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이 책은 전통적인 영업방식에서 간과되었던 "경쟁자"를 직시하고, 필요 이상의 출혈 없이원만하게 경쟁자를 물리치는 노하우를 담았다. 저자가 제시하는 "웨지(쐐기) 기법"은 기존의 거래처에 대해 험담하지 않고도 그들을 경쟁에서밀어내고 잠재고객과 새로운 거래를 성사시킬 수 있는 기법을 의미한다. 

■ 저자 랜디 슈완즈
영업의 절차 또는 프로세스에 관한전문가이자 권위자다. 현재 웨지 그룹의 최고 경영자로 있으며, 그의 고객은 중소 기업에서부터 포춘 500대 기업에까지이른다.

■ 역자 김준배
연세대학교 경영학과 졸업하고, 미국Purdue University에서 MBA 과정을 마쳤으며 투자금융기관에서 펀드 매니저를 역임했다. 2006년 현재 M&A 전문컨설턴트로 활동하며, 번역가로도 활동 중이다. 옮긴 책으로 『벌거숭이 아이처럼 생각하라』『고대 이야기』『책에서 찾는 지혜』등이있다.

■ 차례
머리말
프롤로그 - 사업을 시작할 때부딪히게 되는 가장 큰 장애물

PART 01 이기는 전략
1장 웨지 기법
2장이기기 위한 차별화 전략을 찾아라

PART 02 효과적인 전술
3장 웨지 기법을 이용한방문 판매
4장 문제를 찾아내기 - 문제 국면
5장 해결책 제시하기 - 해결 국면
6장 경쟁자를 물리치기 -계약하기

PART 03 영업에 관한 사고의 전환
7장 개인적인성공
8장 웨지 영업 문화
9장 구매자의 입장에서
10장 기존 공급자의 입장에서
11장 웨지 비행 계획 : 간단한복습

달콤한 영업

프롤로그 - 사업을 시작할 때 부딪히게 되는 가장 큰 장애물
이 책에서 나는 현 거래처만이 누릴 수 있는 자연적인 우위를 극복하는 방법과 다른 경쟁자들보다 우세한 위치에 서는 방법에 대해 제시한다. 즉 기존의 거래처에 대해 험담하지 않고도 그들을 경쟁에서 밀어내고 잠재고객과 새로운 거래를 성사시킬 수 있는 검증된 기법을 알려주겠다. 이러한 전술들과 그 전술이 기반을 두고 있는 전략을 총체적으로 ‘웨지 기법(The Wedge, 끼어들기, 쐐기를 박는다는 의미)’이라고 한다.

‘웨지 기법’은 잠재고객과 경쟁자 사이의 관계에 초점을 맞춰 판매 방식을 더 높은 단계로 끌어올린다. ‘웨지’는 전통적인 판매 방식이 무시하고 있는 실용적인 현실에 기초한다. 기존의 판매 전략은 영업을 판매자와 구매자만이 개입되어 있는 것으로 본다. 그러나 이것은 잘못된 생각이다. 대개 큰 영업에는 세 사람이 얽혀 있다. 바로 당신과 잠재고객 그리고 경쟁자이다. 당신의 적을 다룰 수 있는 전략을 가지기 전까지는 명확한 잠재고객도 없는 것이다.

현재 고객을 확보하고 있는 영업사원은  이미 당신의 잠재고객과 관계를 맺은 사람이기 때문에 고객과의 관계를 유지하기 위해 가능한 모든 일을 할 것이다. 그러므로 거래처를 얻을 기회를 잡기 위해서는 당신의 잠재고객과 현재의 공급자 사이를 갈라놓아야 한다.

잠재고객에게 차별성을 부각시켜 기존의 거래처와 계속 거래관계를 유지할 것인지 아니면 과감하게 거래처를 바꿀 것인지 결정할 용기를 주지 못한다면 그들을 실망시키는 일이다. 그들의 필요를 채워주지 못한다면 당신의 존재는 무의미하다. 이 점은 오늘날 기업들이 사업을 잘 이끌어나가고 유지하는 데 필요한 매우 중요한 기준이 된다. 당신에게 정말로 나은 점이 있다면 그 장점을 살려서 고객을 유치하기 위해 할 수 있는 최선을 다해야 한다.

