인문교양

전례 없는 일류 세일즈맨이기도 했던 저자가 자신의 경험을 통해 얻은 21가지의 세일즈원칙은 세일즈의 내적인 측면, 즉 정신적인 요소와 세일즈의 외적인 측면 즉 실질적인 방법과 테크닉이라는 두 가지 측면을 다루고 있다. 따라서정신적인 요소를 통해 동기 부여를 하고, 신용을 얻는 5단계나 6의 법칙, 깔때기의 법칙 등의 실질적인 방법론을 통해 세일즈 기술을 익힌다면 이책 한 권만으로도 최고의 세일즈맨, 즉 세일즈 슈퍼스타가 되는 방법을 터득할 수 있을 것이다. 

■ 저자 브라이언 트레이시
『내 인생을 바꾼 스무 살여행』의 저자이기도 한 브라이언 트레이시는 세계 최고의 세일즈 강연가, 교육 전문가이자 상담가 중 한 사람이다. 그는 2만 명이나 모이는 대형세미나를 비롯해서 일반 및 기업 교육을 매년 25만 명에 달하는 사람들에게 하고 있다. 저서로는 『최대의 성취』『성취의 심리학』『절대 변하지않는 8가지 성공 원칙』등이 있다. 

■ 역자 이우성
한양대학교 전자공학과를 졸업하고 뉴욕주립대학원 경영학 석사(MBA)를 마치고 국내외에서 인력 계발에 힘써왔다. (주)변화를 이끄는 사람들 대표 트레이너로 NLP이론을 기반으로개인과 조직의 성공적 변화 혁명을 위한 세미나 "내 안에 잠든 거인을 깨워라"를 개발, 국내 보급에 힘쓰고 있다. 역서로 『네 안에 잠든 거인을깨워라』『무한능력』 등이 있다. &
 
■ 차례
옮긴이의 글 명쾌한, 열정적인,성공적인 삶을 위하여 
서문 세일즈 슈퍼스타를 꿈꾸는 이를 위하여 

들어가며 최고처럼 생각하라
1. 확신의 힘 - 정상은 어떻게 오르는가 
2.두려움의 심리 - 지배하느냐, 지배받느냐 
3. 열정의 전달 - 당신의 열정이 고객을 움직인다 
4. 상담자와 영업자 - 고객이원하는 사람은 누구인가 
5. 상담 준비의 3단계 - 고객은 준비된 자를 알아본다 
6. 3%의 투자 - 판매 실적은 자기 계발에서비롯된다 
7. 나 자신, Inc. - 책임의 수위를 높여라, 성공의 길도 넓어진다 
8. AIDA 모델 - 세일즈의 질은 기본기가좌우한다 
9. 세일즈 질을 높이는 4단계 - 최고의 세일즈맨은 관계 전문가이다 
10. 고급 세일즈의 열쇠 - 구매 결정의 핵심은무엇인가 
11. 교육적인 세일즈 - 보여주고, 이야기하고, 질문하는 방식 
12. 신용을 얻는 5단계 - 고객은 당신을 신뢰하지않는다 
13. 6의 법칙 - 고객의 거절 이유는 절대로 6가지를 넘지 않는다 
14. 가격 문제를 다루는 4가지 방식 - 가격은구매 결정 요소가 아니다 
15. 거래를 마무리 짓는 방법 - 두려움 없이 구매를 요청하라 
16. 시간 관리의 원칙 - 우선순위는결과에 따라 결정하라 
17. 80/20의 법칙 - 상위 20에 들려면 우선순위 20에 집중하라 
18. 깔때기의 법칙 - 판매깔때기는 항상 채워라 
19. 년/월/일/시 - 당신의 목표는 얼마나 구체적인가 
20. 구역 관리 - 평균율을 높이는 효율적인 방법
21. 7가지 성공 비결 - 정상은 결코 멀지 않다 

나오며 요약 및 정리

Sales Superstar

확신의 힘 - 정상은 어떻게 오르는가
의욕적인 세일즈맨들에게는 하나의 특기할 만한 공통점이 있다. 그들은 웅대한 꿈을 꾼다. 그들은 항상 정상을 동경한다. 그들은 자기가 자신의 분야에서 최고가 될 수 있다고 확신한다. 그들은 전체 세일즈맨 중 상위 20퍼센트가 전체 세일즈 실적의 80퍼센트를 점유한다는 사실을 알고 있다. 뿐만 아니라 자신도 그 최고 그룹의 일원이 되겠노라고 단단히 마음먹고 있다.

