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그는 어떻게 해서 세일즈 지존의 경지에까지 오를 수 있었을까? 이 책은 전세계적으로140만 부가 팔린 베스트셀러로, 세계적인 세일즈 트레이너인 톰 홉킨스가 자신의 세일즈 인생을 돌아보면서 코칭하는 일대일 세일즈 트레이닝도서라고 할 수 있다. 세일즈의 시작에서 마무리 단계까지 개별적이고 구체적인 트레이닝 코스를 명확하고 통쾌한 서술방식으로 전달한다. 단기적인요행 대신 기초부터 차근히 다져 꾸준히 성공의 단꿈을 누릴 수 있는 장기적인 비결을 알려주는 것이다.

먼저 진정한 세일즈의 의미를 시작으로 세일즈 달인의 특징, 세일즈 성공 질문법, 세일즈동기 유발, 거절에 대응하는 법 등 세일즈를 위한 기본 원칙을 소개한다. 그리고 세일즈 대상 고객 찾기, 잠재고객 발굴 및 추천, 전화 세일즈,고객 인터뷰, 상품설명 및 시연 등 실무적인 과정을 자세하게 설명하고, 세일즈 슬럼프 극복 방법을 알려주며 끝을 맺는다.

■ 저자 톰 홉킨스(Tom Hopkins)
세계적인세일즈맨·작가·세일즈 트레이너로, 뛰어난 화술을 가진 세일즈맨으로 유명하다. 특히 한 매체와의 인터뷰에서 에스키모 인에게 얼음을 판매하는 마케팅기법을 완벽하게 설명한 일화나 기찻길 옆 주택을 창조적인 사고의 대전환을 통해 순식간에 팔아치운 이야기는 성공 관련 각종 서적에 두고두고회자되고 있다. 처음 세일즈를 시작할 당시만 해도 월 평균 42달러를 받던 그는 한 세일즈 교육 세미나에 참가한 후 탁월한 세일즈맨으로탈바꿈하게 되었으며, 이후 불과 27세의 나이에 백만장자의 반열에 오르면서 "세일즈의 달인"으로 명성을 드높이게 된다. 주요 저서로는 『세일즈의대가 입문서(Your Guide to Greatness in Sales)』『성공을 위한 가이드(The Official Guide toSuccess)』『굿 세일즈(Selling for Dummies)』 외 다수가 있다.

■ 역자 우태정
한양대 신문방송학과를 졸업하고,동아일보 조사부 기자로 근무하였다. 그 후 건설회사인 경남기업(주) 홍보팀장을 거쳐 현재 번역이라는 숲에서 길을 찾고 있다. 옮긴 책으로는『이미 시작된 20년 후(Inevitable Surprises)』『그때 카파의 손은 떨리고 있었다』 등이 있다. 

■ 차례
제1장 세일즈 달인은 타고나지않는다
01 진정한 의미의 세일즈란?
02 세일즈 달인들만의 12가지 특징
03 세일즈 성공을 위한 파워질문법
04 감성적으로 세일즈하기
05 세일즈 동기 유발하기
06 거절을 사랑하는 방법

제2장 책상물림은 그만 하고 현장으로 나가자
01 세일즈 대상 고객찾기
02 직접 잠재고객 발굴하기
03 잠재고객 추천 받기
04 전화로 세일즈하기
05 세일즈 성공을 위한 고객인터뷰
06 세일즈 달인의 상품설명 및 시연기법
07 첫 만남에 현명하게 대처하기
08 높은 실적의 관건은 고객자격제한
09 반론 이겨내기
10 달콤한 성공을 위한 마무리
11 판매왕이 되는 16가지 파워 마무리

제3장 세일즈 슬럼프 극복에도 왕도가 있다
01 일정 관리로 부쌓기
02 세일즈 슬럼프에서 벗어나는 법

톰 홉킨스의 세일즈 바이블

제1장 세일즈 달인은 타고나지 않는다
진정한 의미의 세일즈란?
- 세일즈 신동은 타고나지 않는다
세일즈맨은 타고 난다"는 통념은 잘못된 것이다. 이런 생각은 자신감을 심어주는 데 큰 도움이 되는 한편 자만의 원천이 되기도 한다. 자신의 능력을 과신하면 유능해지기 위해 따로 배울 필요가 없다는 확신 때문에 스스로를 잠재력의 낮은 단계에 가두는 결과를 초래한다. 자신감에 충만한 사람보다 자신은 타고난 세일즈맨이 아니며, 유능해지려고 노력해봐야 소용없다고 생각하는 사람들이 더 많다. 이들 역시 스스로의 잠재력에 한계를 긋는 것은 마찬가지다.