‘웨지 기법’은 실질적인 경쟁 우위에 대한 발견과 활용에 근거를 두고 있기 때문에 유용하다. 그렇다면 실질적인 경쟁 우위의 요소에는 어떠한 것이 있는가? 모든 기업은 기본적으로 세 가지 측면에서 경쟁을 한다. 가격, 제품 그리고 서비스이다. 모든 경쟁 사회에서 가장 뛰어난 잠재력을 보유하고 있는 것은 역시 선행하는 서비스(사전 서비스)라고 할 수 있다. 선행하는 서비스는 당신과 경쟁상대 간의 차별성을 부각시키며 새로운 사업을 성사시킨다. 그러므로 다음의 말을 주문처럼 외워두자. “영업사원으로서의 나의 임무는 고객의 경험을 선행하여 관리하고 그들의 미래를 예측 가능하게 만드는 것이다.”

PART 01 이기는 전략

이기기 위한 차별화 전략을 찾아라
기존의 공급자와 잠재고객 사이의 관계를 깨뜨리고 싶다면 먼저 당신이 필요한 이유와 기존의 공급자가 무엇을 충족시켜 주지 못했는지 설명할 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 철저한 사전 준비가 있어야 한다. 이를 통해 경쟁자가 따라하기 힘든 세부적이고 구체적인 선행 서비스를 발굴하고 고객의 경험을 적극적으로 활용하여 고객의 미래를 보다 예측 가능하도록 만들 수 있다. 일단 고객에 대한 내부정보를 파악했으면 그것을 분석하고 목적 달성을 위해 강력하고 효과적인 방법으로 바꾸어야 한다. 그리고 이를 바탕으로 경쟁 우위를 극대화할 수 있는 방문 판매를 해야 한다.

당신의 경쟁 우위가 무엇인지 알고 있는가? 서비스 측면에서 당신의 경쟁 우위를 발견할 수 있는 세 가지 방법이 있다. 첫째, 아무도 제공하지 않는 독특한 서비스를 제공한다. 둘째, 다른 사람이 제공하는 것과 같은 서비스를 제공하지만 더 좋은 프로세스를 통해 좋은 결과를 낳는다. 셋째, 당신의 서비스를 명확하고 설득력 있게 설명함으로써 잠재고객이 경쟁자보다는 당신의 서비스를 사도록 한다.

경쟁자와 똑같거나 비슷한 서비스를 제공하는 경우에는 단순히 더 잘 만드는 것보다 어떻게 만드느냐가 중요하다. 가령 예를 들어 당신이 집을 소유하고 있고 주택보험증권에는 개인재산을 보호한다는 내용이 있다고 하자. 아마 당신은 보험에서 명시하는 혜택을 받기 위해 정기적으로 보험료를 납부하고 있을 것이다. 하지만 정말로 무엇이 보장되고 무엇이 보장되지 않는지 제대로 알고 있는가? 어떤 보험 회사들은 단순하게 보험증서와 약관만을 제시하기도 한다. 계약 갱신 두 달 전에 찾아와 위험을 분석하고 체크리스트를 가져와 자동차, 보석, 가구 및 다른 물품과 같이 필요한 항목을 알려주어 모든 것이 보장될 수 있도록 한다면 얼마나 좋겠는가? 이것을 선행하는 서비스라고 한다. 선행하는 서비스만큼 더 좋은 기회는 없다. 즉 구체적이고 탄탄한 서비스로 고객의 미래를 미리 예측하는 것이다.

웨지 기법을 활용하면 잠재고객과 기존의 공급자 사이의 관계를 무너뜨릴 수 있다. 그렇다면 잠재고객이 기존의 거래처에서 부당한 대접을 받았다는 것을 어떻게 하면 가장 명확하고 구체적으로 알릴 수 있을까? 그리고 당신이 없었기 때문에 그러한 대접을 받을 수밖에 없었다는 것을 어떻게 하면 고객에게 알릴 수 있을까? 그 해답을 찾는 것이 가장 확실하고 강력한 차별화 전략을 만들고 경쟁 우위를 얻을 수 있는 방법이다. 또한 이것은 판매 주기를 단축시키며 거래를 성공으로 이끄는 방법이다.