의욕적인 세일즈맨들은 자신의 기회나 가능성에 대해서도 낙관적이다. 그들은 충분한 양의 제품이나 서비스를 팔아 자산의 목표치를 달성할 수 있다고 절대적으로 확신한다. 그리고 그 일에 전념한다. 그들이 품는 유일한 의문이라고는 ‘어떻게?’라는 것뿐이다.

아마도 세일즈에서 가장 중요한 단계는 다른 사람보다 뛰어나기 위해, 다시 말해 당신의 분야에서 최고가 되기 위해 헌신하는 과정일 것이다. 자신의 분야에서 세일즈 실적과 수입에 있어 상위 20퍼센트, 그 다음으로는 상위 10퍼센트 안에 들겠노라고 지금 당장 결심하라.

스물여덟 살 때 내 인생을 바꾸어놓았던 지혜 하나를 여기 소개한다. 여러 해 동안 힘겹게 씨름한 끝에, 나는 문득 이런 사실을 깨달았다. 오늘 상위 10퍼센트에 속하는 사람들은 누구나 최하우 10퍼센트에서 시작했다! 지금 앞서가는 사람들도 누구나 한때 형편없었던 시절이 있었다. 당신의 분야에서 최고인 사람일지라도 한때는 그 분야에 뛰어들지도 않았던 시절이 있었다. 인생이라는 뷔페에서 제일 앞줄에 서 있는 사람들은 누구나 제일 뒷줄에서 시작했다.

이제, 여기서 질문을 한 던져보겠다. 인생이라는 뷔페에서 좋은 음식이 차려져 있는 제일 앞줄로 나가려면 어떻게 해야 할까? 답은 간단하다. 그 비결은 두 가지 핵심 과정으로 이루어져 있다. 우선, 줄을 서러! 다음으로, 그 줄에서 벗어나지 말라! 인생이라는 뷔페에서 제일 앞줄에 서고자 하며, 이미 앞줄에서 최상의 삶을 누리고 있는 사람들을 존경하거나 부러워하면서도 스스로 일어나서 줄에 합류하지도 않는 사람이 참으로 많다. 그들은 우리 인생도 뷔페처럼 셀프서비스 형식이라는 사실을 깨닫지 못한다.

이 줄에 합류하려면 당신은 우선 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 결심하고, 다음으로 다른 사람보다 앞서기 위해 필요한 지식과 기술은 무엇이든지 익혀 응용하려는 적극적인 행동을 취해야 한다. 일단 줄에 합류했다면, 인생이라는 뷔페 앞줄로 가려면 줄에서 벗어나지 말아야 한다! 일단 당신이 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 결심했으며, 줄을 서고, 그 줄에서 벗어나지 말라. 늘 다른 이들보다 한 발 앞서라. 매일, 매주, 매달 꾸준히 새로운 기술을 갈고 닦으며 새로운 지식을 배워라. 자신의 세일즈 기술을 개선하라. 계속해서 앞으로 움직여라. 남들보다 앞서고자 늘 최선을 다하고 절대로 그 결심을 꺾지 않는다면, 마침내 당신은 자신의 분야에서 가장 수완 좋고 높은 수입을 누리는 사람 중 하나가 될 것이다.

여기가 당신의 삶에서 중대한 전환점이다. 결단을 내리자! 최고가 되겠다는 확고한 결단을, 그 다음으로는 목표를 달성할 때까지 그 결단을 끈기와 결단력으로 뒷받침하는 능력이 당신의 성공과 실패를 판가름 나게 한다.

자기 삶이 더 나아지기를 바라고, 소망하고, 기원하는 이들은 수없이 많지만, 이들은 큰 성공을 위해 반드시 필요한 이것 아니면 죽음을 택하겠다는 식의 단호한 결단을 결코 내리지 못한다. 사람은 자신이 바라는 대로 되는 것과 마찬가지로, 또한 늘 스스로에게 이야기하는 것이 되기 마련이다. 당신은 다음의 말이 진실이 될 때까지 스스로에게 계속해서 끝없이 되풀이해 주어야 한다. “나는 최고다! 나는 최고다! 나는 최고다!” 그러면 분명 현실에서도 그렇게 이루어진다.