태어날 때부터 위대했던 세일즈맨은 단 한 명도 없다. 분만실에서 임산부가 방금 낳은 아기가 "여러분, 편히 계시고요. 물어볼 게 있으면 제게 편하게 질문하세요."라고 말한다면 얼마나 우스꽝스럽겠는가. 이 아기는 걷고, 말하고, 심지어 기저귀를 차지 않고 생활하는 방식을 배우기까지 앞으로 가야할 길이 아주 멀다. 게다가 나중에 커서 위대한 세일즈맨이 되려면 배워야 할 것이 훨씬 더 많다. 갑작스러운 큰 소리에 깜짝 놀라는 일이 본능적인 반응인가, 학습된 것인가"하는 문제를 두고 아직도 많은 심리학자들이 논쟁을 벌이지만 이들 사이에서 일치되는 견해 하나가 있다면 그것은 세일즈에 관한 모든 것은 학습된다는 사실이다.

세일즈맨으로서 유능해지는 법을 배우는 일은 어렵지만 더 이상 회피해서는 안 된다. 중요한 사실은 자신이 세일즈 신동인가 아닌가의 여부가 아니라 아직도 배워야 할 것이 무척 많다는 것이다.

- 머니스터디 : 빠른 학습의 5가지 요소
성공을 위한 첫걸음은 보다 나은 학습체계를 습득하고 이용하는 것에서 출발해야 하며, 이런 학습체계의 필수 요소들은 다음과 같다.

*영향력 - 어떤 주제에 관심을 더 많이 가질수록 그에 대한 세부 내용을 기억하기 쉽다. 따라서 어떤 대상을 보다 철저하고 빠르게 배우려면, 먼저 잠시 생각하는 시간을 가져야 한다. 다시 말해, 왜 이런 자료를 배우는가에 대해 선명한 그림을 마음속에서 그려본다. 이렇게 하면 학습 자료가 주는 영향력을 확대시키고, 이로써 그 자료를 자신의 것으로 만드는 시간을 단축할 수 있을 것이다.

*반복 - 반복은 학습의 어머니다. 무언가를 충분히 자주 반복하면 그것은 곧 자신의 것이 된다. 내가 아는 위대한 세일즈맨들은 성공을 위해 모두 자신에게 도움이 되리라고 생각한 단어들을 사용하는 것부터 시작했다. 그럼 효과적인 반복이란 무엇일까. 첫째, 빈틈없고 철저하게 복습하는 것. 둘째, 자료를 세분화해 자신에게 맞도록 다시 짜 맞추는 것. 셋째, 이 자료를 다시 듣고, 쓰고, 읽고, 말하는 것을 의미한다. 다시 말해 자료를 각색해 여러분의 머릿속에서 춤추도록 만드는 것이다. 마지막으로 효과적인 반복이란 훌륭한 자료를 자신의 것으로 만들기 위해 상당한 대가를 지불하는 것을 의미한다.

*활용 -  세일즈 기술과 지식은 반드시 열심히 활용해야 하며, 그것이 고소득"으로 향하는 유일한 길이다. 먼저 여러분의 제품이나 서비스가 잘 팔리는 황금 시간대를 찾아야 한다. 그리고 해당 시간대에 되도록 많은 사람들을 찾아가, 이들을 대상으로 자신이 준비한 전략과 단어, 문구 등을 사용해야 한다. 여러분이 판매하는 것이 무엇이든 구매를 고민 중인 임원들을 만나야 한다. 여러분이 판매하는 제품을 필요로 하는 가족을 만나야 하고, 가족의 행복한 미래를 위해 돈을 쓰려는 사람들의 집으로 들어가야 한다. 그러고 나면 여러분이 체계화한 강력한 세일즈 구문들을 사용해야 한다. 그동안 준비한 자료를 최대한 활용하는 바로 그 순간, 여러분은 고만고만한 수준을 넘어서 보다 훌륭한 세일즈맨이 될 태세를 갖추는 것이다.