아직도 너무나 많은 영업사원들이 자신을 차별화시키기 위해 노력하고 있지만 좋은 가격, 믿을 만한 품질, 친절한 서비스, 진정한 가치 등 일반적인 사항들만 화려하게 나열하고 있다. 작고한 미국 상원의원 S. I. 하야가와는 『사고와 행동에서의 언어』라는 저서에서 우리가 사용하고 있는 언어를 추상적인 것에서부터 구체적인 것까지 단계를 나누었다. 그 단계를 ‘추상화의 사다리’라고 불렀다. 사다리의 아래로 내려갈수록 말이 구체적이고 위로 올라갈수록 추상적이다.

사다리 아래로 내려갈수록 당신이 하는 말은 더욱 구체적이고 명확하게 고객에게 전달된다. 결국 사다리의 아래 부분에서 영업을 하는 것이 효과적이라는 뜻이다. 당신만의 차별적 요소를 발견하고 추상화의 사다리 아래쪽에 머물면서 효과적인 대화를 나눌 준비가 되었다면 승리에 대한 확신을 가지고 웨지 기법을 활용할 만한 고객의 불만을 정교하게 찾아내라. 다음에 있을 영업 미팅에서 고객과 경쟁자 그리고 당신의 회사를 화이트보드에 올려놓고 잠재고객의 불만을 구체적으로 해결할 차별적인 부분이나 경쟁자보다 나은 부분을 파헤쳐라. 그리고 이러한 사례들을 묶어 잠재고객과 경쟁자 사이에 쐐기를 박아 넣을 강력한 차별화 전략을 만드는 데 활용하라.

PART 02 효과적인 전술

웨지 기법을 이용한 방문 판매
전통적인 영업 상식에서는 잠재고객이 자신들의 문제가 무엇인지 알고 그것을 당신에게 말해줄 것이라는 가정을 한다. 그리고 당신은 그 문제를 해결할 만한 해결책을 그들에게 제시해준다. 반대의견을 제기하더라도 이를 잘 극복하고 계약을 마무리짓는 쪽으로 밀어붙인다. 그러나 계약이 마무리되기 전에도 물거품이 되기 십상이다. 잠재고객은 “한번 생각해봅시다”라는 말로 영업 프레젠테이션의 마지막 순간에 치명적인 총상을 입힌다.

전통적인 영업 방식이 아쉬운 결과를 자주 내는 이유는 무엇일까? 여기에는 두 가지 이유가 있다. 첫째, 전통적인 영업 방식은 당신의 경쟁자를 염두에 두지 않는다. 그로 인해서 전통적인 영업 방식을 따를 경우, 경쟁자를 물리치는 데 집중하지 못한다. 둘째, 전통적인 영업 방식은 구매자 대부분이 자신의 문제를 잘 알고 있다고 가정한다. 하지만 그들의 기대치는 현재 받고 있는 서비스 수준으로만 국한되어 있을 뿐이다.

이와는 달리 웨지 기법은 고객에게 기존의 공급자로부터 합당한 대우를 받지 못하고 있다는 것을 알려준다. 또한 당신이 더 나은 서비스를 제공하기 때문에 기존의 고객과 거래를 끊고 당신과 거래를 해야 한다고 쐐기를 박는다. 잠재고객이 느끼는 불만은 경쟁자와 고객 사이에 당신이 쐐기를 박아 넣을 수 있는 계기가 된다.

잠재고객과 아무런 공감대도 형성하지 못하는 장벽을 극복하고 좀더 개방적이고 진솔한 대화를 이끌어내려면 우선 두 가지 테스트를 통과해야 한다. 첫 번째는 편안함에 대한 테스트이다. 당신과 같이 있을 때 잠재고객이 편안함을 느껴야 한다. 두 번째는 진실성 테스트이다. 잠재고객은 당신이 제시하는 조건과 자신의 불만이 서로 보완하는지, 그리고 당신이 정직한 사람인지 확신을 갖고자 한다.

고객과 자신의 공통점을 찾아 서로 연관짓는 행위는 개방적이며 진실한 대화를 구축하는 첫 단계이며 웨지 기법을 성공적으로 사용할 수 있도록 기반을 마련해준다. 그리고 잠재의식에서부터 나오는 말의 속도, 목소리의 톤, 그리고 몸짓을 조절하여 잠재고객의 방식에 맞출 수 있다. 그리고 고객과 비슷한 상황에 처했던 제3자의 사례를 들어가며 신뢰를 얻을 수 있다. 이는 당신의 강점을 우회적으로 설명하여 잠재고객의 요구와 연결시키고 자신을 직접적으로 내세울 때 생길 수 있는 의심을 없애는 방법이다.

