반하지 않는다』는 ‘영업 책은 안 팔린다’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러에 오르며, 명실상부하게 영업을 기업경영의 중심으로 옮겨놓았다.

서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤고 2017년 2월 서울과학종합대학원에서 영업 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 취득하였다. 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화 그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등 기업영업의 새로운 영역을 열었다. 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며, 영업전문가들의 롤 모델로 떠올랐다.

IBM에서 금융기관 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약 수주, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당했다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올렸다. 30대에 IBM 영업직 프로패션 리더(상무)로, 40세에 삼성전자 B2B미래전략 TF장(상무)으로 스카우트되며 승승장구했다. 특히 삼성전자에서는 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다.

현재는 가천대학교 교수로 재직하고 있다. 매해 꾸준히 영업연구 논문을 학술지에 게재하는 등 현장 경험을 기초로 영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 리더를 육성시키는 영업 방법론과 영업 혁신을 연구하며, 제대로 된 영업의 진실을 전파하는 데 몰두하고 있다.

■ 차례
프롤로그 스스로 생각하고, 답을 내는 영업 조직만이 이긴다

PART 1 휘날리지 않는 깃발에 바람 일으키기 _영업주도 조직 문화 만들기
1. 다가올 문제를 예측하는 리더가 되라
2. 지시하는 감독이 아닌, 함께 뛰는 주장으로
3. 영업 지휘관은 무엇으로 살아야 하는가
4. 영업주도 조직에서 코칭은 어떻게 이루어지는가
Global Insight _ Good Manager vs. Poor Manager
5. 영업이 기업 문화 전체를 바꾼다
6. ‘이기는 문화’는 어떻게 만들어지는가
7. 영속하는 영업 조직의 힘
Global Insight _ GE 헬스케어의 고객 중심 혁신 성공사례

PART 2 회사가 가려는 길에 ‘영업의 생각’을 포개다 _기업 전략과 영업 전략 연계하기
1. 영업 전략이 곧, 기업 전략이다
2. 무식한 영업은 그만! 세상의 변화에 대응하라
3. ‘소셜 셀링’을 준비하라
4. 미래의 영업 트렌드를 주시하라
Global Insight _ 할리 데이비슨의 인공지능을 이용한 매출 확대

PART 3 스스로 결정하는 ‘영업 엘리트’ 시대가 온다 _영업직원 중용하기
1. 역량은 동기부여와 결합되어야 한다
2. 신상필벌이 사기를 높인다
3. ‘승부’를 즐길 줄 아는 조직인가
4. 흡사, 전쟁의 ‘첨병’을 다루듯이
5. ‘생산성’에 대한 개념을 리셋하라
6. 성과 평가는 공정해야 한다
7. 역량보다 조금 더 높은 목표를 설정하라
Global Insight _ 그루폰의 인센티브 제도 실패사례

PART 4 ‘손발’이 아닌 ‘머리’라는 자부심으로 _탁월한 영업 조직 만들기
1. ‘영업’만 쥐고 흔든다고 답 안 나온다
2. 최고의 영업 조직, ‘최고’로만 채워라
Global Insight _ 미국의 엘리트 영업전문가 양성 교육
3. 자부심 강한 영업 조직은 시키지 않아도 움직인다
4. 그만두기 싫은 회사를 만들면 된다
5. ‘명장’ 밑에 ‘약졸’ 없다
6. 미우나 고우나 ‘고객’에게 답이 있다
Global Insight _ 캐딜락 세일즈맨의 영업 비밀

PART 5 옳지 않은 길에는 그 어떤 ‘이익’도 없다 _영업 윤리 지키기
1. 정도 영업이 이길 수밖에 없는 이유
Global Insight _ 리버티뮤츄얼보험의 정도 영업
2. ‘편법’은 조직을 병들게 할 뿐이다
3. 따뜻한 조직을 만들어라
Global Insight _ 미국마케팅협회의 윤리 행동 지침