*내면화 - 내면화의 첫 번째 학습 단계인 영향력을 이용하고, 일반적인 자료를 온전히 자신의 것으로 만들고, 새로운 기술을 활발하게 활용해 강력한 수단으로 만든 후에 일어나는 단계다. 나와 판매 왕들 모두 세일즈에 필요한 지식을 내면화해 서로 엇비슷한 성공경험을 말로 표현한다. 바로 이 내면화 단계에서 엇비슷한 성과를 올리는 세일즈맨이 될 수도 있는데, 이번에 소개할 다섯 번째 단계로 학습 단계는 바로 이런 경우를 방지한다.

*보강 - 최고의 세일즈맨의 지위에 올라서면 자신을 정상"에 이르게 한 노력과 방법을 무시하고픈 유혹에 빠지기 쉽다. 내가 트레이너로서 항상 가장 어려워하는 일은, 정상의 자리에서 미끄러지기 시작한 프로 세일즈맨을 다루는 일이다. 그들에게 자신들이 뒤처지는 이유가 바로 과거의 노력과 방법을 버렸기 때문이라고 아무리 설명해도 그들은 내 말을 믿지 않는다. 이런 일이 벌어지지 않게 하려면 한 가지 방법밖에 없다. 즉, 멈추지 않는 것이다. 해오던 노력을 중도에 멈추지 말고 프로 운동선수들처럼 해 보라. 프로선수들은 새로운 플레이를 익히는 데 연습 시간 일부를 사용하기도 하지만, 대부분은 기초 훈련에 힘을 쏟는다. 한 가지 흥미로운 점은, 프로 운동선수는 남녀를 불문하고 보다 유명하고 재능이 뛰어날수록 연습과 훈련을 더 열심히 한다는 것이다.

자신의 위대함을 지키자. 자신의 위대함을 시들게 내버려두는 대신 정기적으로 양분을 주어 자라게 하자. 여러분에게 중요한 의미를 지니는 거의 모든 배움에 다섯 가지 학습 단계를 그대로 적용해야 한다. 이렇게 하면, 자료를 검토할 때마다 전에 못 보고 지나치던 것들을 다시 볼 수 있고, 전에는 활용하지 못했던 개념들도 새로 발견할 수 있을 것이다. 지식을 복습할 때마다 예전부터 지니고 있던 통찰력은 보다 풍부해질 것이다.

감성적으로 세일즈하기
- 살 수 있는 사람에게 팔자
예스"라고 말할 가능성이 없는 잠재고객을 붙잡고 시간을 허비하는 세일즈맨들이 있는데, 이는 민간단체, 기업, 정부와 같이 규모가 큰 조직을 대상으로 한 세일즈에서 늘 발생하는 문제다. 여러분도 알다시피, 구매결정은 모두 기업의 경영 이사회나 공공법인의 운영 이사회, 또는 재산 관리인이 내리는 경우가 많다.

만나기 어려운 고위 인사들은 구매결정 권한을 갖고 있지만, 처리해야 할 일이 너무 많아 자신의 권한을 사용하지 못한다. 이런저런 이사회나 고위 인사들은 이사회 밖에 존재하는 이름 없는 꼬마 도깨비"에게 구매결정을 의지할 수밖에 없다. 이름 없는 꼬마 도깨비"란 연례 보고서나 이사회 명부에 이름이 올라가지 않는, 고위 인사들을 보좌하는 일반 관리직 사원들을 뜻한다. 실제 거대 조직의 구매 승인은 모두 이들의 손가락에서 나온다.

세일즈에서 이처럼 규모가 큰 조직을 상대로 하는 것은 어렵기도 하고 쉽기도 하다. 권력에 관한 작은 단서와 미묘한 뉘앙스에 조금만 촉각을 곤두세우면 이보다 더 큰 성과를 거둘 수 있는 분야가 없다.

규모가 큰 조직은 많은 서류작업을 수반하는 구매절차가 있고 여기에 많은 사람이 관련돼 있다. 조직 구성원들은 모두 법규나 경영진 또는 소유주의 지시에 따라 정해진 구매절차를 밟아야 한다. 큰 조직은 모든 일이 규칙에 의거해 처리된다는 것을 입증하기 위해 서류를 따로 보관한다. 이런 것이 겉으로 드러난 조직의 모습이다. 하지만 실제 법규나 사규에 따라 처리되는 일은 극소수이며, 진짜 구매결정은 정해진 경로의 바깥에서 이뤄진다. 의사결정을 입증하는 서류는 실제 결정 이후에 작성하는 것이다. 따라서 이런 큰 조직을 상대로 할 때는 유연한 태도가 매우 중요하다. 경직된 자세로는 세일즈에 성공하기 어렵다. 조직의 고위 인사를 만날 때는 속마음을 숨겨야 세일즈에 도움을 받을 수 있다. 반면, 그들을 맹목적으로 따라가면 실속을 챙기기는커녕 벼랑 끝으로 밀려날 수도 있다.