-ACTION EXERCISE
하루 동안 세일즈 과정에서 해야 할 모든 일의 목록을 만들어 보라. 처음 판매 예측에서부터 거래 마무리 및 고객 만족에 이르기까지 세일즈 과정을 상세히 검토해 보도록 한다. 목록을 다시 검토하고, 각각의 기술 분야마다 스스로에게 1점에서 10점으로 점수를 매겨 보라. 상사에게도 평가해 달라고 요청하라. 그리고는 스스로에게 이런 질문을 던져 보라. “만약 내가 계발해서 꾸준히 아주 잘 해낸다면, 내 세일즈 실적을 올리는 데 가장 강력하고도 긍정적인 효과를 얻을 수 있는 기술을 오직 하나만 꼽으라면 무엇이 있을까?”

이것은 줄을 따라 앞으로 나아가기 위한 핵심 질문이다. 상사에게 물어 보라. 동료들에게 물어 보라. 고객들에게도 물어 보라. 그러나 어떻게 하든지 답을 찾아내야 한다. 그러고 나서는, 이 기술을 개발하는 것을 목표로 삼도록 한다. 구체적으로 적어보고, 목표 시한을 정하고, 계획을 짜고, 완벽히 터득할 때까지 날마다 그 기술을 터득하기 위해 노력하라!

세일즈의 질을 높이는 4단계 - 최고의 세일즈맨은 관계 전문가다
닐 래컴과 허스웨이트어소시에이츠는 20년 이상 동안 수백만 달러를 들여 거래가 성사되거나 되지 않은 경우 각각의 전후에 55,000명 이상의 고객을 인터뷰했다. 이들이 수집한 자료에서 나온 결론 중 하나는, 중요한 거래 또는 구매할 제품이나 서비스의 수명이 길수록, 거래 성사에 있어서 인간관계가 차지하는 비중이 더욱 크다는 사실이다.

질 높은 세일즈 관계의 형성과 유지는 네 단계로 이루어진다. 이것을 관계 세일즈 모델이라고 부른다. 첫 번째 단계는 대략 전체 세일즈 과정의 40퍼센트 정도를 차지하는 신뢰 구축 단계이다. 신뢰 구축은 정곡을 찌르는 질문을 던지고 그 대답을 경청하는 가운데 성공적으로 이루어진다. 전미구매담당관리자협회에서 회원을 대상으로 최근에 실시한 설문조사 결과를 보면, 이 전문 바이어들이 한결같이 ‘최고’로 꼽은 세일즈맨들은 세일즈를 하고자 시도하기 전에 먼저 중요한 질문을 던진 이들이었다.

두 번째 단계는 잠재 고객의 진정한 필요 니즈와 요구를 찾아내는 단계로, 전체 과정의 30퍼센트 정도의 비중을 차지한다. 판매하고자 하는 상품에 대한 이야기를 바로 꺼내는 대신, 예상 고객 혹은 잠재 고객이 처한 상황에 대한 질문을 하도록 한다. 질문에 대한 고객의 답변을 신중히 검토하고, 스티븐 코비가 말하듯이, “먼저 경청한 다음 이해시켜라.”

일단 질문을 던지고 당신의 제품이나 서비스가 어떤 식으로 잠재 고객에게 도움이 될 수 있을지를 모색하면서 높은 수준의 신뢰를 형성하고 나면 세 번째 단계, 즉 전체 모델의 20퍼센트 정도를 차지하는 해법 제시 단계에 접어들게 된다. 이 단계에서는 당신이 세일즈하는 제품을 사용하면 고객이 어떻게 현재의 상태보다 더 나아지게 될지를 보여주어야 한다. 잠재 고객이 표현한 니즈를 당신의 제품이나 서비스 고유의 특징이나 혜택과 잘 맞추어서 이야기해야 한다.

관계 세일즈 모델의 마지막 10퍼센트 정도를 차지하는 제4단계에서는 당신이 제의한 것과 고객이 원하는 것이 같다는 확답을 고객으로부터 얻어내야 한다. 당신의 제의에 대한 결정을 내리고 행동을 취하라고 고객에게 부탁한다. 그러면 거래가 마무리되는 것이다.