PART 6 ‘오늘이 마지막’이라는 생각은 틀렸다 _고객 제일주의
1. 영업이 주도하고 고객은 중심에 있다
2. 시장은 ‘놀이터’이자 ‘공장’이다
3. 영업과 마케팅은 왜 충돌하는가
4. 영업과 마케팅의 ‘영점’이 모이는 곳
Global Insight _ 레노보의 영업-마케팅 협력 성공사례
5. 냉정한 관점에서 시장을 가르고 합쳐라
6. 고객관계 관리, 게놈 프로젝트처럼
7. 영업만이 협업을 주도할 수 있다
Global Insight _ 중소기업, 소상공인, 스타트업도 잘 파는 것이 우선이다

에필로그 전사적 영업 경쟁력을 키워라
참고문헌

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영업주도 조직

휘날리지 않는 깃발에 바람 일으키기 _영업주도 조직 문화 만들기

다가올 문제를 예측하는 리더가 되라

영업에 있어서 리더십이란

리더십이란, ‘특정 목표와 목적을 달성하기 위해서 커뮤니케이션 프로세스를 통해 다른 사람들에게 영향력을 행사하는 것’이다. 리더십은 단순히 관리하고 감독하는 것과는 다르다. 가치 있는 목적을 달성하기 위해서 다른 사람의 행동에 영향을 미치거나 그를 고무시키기 때문이다.

이러한 리더십이 영업 조직에 적용될 때 이를 ‘영업 리더십’이라고 한다. 영업 리더십은 영업직원이 수행한 모든 활동을 포함해, 영업 조직 및 기업의 이익을 위한 공동 목표를 달성하도록 한다. 또한 영업직원 및 타 부서 직원에게까지 영향을 미친다. 리더십 있는 일선 영업관리자와 경영진은 영업직원이 스스로 기업과 자신의 목표를 위해 최선을 다할 수 있도록 영향력을 행사한다.

지시하는 감독이 아닌, 함께 뛰는 주장으로
첫째가 고객, 둘째는 회사

영업직원의 첫 번째 미션은 고객을 위해, 고객의 니즈를 이해하고 만족시키는 것이다. 두 번재 미션은 회사를 위해, 회사의 매출과 이익 목표를 달성하고 시장의 정보를 취합해 마케팅팀과 개발팀에 전달하는 것이다.

반면 일선 영업관리자의 미션은 첫째, 고객을 위해 둘째, 회사를 위해 셋째, 영업직원을 위해 일하는 것이다. 3가지 역할은 각각 고객 매니저, 비즈니스 매니저, 피플 매니저로 정의할 수 있다.

고객 매니저로서는 첫째, 영업팀의 고객 관리 계획을 개발한다. 둘째, 주요 고객 인맥을 관리한다. 셋째, 크고 복잡한 수주를 이끌어낸다. 넷째, 영업직원이 기회를 잘 잡을 수 있도록 지원한다. 다섯째, 영업직원이 적절한 단계의 영업 프로세스를 진행할 수 있도록 도와준다.

비즈니스 매니저로서의 역할은 첫째, 본사의 전략을 현장에 연결하는 역할로 인력을 관리하는 것이다. 둘째, 현장의 소리를 본사에 알려주는 역할이다. 시장의 정보를 마케팅팀과 개발팀에 연결하는 창구 역할을 수행하고, 실적을 보고하고, 본사와의 내부 행정 업무를 수행한다. 셋째, 정기적인 영업회의와 워크숍을 주관한다.

피플 매니저로서의 역할은 첫째, 영업주도 조직의 가장 중요한 자산인 훌륭한 영업직원을 채용한다. 둘째, 영업팀이 성공할 수 있도록 영업직원을 코칭하고, 개발해 베스트 영업팀으로 만든다. 셋째, 솔선수범으로 팀의 신뢰를 얻고 영업직원에게 긍정적인 영향을 행사해 팀을 통솔한다. 넷째, 원활한 영업 활동을 위해 영업팀 내부 일상 업무를 잘 관리한다. 다섯째, 영업팀의 성과에 대한 무형 및 유형의 보상을 공정하고 정확하게 처리한다. 여섯째, 올바르고 따뜻한 영업직원이 되도록 가이드를 제공하고 이를 돕는다.x

영업이 기업 문화 전체를 바꾼다
영업주도 조직 문화를 만드는 6가지 조건

첫째, 고객 중심의 문화를 조성해야 한다. 고객의 니즈를 알아야 하고 고객의 업무를 이해해야 하며, 고객과의 신뢰를 바탕으로 오랫동안 지속적으로 관계를 정립해야 한다.