- 감성적 구매 포인트를 찾아라
구매로 이어지는 감성적 과정이란 구매자가 새로운 방식으로 자기 자신을 바라보는 것이다. 이런 자아상의 변화는 구매 액수가 자기 소득에 비해 상대적으로 클수록 크게 나타난다. 판매 왕들은 고객과 대면한 자리에서 고객 스스로에 대한 생각의 변화를 집어내는 데 명수다. 구매자가 새로 나온 멋진 상품을 보고 자신은 그것을 소유할 만한 능력이 있고, 그것이 자신에게 잘 어울리며, 실제로 필요하다고 생각하면 판매 왕들은 구매자의 새로운 생각들을 재빨리 강화시킨다.

이 기법은 실용적이지만 많이 남용되기 때문에 주의가 필요하다. "이거 손님께 진짜 잘 어울리는데요." 손님이 뭘 입든 늘 이렇게 말한다. 심지어 입은 모습을 보지도 않고 말하는 경우도 있다. 이처럼 불성실하고 부주의한 언행으로 훌륭한 판매 기법이 효과를 거두지 못한다면 이는 애석한 일이 아닐 수 없다. 이 기법은 적절히 사용하면 막강한 힘을 발휘한다.

영리한 구매자는 세일즈맨의 말을 곧이곧대로 듣지 않는다. 그런데도 계속해서 사실만 고집하고, 논리로만 구매자를 상대하며 긍정적인 감성 자극을 하지 않으면, 나중에 어떻게 될까? 세일즈맨이라는 존재 그 자체로 고객에게 부정적인 감성을 불러일으키는 판국에, 이렇게까지 하면 고객은 분명 여러분을 호전적으로 대할 것이고, 판매 가능성은 땅에 떨어지고 말 것이다.

세일즈에서 논리는 방아쇠 없는 총과 같다. 마음먹은 대로 휘두를 수는 있지만 총알을 발사할 수는 없다. 반면에 세일즈에서 감성은 방아쇠가 달려 있어 표적을 향해 쏠 수 있는 총이다. 고객의 마음속에 있는 긍정적인 감성을 자극하는 것은 매매체결이란 표적을 향해 총알을 날리는 셈이다.

여성고객이 상점에서 액세서리를 보자마자 사는 경우는 갑자기 마음이 끌려 사고 싶다"는 사실 외에 다른 구매 이유가 없다. 구매 이유는 구매 이후에 논리적으로 생각해내는 것이며, 그 내용은 소유를 정당화하기 위해 급조한 것이라 할 수 있다.

다음 문장을 노트에 적어두고 자주 읽어보자. “긍정적인 감성은 세일즈를 촉진하고, 부정적인 정서는 세일즈를 망친다.” 고객의 감성을 자극하는 기술을 개발할 때에는 늘 이 개념을 염두에 두어야 한다. 감성적 장치를 서투르게 사용하면 세일즈를 망칠 수 있기 때문이다. 여러분의 행동과 태도, 말과 어법, 차림새 등도 고객의 감성을 자극하는 것임을 잊지 말아야 한다. 아울러 고객이 두려움, 분노 또는 혐오감 같은 감성을 갖지 않도록 하는 것도 중요하다.

여러분이 잠재고객에게 하는 모든 말들은 고객의 마음속에 이미지를 형성한다. 모든 이미지들은 판매에 긍정적인 영향을 미치거나 아니면 그 반대다. 부정적인 이미지 하나는 여러 개의 긍정적인 이미지 여러 개를 휩쓸어 버릴 만큼 강력하다. 차창 밖으로 내던진 담배꽁초 하나가 메마른 숲을 모조리 초토화시킬 수 있다는 점을 생각해보자. 부정적인 힘은 어마어마한 파괴력을 발휘하므로 부정적인 언행으로 판매 가능성을 떨어뜨려서는 안 된다.

