�����

■ 책 소개 

경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라! 

이 책은 더 오래, 더 열심히 세일즈하는 방법이 아닌 더 스마트하게 세일즈하는 방법, 두려움 없이 불황에 맞서는 세일즈 전략을 알려준다. 최고의 세일즈 전문가 50명이 귀띔하는 불황기에 더 잘 파는 비법과 전략을 통해 진정한 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른지 생생하게 체득할 수 있을 것이다. 

총 6부로 구성된 이 책은 불황기를 극복하는 동시에 세일즈맨으로서 당당하게 성장하는 70가지 방법을 알려준다. 

■ 편자 마이클 달튼 존슨 

세일즈 교육 전문 웹사이트인 ‘세일즈독닷컴(SalesDog.com)’의 대표로, 세일즈와 마케팅 분야에서 평생을 바치며 다이내믹한 성공 사례를 창출해낸 미국 세일즈계의 거물이다. 국내에도 출간된 스테디셀러 『영업의 고수는 어떻게 탄생되는가(갈매나무 펴냄)』에서 미국 최고 세일즈 전문가들의 특별한 세일즈 기법과 새로운 환경을 헤쳐나가는 데 필요한 통찰력을 세밀하게 담아낸 바 있다. 『영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가』에서는 특히 경기가 안 좋을 때 진정한 영업의 고수는 어떻게 위기를 극복하고 더욱 크게 성장할 기회를 만들어내는지 소개한다. 

■ 역자 이상원 

서울대학교 가정관리학과, 서울대학교대학원 소비자아동학과, 노어노문학과 및 한국외대 통역번역대학원 한국어-노어과를 졸업했다. 현재 전문 통번역가로 왕성하게 활동하고 있다. 『적을 만들지 않는 대화법』『함부로 말하는 사람과 대화하는 법』『심리학, 미루는 습관을 바꾸다』『영업의 고수는 어떻게 탄생되는가』『집중력, 마법을 부리다』『뇌는 어떻게 당신을 속이는가』『감정의 롤러코스터』등을 우리말로 옮겼다. 저서로는 『서울대 인문학 글쓰기 강의』가 있다. 

■ 차례 

프롤로그 영업의 고수는 불황에 더 강하다 

제1부 면역력과 경쟁력: 영업의 위대함을 기억하라 

희망은 전략이 아니다 | 세일즈 정지 상태에 대한 진단 | 축소와 회피의 유혹을 다루는 법 | 지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다 | 계속 기회를 날려버리는 데는 이유가 있다 | 경기가 나쁠 때 더 많이 파는 비책 | 경쟁자를 바라보는 합리적인 시각 | 경쟁사의 고객을 부드럽게 차지하는 전략 | 당신의 진짜 경쟁 상대는 누구인가? | ‘더 열심히’ 하지 마라, ‘더 스마트하게’ 하라 | 최고의 능력자들과 경쟁할 준비 | 경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라 

제2부 기회 창출: 경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다 

과감하게 행동해야 할 순간 | 경기 흐름은 바꿀 수 없어도 고객의 마음은 바꿀 수 있다 | 잠재 고객을 발굴하는 새로운 접근법 | 닫힌 문을 열어주는 강력한 한 방 | 열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유 | 통화 횟수보다 더 중요한 것 | 또 거절당할까 봐 전화를 못 하겠다면 | 품격 있는 전화 세일즈의 조건 | 고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어야 한다 | 지금은 여의치 않다는 고객에게 해야 할 말 | 처음의 관심이 좀처럼 구매로 연결되지 않는다면? | 두 마리 토끼는 어떻게 잡는가 | 기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법 

제3부 세일즈 심리학: 혼란스러운 고객은 구매하지 않는다 

까다로운 고객에 간, 쓸개 다 빼주고 있다고? | 감정적 호감이 매출로 이어진다 | 고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라 | 간은 감정적으로 구매하고 논리적으로 정당화한다 | 스토리가 세일즈를 한다 | 고위직의 언어를 익혀야 한다 | 실세를 알아보는 안목을 키워라 | 제안서를 보내달라는 말을 어떻게 해석할까? | 계속 확답을 주지 않는 고객을 다루는 법 | 거절당한 고객에게 다시 접촉할 때 알아야 할 것들 | 가격에 이의를 제기하는 고객의 속마음 | 당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다는 신호 | 그는 왜 마지막 순간에 마음을 바꿨을까? 

