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『엄마를 잡아라(Marketing to Mom)』를 통해 엄마 마케팅의 지평을 열었다고평가받는 마리아 베일리의 책으로, "21세기의 엄마들을 사로잡으려면 어떤 마케팅 수단으로 접근해야 할까"에 중점을 두었다. 주부들, 특히엄마들의 구매 성향이 자녀의 나이와 라이프스타일에 따라 어떻게 다른지를 간파하고 엄마들을 세대별로 나누어 이들에게 효과적으로 다가서는온ㆍ오프라인 마케팅 전략을 제시하고 있다.

■ 저자 마리아 베일리ㆍ보니 울먼
마리아 베일리는기업과 엄마를 연결해주는 마케팅 미디어 기업 BSM미디어의 최고경영자. 전문적인 커리어우먼을 위한 웹사이트 "블루슈트맘닷컴" BlueSuitMom.com 의 설립자이기도 하다.엄마를 위한 "맘토크 라디오"Mom Talk Radio 진행자로도 활동 중이다. 지은 책으로 『엄마를 잡아라』『여성들을 위한 재택사업길잡이The Women"s Home-Based Business Book of Answers』 등이 있다.

보니 울먼은 애틀랜타에 위치한 홍보 및 소비자 연구 대행사인 헤이스택그룹의 대표이다.

■ 역자 아줌마닷컴ㆍ황인영
아줌마닷컴 www.azoomma.com 은 대한민국 아줌마들을 위한정보 커뮤니티로, 다양한 블로그와 아지트, 사이버작가 등의 커뮤니티로 구성되어 있다. 아줌마들의 자아실현과 함께 아줌마들이 스스로 경제적 주체가되고 사회적으로 자신의 목소리를 반영할 수 있도록 돕는다.

황인영은 인하대학교 영어영문학과를 졸업하고, 다국적 광고대행사인 유로RSCG넥스트 외 여러광고대행사의 AE로 근무하며 화장품 등 여성용품에 대한 커뮤니케이션을 담당했다. 2000년, "아줌마가 행복해지는 세상 만들기"를 모토로 국내최초의 기혼여성 커뮤니티 사이트인 아줌마닷컴을 설립했다.

■ 차례
옮긴이의글
서문

제1장 - 엄마 시장으로 눈을 돌려라
제2장 - 엄마 소비자의 세대 구분
제3장- 일하는 엄마들이 늘어난다
제4장 - 자녀 양육의 새 장을 연 베이비붐 세대
제5장 - 새로운 엄마 집단으로 떠오르는X세대
제6장 - 첨단기술에 익숙한 Y세대
제7장 - 할머니 세대의 황금 지갑을 열어라
제8장 - 엄마들에게 어떻게 말을 걸것인가
제9장 - 인쇄 매체로 엄마 시장 공략하기
제10장 - 엄마에게는 광고보다 홍보가 잘 통한다
제11장 - 엄마를 유혹하는브랜드 체험
제12장 - 인터넷 마케팅과 모바일 마케팅
제13장 - 엄마들 세계의 트렌드
제14장 - 엄마 마케팅의미래

감사의 글
Notes

엄마 마케팅

엄마 시장으로 눈을 돌려라

엄마 시장에 찾아온 세 가지 변화
하루빨리 성과를 내야만 하는 마케팅 담당자들은 초조한 마음으로 어딘가에 있을지도 모를 틈새시장을 찾아 이리저리 눈을 돌린다. 장기적인 마케팅 전략을 마련하지 못한 기업일수록 ‘요즘 뜨고 있는 틈새시장’ 같은 뉴스에 귀가 솔깃해지고 단기적 마케팅에 집착하게 된다. 그러나 이제는 엄마 시장만 한 규모의 틈새시장을 찾기 어렵다는 사실을 인정해야 한다. 그런데도 왜 상당수의 마케터들은 엄마들에게 큰 관심을 기울이지 않을까?

여기에는 두 가지 이유가 있다. 첫째는 지금까지 엄마 시장에서 원했던 만큼의 성과를 얻지 못했기 때문이다. 무엇을 간과해 왔는지 알게 된다면 곧 엄마 시장으로 눈을 돌려서 엄마 소비자들의 발자취를 추적하기 위한 첫걸음을 내딛을 수 있을 것이다. 둘째로 대다수의 기업들이 여성 소비자들을 대상으로 마케팅을 하는 과정에서 이미 엄마를 배려해 왔다고 여겼기 때문이다. 모든 엄마들은 여성이지만 모든 여성들이 다 엄마인 것은 아니다. 따라서 여성이라는 대분류 속에 엄마를 가둬서 엄마 소비자 전체에게 다가가려는 전략은 아무리 철저한 계획이 뒤따른다 해도 명백한 오판이다.