제2장 책상물림은 그만 하고 현장으로 나가자
세일즈 대상 고객 찾기
한 세일즈맨이 내게 말한 세일즈의 비밀은 바로 “매일 스무 명의 사람을 배꼽 대 배꼽으로 만나자”라는 것이었다. 그의 말은 옳았다. 지금까지 사실성, 단순명료함, 실용성 등의 면에서 그의 비법보다 더 뛰어난 성공 공식을 들어보지 못했다. 날마다 스무 명의 타인에게 자신의 배꼽을 가까이 가져가라. 그러면 머지않은 미래에 정상에 올라갈 것이다. 세일즈 성공의 관건은 이처럼 더 많은 사람을 만나는 데에 있다.

매일 스무 명의 사람들을 만나면, 여러분은 세일즈에서 성공할 수밖에 없다. 만난 사람이 여러분의 서비스를 필요로 하지 않아도 서비스를 필요로 하는 사람을 알고 있을 것이므로, 사람을 만나는 일에 올인"해야 한다. 따라서 새로운 사람과 인사를 하고 받아온 명함의 잉크가 마르기 전에 반드시 컴퓨터 주소록 관리 프로그램에 만난 사람들의 명단을 입력해야 한다. 우선 부모, 형제, 자매부터 삼촌, 조카 등 친척에 이르기까지 그리고 조부모도 빠뜨리지 말고 모두 입력한 다음에 친한 친구들과 이웃 사람의 이름도 모두 입력한다.

사업상 접촉할 사람 명단에 할머니 이름까지 적어야 하는 이유는 할머니가 다른 사람들을 많이 알고 있기 때문이다. 할머니는 여러분을 사랑하고 여러분이 성공하기를 원하며, 종교단체, 양로원, 병원 등 다니는 곳마다 여러분에 대한 자랑을 늘어놓을 것이다. 할머니의 주변 사람들은 할머니의 귀엽고 예쁜 손자나 손녀가 멋진 컴퓨터 장비로 사람들에게 도움을 준다는 이야기를 듣게 될 것이다. 그럼 그 다음에는 어떤 일이 생길까? 누군가가 할머니에게 여러분에 대해 묻거나 연락처를 가르쳐달라고 하는 등 할머니가 여러분에게 잠재고객을 소개해 줄 수도 있다.

접촉한 사람들의 명단을 만든 뒤에는 자신이 새로 맡게 된 일에 대해 간결하게 요점만 소개하는 편지를 작성해보자. 편지 내용은 반드시 여러분의 제품이나 서비스가 줄 수 있는 편익에 관한 것이어야지, 기능이나 기술적인 이야기가 아니어야 한다. 그리고 사람들이 여러분이 하는 일의 핵심만 알 수 있을 만큼 쓰고 편지의 맺음말은 여러분이 앞으로 팔게 될 물품이 출시돼 사람들을 만날 때를 대비해서 여러분을 꼭 기억해 달라고 부탁하는 내용을 적는다.

이렇게 편지를 써 보낸 후에는 반드시 잠재고객 명단에 오를 사람들 중 자신을 도와 줄 가능성이 가장 높은 10~20명에게 전화를 한다. 이때 여러분이 제공하는 서비스를 공들여 말하고, 프로답다는 느낌을 풍겨야 하며, 이들에게 혹시 도움이 될 만한 일이 있는지도 물어봐야 한다. 잠재고객 대상을 더 늘리려면 명단에 일상적으로 만나 이야기를 나누는 사람들도 모두 포함시켜야 한다. 회사에서 소개해주는 고객말고도 동네 세탁소 주인, 점심을 자주 먹는 식당에서 만나는 사람들, 세차장에서 대화를 나누며 얼굴을 익힌 사람들까지 포함될 수 있다.

세일즈 입문 초기에는 거의 모든 것을 다 시도한다. 그러다 하나 둘씩 노하우가 쌓여가면서 되는 것과 안 되는 것을 구분하여 이를 기초로 말과 태도, 연락 횟수와 방법 등에 끊임없이 변화를 주게 된다. 이런 과정에서 세일즈에 가장 효과가 좋은 방법을 알아내는 가장 좋은 방법은 자신이 수행한 일들의 결과를 추적하는 것이다.

- 세일즈 학습을 강화시키는 4가지 방법
여러분이 좀 더 많은 소득을 올릴 동기를 갖출 때까지 현재의 일을 잘 유지하는 방법은 다음과 같다.