제4부 세일즈 제안과 설득: 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가 

첫마디로 차별화하라 | 고개를 들고 시선을 낮춰라 | 강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서 | 제안서를 혼자 작성하지 마라 | ‘무엇’을 ‘어떻게’ 이뤄낼지 제대로 잡아내야 한다 | 고객 경험담을 200% 활용하는 핵심 공식 | 고객이 결과를 인식하게 하는 유도 질문 기법 | 세일즈맨을 평가하는 가장 중요한 단계 | 고객이 생각할 시간을 뺏지 마라 | 거절을 거절하는 질문의 기술 | ‘예산이 없다’는 방패를 뚫으려면 | 세일즈를 살리는 언어, 세일즈를 죽이는 언어 

제5부 최대 고비, 가격 협상: 모두가 승리하는 가격 협상의 황금률 

고객이 먼저 다가오게 하는 세일즈 협상법 | 가격 협상에 임하는 독창적인 자세 | 가격을 제시하기에 가장 적절한 시점 | ‘비싸요’ 시험에 걸려드는 순간 | 어떻게 양보하는가가 협상의 성패를 좌우한다 | 협상 막바지 단계에서 가장 중요한 것 | 가격 인상 소식을 어떻게 알려야 할까? | 값비싼 고통, 그에 비해 값싼 해결책 | 경쟁자가 할인 공세로 치고 들어온다면 | 차별화된 가격 협상을 위한 연습 | 최고의 세일즈맨은 돈을 판다 

제6부 차별화된 세일즈 기법: 영업의 고수가 회사를 살린다 

가치를 창조하는 차별화가 관건이다 | 마법처럼 거래를 성사시키는 비결 | 고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다 | 고객은 단순화해주기를 원한다 | 세일즈 기간을 단축하는 ‘방아쇠 사건’ 전략 | 황금 같은 여덟 시간이면 충분하다 | 네트워크를 잘 못 만드는 사람들의 공통점 | 경기가 좋든 나쁘든 변하지 않는 것 | 지금보다 더 나아지는 것은 당신의 책임이다 

에필로그 당신의 위대함을 기억하라

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

면역력과 경쟁력: 영업의 위대함을 기억하라

희망은 전략이 아니다

오늘날과 같은 경제 상황에서 세일즈하기란 분명 힘들다. 앞으로는 더더욱 힘들어질 전망이다. 당신은 지금 무엇을 하고 있는가? 어떻게든 살아남기를 희망하는가? 고객을 계속 유지하기를 희망하는가? 세일즈 컨설턴트인 릭 페이지(Rick Page)가 말했듯 희망은 전략이 아니다. 현재 필요한 것은 당신이 스스로를 관리하는 것이다. 고용주가 당신을 관리해줄 것이라 기대하지 말라. 냉정한 말이지만 이게 사실이다.

축소와 회피의 유혹을 다루는 법

불경기에는 축소와 회피의 유혹이 크다. 하지만 현실은 어떤가. 불황기에도 돈을 버는 기업은 분명히 있다. 그러한 기업은 기본에 충실하고 경쟁자들과 달리 마케팅 전략을 그대로 유지한다.

경기 침체기에 성장하는 세 가지 전략

아무것도 하지 않는 것이 문제의 근원이다.

할 일이 너무 많다고 느끼는가? 그렇다면 제대로 처리하지 못한 탓이거나 핑계를 대고 일하지 않았기 때문일 수도 있다. 아무것도 하지 않는 것이 바로 문제의 근원이다.