문제를 찾아내기 - 문제 국면
1단계 : 그림 완성하기
웨지 기법을 활용하면 잠재고객에게 훨씬 나은 서비스를 제공한다. 또한 잠재고객의 부족한 점을 찾는 데 집중해 그들에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지 스스로 깨달을 수 있도록 한다. 이로써 잠재고객은 자신의 필요를 발견하게 된다. 경쟁자를 험담하지 않고도 잠재고객 스스로 그동안 부당한 대우를 받아왔다는 것을 깨달을 수 있게 한다면 좋지 않을까? 또한 당신이 최고라는 것을 자연스럽게 알 수 있도록 하는 건 어떨까? 이제 ‘그림 완성하기’로 이 모든 일을 어떻게 달성할 수 있는지 보여주겠다.

잠재고객의 고통을 발견하는 것은 방문 판매에 있어서 전환점이 된다. 문제가 발생할 것이라는 인식이 없다면 해결책도 없다. 그리고 당신이 팔 여지도 없다. 사실 당신이 발견하려는 고통은 잠재고객의 활성 메모리에 있지 않을 수 있다. 따라서 질문의 기술을 발휘하여 그들의 고통을 끌어내어 현실로 인식하게 해야만 한다. 비슷한 사업이나 산업에서는 문제들이 반복적으로 일어날 수 있다. 따라서 당신이 속한 특정 산업의 더 많은 고객들에게 물어봐서 고통을 드러낼 수 있는 알맞은 질문을 개발해야 한다. 그러나 산업과 상관없이 질문을 하는 구조는 같다. “저는 이러한 점이 궁금합니다. [특정 문제]에 대해 [구체적인 서비스]를 받았다면 그 부분에 대해서는 걱정할 것이 없어야 하는데 지금 그 프로세스에 대해 만족하십니까?” 이 질문은 ‘그림 완성하기’에 해당하는 질문으로, 잠재고객이 받아야 하는 이상적인 서비스를 그림으로 그린 것이다.

그림 완성하기를 통한 질문들은 선행적인 서비스를 위한 것이어야 하며 또한 단도직입적이고 구체적인 것이어야 한다. 잠재고객에게 말할 때는 그림 완성하기 질문을 끊임없이 해야 한다. 질문이 빗나갈 때는 계속 앞으로 나가야 하고 적중할 때는 그것으로 무언가를 해야 한다.

2단계 : 한 발짝 물러서기
그림 완성하기를 통해 당신은 잠재고객이 이제껏 받아보지 못한 이상적인 서비스 사례를 시각화하는 데 도움을 주었다. 그들의 잠재된 고통을 발견했으며 잠재고객이 이를 인식하도록 자극했다. 이제 문제는 고통의 정도가 어느 정도인지 찾는 것이다. 이를 측정하는 방법이 ‘한 발짝 물러서기’인데, 이는 어떤 특정한 무언가가 없어졌을 경우 고객이 그것을 문제삼는지 알 수 있도록 고안된 것이다. ‘한 발짝 물러서기’의 핵심 문구는 다음과 같다. “글쎄요. 아마도 이 문제는 [이러한 이유로] 그렇게 중요한 것 같지 않습니다.” 이 말은 ‘한 발짝 물러서기’를 활용해서 잠재고객의 필요를 유도한 것이다. 만일 그것이 고객에게 중요한 문제라면 고객은 당신의 의견에 반대할 것이다. 이런 경우 잠재고객은 자신이 필요로 하는 것을 스스로 주장할 것이다.

해결책 제시하기 - 해결 국면
3단계 : 비전 상자
비전 단계 상자는 당신과 잠재고객이 해결책에 대한 공감대를 이끌어내기까지 드는 시간을 단축시켜준다. 당신은 고객에게 비전을 갖도록 만들고 그것을 실행 가능한 일로 구체화시켜 상자 안에 정리해야 한다. 다음의 대화와 같은 비전 상자 단계를 시작해야 한다. “[우려하고 있는 부분]과 관련해서 무엇이 개선되길 바라십니까?” 잠재고객이 원하는 해결책을 스스로 정의할 수 있도록 아래의 여섯 단계의 질문들로 시작한다. “무엇을/어떻게/누가/언제/어디에서/왜”.