① 문제를 먼저 처리하자 - 누군가가 여러분의 제품이나 서비스에 문제를 제기하면 이를 즉시 처리해야 한다.

② 사람들에게 즉각 다시 전화해주자 - 대부분의 세일즈맨들은 고객의 전화 메시지를 확인하고 다시 전화하지 않는다. 고객의 전화를 받으면 지금 당장 회신 전화를 하자. 이것이 고객과 행복한 관계를 구축하는 유일한 방법이다.

③ 모든 약속은 지키자 - 매매를 체결하려고 고객과의 약속을 마다하지 않는 세일즈맨들이 있다. 그러나 약속을 하고도 피할 방법이 있다면 자기가 한 약속을 지키지 않는 게 보통이다. 하지만 이렇게 하면 절대로 다른 고객을 소개 받을 수 없다.

④ 연락을 취하자 - 정기적인 전화나 직접 방문을 통해 고객과의 접촉을 유지해야 한다. 여러분의 고객이 이메일 계정을 갖고 있으면, 소식지를 이메일로 발송하는 방법도 좋다. 이메일 발송을 계기로 고객과의 대화를 계속 유지할 수 있다. 우편물은 고객과 접촉을 계속 유지해 여러분의 존재를 잊지 않도록 하는 데 이용하고, 세일즈와 관련된 고객의 중요한 피드백을 얻고자 할 때는 전화나 방문을 이용해야 한다.

세일즈에 몸담은 이상 이제부터는 독자적으로 세일즈 업계에 종사하고 있다는 인식을 가져야 한다. 스스로 고객에 대한 책임을 다할 때 잠재 고객 추천과 그 결과 뒤따르는 성공을 맛볼 수 있다.

세일즈 성공을 위한 고객 인터뷰
엄청나게 빠른 속도로 말하며 과장된 몸짓으로 상품 시연을 선보이는 세일즈맨들도 있다. 기계의 손잡이를 확" 움직이고, 버튼을 마구 누르고, 심지어 이리저리 재빨리 돌리며 자신이 시연 중인 기계의 전체 부품, 데이터, 광고문안 등에 대해 폭포수처럼 말을 쏟아낸다. 하지만 이런 세일즈맨들의 판매 실적은 별로인 경우가 많다.

고객 참여 상품 시연 기법을 완벽하게 익히면 여러분은 독불장군"이 아니라 진정한 스타"가 될 수 있다. 잠재고객을 제품 시연에 만족스럽게 참여시키고, 승인을 받은 주문서 사본을 갖고 회사로 돌아갈 때 여러분은 스타가 되는 것이다.

고객 참여 상품 시연 기법을 살펴보자.

-고객에게 제품의 필요성을 이해시키는 과정을 단계별로 작성한다. 그런 다음 제품 각각의 성능을 시연할 수 있는, 최대한 간단한 연습법을 알아낸다. 각각의 시연법에 저마다 뚜렷이 구별되고, 기억하기 쉬운 이름을 붙인다.
- 상품 시연 과정에서 제기될 수 있는 모든 문제와 반론 리스트를 작성한다.
- 성능 시연, 문제 및 반론에 대답하는 과정을 물 흐르듯 자연스러운 순서로 배치한다.
- 되도록 새로운 기법은 반드시 사람을 상대로 연습해 본다. 대사를 점검하고 또 점검해서 효과가 없는 것을 빼고 효과 있는 새로운 대사를 추가한다. 말하는 속도를 빠르게 하고 아주 사소한 세부사항도 덧붙여 상품시연에 참가하는 고객을 고무시켜야 한다.

고객참여 상품 시연을 할 때 낯선 제품에 대한 고객의 두려움과 압박감을 제거하고, 대신 즐거운 분위기를 만들면 성공을 거둘 수 있다. 이렇게 하면 다음과 같은 두 가지 이익도 자동적으로 따라온다. 첫째, 여러분이 판매하는 제품에 사람들을 참여시키면 제품에 대한 고객들의 궁금증을 해결할 수 있으므로 매매를 성사시키는 시간이 보다 단축될 것이다. 둘째, 고객과 유대관계를 더욱 발전시켜 보다 많은 잠재고객을 추천 받을 수 있다.