한 번에 하나에 집중하라

흔히 멀티태스킹이 멋지다고 생각하지만 현실 속의 멀티태스킹은 여러 일을 몽땅 엉망진창으로 만들거나 결국 무엇 하나 제대로 끝내지 못하는 상황을 낳기 쉽다.

하겠다고 한 일을 하라

하겠다고 한 일을 실제로 하기만 해도 당신은 뛰어나 보일 수 있다. 누구든 자신이 중요한 존재라 느끼고 싶어 한다. 상대가 배려받고 있다고 느끼면 비즈니스도 잘 풀릴 것이다.

지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다

"이전과는 달리 이제는 고객들이 저한테 시간을 내주기 어렵다고 합니다."

과거 고객들은 세일즈맨에게 후하게 시간을 내주었다. 하지만 최근에 와서는 사정이 달라졌다. 모두들 하루 일정이 얼마나 빡빡한지 면담 약속을 잡는 것조차 어려워졌다. 그것은 고객이 당신을 싫어해서도, 당신 제품이나 서비스에 관심이 없어서도 아니다. 다만 할 일이 너무 많아 당신에게 충분히 시간을 할애하지 못할 뿐이다. 그렇다면 어떻게 이 문제를 해결해야 할까?

첫째, 고객에게 시간이 별로 없다는 점을 배려해주어야 한다. 감사 인사를 전한답시고 너무 꾸물거리면 고객의 짜증만 커질 것이다. 당신이 고객 입장일 때 기대하는 방식대로 고객을 대해야 한다. 관계를 망가뜨리지 말라. 둘째, 고객과 함께 보내는 시간이 당신과 고객 모두에게 조금 더 생산적이 되도록 만들어라. 시간의 질을 높여줄 화제를 생각하라.

경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라

시장이 안 좋을수록 챙겨야 할 것들

부정적인 뉴스에 파묻혀 버리면 세일즈 활동에도 영향을 받는다. 부정적 결과를 기대하고 그리하여 부정적 결과를 맞이한다. 하지만 분명 경기가 악화될 때에도 번성하는 기업과 세일즈맨이 있다.

경제 악화는 경쟁자들과 반대 방향으로 움직여 세일즈를 성장시킬 절호의 기회이다. 경쟁자들이 나쁜 뉴스에 압도되어 그저 살아남기에만 급급하며 숨어버릴 때 행동에 나서면 된다. 불필요한 지출은 줄이되 마케팅과 잠재 고객 공략 투자는 늘려라. 경쟁자들의 두려움과 실수를 바탕으로 더 많은 세일즈를 이뤄낼 수 있다.

기회 창출: 경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다

잠재 고객을 발굴하는 새로운 접근법

일을 하다 보면 잠재 고객 발굴을 위한 시간을 아무리 자주 할애하고 수많은 시간 관리 방법을 동원한다 해도 결국 하루 종일 다른 업무에만 매달리게 되는 경우가 너무도 많다. 당신이 만약 이런 상황이라면 문제의 핵심은 시간 부족이 아니다. 잠재 고객을 발굴하기 위한 전략을 짜지 않았기 때문이고 잠재 고객을 발굴하는 활동의 가치를 제대로 계산하지 못했기 때문이다.

잠재 고객의 발굴을 위한 전략 수립 1단계는 당신 영역에 존재하는 잠재 고객의 존재를 규명하고 구매 잠재력과 예상 구매량 등을 기준으로 분류하는 것이다. 2단계는 당신에게 맞는 방식으로 활동을 조직, 관리하는 것이다. 잠재 고객 관리 방식을 결정했다면 얼마만큼의 시간을 투자할 것인지 정확히 계산해야 한다.

열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유

도무지 성과를 올리지 못한다는 세일즈맨들과 만났을 때 내가 그들에게 가장 먼저 던지는 질문은 "고객에게 거래를 요청해보셨나요?"이다. 그러면 "아니요, 뭐라고 말해야 할지 모르겠더라고요" 혹은 "제가 요청했다가 관심 없다고 하면 어쩌지요?" 같은 대답이 돌아온다. 자, 생각해보라. 요청하지 않는다면 고객의 상황을 어떻게 알 수 있겠는가? 거래 성사는 고객이 당신과 비즈니스 관계를 맺을지 말지를 결정하는 핵심 과정이다.