당신의 임무는 그들이 원하는 것을 정확하게 묘사할 수 있도록 구체적인 언어와 이미지를 고객으로부터 도출해내는 것이다. 잠재고객이 정말로 무엇을 원하는지 모른다고 말하는 상황에서는 고객과 비슷한 상황을 실례로 들어가며 상세한 부분까지 파고 들어가 설명하라. 질문을 통해 고객의 구체적인 요구에 초점을 맞추게 된 경우를 묘사하라. 그리고 마지막으로 비전 상자에 들어가는 실행 가능한 일에 대해서 잠재고객이 결정하도록 한다. 그리고 다음 단계로 가기 전에 반드시 “다른 것은 또 없나요?”라고 물어보는 것이 좋다.

4단계 : 반복
이 단계는 반복을 통해 잠재고객이 원하는 것에 대해 당신이 이해하고 있는가를 확인하는 과정이다. 이를 위해 다음의 대화를 사용하라. “당신이 원하는 것에 대해서 저는 이렇게 이해하고 있습니다. (고객이 말한 것을 반복한다) 제가 제대로 알아들은 것입니까?” 이 과정이 필요한 세 가지 이유가 있다. 첫째, ‘잠재고객이 원하는 것을 당신이 어떻게 말하는지’ 돌아 보라. 둘째, 반복을 통해 당신이 잠재고객의 말을 주의 깊게 들었다는 신호를 보낸다. 셋째, 한 발짝 물러서서 전체를 보는 것이 비전 상자를 효과적으로 수행하고 고객이 당신에게 호의를 가지고 대화할 수 있도록 도움을 준다.

해결 국면에서는 무엇을 하든지 ‘나’라는 단어를 멀리해야 한다. 만일 당신이 자신과 회사를 결정적인 순간에 끌어들이는 과오를 범한다면 잠재고객은 심리적으로 뒤로 물러서게 되고 어떠한 약속도 하지 않게 된다. 고객은 영업사원이 판촉에 열을 올리는 경우 말을 줄이게 된다. 처음부터 고객에게 거래를 주장하기 시작하면 당신은 스스로 불편한 관계를 만드는 꼴이 된다.

경쟁자를 물리치기 - 계약하기
‘계약하기’는 거래의 마지막 단계로 지금까지와 동일한 방식으로 이루어진다. 전통적인 영업 방식과는 달리 직접적으로 고객에게 사업을 함께 하자는 요청을 하지 않는다. 웨지 전략을 통해 당신이 거래를 성사시키기 위한 가장 확실한 방법은 잠재고객이 스스로 당신을 초대하도록 만드는 것이다. 이는 거래를 성사시키는 데 있어서 가장 큰 걸림돌인 경쟁자를 밀어내는 데 필요한 것이다. 잠재고객이 당신을 초대해야만 경쟁자를 밀어내기 위한 권한과 의지를 갖게 된다. 당신은 그들이 그렇게 할 수 있도록 도와주어야 한다.

5단계 : 백기
고객의 초대를 받고 싶다면 가계약이라도 이끌어 내기를 기대하면서 백기를 흔들어야 한다. 팔을 흔들고 고객을 바라보면서 그저 이렇게 말해야 한다. “그래서 제가 어떻게 해드리면 되겠습니까?” 이렇게 묻는다면 당장에 “다음주 화요일부터 같이 일합시다”라고는 말하지 않겠지만 “글쎄요, 지금까지 얘기한 것을 모두 취합해서 제안서를 주시겠습니까?”라고 부탁하며 조금 긍정적인 반응을 보일 가능성이 높다. 당신이 초대를 받을 수 있었던 이유는 스스로 어떤 특정한 것이라도 선택하도록 고객을 압박하지 않았기 때문이다. 즉 백기를 흔들어서 잠재고객이 자신의 방식대로 당신에게 전화를 걸도록 해야 한다.

6단계 : 리허설
이제 잠재고객이 계속 진행할 것을 요구하고 제안서를 바란다. 이때 웨지 방문 판매의 여섯 번째 단계인 리허설은 앞으로 벌어질 일에 대해서 미리 알려주는 것으로, 제안서를 요청하는 잠재고객을 어떻게 다루어야 하는지 보여준다.