엄마 시장은 변화해가고 있다. 그리고 앞으로 10년 동안 두 세대의 여성들이 새로운 엄마 대열에 대거 합류할 것으로 보여 엄마 시장의 발전은 지속될 것이다. 다음과 같은 세 가지 중요한 현상이 오늘날 엄마 시장의 변화를 이끌고 있다. 첫째는 베이비붐 세대 엄마들이 같은 세대 내에서 주고받는 영향력이 약해지고 있다는 것이다. 우리는 이들이 자신과 같은 연령대의 엄마들보다는 자기 아이 또래의 자녀를 둔 엄마들과 비슷한 행동양식을 보인다는 것을 발견했다. 둘째는 지속적으로 가정을 꾸려서 확장해 가고 있는 X세대와 이제 막 가정을 이루기 시작한 Y세대처럼 첨단기술에 익숙한 젊은 엄마들의 수가 증가하고 있다는 것이다. 마지막으로, 오늘날 엄마 시장에 진출하고자 하는 기업들은 양육방식, 동료 집단의 영향, 직장 업무와 집안인의 조율, 소비재 브랜드 등에 대해 나름대로의 생각을 가진 여성들로 이루어진 다양한 집단에게 접근해야 할 상황에 놓여 있다.

엄마 소비자만의 특징 이해하기
엄마 소비자들 사이의 다양한 차이점을 살펴보기 전에 다음과 같은 네 가지 과제를 완수해야 한다. 첫째, 엄마들의 구매력을 인정해야 한다. 엄마 마케팅이 성공할 경우에는 투자금에 비해 매우 높은 성과를 낼 수 있고, 브랜드 충성도가 높은 고객을 수년간 유지할 수 있다. 반면 주의해야 할 점도 있다. 마케팅 실행이 어설프거나 불분명한 목표로 엄마들에게 접근한다면 그들은 그 기업을 더 이상 거들떠보지 않을 것이다.

둘째, 엄마들이 제품 또는 서비스를 선택하는 데 투자하는 시간을 존중해 주어야 한다. 엄마 소비자들이 엄마로서의 특징과 여성으로서의 특징을 모두 지니고 있다는 사실을 간과해서는 안 된다. 그들은 쇼핑을 즐기고 높은 수준의 고객 서비스를 요구한다. 그리고 유용성과 가치를 따져서 신중하게 물건을 고르는 편이다.

셋째, 엄마로서의 입장을 이해해야 한다. 엄마 소비자의 지갑을 열고 싶다면 철저하게 엄마의 입장에 서야 한다. 엄마 소비자의 지갑을 열고 싶다면 철저하게 엄마의 입장에 서야 한다. ‘엄마는 아이를 놀이방에 데려다 주고 회사에 출근하기까지의 시간을 어떻게 보내는가? 그녀는 언제 자신이 가장 엄마답다고 느끼는가? 그녀는 점심시간에 어디로 식사를 하러 가고 왜 그곳에 가는가?’ 이 모든 것들을 간파하고 있는 마케터라면 엄마 소비자의 지갑을 기꺼이 열 수 있을 것이다.

넷째, 오늘날 엄마 소비자들 사이에 세대 차이가 존재한다는 것을 인정해야 한다. 그들은 사회적ㆍ문화적 요소에 따라 각기 다른 영향을 받아 왔으며, 무엇보다도 엄마들이 남성과 구별되는 점은 엄마가 되어 갈수록 자기 어머니의 영향을 많이 받는다는 것이다.

세대 차이와 세대를 초월한 공통점
그들은 돈을 쓴다. 이는 그들을 강력한 소비자 집단으로 만든다. 모든 엄마들은 자신이나 가족을 위해 좋은 상품과 서비스를 고르는 데 많은 시간과 노력을 기울인다. 뿐만 아니라 엄마 시장을 공략하고자 하는 기업이라면 자사의 상품이나 서비스, 목표로 삼은 세분화된 엄마 집단과는 상관없이 엄마가 된다는 것이 무엇을 의미하는지를 이해해야 한다.