요청하지 않으면 성사되지 않는다

다음 사례를 보자. 짐과 론은 25년이 넘는 세월 동안 친하게 지내는 골프 친구이다. 함께 자라면서 기념일이며 축하할 일을 빠짐없이 챙겨주는 사이기도 하다. 어느 날 골프를 시작하면서 짐이 론에게 말했다. "우리가 함께 보낸 세월이 그렇게 긴데 어째서 나한테 한 번도 비즈니스 기회를 안 주는 건가?" 론의 대답은 분명했다. "자네가 요청한 적이 없지 않나?" 놀라운 대답이지 않은가. 요청하지 않는다면 비즈니스는 결코 성사되지 않는다.

처음의 관심이 좀처럼 구매로 연결되지 않는다면?

첫 통화에서 관심을 보였던 잠재 고객이 다음 2주일 내내 핑계를 대며 면담을 피했던 경험을 흔히 하게 된다. 세일즈 상황이 계속 이어지도록 하려면 잠재 고객의 관심을 구매 욕구로 전환해주어야 한다.

어떻게 하면 될까? 질문을 던지면 된다. 고객의 현재 상태, 고객이 원하는 상태, 그리고 그 두 상태 사이의 거리가 얼마나 먼지 드러내주는 질문들 말이다. 잠재 고객이 아무 행동도 하지 않을 경우 생기는 결과에 대해 생각하도록 질문을 던지고, 이어서 당신의 제품이나 서비스를 사용하는 경우 얼마나 멋진 일이 벌어질지 알아차리도록 질문을 던져라. 이 점이 명확해지면 고객은 당신이 무엇을 어떻게 도울 수 있을지 알고 싶어 할 것이다. 자연스럽게 면담 날짜와 시간이 잡힐 것이다.

기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법

고객을 방어적으로 만드는 질문

"현재 거래처가 충분히 좋아요." 이러한 발언은 거부라기보다는 대화를 이어가기 싫다는 의사 표현일 가능성이 크다. 이 말은 또한 사실의 설명이고 꼭 필요하지 않는 한 공급자를 바꾸는 귀찮은 일을 하지 않겠다는 의미이다. 반면 당신의 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 얼마나 유용한지 충분히 전달되지 않았을 경우 통화를 끝내기 위해 습관적으로 "현재 거래처가 좋아요"라는 말이 나왔을지도 모른다. 대화의 시작이 제대로 이뤄지지 않은 것이다. 통화가 시작되는 시점에서 제품의 가치와 효용을 효과적으로 드러내지 못한다면 잠재 고객도 시간을 내주지 않는다. 꼭 기억해야 할 점이다.

실제로 잠재 고객의 말이 거부인지 사실 확인인지는 중요하지 않다. 핵심은 잠재 고객이 계속 말하도록 유도하면서 공격적이지 않게 보이도록 당신의 의사를 전달하는 것이다. 거부 반응을 보이는 고객 앞에서는 절대 왜 혹은 하지만이라는 말을 쓰지 않도록 한다. 상대를 방어적으로 만드는 말들이기 때문이다. 예를 들어 "왜 그 회사에서 구매하시나요?"라는 질문은 상대의 의사결정에 도전을 제기하는 것으로 받아들여지고 방어적인 태도로 이어지게 한다.

세일즈 심리학: 혼란스러운 고객은 구매하지 않는다

감정적 호감이 매출로 이어진다

고객의 감각을 사로잡는 프레젠테이션

잠재 고객을 프레젠테이션에 참여시킬수록 주인 의식이 더 높아진다는 것, 그것이 내가 경험으로 발견한 기법의 핵심이었다. 제품을 만져보고 작동시키는 경험을 통해 잠재 고객은 감각에 자극을 받고 결국 감정적으로 더 호감을 느끼는 것이다. 감정적 호감은 더 큰 매출로 이어진다. 가능한 한 고객이 프레젠테이션 내내 개입하도록 유도하라. 더 많이 참여시킬수록 긍정적으로 의사결정을 내릴 가능성도 커진다.