첫 만남에 현명하게 대처하기
세일즈맨의 첫 인상은 지금이나 향후 몇 년 동안 잠재고객을 다시 만나게 될 가능성을 부여하거나 박탈할 수도 있는 매우 중요한 사항이다. 고객은 여러분이 판매를 강요할 거라는 두려움에 사로잡히면, 긍정적인 결정을 내리지 않는다. 심지어 여러분의 사소한 확인사항에도 대답하지 않을 것이다. 따라서 모르는 사람을 대할 때는 이 사람이 여러분의 존재와 현재의 상황을 편안하게 느끼도록 만들어야 한다.

*웃자 - 자주 웃지 않는 탓에 웃는 법을 아예 잊어버린 사람들도 있다. 웃음은 온화함을 발산하며, 이렇게 부드러운 인상을 주려면 입과 눈을 다 사용해 웃어야 한다. 매매체결에 이르는 첫 단계에는 이처럼 적절하고 온화한 웃음을 띠어야 한다.

*고객의 눈을 들여다보자 - 세일즈맨이 시선을 아래로 깔거나 다른 사람을 쳐다보면 고객들은 맥이 빠지고, 신뢰감을 잃는다. 눈을 마주보지 못하는 세일즈맨은 정직한 사람이 아니라는 의심을 받을 수도 있다.

*고객을 적절하게 맞이하자 - 초보 세일즈맨은 격식을 차린 공손한 인사말, 친근한 인사말, 마지막으로 낙천적인 인사말을 연습해야 한다. 그러다 경력이 붙으면 나중에 보다 다양한 인사말이 필요해진다. 고객 개개인을 연구해 각각에게 가장 어울릴만한 인사말을 선택하는 것, 이것이 다른 사람의 개성을 주목하고 그에 맞는 최적의 방식을 스스로 마련하는 방법이다.

*고객이 결정하게 하자 - 인사를 한 뒤에는 잠시 고객을 혼자 내버려두자. 여러분의 제품이나 서비스에 관심이 있고, 또 구매할 능력이 있는 고객은 반드시 그 품목 앞으로 가게 되어 있다. 이 때 여러분이 해야 할 일은 고객이 스스로 결정하도록 내버려두는 것이다.

*첫 참여 질문을 던지자 - 여기서 참여 질문이란 고객이 제품을 소유한 후의 편익에 대한 모든 긍정적인 질문을 말한다. 한편 아직 고객의 이름도 모르고, 이름을 묻기도 어렵다면 이렇게 말하자. "선생님은 구형 TV를 교체하시는 겁니까, 아니면 집안에 한 대 더 들이시는 겁니까?" 질문의 표현을 조금만 바꾸면 거의 모든 제품이나 서비스에 이와 같은 참여 질문을 할 수 있다. 일단 고객이 제품을 원하는 이유를 말하게 하고, 그 다음부터 자격제한 그리고 작은 예스"를 말하게 하는 순서로 나아가고, 마지막으로 상품구매에 만족스럽게 참여시키는 순서로 이끌면 된다.

*가격은 정확하게 제시하자 - 가격을 두고 머뭇거리면 고객이 될 만한 사람을 놓치고 만다. 돈 문제는 정면으로 대담하게 다뤄야 한다. 따라서 돈에 관해 이야기할 때 세 가지 가격 선택 방법을 사용하면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 자신에게 해당되는 수치를 잘 알고, 또 여기 소개한 어구들을 자신의 상품에 맞게 응용시켜 신중하게 연습하면, 이 기법은 믿을 만한 편리한 방편임을 알게 될 것이다.

달콤한 성공을 위한 마무리
매매 체결, 즉 마무리는 결승 타점, 최종 결과, 핵심이자 꼭짓점이라 할 수 있다. 판매 왕들은 새로운 사람을 만나는 첫 순간부터 매매 체결을 시도한다. 끊임없이 시도하다가 성공의 달콤한 냄새를 맡으면 바로 최종 마무리에 들어간다. 우선은 몇몇 구체적인 마무리 비법을 살펴보자.

*매매체결 도구는 늘 갖고 다니자 - 언제, 어디서든 마무리할 준비는 갖춰야 한다. 골프 코스를 도는 도중에 매매를 체결한다는 얘기는 널리 알려진 말이다. 이를 위해 충분한 마무리 도구를 여러분의 서류가방, 클럽 사물함, 여행용 가방, 자동차 등에 준비해둬야 한다. 자주 가는 장소 곳곳에 매매체결 양식과 도구를 준비해둬야 하는 것이다.