새로운 엄마 집단으로 떠오르는 X세대
1965년에서 1976년 사이에 태어난 X세대는 2005년 현재 만 28세에서 39세가 되어 있다. 미국에는 약 5,100만 명의 X세대가 있으며, 전체 18세 이상 성인 인구의 약 25퍼센트를 차지한다. X세대는 역사상 가장 다양한 특성을 지닌 세대이기 때문에 일반화하기가 쉽지 않다. 그러나 X세대의 어머니 세대가 지닌 영향력과 그들의 역할은 오늘날의 X세대를 형성하는 데 커다란 부분을 차지해 왔다는 것을 잊지 말자.

X세대에게 가장 큰 영향을 미친 요인 중 하나는 부모의 이혼이었다. 1960년 이래로 이혼율은 세 배 가까이 증가했고, 같은 기간에 사생아의 수는 28퍼센트가 늘었으며, 아버지 없는 가정의 수 또한 증가했다. 그 결과 그들 사이에는 불확실한 삶 속에서도 자신을 위해 안정적인 환경을 만들어야겠다는 보편적인 열망이 자리잡게 되었다. 부모를 보며 결혼생활에 대한 확신이 약해진 X세대를 중심으로 결혼을 기피하는 경향도 생겨났다. 가족을 부양하는 데 지장이 없을 정도로 경제적인 능력을 갖추게 된 것도 독신의 자유를 만끽하려는 여성이 늘어나는 데 한몫했다.

어머니에게 돌아온 X세대
많은 X세대가 대학을 마친 후 결혼을 미루고서 텅 빈 집을 지키고 있던 자신의 베이비붐 세대 어머니로 돌아가고 있다. 이 새로운 삶의 양식은 X세대가 부모로부터 받는 영향력이 과거 세대에 비해 늘어나고 있으며, 그런 관계 속에서 자신의 역할을 재정립하고 있음을 의미한다. 그들의 아버지와 어머니는 이제 어른이 다 된 자녀의 친구와 조력자의 역할을 갑작스럽게 맡게 된 것이다. X세대 엄마를 대상으로 마케팅을 하려면 그들이 양육방식과 구매 결정에 관해서 어머니로부터 큰 영향을 받는다는 사실을 인정해야 한다.

그러나 이것은 베이비붐 세대 엄마들에게 성공한 브랜드가 자동적으로 X세대 엄마에게도 효과를 발휘한다는 뜻은 아니다. 비록 이 브랜드들이 어머니 세대의 지지를 받을 만한 큰 장점을 지녔다고 해도 X세대 엄마의 주의를 끌기 위해서는 브랜드와 브랜드 메시지를 새로 다듬어야 한다. 곧 알게 될 것이지만 그렇게 해야 미디어에 익숙하면서도 회의론적 시각을 지닌 이 세대의 충성심을 획득하는 강력한 브랜드를 구축할 수 있을 것이다.

남편보다는 안정된 가정이 필요하다
많은 X세대들, 특히 맞벌이 가정이나 이혼한 가정에서 자라 온 X세대에게는 안정된 가정생활을 누리고 싶은 커다란 꿈이 있다. 따라서 모든 것은 결국 생활양식 문제로 귀착된다. 오늘날의 X세대 엄마는 남자가 있든 없든 자신과 자녀를 위해 안정적인 보금자리를 만들고 싶어한다. 베이비붐 세대 엄마는 아이를 기르는 데 한 마을이 필요하다고 믿었던 반면, X세대 엄마들은 ‘한 가정’이 필요하다고 믿고 있다. 또한 안정적인 가정을 꾸리고 싶은 X세대 엄마의 바람은 가정을 넘어서 확장되고 있다. 그들은 충분한 여가 시간을 확보하고 편안한 옷차림으로 근무하며 다양한 경험을 하고 재택근무에 대한 선택권을 갖는 식으로 균형 잡힌 직장생활을 누리고 싶어한다.

X세대 엄마들의 구매 성향
X세대 엄마가 아이를 양육할 때 가장 우선적으로 고려하는 사항은 교육의 영향이다. 이 세대 엄마는 자신과 자녀를 위해 안정적인 환경을 구축할 기회를 얻는 데는 교육이 아주 유용한 도구라고 생각한다. 또한 X세대 엄마는 능동적인 소비자다. 그들은 개인적 사정과 재정적 상황에 걸맞게 구매 결정을 내리고 있는지 심사숙고한다. 즉 제품이나 서비스를 구매하기 전에 시간이나 돈을 투자할 만큼의 가치가 있는지를 먼저 알아본다. 그들은 더 이상 기업의 마케팅 메시지를 액면 그대로 믿지 않는다.