1994년의 프레젠테이션에서 견학단은 저온 살균 장비 안에 각자 수술기구를 넣어둔 후 점심을 먹으러 갔다. 한 시간 후 그들이 돌아왔을 때 살균은 모두 끝나 있었다. 잠재 고객들은 깜짝 놀랐다. 기존 장비로는 수술 기구 소독에 18시간이 걸렸기 때문이다. 결국 그 날 프레젠테이션에 참가했던 여덟 명 중 일곱 명과 계약이 성사되었다. 무려 5억 원이 넘는 매출이었다.

고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라

세일즈맨이 떠들면 세일즈는 실패한다

강점을 강조하라

"저희 제품은 매달 250만 원을 절약시켜줄 것입니다"라는 말과 "저희 제품을 선택하시면 회사가 한 해에 무려 3천만 원을 절감하게 하시는 겁니다"라는 말 중에서 어느 쪽이 더 고객의 마음을 사로잡을까? 두 번째다. 결국 금액은 같지만 훨씬 깊은 인상을 남기는 것이다. 또한 두 번째는 잠재 고객이 회사에 기여하는 영웅이라는 메시지까지 전달한다. 고객들은 돈을 절약하고 싶어 한다. 현명한 결정을 내리고 싶어 한다. 그리고 영웅이 되고 싶어 한다.

질문을 던지고 귀를 기울여라

효과적으로 들으면 굳이 질문을 던지지 않아도 된다. 고객이 계속 말하도록 만드는 질문을 던져라. 고객이 원하는 바, 핵심 이슈, 고객의 관심을 사로잡는 방법이 저절로 나올 것이다. 고객이 말하면 세일즈가 성공한다. 반면 세일즈맨이 떠들면 세일즈는 실패한다.

당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다는 신호

고객의 거부를 예측하는 법

거부를 두려워하는 대신 이를 예상하고 기대하게 되면서 나의 세일즈 성공률은 급속히 높아졌다. 고객의 입장에서 볼 때 거부는 두려움이라는 감정에서 기인한다. 취소 불가능한 결정을 내리는 것에 대한 두려움, 돈을 써야 하는 두려움, 제품이 기대에 못 미칠 수 있다는 두려움, 구매 이후 문제가 생겨도 세일즈맨과 연락이 닿지 않을지도 모른다는 두려움 등등.

고객의 거부는 세일즈 과정의 정상적 단계이기에 앞서 방어 기제이다. 당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다고 고객이 표현하는 방법이기도 하다. 결정하기에 앞서 조금 더 정보를 얻고 안심할 필요가 있다는 의사표시인 것이다. 고객이 당신을 거부하는 것이 아니라는 점을 늘 기억해야 한다. 고객은 제품이나 서비스의 일부 특성에 불만족하여 거부 의사를 드러냈을 뿐이다.

세일즈 제안과 설득: 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가

고개를 들고 시선을 낮춰라

질문을 통해 고객을 참여시켜라

세일즈맨은 고개를 숙인 채 입으로만 현란하게 제품을 소개하기 쉽다. 자기 말에 관심을 집중하는 것이다. 여기서 반드시 기억해야 할 것이 고개 들기이다. 고개를 들어 고객이 당신과 당신 제품에 어떻게 반응하는지 살펴보아야 한다. 프레젠테이션 내내 자기 말에 취해 있으면 이 중요한 정보를 놓치고 다음 단계를 계획하지 못하게 된다. 쉴 새 없이 이어지는 말은 그 세일즈와 추가적 기회에 대한 고객의 생각을 알지 못하게 만든다. 영원히 고객을 놓칠 수도 있다.