이를 위해 고객과의 미팅을 최우선으로 해야 한다. 고객과의 업무 때문에 내부 미팅에 참여 못하거나 늦은 영업직원을 절대로 나무라서는 안 된다.

둘째, 약속과 책임을 이행하는 문화를 만들어야 한다. 기업고객 영업의 경우는 계약 금액이 큰 경우가 많아 성공과 실패의 두 경우 모두 회사에 미치는 영향이 크다. 고객가치 제공이 중요한 기업고객 영업이든 매장의 유통 영업이든, 조직 구성원의 책임의식과 약속 이행은 반드시 가져야 할 덕목이다.

셋째, 공부하는 문화가 필요하다. 영업 수행 시 고객의 업무, 고객에 대한 이해와 통찰이 있어야만 고객의 문제를 해결하고 고객의 니즈를 만족시킬 수 있다. 다양한 방법과 프로세스를 활용해 영업을 포함한 모든 부서의 직원이 공부하는 문화와 습관을 가져야 한다.

넷째, 협업하는 문화를 갖추어야 한다. 고객의 문제는 절대로 혼자 해결할 수 없다. 영업 중심 조직의 고객 문제 해결에 대한 협업은 전 부서의 다양한 협동을 통해 제대로 된 제안이 만들어지기 때문에 협업은 전 부서에서 이루어져야 한다.

다섯째, 소통하는 문화이다. 경영진과의 소통, 협업 조직 간의 소통, 상하 직원들 간의 소통, 협력사와의 소통, 고객과의 소통 등 영업 중심 조직의 문화는 소통을 통해 완성된다.

여섯째, 이기는 문화이다. 영업직원의 성취 욕구, 자신의 제품과 서비스가 어느 경쟁사에도 뒤지지 않을 것이라는 자신감이 가치와 문화로 전수되어 영업직원의 마음에 스며들어 있어야 한다.

회사가 가려는 길에 ‘영업의 생각’을 포개다 _기업 전략과 영업 전략 연계하기
영업 전략이 곧, 기업 전략이다

성공적인 영업 전략은 고객에게 가치있는 제품과 서비스를 제공하는 효과적이고 효율적인 영업 프로세스를 만들고 실행하는 것이다. 즉 영업 전략의 개발은 첫째, 시장 혹은 고객을 세그먼트(segment)로 나누고 둘째, 그 시장과 고객에게 맞는 제품과 서비스 오퍼링(offering)을 만들고 셋째, 이 제품과 서비스를 고객과 시장에 팔고 전달하고 서비스하는 모든 영업 프로세스를 설계하고 이행하는 것이다.

영업을 기업 전략의 중심에 놓아라

현장과 떨어진 전략 담당자와 마감에 치여 사는 영업 담당자 간의 괴리에서 비롯된 문제가 경영진의 기업 전략을 망칠 수 있다. 기업의 전략이 영업부서의 자원 배분에 관한 언급조차 하고 있지 않다면, 이 전략이 제대로 수행되지 않는 것은 명백한 일이다.

기업의 전사 전략에 대해 논의할 때 반드시 영업부서를 염두에 두어야 한다. 영업 현장은 기업의 가치가 만들어지기도 하고 소멸되기도 하는 접점의 마지막 단계이다. 기업 전략이 완성되는 곳의 요구가 반영되지 않고 심지어 소통도 안 된다면 기업의 전사 전략은 무용지물이 된다.

‘소셜 셀링’을 준비하라
소셜 셀링은 온라인에만 존재하는 것이 아니다

소셜 셀링(social selling)은 새로운 현상이 아니다. 소셜 셀링은 영업 프로세스의 한 부분으로 원투원 맞춤형 관계를 개발하는 프로세스이다. 단지 최근의 페이스북, 트위터, 링크드인 등 디지털 소셜 네트워크를 통해 원투원 맞춤형 관계를 구축‧유지하기 때문에 온라인 디지털상에만 존재하는 영업 형태로 받아들여지고 있는 것이다.