기존의 공급자이자 당신의 경쟁자는 이미 고객과 거래를 하고 있기 때문에 잠재고객에게 죄책감을 느끼도록 할 것이고 변화에 대한 두려움과 그동안의 충성심을 효과적으로 이용할 것이다. 만일 지금처럼 이 모든 상황을 잠재고객에게 미리 알려주지 않았다면 그들은 결국 기존 공급자에게 다시 코가 꿰였을 것이다. 이러한 점 때문에 리허설 기술의 중요성이 강조된다. 잠재고객이 당신 앞에서 리허설을 하지 못하면 기존의 공급자에게 어떻게 직접적으로 끝이라고 말할 수 있겠는가? 리허설은 또한 잠재고객이 당신의 경쟁자를 해고시키는 데 감정적인 준비를 할 수 있도록 돕는다. 그리고 당신이 고객에게 갖는 불확실성의 문제를 없애주며 고객이 경쟁자를 해고하거나 몰아낼 수 있는 권한과 판단력을 가지고 있는지 확인시켜준다. 고객 스스로 문제를 해결하겠다는 약속을 지켜내는 것이다. 이것은 웨지 방문 판매의 여섯 단계와 세 가지 국면의 정점에 서 있다.

당신은 여러 가지 질문으로 고객에 대한 정보를 충분히 수집하고 고객을 스스로 결정하고 실행에 옮긴다. 그것이 일반적인 규칙이다. 처음에는 어느 정도 직관적인 판단에 의존할 것이지만, 어떤 순간에는 고객이 행동할 준비가 되었다는 뚜렷한 확신을 갖게 된다. 그 순간이 오면 당신은 잠재고객이 거래를 매듭지을 거라는 확신을 가져도 된다.

잠재고객에게 안심이 되냐고 물어봄으로써 당신은 감정적인 관점에서 고객이 기존의 공급자나 경쟁자를 해고하는 것에 대해 확고한 마음을 가졌는지를 확인했다. 그리고 고객 스스로가 이제 그런 문제를 두려워하지 않는다는 것을 확신했다. 고객이 그렇다고 답을 하면 당신은 그것을 공식적으로 선언한다. “모든 문제가 해결되었습니다.” “이제 됐습니까?”라고 묻는 것이 아니다. 거래를 따낸 것을 당연하게 생각하고 “좋습니다”라는 말로 세상에 그 사실을 알리고, “바로 일을 시작하도록 하겠습니다.”라는 말로 거래처를 접수하는 것이다.

웨지 기법은 선행하는 서비스를 통해 고객의 경험을 통제하고 그들의 미래를 좀더 예측 가능하도록 만들기 때문에 효과를 발휘한다. 가격이나 제품, 또는 사후 서비스가 경쟁이 심한 산업에서 경쟁 우위가 되지는 않는다. 선행하는 서비스만이 경쟁우위가 되고, 경쟁자를 밀어내는 데 영향을 미친다.

PART 03 영업에 관한 사고의 전환

웨지 영업 문화
웨지 영업 문화의 의도는 웨지에 근거한 영업 시스템을 구축하여 유동성이 많은 직원들 보다 더 오래 살아남는 데 있다. 또한 웨지 영업 문화는 웨지에 의해 행해지는 모든 전략과 기법을 통합시켜 사업을 급격하게 성장시킬 수 있도록 고안되었다. 간단하게 말해서 웨지 영업 문화는 경쟁자를 물리치고 승리를 보다 예측 가능하도록 만드는 사업 전략이다.

조직의 변화는 첫째, 비전에서 시작된다. 지금은 비록 그 모습이 아니지만 미래에는 그렇게 되기 위한 일련의 모든 활동을 포함하는 것이다. 목표는 숫자나 금액으로 구체적으로 표시되어 있어야 한다. 비전은 직원들의 업무 집중력을 높여서 회사의 매출과 성장에 영향을 미친다. 또한 그들이 임무를 수행하는 과정에서 더욱 영업에 집중할 수 있도록 한다.