관계 세일즈 모델은 신뢰에 기반을 두고 있다. 당신은 고객의 필요에 대해 물어보고, 그 대답을 경청하면서 신뢰를 쌓아간다. 좋은 질문을 많이 던지고 고객의 말을 주의 깊게 들을수록 고객도 당신을 더욱 신뢰하고 허심탄회하게 이야기를 나눌 것이다. 상대방이 당신을 충분히 신뢰해야만 상대방이 이 제품에 대한 적합한 잠재 고객인지 아닌지, 혹은 거래를 성사시킬 수 있을지 없을지를 결정하는 데 있어 필요한 정보를 제대로 얻을 수 있다.

최고의 세일즈맨들은 ‘관계 전문가’들이다. 이들은 제품이나 서비스에 대한 이야기를 꺼내기 전에는 인간관계에만 온 정신을 집중한다. 그리고 그 결과, 보통 세일즈맨보다 훨씬 더 높은 실적을 올린다. 이들의 경우에는 추가 판매다 추천 횟수도 훨씬 많다. 그리고 마침내는 자기 분야에서 정상의 위치에까지 올라서게 된다.

-ACTION EXERCISE
무엇보다도 먼저, 잠재 고객과 관계를 우선시하고 신뢰를 쌓아가는 작업에 초점을 맞추도록 한다. 높은 수준의 신뢰를 구축하는 일에 집중하라. 잠재 고객이 진정으로 원하는 바를 이해하기 전에는 무턱대고 상품에 대한 이야기를 꺼내면 안 된다. 고객과의 유대가 충분할 때에는 구매도 자연스럽게 이루어진다.

고객과 고객이 처한 상황을 완전히 이해하는 데 목적을 둔 일련의 질문을 준비하라. 일반적인 사항에서 구체적인 사항에 이르기까지, 미리 준비해 온 질문을 논리적인 순서대로 물어 보라. 이 질문들을 목록으로 만들어 두었다가 상담을 시작할 때 고객에게 직접 건네주어도 좋다. 그러고 나서 제품이나 서비스에 대한 본격적인 설명을 하기 전에 우선 당신과 고객 사이에 신뢰가 형성될 수 있게끔 함께 이 목록을 차례대로 검토해 나가라.

년/월/일/시 - 당신의 목표는 얼마나 구체적인가
목표를 설정하고, 그 목표의 성취를 위해 내용이 분명한 계획을 문서상으로 작성하는 능력은 성공하기 위해 반드시 필요한 핵심 기술이다. 전문 세일즈 분야에서는 다른 그 어떤 분야에서보다 이 기술이 중요하다.

제대로 볼 수 없는 과녁은 절대 맞출 수 없는 법이다. 그 어떤 분야에서도 최고 대우를 받는 세일즈맨들은 판매 및 수입 목표가 매우 명확하고도 구체적이다. 이 목표들은 년, 달, 주, 일 단위, 혹은 심지어 시간 단위로까지 세분되어 있다. 이들은 자신의 목표를 달성하기 위해 근무일마다 해야 할 일을 정확히 알고 있다. 그들은 매일 아침 일어나서 세일즈 목표를 달성하겠다는 마음가짐으로 일터로 향한다.

여기에 자신의 업종에서 상위 20퍼센트 안에 들게끔 당신도 사용해 볼 수 있는 요령을 알려주겠다. 앞으로 12개월 내에 얼마를 벌고 싶은지 먼저 결정하도록 한다. 자신의 최고 수입보다 적어도 25퍼센트는 더 높게 목표를 잡도록 한다. 이러한 일종의 ‘무리한’ 목표는 그 어느 때보다도 성취도를 높이게끔 동기를 부여하며 활력을 불어넣는 효과가 있다. 이제 ‘어떻게?’라는 질문을 던지면 된다.

다음 1년 동안의 수입 목표가 5만 달러라고 가정해 보자. 그리고 판매액의 5퍼센트를 커미션으로 받는다고 해 보자. 그렇다면 내년에 5만 달러를 벌려면 100만 달러어치의 상품이나 서비스를 팔아야 한다는 계산이 나온다.

이제 이 숫자를 달, 주, 혹은 근무일수로 나누어 보자. 12개월 내에 100만 달러어치의 상품을 판매하려면 매달 83,333달러어치를 팔아야 한다. 이 정도 양을 판매한다면 대략 매달 4,200달러, 혹은 연간 5만 달러의 수입을 올리게 된다. 자신의 수입과 세일즈 목표를 주별 혹은 일일 세일즈 목표량으로 나누어 보아도 좋다. 이렇게 하면 12개월 동안 겨냥할 과녁에 대해 구체적으로 알 수 있다.