소셜 셀링은 온라인과 오프라인 모두에서 일어나는 영업이다. 최근에는 인터넷의 출현과 디지털 연결성의 확산으로, 소셜 미디어 플랫폼을 이용해 고객과의 관계를 구축하고 이를 통해 매출을 창출하는 영업 방식으로 바뀌고 있다.

얼마 전, 소셜미디어 영업을 하고 있는 글로벌 기업의 한 영업직원을 만난 적이 있다. 그가 한 말을 들어보면 소셜 미디어를 이용한 영업이 왜 중요해지고 있는지, 왜 준비를 하고 있는지를 이해할 수 있다.

“왜 많은 글로벌 기업들이 앞다퉈 ‘디지털 세일즈’라는 이름으로 영업 방식을 바꾸기 위해 많은 비용과 시간을 투자하는 것일까요? 그 이유는 간단하고 분명합니다. 고객들이 변화하고 있습니다. 더 이상 고객들이 영업직원의 달콤한 말에 반응하지 않습니다. 최근 고객은 디지털로 소통하고 이해하고 정보를 찾습니다. 영업은 고객과 같이 변화하고 성장해야 하는데, 고객이 변하고 있으니 영업도 당연히 변할 수밖에요.”

온라인 영업 역량은 선택이 아닌 필수

소셜 미디어를 이용한 소셜 마케팅, SNS 마케팅은 이제 반드시 구현해야 할 필수적인 마케팅 기법이 되었다. 이제는 소셜 마케팅에서 한 단계 더 나아가 소셜 셀링의 시대를 준비해야 할 때이다.

2015년 미국의 리서치 기업 가트너(Gartner)의 특별보고서 ‘소셜 셀링에 집중하라’에서도 소셜 셀링의 준비를 위해 영업 리더에게 3가지 중점사항을 주문했다. 첫째, 영업직원의 영업 도구로써만 소셜 셀링 방법론을 이용하지 말고 고객의 이해도를 높이는 데에도 집중하라. 둘째, 소셜 네트워크상에서 효과적으로 소통하기 위한 정보와 소스를 선별하는 능력을 키워라. 셋째, 소셜 셀링이 통합된 체제로 진행될 수 있도록 시스템과 프로세스를 구축하라.

어떤 분야의 영업을 하는 것과는 상관없이 기업과 영업직원은 IT 기술과 SNS 등 새로의 비즈니스 모델의 변화에 적극적으로 적응해야 하고 이에 대한 준비를 해야 한다.

스스로 결정하는 ‘영업 엘리트’ 시대가 온다 _영업직원 중용하기
역량은 동기부여와 결합되어야 한다

저명한 경영 컨설팅 기업인 ‘ZS Associates’의 창립자이자, 노스웨스턴 대학의 교수인 안드리스 졸트너스(Andris A. Zoltners)는 영업역량 개발과 동기부여를 통해 영업직원의 성과가 창출된다는 것을 증명했다. 그의 모델에 의하면 영업역량이 높더라도 동기부여가 되지 않는 영업직원은 회사를 떠나고, 동기부여가 되더라도 역량이 높지 않은 영업직원은 열심히 시도만 할 뿐이다. 성과로 표출되는 데까지 시간과 노력이 많이 드는 것이다. 영업주도 조직의 자산인 스타 영업직원을 육성하기 위해 회사는 영업직원의 교육과 훈련에 투자해야 하고 아울러 영업직원의 사기를 올려야 한다. 영업주도 조직의 성과를 내기 위해서는 영업직원을 위해 다양한 동기부여 방법을 적극적으로 사용해야 한다.

영업역량을 높이는 6가지 동기부여 방법

첫째, 보상과 인센티브이다. 보상과 인센티브는 누구나 인정하는 동기부여 방법이며 이것은 반드시 공정한 목표 설정과 평가를 기반으로 이루어져야 한다.