*서류는 언제 꺼내주는가? - - 프레젠테이션 단계를 지나 매매체결 순서에서 서류가방에 손을 넣어 매매 동의서나 다른 주문서 양식을 꺼내면, 잠재고객은 여러분의 행동을 보고 심호흡을 하며 긴장하기 시작한다. 여러분이 서류를 꺼내는 데 시간이 지체되면 고객이 구매 결정을 후회하고 빠져나갈 궁리를 찾는 등 마무리 단계에서 고객의 정서에 도움이 안 될 수 있으므로, 매매체결 서류는 되도록 재빨리 꺼낼 수 있도록 준비해야 한다.
 
*수치는 정확하게 찾아내자 - - 판매 왕들은 연필이 아니라 휴대용 전자계산기로 세일즈에 필요한 계산을 한다. 그 이유는 구매자들이 계산기를 신뢰하고, 또 자신에게 필요한 숫자들은 정확해야 한다고 생각하기 때문이다.

- 빛의 갑옷을 입자
한번은 TV에서 투우 경기를 본 적이 있다. 경기가 시작한 지 3분쯤 지났을까, 별안간 투우와 세일즈 간의 유사점이 보이기 시작했다. 투우와 세일즈 모두 가장 위험한 순간은 작업이 끝날 무렵 찾아온다. 투우사의 마지막 찌르기는 세일즈에서의 최종 마무리와 상당히 비슷하다. 세일즈에서 기술이 부족하고 연습과 준비가 안 된 사람들에게 마무리는, 투우사가 사나운 소의 뿔에 받혀 소 뒤로 던져지는 것과 같다. 마무리 방법에 따라 둘 다 성공 아니면 실패하며, 이때 양측 모두에게 중요한 것은 지식, 기법, 용기이다. 내가 여러 차례에 걸쳐 하는 질문이 바로 "여러분은 매매에 성공하기 전에 얼마나 많은 마무리를 시도하는가?"이다.

규모가 큰 매매의 마무리인 경우 평균 횟수는 다섯 차례, 즉 대개 다섯 번 시도한 후에 매매가 체결된다. 큰" 마무리가 이러한데 마무리를 한두 번만 시도하거나 전혀 시도하지 않으면 세일즈에서 성공하기 어렵다.

내가 소개한 마무리를 개념부터 잘 익히고, 자신의 니즈에 응용하고, 또 이렇게 해서 새롭게 얻은 마무리 방법을 연습해야 한다.

제3장 세일즈 슬럼프 극복에도 왕도가 있다
세일즈 슬럼프에서 벗어나는 법
여러분은 정서적 슬럼프나 경제적 슬럼프 혹은 실적 슬럼프에 빠져본 적 있을 것이다. 내가 무려 석 달을 투자해 슬럼프 치료법을 연구한 결과, 슬럼프에서 벗어나는 길은 아주 오래된 것으로 다음에 소개하는 내용과 같다.

- 고야 공식
이 고야(G.O.Y.A) 기법은 처음에만 좀 어렵게 느껴질 뿐, 알고 보면 무척 쉬운 방법이다. 단어의 전체적 의미를 살펴보면 다음과 같다. ‘자신을 해부하는 일은 그만 두고 현장으로 일하러 나가자(Get off Your Anatomy). 이것이 이 기법의 전부다. ‘고야’하는 것은 늘 쉽다. 여러분이 침울해지는 것은 기본에서 많이 벗어났기 때문이다. 다시 말해 여러분이 반드시 해야 하는 일을 하지 않기 때문에 생기는 현상이다. 이때 자신을 추스르고 싶다면 자리에서 박차고 일어나 기본에 충실하며 반드시 해야 하는 일들을 하면 된다. 이렇게 하면 언제나 효과는 나타나기 마련이며 이렇게 하는 순간 여러분은 다시 승리자로 일어서는 것이다.

슬럼프에서 벗어나기 위한 ‘고야’ 기법은 다음과 같다.

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① 자신의 분야에서 최고의 기술자가 되자
② 지난 일은 잊자
③ 지금 이 순간에 살자
④ 자신의 미래를 걱정하기보다 계획하자
⑤ 삶의 공평함을 요구하지 말자
⑥ 죄의식을 갖지 말자
⑦ 거절하는 방법을 배우자
⑧ 지금 하자
⑨ 유머 감각을 지속적으로 키우자
⑩ 발전, 변화, 삶을 사랑하는 법을 배우자

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)