X세대의 눈길을 사로잡기 위해서는 소매점의 위치나 서비스 방식과 같은 기존의 체계에 변화를 줄 필요가 있다. X세대의 구매 행동을 유발하는 마케팅 방법은 무엇일까? 전자제품 체인점인 베스트바이는 ‘질스토어(Jill Store)라는 프로젝트의 일환으로 엄마 친화적인 매장을 열어서 큰 성과를 거두었다. 이 매장은 실제 엄마들이 생활하는 공간을 그대로 반영한 매장이었다. 이러한 접근방식은 엄마들이 실제와 비슷한 환경 속에서 구매 결정을 내리게 도와주었다. 그리고 X세대 엄마와 그녀의 가족, 그녀의 생활양식을 이해하는 잘 이해하는 기업이라는 인식을 심어 주어 결과적으로 기업에 대한 신뢰를 구축할 수 있었다.

X세대 엄마들이 자녀 교육에 쏟는 열정은 아이의 장래를 대비해 저축을 할 때도 명백히 드러난다. 베이비붐 세대는 평균적으로 자녀가 7세가 되어서야 돈을 모은 것으로 나타난 반면, X세대는 자녀가 두 살 반이 되었을 때 저축에 돌입하는 것으로 나타났다. 금융기관도 이처럼 엄마 시장을 자세히 들여다봄으로써 사업 기회를 충분히 찾을 수 있다. 그리고 집안의 재정적 책임을 떠안고 있는 엄마들이 더욱 많아지고 있어 그런 기회는 더 확대될 것으로 보인다. 어느 금융기관이든 자녀에게 재정적인 책임감을 심어 주려는 엄마를 대상으로 마케팅을 한다면 그 분야의 선두 기업이 될 수 있을 것이다.

X세대는 자신의 삶에 대해 회의론적인 관점을 지니고 있지만 아이들을 위해서만큼은 안정적인 가정생활을 창조하려는 욕구를 가지고 있는 X세대는 기업들이 승부를 걸어 볼 만한 중요한 대상이다. X세대 엄마는 일과 가정이 통합된 생활양식에 큰 도움이 되는 솔루션을 제공하는 기업에게 높은 점수를 준다. 그들은 자녀와 더 많은 시간을 함께 보내기 위해 가정과 업무 사이와 관계가 단순해지기를 바란다. 그리고 이러한 목표에 도달할 수 있도록 도와주는 기업을 위해 기꺼이 지갑을 연다.

성공적인 마케팅 전략을 세우려면 이처럼 첨단기술에 익숙한 X세대의 특징과 그들이 구매 결정을 내릴 때 참조하는 정보를 충분히 활용해야 한다. X세대를 위한 마케팅 메시지는 개성을 추구하는 그들의 염원을 반영해야 한다. 창조적인 해결책, 혁신적인 제품군, 다양한 전달 경로를 통해 X세대 엄마들에게 다가감으로써 그들이 개성을 표출할 수 있게 도와줄 수 있는 브랜드를 창조해야 한다. 비록 베이비붐 세대, Y세대에 비해 수가 적더라도 X세대 엄마들의 위력은 어마어마하다. 왜냐하면 현재 많은 X세대 엄마들이 임신 가능 연령에 속해 있기 때문이다. X세대 엄마들과 적절한 수준에서 접촉을 시도하는 마케터라면 커다란 이익을 더해 줄 충성스러운 고객을 맞이할 수 있을 것이다.

첨단기술에 익숙한 Y세대
X세대는 다른 명칭으로 불리는 경우가 거의 없는 반면에 Y세대는 여러 가지 다른 이름으로 불린다. 에코부머(Echo-Boomer) 세대, 디지털 세대, 차세대 등도 Y세대를 가리킨다. 이보다 훨씬 더 일반적으로 불리는 표현은 ‘밀레니엄 세대’다. 1977년부터 1994년 사이에 태어난 Y세대는 미국 내에서 약 7,000만 정도이며, 전체 인구의 24.3퍼센트를 구성한다. 마케터들에게 Y세대는 베이비붐 세대 이후에 가장 큰 소비자 집단으로 떠오르고 있다. 만약 이들이 2010년까지 계속 성장해서 성인이 되면 성인 Y세대의 비율은 지금의 두 배가 될 것으로 예상된다. 이 세대는 1년에 1,720억 달러를 쓰고 연간 가계지출 중에서 3,000억 달러의 소비에 영향력을 미친다.