둘째, 당신이 설정한 목표를 달성하기 위한 전략이 필요하다. 어떤 전략을 써야 경쟁 우위를 극대화하여 빠르게 성장할 수 있을까? 더욱이 수익성을 높이기 위해서는 어느 정도의 크기에 얼마나 많은 거래처를 다루어야 하겠는가? 특별히 신경 써야 할 거래처는 어디고 어떤 거래처를 고객 지원 센터에서 관리하도록 맡겨야 하며 어떤 고객을 잊어버려야 하는가? 우리는 이러한 도전에 대응하기 위해 웨지 기법을 통합한 ‘백만장자 사업가 전략’을 개발했다. 이 전략은 수익을 늘리기 위한 방법을 네 가지로 요약하고 있다.

① 목표 정하기 : 사업 목표를 수익성과 성장에 둔다.
② 지렛대 효과 : 기존의 고객에게 새로운 잠재고객을 소개받는다.
③ 성장 : 웨지를 활용하여 고객 기반을 키워나간다.
④ 스코어보드 : 결과를 스코어보드에 기록해야 그 결과를 분석하고 업적을 강화하여 그에 따른 보상을 받는다.

셋째, 그 전략을 일상화하고 습관화하도록 전환하는 것이 필요하다. 웨지 영업 문화를 받아들이기로 한 회사와 일을 하면서 나는 일을 수행하는 데 결정적인 역할을 하는 네 부류의 사람들을 발견했다. 각 역할에 따른 이름이나 직책은 회사마다 상이할 수 있지만 그것을 수행하는 개인의 성향과 역할 자체는 회사마다 매우 비슷하다.

우선 회사의 오너 또는 최고경영자가 수행하는 문화 창조자는 당신의 영업 문화를 구현하고 미래를 예측하며 대원들을 독려하고 성장 목표를 향해 전 직원을 규합하고 앞길을 이끈다. 그리고 코치나 멘토는 다른 사람을 도와주는 일에만 전념하고, 영업사원들이 거래를 마무리할 수 있도록 후속 업무를 지원한다. 그리고 제품관리자는 고객이 원하는 것을 발견하고 서비스와 제품으로 그 요구에 응대한다. 이들은 모든 직원들을 매일 같은 방향으로 학습시키며 그들의 경쟁 우위를 최대한 활용하게 하는 통합자이다. 회사의 성장을 기록하고 개선된 부분을 보고하는 일반 관리자는 당신이 어느 정도의 위치에 있으며 영업 실적이 어느 정도 수준인지 알고 있다. 그리고 영업 방향에 대해 숙지하여 이러지도  저러지도 못하는 상황을 방지한다. 네 가지의 역할을 맡고 있는 사람들은 당신의 전략을 일상화와 습관화로 전환시키는 중요한 촉매제이다.

넷째, 목표를 달성하면 서로 축하하고 보상하는 것으로 성공을 강화하도록 한다. 이는 개인적인 성취를 회사 전체의 성과를 더욱 좋은 방향으로 이끌어 가는 목적으로 사용할 수 있다.

다섯째, 기존의 직원들이 신규 직원들에게 지식과 믿음, 공통된 행동양식을 전달하고 그러한 문화 연대를 유지해야 한다. 이는 오랫동안 지속하는 문화 연대를 만들어 회사에 뿌리내리도록 하는 것이다. 이를 통해 직원들이 역할을 변경하든 다른 곳으로 가든 업무가 일정하게 유지될 수 있도록 한다.

순수한 웨지 영업 문화는 일관된 형태로 유지되는 한편 응용 가능한 프로세스, 도구, 방법, 그리고 기술 등으로 구성되어 있다. 따라서 직원들은 스스로 음료 자판기 옆에서 한가하게 잡담을 할 때뿐만이 아니라 회의실에서 토론을 할 때에도 지식과 신념, 그리고 행동에 근거한 공통의 연대를 공유한다. 더욱이 신규 직원들은 업무 숙지 기간이 줄어들어 회사의 영업 문화에 생산적으로 참여하게 될 연대를 금방 형성하게 된다. 비전과 전략, 일상화와 습관화, 축하하기 그리고 문화 연대가 함께 동반이 되면 당신의 회사는 작동이 잘 되는 기계처럼 새로운 사업에서 성공을 거둘 준비를 마친 것이다. 이를 통해 경쟁자를 물리치고 거래처를 확보하고 규모를 크게 늘릴 수 있게 된 것이다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)