둘째, 승진이다. 탁월한 영업직원에게는 승진을 통해 동기부여함으로써 기업의 미래 영업 리더로 키울 수 있다. 단, 승진은 역량을 기반으로 해야 한다. 단지 영업 성과만을 가지고 사용하는 승진은 영업전문가로서의 경력 사이클이다. 영업관리자로서의 승진은 성과만이 아닌 영업역량과 인력 관리자로서, 사업가로서의 역량을 함께 고민해 시행해야 한다.

셋째, 공정한 담당 영역 지정과 탁월한 영업 지원이다. 탁월한 제품, 최고의 서비스, 훌륭한 개발 부서, 브랜드 등 최전선의 영업직원을 도와주는 이러한 최고의 것들이 동기부여 항목이 된다. 아울러 수익성 있는 고객을 배분하고 구매력 있는 지역을 배정하는 것도 영업직원으로 하여금 신명 나게 일할 수 있게 하는 동기부여가 된다.

넷째, 체계적이고 과학적인 교육 프로그램의 지속적인 실행이다. 영업직원의 역량은 경력에 따라, 시장의 변화에 따라 지속적으로 진화해야 한다. 체계적이고 과학적으로 개발된 영업직원을 위한 교육 프로그램은 자신의 역량 발전에 목마른 베테랑 영업직원에게 중요한 동기부여 수단이다.

다섯째, 칭찬과 인정이다. 영업직원에게 인정은 중요한 동기부여 항목이다. 특성상 성취욕이 강한 사람들에게 영업직의 유혹이 있다. 성취욕이 강한 사람에게는 칭찬과 인정이 필요하다.

여섯째, 영업주도 조직 문화 확립이다. 영업주도 조직이 되기 위해서는 영업주도 조직 문화를 확립하고 유지해야 한다. 고객 제일주의, 책임과 약속의 이행, 공부하는 문화, 소통과 협업하는 문화, 궁극적으로 이기는 문화를 만드는 것이다. 이러한 영업주도 조직 문화는 영업 기능을 회사의 성장과 발전을 위해 가장 중요시하게 하며, 몸에 배도록 하는 조직적 측면의 동기부여 수단이다.

‘승부’를 즐길 줄 아는 조직인가

영업은 무한경쟁 시장에서 고객의 손을 잡기 위해 경쟁사와 큰 전쟁을 치르고 작은 전투를 끊임없이 수행한다. 전투에서 이기기도 하고 지기도 하고 상처도 입고 전사(이직, 퇴직 등) 하기도 한다. 이 과정에서 전쟁과 전투에만 몰입한다면 항상 피로만 남을 수밖에 없다. 틈틈이 즐거움이 있어야 하고 전우애(팀워크)도 있어야 한다. 이것을 경영진이나 중역이 할 수 없다. 그들은 전쟁을 지휘해야 하기 때문에 전투병을 돌볼 수가 없고 어쩌면 돌보는 것이 아니라 사지로 내모는 악역을 해야 할 사람들이다. 이것은 소대장이 하는 것이 맞다.

전투병(영업직원)의 사기와 승부사 근성을 높여 전투의 승률을 높이는 것은 소대장(일선 영업관리자)의 즐거움과 팀워크 관리이다. 일선 영업부장이 되면 즐거움과 팀워크를 만드는 형님 같은 리더의 역량을 가져야 한다. 일선 영업관리자로부터 기인한 즐거움은 영업직원에게 무엇보다 큰 동기부여이다.

믿고 따르게 하라

믿고 따를 만한 리더, 진정성 있는 리더, 믿음 리더십을 갖춘 영업중역이 있는 조직은 직원들이 알아서 움직인다. 영업주도 조직 문화도 자율적으로 형성되고 영업직원의 자존심이 불타오른다.

영업직원은 전략적이고 창조적이고 혁신적이어야 한다. 승부사 정신이 충만해야 하며 맷집과 열정이 있어야 한다. 고객가치를 제공해야 하는, 다양한 고객과 이해관계자를 동시에 만족시켜야하는 우수한 자원이어야 한다.