부족한 것 없이 자란 세대
Y세대의 부모는 아이의 자부심을 높이는 데 기반을 두고 아이를 키웠다. 그들은 자신감이야말로 아이에게 줄 수 있는 최고의 선물이라고 믿었다. 아주 어린 나이부터 이 세대는 상상하는 것은 무엇이든 가질 수 있고 커서 무엇이든 될 수 있다는 말을 들어왔다. 부모는 아이가 지속적으로 새로운 것을 배우고 자신이 발견한 재능을 키워 가도록 격려했다. ‘자신감 있다’라는 표현은 다양한 분야에서 열망과 열정을 내뿜는 Y세대를 특징짓는 최고의 찬사 중 하나다.

소비자로서의 Y세대
Y세대는 친구와 대화를 나누는 것을 좋아한다. 그 결과 입소문은 이 집단에게 가장 큰 영향을 미치는 수단 중 하나가 되었다. Y세대에게는 그들을 자극하는 메시지보다는 참여해서 함께하고 싶을 정도로 열정을 불러일으키는 메시지를 전달하는 편이 낫다.

Y세대는 구매 결정을 내릴 때 원하는 것은 무엇이든 될 수 있다고 한 어릴 적 어머니의 메시지를 떠올린다. 그들은 광고 메시지를 통해 듣고 본 것에 대해 먼저 조사를 하고, 자신이 좋아하고 자신의 생활양식에 들어맞는지를 고려해서 결정을 내리고, 자신의 니즈를 충족하는 상품을 고른다. 그들에게 중요한 것은 그 상품이 자신의 삶과 어떤 관련이 있는지다. Y세대와 관계를 맺으려면 그들이 생각하는 가장 이상적인 자아에 어울리는 열망과 비전에 호소해야 한다.

Y세대 엄마들에게 성공적으로 다가가기 위해서는 Y세대의 생활양식에 반드시 도움이 되는, 그러나 비어 있는 부분을 채울 수 있는 무언가를 찾아야 한다. 이런 점은 Y세대 엄마를 고용하려는 기업도 마찬가지다. 게릴라 마케팅은 그런 점에서 가장 효과적인 방법 중 하나다. 그리고 Y세대 엄마들은 베이비붐 세대처럼 보수적이면서도 열망이 강하다. 그리고 X세대처럼 평온하면서도 편안하게 접근해 주기를 바란다. 그리고 그들은 실버버드 세대와도 비슷한 속성을 보인다. 우리가 연구한 바에 의하면 Y세대는 이미 할머니가 되어 있는 실버버드 세대처럼 자신이 양육을 잘하고 강인하고 사려깊고 포용력이 넓다고 생각한다.

자기 세대 특유의 성격을 지니고 있는 Y세대 시장에 뛰어들려는 마케터라면 민첩해야 한다. Y세대 엄마들은 역사상 가장 사회경제적이면서 가장 다양한 소수 민족이 섞여서 구성되어 있다. 그들은 다양성과 개성을 존중하고 친구와의 우정을 중시한다. 엄마가 되어 갈수록 양육방식에 있어 전통적인 성향을 드러내고, 이전 세대에 비해 보다 젊은 나이에 첫 아이를 가지려 한다. 요즘에는 아이가 위험에 쉽게 노출되어 있다는 점이 Y세대가 엄마로서의 역할에 더 충실하게 만드는 가장 중요한 요인 중 하나다.

반면에 그들은 자신과 아이를 위해 더 나은 세상을 만들 수 있다고 낙관하기도 한다. Y세대의 마음을 열고자 하는 기업들은 이런 점을 고려해야 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있을 것이다. 이 세대와 의미 있는 관계를 맺고자 하는 기업에게 또 다른 중요한 커뮤니케이션 수단은 첨단기술이다. 이 세대의 여성들은 즉석 교신, 이메일, 카메라폰 등을 통해 친구나 가족과 커뮤니케이션을 한다. 이런 소비자와 소통하려면 하나의 수단이나 하나의 언어만으로는 부족하다. Y세대 엄마들로부터 나온 입소문은 시간이 갈수록 넓게 퍼진다. 이 엄마들이 생각을 교환하는 사람은 친구를 넘어 자신의 어머니와 다른 연장자 가족도 포함되기 때문이다.

엄마에게는 광고보다 홍보가 잘 통한다
홍보는 엄마들과 관계를 맺을 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나다. 요즘 엄마들은 기업들이 비용을 지불하고 선보이는 광고 메시지에 대해 홍보보다 더 회의적인 생각을 지니고 있다. 따라서 홍보의 장점이 더욱 돋보인다. 물론 광고가 마케팅 수단으로 훌륭하지 않다는 뜻은 아니지만 소비자에게 메시지를 전달하고 그들과 관계를 형성할 기반을 마련하는 데는 홍보가 훨씬 더 효과적이다.