당신이 사용할 수 있는 훨씬 더 간단한 방법을 한 가지 알려주겠다. 5만 달러라는 수입 목표를 1년 동안의 평균 근무일수일 250일로 나누어 보자. 그러면 하루 200달러라는 계산이 나온다. 그러고 나서 하루 200달러라는 이 값을 평균 일일 근무시간인 8로 나누어 보자. 그러면 시간당 25달러라는 계산 결과가 나온다.

이제 당신은 1년에 5만 달러의 수입을 얻기 위해서는 매일 여덟 시간, 1년에 250일, 하루 여덟 시간을 일할 때 시간당 25달러를 벌어야 한다는 사실을 알게 되었다. 지금 이 순간부터는 일할 수 있는 시간에는 일만 하겠노라고 결심하라. 근무중에는 시간당 25달러의 수입에 해당되지 않는 활동은 철저히 배제하라. 서류 복사를 직접 하거나, 신문을 읽거나, 동료들과 잡담하는 일도 그만두어야 한다. 이런 일을 하다고 해서 당신에게 시간당 25달러를 줄 사람은 아무도 없다. 세일즈 활동에 있어서 시간당 25달러 혹은 그 이상을 받을 수 있는 일은 세 가지뿐이다. 이 세 가지 활동은 잠재 고객 찾기, 제품 설명, 후속 조치다!

자신의 분야에서 상위 20퍼센트 안에 드는 유일한 방법은 세일즈 실적을 올리는 것이다. 잠재 고객 찾기, 제품 설명, 후속 조치라는 세일즈 활동의 특정 단계에 더 많은 시간을 투자하지 않고는 실적을 올릴 수가 없다. 자신에게 매 순간 물어 보라. “지금 이 순간 내가 하고 있는 일이 세일즈 성사로 연결되는가?” ‘아니오’라는 대답이 나온다면 당장 그 일을 그만두고 다시 일로 돌아가야 한다.

그렇다면 세일즈맨이 일을 하고 있을 때는 언제인가? 세 가지 때밖에 없다. 오직 세일즈 예측, 제품 설명, 후속 조치에 매진하는 때에만 일한다고 말할 수 있다. 이 검증된 공식을 사용하면 수입을 증대시킬 수 있다. 비결은 간단하다. 예상 고객 및 고객들과 ‘얼굴 맞대고’ 보내는 시간을 배로 늘리도록 하라. 당신이 파는 물건을 살 수 있는 사람들과 상담하는 시간을 최대화하는 방향으로 일정을 맞추어라. 평균 세일즈맨들이 잠재 고객과 상담하는 시간이 하루 90분이라면, 그 시간을 180분으로 늘린다면 주변 사람들보다 두 배의 수입을 올리게 된다.

성공한 사람들이 애용하는 경영 원칙에는 이런 것이 있다. “미리 측량한대로 이루어진다.” 매일 고객과 대면해 상담하는 시간을 측정해 보는 행동, 그 자체가 즉각 당신의 인식뿐 아니라 시간 관리 기술을 개선하며 수입을 증대시켜줄 것이다.

-ACTION EXERCISE
종이 한 장을 꺼내서 내년 한 해 동안 성취하고 싶은 목표 열 가지를 적는다. 목록을 검토해 보고, 성취한다면 당신의 삶에 가장 큰 긍정적 영향을 줄 목표를 한 가지 고른다. 종이 한 장을 더 꺼내서 이 목표를 적는다. 이 목표는 이제 당신의 명확한 주된 목표가 되었다. 이제 당신의 주된 목표를 달성하기 위한 시한과 하위 목표를 달성하는 시한을 차례대로 정해 본다. 이 목표를 이루자면 해야 할 일을 생각나는 대로 모두 적어 본다. 이 목록을 우선순위에 따라 정리해서 계획을 세우도록 한다. 마지막으로 이 계획을 즉각 실행에 옮기되 날마다 목표 달성에 도움이 되는 무엇인가를 찾아 하도록 한다.

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문서상의 목표와 계획서는 당신과 당신의 미래에 대한 공약을 대변하는 것이다. 이는 상상하는 이상으로 빠른 시간 내에 놀라운 결과를 얻도록 당신에게 큰 힘이 되어 줄 것이다. 

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)