영업주도 조직의 영업직원 역시 베테랑 영업직원을 만들려는 노력도 중요하지만, 그들을 믿어주는 것만으로 알아서 열심히 하게끔 만들 수 있다. 그들은 자존심을 지키기 위해, 전교 1등을 놓치지 않기 위해 승부사 정신을 항상 마음에 새긴다. 올해 목표만 채우는 소극적인 태도가 아니라, 장기적인 회사의 발전과 신성장 동력을 찾는 데 까지 큰 관심을 기울인다.

‘생산성’에 대한 개념을 리셋하라

아무리 훌륭한 영업직원을 선발해도 과정과 소통을 통해 생산성을 관리하지 않으면 소속감이 떨어진다. 그런 영업직원은 회사를 떠날 수 있고, 비정도 영업에 노출될 수 있다. 또 목표를 달성할 수 있는 시기를 놓칠 수도 있다.

과거에 대한 평가와 미래에 대한 준비

영업직원의 생산성을 관리 감독하는 시스템과 프로세스가 정립되고 유지되어야 한다. 성과 관리가 필요한 것이다. 조직의 목표를 달성하기 위해 각자 영업직원의 목표를 설정하고 이들의 성과를 평가해야 한다. 지속적으로 성과의 진행상황에 관해 지도와 피드백을 해야 하며 결과에 대한 공정한 평가를 진행해야 한다. 이러한 평가와 지도, 피드백을 시스템화, 프로세스화해야 한다.

타 부서 기능과 달리 영업 기능이 갖는 차별화된 점이 있다. 기업의 목표인 재무 목표 달성을 위한 최전방 고객 접점에서 실제로 종결을 짓는 중요한 직능이고, 상대적으로 독립적인 기능이기도 하기 때문이다. 관리자의 관리‧감독하에 있지 않고 현장 상황에 따라 즉흥적이고 올바른 결정을 혼자서 내려야 하는 경우가 많다.

성과 관리는 이러한 성과를 평가해 영업직원의 동기부여 항목인 보상을 어떻게 할지를 정하고, 좋은 결과가 나오든 좋지 않은 결과가 나오든 그 결과를 바탕으로 영업직원이 다음에는 어떻게 해야 할지 피드백을 줄 수 있게 할 수 있다. 성과 관리는 과거에 대한 ‘평가 목적’과 미래에 더 잘할 수 있는 ‘준비 목적’을 둘 다 가지고 있다. 결국 영업주도 조직의 미래 가능성을 예측하고 준비하는 항목인 것이다.

‘손발’이 아닌 ‘머리’라는 자부심으로 _탁월한 영업 조직 만들기

‘영업’만 쥐고 흔든다고 답 안 나온다

이상적으로 생각하는 최고의 영업 조직을 갖추기 위해 기업이 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까. 회사의 영업 환경에 맞는 인재를 채용하고, 일선 영업관리자 선발에 투자하는 것이다. 영업 스킬을 개발하고 고성과 영업직원의 성공 사례를 공유해 모든 영업직원의 역량을 전반적으로 향상시켜야 한다. 다시 말해, 최고의 인재를 채용하고 이들의 역량을 개발해 베테랑 영업직원으로 육성하는 것이다.

그러나, 이러한 고성과 영업직원들로 이루어진 영업 조직을 갖추고도 저성장 시대, 무한경쟁의 환경을 능동적으로 극복하기 어려운 것이 현 실정이다. 즉, 영업부서만 탁월해서는 진정으로 고객이 원하는 가치를 맞출 수 없다는 이야기다. 최근의 고객들은 절대로 영업직원 혼자 만족시킬 수 없다. 다양한 요구와 어려운 문제를 해결해주길 원하기 때문이다.

최고의 영업 조직, ‘최고’로만 채워라

A급 신입인재 채용의 5가지 기준

가능성 있는 신입 영업직원의 채용 기준 첫 번째는 바로 ‘하기 싫은 일도 참고 해보겠다는 자세’이다. 자신의 영업역량을 제대로 발휘하기 위해, 그 과정에서 고객으로부터의 꾸중과 비논리를 참고 기다리는 인내심. 하기 싫은 것도 할 준비가 되어 있는 지원자를 선발해야 한다. 영업직원은 무뚝뚝하고 야유하는 관중 앞에서도 노래를 부를 줄 알아야 한다. 2번, 3번 접촉하려는 노력이 궁극적으로 고객과의 신뢰 관계에 첫발이 되기 때문이다.