세일즈의 성공 가능성은 잠재 고객에게 시간을 얼마만큼 할애하는지에 따라 결정된다. 프레젠테이션 도중에 잠재 고객이 말하는 시간이 많을수록 거래가 성사될 확률이 높은 것이다. 질문을 통해 고객을 참여시키면서 제품의 특징과 이점을 전달하게끔 프레젠테이션을 준비하라. 이렇게 하면 첫째, 잠깐씩이나마 당신도 숨을 고르고 말을 이어갈 수 있다. 더 중요한 두 번째 효과는 고객과 당신이 함께 전진해가게 된다는 점이다. 고객이 던지는 핵심 질문이나 우려에 대해 제대로 답변하면서 최종 구매까지 가는 과정을 만들 수 있다. 물론 고객의 질문에 답변을 못한다면 세일즈는 실패하고 말 것이다.

강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서

성공하는 제안서 Vs. 실패하는 제안서

제안서 양식은 당신의 세일즈 방식과 제품 혹은 서비스의 지위를 직접적으로 반영한다. 적극적이고 공격적인 세일즈를 하는 유형이라면 냉정하고 건조한 문체를 사용해서는 안 된다. 반면 기술 분야 세일즈에서는 데이터와 상세 명세 쪽에 좀 더 초점을 맞춰야 한다. 고부가가치의 제품이나 서비스를 제안하는 상황이라면 좀 더 깔끔하고 정제된 형태를 취해야 한다.

직접 만나 잘 전달하라

제안서는 직접 만나 전달할수록 좋다. 세일즈 면담에서의 목표는 제안서 전달을 위한 다음 약속을 잡는 데 있음을 기억하라. 직접 만나 전달해야 그 세일즈가 얼마나 중요하고 긴급한 것인지 알릴 수 있다. 직접 만나 전달하면 의문에 즉각 답변하고 거절 가능성을 차단함으로써 세일즈 과정의 속도를 높이는 효과도 얻을 수 있다.

세일즈맨을 평가하는 가장 중요한 단계

기존 고객의 말을 들어보고 싶다는 요청은 구매 과정에서 중요한 한 부분이다. 그런데 이러한 소개 단계를 전략적으로 활용하는 세일즈맨이 거의 없다는 것은 놀랍기 짝이 없다. 잠재 고객은 세일즈맨의 겉만 번지르르한 말 보다는 기존 고객의 소개에 한층 더 비중을 두는데도 말이다.

고객이 구매 직전에 확인하고 싶어 하는 것

어째서 잠재 고객들은 기존 고객의 소개를 원할까? 공급자에게서 들은 말을 확인하는 기회라는 것이다. 고객 입장에서는 새로 계약한 공급자가 제대로 역할을 못해준다면 큰일 아닌가. 그래서 잠재 고객은 기존 고객에게 세일즈맨에게 던졌던 것과 똑같은 질문을 던지고 답변을 비교하기도 한다. 구매자의 입장에서만 관심을 가질 만한 부분도 점검한다. 잠재 고객에게 이는 가장 중요한 평가 단계가 된다.

최대 고비, 가격 협상: 모두가 승리하는 가격 협상의 황금률

고객이 먼저 다가오게 하는 세일즈 협상법

주도권을 갖기 위한 전제 조건

대부분의 세일즈맨은 무작위 전화로 세일즈를 시작한다. 직접적이든 간접적이든 잠재 고객에게 무언가를 바라는 입장이다. 힘을 가질 수 없다. 힘을 갖는 사람은 승리한다. 세일즈맨 입장에서 보면 이 승리는 거래 성사뿐 아니라 적절한 마진이 확보된 판매를 의미한다. 당신이 판매를 원하는 것이 아니라 잠재 고객이 당신에게 원하는 바를 말하도록 하는 것이 그토록 중요한 이유가 바로 여기 있다. 무언가를 원하는 입장에서 고객에게 접근하면 힘을 잃을뿐더러 자신의 부정적으로 부각시키게 된다.