홍보 분야는 대변혁을 이루어 가고 있다. 엄마 소비자들은 이런 변화와 큰 관계가 있다. 성공적인 홍보활동을 전개하기 위해서는 홍보가 엄마 시장에서 왜 효과적이었는지를 먼저 이해해야 한다. 엄마들은 학습에 대한 열망이 강하다. 결혼식을 준비할 때를 제외하고 여성들이 가장 많은 정보를 습득하는 시기는 바로 엄마로서의 삶을 보낼 때다. 오늘날 X세대 및 Y세대 예비 엄마들은 책과 잡지에서 정보를 찾았다. 오늘날의 X세대 및 Y세대 예비 엄마들은 인터넷을 샅샅이 뒤지면서 출산과 관련된 제품이나 조언을 접한다. 다른 예비 엄마들과 채팅을 하는 엄마도 많다. 그들은 인터넷 게시판과 채팅방, 메신저를 통해 태아의 배꼽 크기에서부터 태아의 위치에 이르기까지 모든 것을 비교한다.

홍보 활동이 성공을 거두어야 이와 같은 온라인 커뮤니케이션 무대의 중심에 설 수 있다. 인터넷은 서류로 된 홍보자료를 가치가 더 높은 멀티미디어용 자료로 변환시킬 수 있는 토대이며, 그런 홍보자료는 아주 긴 수명을 지닌 채로 잠재고객에게 배포될 수 있다. 또한 인터넷을 이용하면 X세대 및 Y세대 엄마들에게 친근한 언어를 사용할 수 있다. 이것은 소비자에게 의미 있는 대화를 이끄는 데 아주 중요한 요소라 할 수 있다. 기업이 만든 온라인 메시지는 기사, 전문가의 의견, 라디오 인터뷰, 즉석 메시지, 쌍방향 설문조사, 이메일 공지사항 등의 형태로 소비자들에게 전달될 것이다. 이런 홍보활동은 브랜드와 다양한 방향에서 관계를 맺고 싶어하는 Y세대 엄마에게 더욱 결정적인 영향을 미칠 것이다.

엄마를 사로잡는 홍보 전략
이제 엄마 소비자들에게 접근하려면 홍보에 대한 새로운 시각이 필요하다. 현대의 홍보 전략은 기업이 소비자의 세계로 들어갈 수 있는 쌍방향적인 요소를 담아야 한다. 엄마들이 자주 들르는 온라인 설문조사 사이트와 제휴를 맺는 방법 등을 통해 엄마들끼리 모여 대화를 하며 시간을 보내고 있는 가상공간에 자리를 잡아야 한다. 이런 접촉을 거치고 나서 그 결과를 공개하면 그때는 분명히 목표 고객들이 여러분의 메시지에 신뢰를 보낼 것이다.

대변자를 내세워 홍보하라
X세대 Y세대 엄마들에게는 친구의 의견이 매우 중요하다. 따라서 고정 고객을 확보하는 데 도움을 주고 엄마들의 신뢰를 얻을 만한 사람을 상품의 대변자로 내세워 소비자에게 구매를 권유하는 방법을 활용해야 한다. 단 이런 홍보 단계에서 엄마들은 유명인사보다는 자신과 별 차이가 없는 주변의 다른 엄마들에게서 제품에 대한 정보를 듣는 것을 더 좋아한다. 그리고 여러분이 제시하는 정보를 그들의 생활 속에 적용할 수 있는 방법도 가르쳐 주어야 한다. 예를 들어 햄버거용 고기를 판매한다고 치자.  요리할 때 기름 튀는 것이 싫어 수많은 엄마들이 햄버거를 만드는 것을 번거로워한다는 걸 감안해서 기름 없이 요리할 수 있는 아이디어도 제공해야 한다. 이 모든 요소가 충족된 후에는 최대한 다양한 형식으로 다양한 장소에 정보를 퍼뜨려야 한다.

홍보에 앞서 내부 고객을 설득하라
제품 약속을 이행함으로써 소비자로부터 신뢰를 쌓는 것도 중요하지만, 마찬가지로 내부 고객의 신뢰도 얻어야 한다. 내부 고객은 여러분이 그런 홍보활동을 통해 매출 신장을 가져오거나 브랜드 인지도를 높이거나 다른 어떤 기준점에 도달하기를 원한다. 그러므로 홍보 전략을 세울 때는 성공을 위한 그럴듯한 측정 기준을 제시하는 것이 중요하다.