둘째, 맷집과 끈기가 필요하다. 어떤 일이든 자신이 생각했던 대로 단번에 결과를 내는 경우는 드물다. 특히 영업이라는 일은 더욱 그렇다. 사고 싶은 마음이 없는 고객을 만나 그들과 관계를 맺고, 설득하고 팔고 또 관계를 유지하는 것이 이 일이다.

매출이 일어나기까지는 긴 시간이 필요한데, 고객은 마음을 열지 않고, 주위의 경쟁사는 지치지도 않고 나를 공격한다. 방해물과 장애물이 중간 중간 너무 많다. 이렇기 때문에, 결과가 나올 때까지 물러서지 않는 끈기, 웬만큼 때려도 울지 않은 맷집이 신입 영업직원이 갖추어야 할 중요한 역량이 된다.

셋째, 영업에 대한 강한 열정이 중요하다. 외향적인 성격의 소유자는 대체로 주변 사람들과 잘 어울리기 때문에 그런 모습들이 주변 사람들에게는 ‘영업직원은 역시 외향적인 사람이 잘 맞지.’라고 생각하기 쉽다. 하지만 타고난 성격이 내성적이라 하더라도 영업을 하고 싶은 열정이 강하다면, 이를 통해 성향을 바꾸는 것은 개발과 육성의 차원이다. 영업으로 성공하고 싶은 강한 욕구를 가진 신입직원을 뽑아 시간을 두고 육성하는 것이, 단지 외향적인 성격을 가진 사람을 선발하는 것보다 더 큰 효과를 발휘한다.

넷째, 전략보다 실행력이 있어야 한다. 영업역량의 기본은 신뢰를 바탕으로 한 ‘관계’와 ‘고객가치’ 제공이다. 신뢰의 기본은 고객과 많은 시간을 보내는 것이다. 일단, 고객을 만나야 한다. 고객가치 제공에는 전략이 필요하다. 고객이 무슨 생각을 하고 있는지, 고객이 원하는 것은 무엇인지 등 고객을 이해해야 고객가치를 만들 수 있다. 이 또한 고객과 시장에서 시간을 보내지 않으면 답이 없다. 고객을 만나야 한다.

다섯째, 따뜻하고 바른 생각을 가진 사람이어야 한다. 어쩌면 영업역량과 직결되는 점수와는 상관없는 항목일 수도 있다. 하지만 이는 매우 중요하다. 고객은 사람이기 때문이다. 고객은 유능한 영업직원을 좋아하지만, 따뜻한 사람과 이야기하는 것을 더 좋아한다.

자부심 강한 영업 조직은 시키지 않아도 움직인다
최고의 영업인재를 어떻게 선별한 것인가

고객에게 가치를 제공하기 위해 영업직원은 7가지 영업역량(7C)을 갖추어야 한다. 경력 영업직원을 채용할 때는 이 7가지 역량을 기준으로 삼아야 한다.

첫째, 고객과 신뢰를 바탕으로 관계를 맺고 유지하는 능력이다. 고객과의 신뢰 관계가 형성되지 않는다면 아무리 고객에게 가치 있는 제품과 서비스를 제안하더라도 고객은 들으려 하지 않는다.

둘째, 고객을 이해하고 고객의 비즈니스를 이해하는 능력이다. 고객과의 신뢰를 바탕으로 고객에게 가치를 제공하기 위해서는 고객의 마음을 이해하고 고객의 비즈니스를 이해해야 한다.

셋째, 고객에게 필요한 것, 좋은 것(가치)를 제공하는 능력이다. 고객 이해를 기초로 고객이 원하는 것, 고객의 니즈, 고객이 고민하는 것에 대한 답을 찾고 이를 제공해야 한다. 반드시 고객이 필요로 하는 가치이지, 회사에게 필요한 가치가 아니다.

넷째, 고객에게 향하는 다양한 길을 파악하고, 이 길을 통해 가치를 실어 보내야 한다. 시장으로 가는 길은 다양하다. 간접 채널인 대리점을 통해, 인플루언서(Influencer)를 통해, 시장 협력사(Market Key Player)를 통해 고객가치를 전달하고 기업은 경영 목표를 달성한다.