세일즈맨 교육을 받으면서 나는 고객을 위에 두고 모셔야 한다는 말을 많이 들었다. 나를 취약한 위치에 놓은 상태에서 세일즈가 성사되기가 매우 어렵다. 이에 비해 잠재 고객이 도움을 얻기 위해 찾아오는 힘센 조언자로 내 입장을 바꿔놓자 모든 것이 달라졌다. 나는 힘을 갖게 되었을 뿐 아니라 그 힘이 내면화되어 당당하게 걷고 말하게 되었다. 처음부터 힘을 가지고 마지막까지 그 힘을 유지해야 한다. 그 결과는 은행 잔고로 나타날 것이다.

가격 협상에 임하는 독창적인 자세

고객이 가격을 쥐어짜려 할 때

쥐어짜이는 입장에 놓이지 말라

협상이란 한쪽이 모든 것을 얻고 다른 쪽이 다 잃는 것이 아니다. 성공적인 협상에서는 양측 모두가 만족해야 한다. 계약을 타내기 위해 억지로 가격을 낮추면 당신이 얻을 이윤은 줄고 고객을 원망하는 마음이 생기게 된다. 이런 상태에서는 고객 서비스나 제품 관리에 최선을 다하지 못할 것이다. 성공적인 협상이 이루어지기 위해서는 고객이 가격 할인의 대가로 무언가를 포기할 수 있어야 한다. 계약 수량을 조절한다거나 기간을 늘리는 방법도 있다.

마지막으로 당신이 선택할 수 있는 방법도 있다. 나는 가격을 고수하며, 경쟁자보다 높은 가격을 제시해도 독창적인 방법으로 문제를 해결하고 있다라는 메시지를 강조한다. 이어 나는 기꺼이 세일즈를 포기할 의사가 있다고 밝힌다. 이렇게 하면 몇몇 고객은 아마 당신을 떠날지도 모른다. 하지만 그 과정을 거쳐 얻은 고객은 장기적인 관계로 이어질 가능성이 높다.

최고의 세일즈맨은 돈을 판다

대부분의 B2B 거래에서 핵심은 돈이다. 투자회수율 말이다. 그러니 성공을 위한 세일즈 원칙은 단순하다. 문제로 인한 비용이 해결책을 위해 투여되는 비용보다 훨씬 크다는 점을 이해시키면 된다.

가치는 높게, 가격은 낮게

우리는 지불하는 돈이 구매 결과로 얻게 되는 가치보다 적다고 인식할 때 구매 결정을 내린다. 그러니 세일즈맨의 역할은 고객이 결과의 가치는 높게, 가격은 낮게 인식하도록 하는 것이다. 이를 위해 적절한 질문이 필요하다.

행동단계

메모지를 꺼내 첫 페이지 상단에 당신의 제품 혹은 서비스가 안겨줄 결과를 기록하라. 예를 들어 고품질 플라스틱으로 제품 불량에 따른 반품을 현저히 줄여줌이라고 적는 것이다. 다음으로는 제품 불량에 따른 반품이 야기하는 비용을 적는다. 마지막으로 고객들이 그 문제를 직접 말하도록 만들 질문을 설계하라. 질문 하나가 만들어지면 어떤 대답이 나올 수 있는지 생각해보고 그 대답에 따른 후속 질문도 만들어야 한다. 고객이 피해 규모를 수치화하도록 하라. 이 과정을 반복하며 질문들을 다듬어나가라.

차별화된 세일즈 기법: 영업의 고수가 회사를 살린다

가치를 창조하는 차별화가 관건이다

답은 세일즈맨에게 있다

군중 속에서 혼자 두드러져 보이고 잠재 고객이 항복하게 만들면서도 고가 정책을 유지하는 방법이 하나 있다. 바깥을 보지 말고 자기 안을 들여다보라. 답은 바로 당신, 세일즈맨에게 있다. 당신의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력 등은 누구도 쉽게 따라 하지 못한다. 고객들은 누구를 통해서든 그 물건을 살 수 있다. 하지만 고객들은 당신의 두뇌만큼은 절대 살 수 없다!