홍보를 위한 노력이 마케팅 전략의 전체적인 성과에 어떤 변화를 가져올 것인지를 입증할 수 있어야 한다. 그래야만 그동안 마케팅에서 홍보를 배제해 온 기업 임원들에게 확신을 줄 수 있을 것이다. 미디어 노출에 대한 평가에서부터 인쇄 홍보물의 글자 크기에 이르기까지 모든 것에 대해 일일이 점검하고, 그런 전략들이 실제로 여러분의 회사가 그 시간 동안 노력해 온 만큼의 가치가 있다는 것을 보여주어야 한다. 내부의 사람들에게 홍보의 중요성을 알려서 승인을 받아야만 엄마 마케팅의 토대가 완성될 수 있다.

엄마들 세계의 트렌드

첨단기술의 승리
전자제품을 생산 또는 판매하는 기업과 함께 작업을 하면서 우리는 첨단기술에 대한 엄마들의 생각을 쉽게 파악할 수 있었다. 엄마들은 첨단기술을 접하면 효율성, 발달성, 오락성에 따라 판단한다. 엄마들은 전자제품이 자신 또는 가족의 삶을 개선하는 데 얼마나 도움이 되는가를 중시하기 때문에 이런 제품이 실로 유용한가를 평가할 때는 엄마들을 대상으로 다음과 같이 물어봐도 될 것이다. ‘특정한 기기 하나가 복잡한 스케줄을 정리하는 데 도움이 되는가? 엄마가 가족이나 친구와 쉽고 빠르게 연락을 취하는 데 도움이 되는가? 작업을 할 때 드는 시간이나 노력을 감소시켜 주는가? 자녀의 삶을 풍요롭게 만들어주는가?’ 특정한 기술이나 장치를 통해 편리함을 느끼도록 도와주는 기업은 엄마들로부터 사랑받을 것이 분명하다.

필립스의 소비재가전 부문 홍보 담당자 카트리나 블로벨트는 새로 선보인 열쇠고리형 디지털카메라를 예로 들며 이렇게 말했다. “엄마는 항상 가족을 즐겁게 하기 위해 노력합니다. 28분 동안 영상을 찍을 수 있는 기능을 갖춘 이 제품은 초소형 크기로 인해 X세대나 Y세대 엄마들의 구매욕을 자극하고 있습니다. 이런 첨단기술 제품은 고객에게 추억의 순간을 간직할 수 있는 새로운 방법을 알려 주지요.”

엄마가 첨단기술을 사용함으로써 얼마나 편안함을 느끼는지와 엄마가 첨단기술을 어떤 용도로 사용하는지를 파악해야 한다. 그러나 여러분의 상품이 엄마를 위하여 무엇을 해줄 수 있는지를 확인한 후 엄마에게 이익이 되는 메시지를 전달하는 것이 더 중요하다.

첨단기술의 시대에는 미디어가 바로 메시지가 된다는 진리가 통용된다. 모든 연령대의 엄마들이 종래와는 다른 채널을 통해 메시지를 주고받는다. 온스타OnStar는 텔레메틱스(텔레커뮤니케이션Telecommunication과 인포매틱스infomatics의 합성어로 자동차 안에서 이메일을 주고받고 인터넷을 통해 각종 정보를 검색할 수 있는 오토auto PC를 이용한다) 분야의 선두 업체로 제너럴모터스General Motors와 모토롤라Motorola가 합작해서 세운 회사다. 이 회사의 서비스에 가입한 200만 명 이상의 회원들은 안전운전 및 차량 보호 등과 관련된 정보 서비스의 혜택을 받을 수 있다. 위성통신기술을 사용한 GPS 시스템 덕에 운전자들은 차 안에서 온스타에 쉽게 접속할 수 있다. 이들은 1년 365일 실시간으로 도움을 받는다. 과연 어느 누가 엄마들이 이런 서비스를 받아가며 편리한 웰빙 생활을 할 거라고 예상했겠는가? 제너럴모터스는 온스타의 서비스로부터 실질적으로 도움을 받은 소비자들의 경험담을 소개하면서 약간은 생소할 수도 있는 첨단기술을 일상 속의 친숙한 기술로 뒤바꾸는 좋은 경험을 찾았다고 평가했다.