다섯째, 이 모든 것을 창조적 사고를 통해 전략적으로 실행해야 한다. 고객과 시장은 다양한 정보를 쉽게 얻고, 경쟁사는 끊임없이 고객을 공략하고 설득한다. 따라서 창조적이고 전략적인 사고를 통한 가치만이 시장에서 생존할 수 있다.

여섯째, 반드시 이긴다는 승부사 정신으로 무장해야 한다. 아무리 고객과 좋은 관계를 이루고 가치를 제공한다 하더라도 맷집과 열정을 기반으로 한 승부사 정신이 없다면, 이 가치 또한 고객에게 다다를 수 없다. 기업에서 승부사 정신은 자존심으로도 표현될 수 있다. 자신이 속한 기업의 영업직원으로서 경쟁사에 지는 것 자체가 내 자존심이 허락하지 않는다는 마음가짐이 필요한 것이다.

일곱째, 따듯하고 올바른 윤리 정신을 가져야 한다. 도덕적 가치를 가진 영업직원은 고객과의 신뢰를 이끌어내고 지속적인 관계를 가능하게 한다.

미우나 고우나 ‘고객’에게 답이 있다
고객이 원하는 것은 무엇인가

영업의 시작은 고객을 이해하는 것이다. 기업고객을 대상으로 하는 영업직원은 고객의 비즈니스에 관한 이해가 첫 번째이다. 고객의 비즈니스를 이해하기 위해서는 당연히 고객의 업무에 관한 교육을 받아야 한다.

일반 소비자 대상의 영업과 기업고객 대상의 영업 모두, 회사 차원에서 교육을 수행해야 한다. 많은 기업들이 자신의 제품에 대한 설명과 이를 어떻게 하면 잘 팔까 하는 기법을 영업직원에게 가르친다. 물론 이것도 중요하다. 그러나 더 중요한 것은 고객에 대한 공부와 교육이다. 왜냐하면 구매는 고객이 하는 것이다. 고객이 원하는 것을 이해 못한다면 아무리 좋은 제품을 가지고 있다 하더라도 매출로 이어지기 쉽지 않다.

‘고객의 업’에 대한 인사이트를 발견하라

고객의 업무를 이해하는 것에 추가해, 고객이 속한 산업에 관한 교육도 필요하다. 특히 기업고객을 대상으로 하는 영업은 최근 솔루션 영업을 넘어, 인사이트 영업으로 향하고 있다. 고객이 아직 모르고 있는 문제를 찾아서, 고객이 한 단계 성장할 수 있는 전략을 만들어주는 인사이트 영업이 필요한 세상이 온 것이다. 이를 위해 고객의 현재 업무만 이해해서는 90점 이상을 받을 수 없고, 고객이 속한 산업에 대한 교육과 공부가 필요하다. 고객 산업에 대한 통찰을 가지려면 무엇을 준비해야 하는지 살펴보자.

첫째, 고객 산업 이해에 대한 교육은 당연히 필수다. 교육을 통해 산업에 대한 이해와 통찰을 얻을 수 있다. 산업에 관한 책을 구해 읽고, 그 산업 분야 신문이나 정기간행물을 구독하는 것, 인터넷을 통해 서핑하고 고객이 등록된 조찬회나 포럼에 함께 참석하고 고객 산업 자료를 꼼꼼히 읽는 등 다양한 방법이 있다.

아울러 고객 산업을 이해하는 좋은 방법 중 하나는 고객 접점 시간의 향상을 통한 고객과의 소통이다. 보통 고객 산업에 대한 이해와 통찰은 그 시장에서 뛰고 있는 실무자, 관리자, 중역이 제일 잘 알 수밖에 없다. 항상 산업에 닥친 문제를 해결하고 전략을 개발해야 하기 때문에, 밤잠을 설치면서 산업에 대해 고민한다. 따라서 고객과의 접촉이 가장 최신의, 가장 적절한 이해와 통찰을 가질 수 있는 최선의 방법이다.

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