당신 자신을 차별화하는 것도 개인적 능력에서 발휘할 수 있다. 고객 입장에서 생각할 수 있는 능력, 당신만이 만들어 낼 수 있는 창의적인 대안이 중요하다. 우선 당신 자신에게 초점을 맞춰라. 고객의 사업을 대폭 성장시켜주는 사람, 그래서 누구나 함께 일하고 싶어 하는 사람이 돼라. 스스로의 가치를 창조하는 것이다. 그렇게 되면 더 이상 차별화에 대해 걱정할 필요가 없다!

고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다

고객은 무엇을 원하는가

"너무 비싸요"라는 말이 나오는 대화를 피하고 싶다면 딱 맞는 제품을 내놓아야 한다. 물론 어떤 세일즈에서든 무엇이 왜 그 고객에게 딱 맞는지 설명하는 과정은 중요하다. 딱 맞지 않는 제품, 예를 들어 고객은 값싼 합판 식탁을 원하는데 당신이 고급 호두나무 식탁을 권하고 있다면, 그걸 판매할 유일한 방법은 가격을 깎는 것이다. 고객이 원하거나 필요로 하지 않고 예산에도 맞지 않는 상황이니 말이다.

고객의 기대와 표준에 맞는 제품 또는 서비스가 없는 상황이라면 문제가 된다. 결국 고급 호두나무 식탁을 합판 식탁 가격으로 파는 것 외에는 방법이 없다. 세일즈맨으로서 당신의 임무는 제품이나 서비스가 지닌 추가적인 혜택을 인식시키는 것이다. 서비스, 운송, 신용도 등의 요소를 활용해 당신의 제품이 더 품질이 좋은 제품으로 여겨지게끔 하라.

잠재 고객들은 당신의 제품이 자기 수요에 왜, 그리고 어떻게 들어맞는지를 알고 싶어 한다. 그것이 세일즈의 핵심이다. 세일즈맨이 그 역할을 하지 못한다면 소비자들은 통신 판매, 인터넷 판매로 가버릴 것이다. 품질과 맞춤형 해결책을 제공하는 당신의 능력이 모든 것을 결정한다는 점을 기억하라

지금보다 더 나아지는 것은 당신의 책임이다

세일즈는 감정의 롤러코스터다. 감정 통제법을 모르고 스스로 동기를 부여할 수 없다면 성공과는 크게 멀어진다. 불황기에는 한층 더 그렇다. 경기는 어렵고 실업률은 나날이 높아만 간다. 기업들은 몸을 바짝 웅크려 일자리가 줄어들고 실적 압박은 날로 거세진다. 동기와 의욕을 잃어버리기 딱 좋다. 하지만 주변 세상이 아무리 우울하다 해도 최선을 다하고자 하는 의지를 꺾을 수는 없다. 세일즈맨에게는 동기부여 상태를 유지해야 할 책임이 있다. 태도를 조금만 바꾸어도 실적은 놀랍게 달라진다. 우선 스스로에게 이렇게 말해보자. "사업은 최악이야. 고객들은 다들 어렵다고 아우성이고 날 만나주는 사람은 없어." 이때 순간적으로 당신이 느껴지는 에너지와 열정의 정도를 판단하라.

다음으로는 반대 반향을 보고 혼잣말을 해보라. "나한테는 기회가 아주 많아. 고객들은 그 어느 때보다도 내 도움을 필요로 하지. 내가 훌륭한 해결책을 제시할 수 있거든. 세일즈하기에 딱 좋은 시점이야." 당신의 마음속을 살펴보라. 얼마만큼의 에너지와 열정이 느껴지는가?

당신의 에너지, 열정 그리고 용기가 생각을 좌지우지한다. 인류 최고의 진리는 당신이 당신의 생각을 통제할 수 있다는 것이다.

* * *

본 도서 정보는 우수 도서 홍보를 위해 저작권자로부터 정식인가를 얻어 도서의 내용 일부를 발췌 요약한 것으로, 저작권법에 의하여 저작권자의 정식인가 없이 무단전재, 무단복제 및 전송을 할 수 없으며, 원본 도서의 모든 출판권과 전송권은 저작권자에게 있음을 알려드립니다.