재택교육의 인기
우선 현존하는 틈새시장 중에서 재택교육 시장은 기업이 엄마들에게 다가가기에 가장 좋은 분야다. 또 Y세대 엄마들이 가정을 꾸리기 시작하면 더욱더 발전할 것이 분명하다. 재택교육을 선호하는 엄마들은 많은 공통점을 갖고 있다. 단, 이 분야에 뛰어들려는 기업이 유념해야 할 것은 재택교육을 선호하는 엄마는 주로 다른 엄마들보다 절약 정신이 강하다는 점이다. 그들은 비용을 따져서 지혜롭게 소비한다. 또한 이들은 종교적 신념에 있어 아주 보수적이므로 형편이 넉넉한데도 재택교육을 선택하는 가정이 있다면 이런 엄마들의 생각을 등한시하지 않도록 주의해야 한다.

삶을 간소화하려는 트렌드
X세대 및 Y세대를 중심으로 점점 삶을 간소화하려는 트렌드가 퍼져 가고 있다. X세대 엄마들은 일하는 방식을 바꿔 가면서 간소한 삶을 구축해간다. 그 예로 다수의 여성들이 현재 재택근무를 하고 있다. 또한 전국 각지의 약국이나 세탁소는 차에 탄 채 물품을 받아갈 수 있는 드라이브스루 서비스를 제공한다. 더 나아가서 1-800-드라이클린1-800-Dryclean이라는 기업은 일주일에 한두 번 집에 찾아와 빨랫감을 가져간 후 세탁해서 가져다 주는 서비스를 실시하고 있다.

아이들에게 위험해진 세상
엄마들에게 안전에 대한 메시지를 전달하는 것과 두려움을 갖게 하여 안전에 대한 경각심을 불러일으키는 두 가지 방법 사이에서 균형을 잡아야 한다. 실제로 안전에 대한 경각심 고조와 실질적인 안전 정보 제공을 통하여 이러한 균형을 잡은 예는 어린이용 신분증과 DNA 키트의 활성화에서 찾을 수 있다. 많은 기업들이 부모를 대상으로 아이의 신분증 역할을 하는 팔찌와 부모의 DNA 기록을 담은 포토 카드 등으로 판촉활동을 벌이고 있다.

자녀의 안전을 걱정하면서도 정작 자신의 가장 큰 두려움과 연관된 브랜드에 감정적으로 연결되기를 싫어하는 엄마들에게 효과적인 방법이 있다. 전미어린이실종및학대방지센터 등과 같은 비영리 조직과 제휴하는 기업들은 그러한 관계를 이용하여 엄마들에게 아주 점잖은 방식으로 경각심을 불러일으키고 있다.

엄마를 사로잡는 웰빙 트렌드
베이비붐 세대 엄마들은 두 가지 건강 문제에 크게 관심을 갖고 있다. 자신의 노화 방지와 자녀의 신체 건강이다. 우선 보다 건강하고 젊어지고 싶은 엄마들의 욕구를 살펴보자. 오늘날에는젊게 보이고 젊게 느끼고 젊게 행동해야 한다는 사회적 압박감이 강력하다. 나이가 들어 가면서 생기는 질병을 퇴치하고 싶은 베이비붐 세대나 X세대는 노화 방지에 좋은 음식, 올바른 운동, 주치의와의 정기적인 면담 등에 대한 상식을 얻기 위해 건강 관련 간행물을 구독하고 있다. 덩달아 이들 사이에는 여러 가지 노화 방지 수단이 인기를 끌고 있다. 유방 엑스레이 검사, 피부 생체 검사, 호르몬 테스트는 요즘 엄마들이 가장 많이 하는 검사다.

주제를 아이들로 바꿔 보자. 자녀의 운동, 균형 잡힌 식사, 스트레스 감소 등을 중시하는 엄마들이 늘어나고 있다. 몸에 해로운 화학 첨가물이나 지방이 함유된 패스트푸드에 대한 우려가 늘어나자 채식 위주의 식사를 지향하는 엄마도 많아졌다. 자녀의 건강을 챙겨야 아이를 잘 키울 수 있다는 인식이 확산되면서 점점 엄마가 직접 아이의 건강을 챙기는 경향이 늘어나고 있다. 경제적으로 보다 여유로운 엄마들은 아이가 보다 건강할 수 있도록 큰 돈을 들여서 개인 트레이닝을 시키거나 아동용 운동기구를 사들인다. 그리고 자녀의 건강 관리에 대한 엄마들의 인식이 극적으로 변화했다는 것을 파악한 기업들은 아이들에게 적당한 상품을 따로 내놓고 있다.

자녀가 걸릴 수 있는 질병을 이겨낼 수 있도록 도움을 주는 방향에서 제품을 생산하고 판매한다고 공언하는 기업과 브랜드는 아이들의 식욕을 자극하기 위해 몸에 나쁜 첨가물을 쓰는 기업보다 훨씬 좋은 성과를 얻을 것이다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)