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■ 저자 김동범
전문 컨설턴트(비즈니스,마케팅, 점포경영, 세일즈, 리크루팅, 교육훈련 관련 솔루션 제시)이며 감성마케팅 기획가, 교육프로그램 개발 전문가로 활동하고 있다. 현재보험사랑 컨설팅 대표이고, 유수 기관에서 특강을 하며 성공적인 비즈니스를 위한 원고 집필에 전념하고 있다. 저서로는 「감성 세일즈 필드북」,「보험세일즈 실전화법 솔루션」, 「보험 마케팅 X파일」,「점포경영 솔루션」,「화법을 알면 성공이 보인다」, 「인품이 돋보이는 편지, 성공이묻어나는 DM」, 「우리가 꼭 알아야 할 보험상식 101가지」, 「보험은 재테크 그 이상의 것이다」, 「생활보험용어 실용백과사전」, 「삶이그대를 슬프게 할지라도」 등이 있다. 

■ 차례
들어가는 글 - 고객의 꼬리에꼬리를 무는 세일즈 기법
프롤로그 - 나의 세일즈 첫경험 

제1장 TOP 세일즈맨들의 세일즈 성공비결
성공세일즈의 제 1 조건
고객의 씨앗을 심는 소개마케팅
소개마케팅 성공 열쇠, 키맨(key-man)
누구에게나 250명의소개도우미가 있다
실패 확률 0%에 도전한다
고객 1명이 50건 계약을 낳는다
실패하는 영업인에겐 소개가 없다
소개마케팅의13가지 장점 
소개마케팅의 단점 뒤집기

제2장 반드시 소개를 이끌어 내는 소개마케팅 7단계
물흐르듯 소개로 이어지는 소개마케팅 7단계
1단계 - 나의 신뢰지수를 높여라
2단계 - 씨불 고객을 찾아라
3단계 - 과감하게소개에 도전하라
4단계 - 최적의 소개 환경을 만들라
5단계 - 피소개자의 정보를 알뜰히 챙겨라
6단계 - 소개자의 동의를받아내라
7단계 - 즉시 후속 조치를 취하라

제3장 영업력에 날개를 달아주는 소개확보의기술
소개확보는 감자줄기를 캐내는 것과 같다
가지치기를 잘 활용하라
연고에 연연하지 말라
소개확보를 위한접근 기술 
소개확보의 타이밍 기술
소객확보를 위한 설득 기술
키맨을 활용한 소개확보의 기술
키맨을 활용한 소개프로세스

제4장 소개 받은 고객을 사로잡는 방문 현장의기술
가망고객의 5가지 자격 요건 
빨리 방문약속을 받아내는 기술
방문을 성공으로 이끄는 사전 준비
계약으로 이어지는 방문 상담의 기술
DM을 활용한 고객 공략법
TM을 활용한 고객 공략법
소개고객 사후 관리의기술
감사 표시의 기술

제5장 클로징을 이끄는 TOP세일즈맨의 소개대화법
고객을 설득하는 최상의 기술, 소개 대화법
소개 대화법 8단계
신규고객 확보를 위한 소개 대화법
전화 상담에 활용할 수 있는 소개 대화법
거절에 대처하는 소개 대화법
고객응대 상황별 대화의 기술

에필로그 -TOP세일즈맨이라면 반드시 답해야할 다섯가지질문

1 사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅

1. 소개마케팅 시너지 효과
왜 소개마케팅인가? 지금은 세일즈 다변화시대이다. 정보산업화 시대를 맞이해서 방문판매 형태인 전통적인 연고판매나 개척판매 이외에 CM(Cyber-Marketing), DM(Direct-Mail Marketing), TM(Tele-Marketing) 등 많은 신규판매 채널조직이 활성화되고 있다.

단순한 전통적인 영업방식만으로는 격랑이 심한 세일즈 무대에서 생존하기 힘든 형국으로 치닫고 있다. 어느 직종을 막론하고 소비자들이 해당되는 상품구매를 하고 싶을 때 쉽게 찾고 취사선택할 수 있는 기회가 다방면으로 조성되어 가고 있다. 굳이 세일즈맨을 통하지 않고서라도 손쉽게 자기 입맛에 맞는 상품을 구매하는 추세로 시장의 흐름이 빠르게 이동하고 있다. 따라서 모든 세일즈업마다 이에 따른 대응책 마련에 골몰하고 있다. 이렇다 보니 세일즈맨이나 비즈니스맨들의 입지가 점점 좁아질 수밖에 없고 이에 따라 부침(浮沈;성쇠) 또한 심하게 발생하고 있다.

따라서 현재 머물고 있는 조직에서 반드시 성공하려면 지금까지 관례적으로 답습하여 오고 있는 세일즈 룰(Rule)에 대한 패러다임의 전환과 더불어 자신의 능력계발을 위한 특단의 조치를 강구하고 로드맵을 형성한 후 적극 실천에 옮겨 나가야 한다. 다방면으로의 벤치마킹을 통해 자신만의 독창적이고 이미지를 업그레이드시킬 수 있는 세일즈 기법을 발굴하고 개발하여 이를 적극 활용, 고객로열티 형성에 매진해 나가야 한다.

소개마케팅은 이 시대가 요구하는 필연적인 산물이다. 전 세계 TOP 세일즈맨들이 유일하게 채택하고 있는 영업방식은 바로 소개마케팅(Referred Marketing)이므로 반드시 이를 전략적으로 추진해 나가야 한다.

■ 소개마케팅을 실시해야 하는 7가지 이유
첫째, 어떠한 영업 환경 하에서도 굴곡 없이 성장해 나갈 수 있다.
둘째, 지역을 위주로 한 개척활동은 많은 제약이 따른다.
셋째, 지역개척활동은 나만의 텃밭이 아닌 공유시장이다.
넷째, 한 명의 고객으로부터 50건 이상의 계약을 창출할 수 있다.
다섯째, 신규고객을 연쇄적으로 창출해 나갈 수 있다.
여섯째, 고객관리를 철저히 하면 계약은 저절로 이루어진다.
일곱째, 가장 효과적으로 고소득을 창출할 수 있는 최고의 판매루트이다.

■ 소개마케팅의 시너지효과 집중분석
* 433법칙 효과분석
소개마케팅을 맨 처음 실시할 경우 제일 먼저 소개의뢰를 해야 하는데 대부분의 세일즈맨들이 고객에게 적극적으로 소개를 요청하지 않는다. 그러나 본인 스스로 기본적인 가치를 창출해 나가고 있다는 확신이 선다면 과감하게 대시(dash)해서 소개를 의뢰해야 소개의 끈을 더욱 공고히 잡을 수 있으며 성공의 폭도 그만큼 넓어지게 된다.

* 시너지 효과 분석
만약 소개를 부탁하는 해당 세일즈맨이 보험설계사라고 가정할 때 소개확보를 한 후와 아예 소개를 하지 않은 사람과의 실적 차이를 분석해 보면 다음과 같다.

☞ 협력자 10명에게 소개부탁을 한 경우 :
프로세일즈맨이라 한다면 소개확보 후 소개받은 사람(피소개자)으로부터 계약을 체결할 확률은 90%이므로 9명, 일반세일즈맨일 경우는 약 70% 정도이므로 7명으로부터 계약체결을 이끌어 낼 수 있다.

예를 들어 보험세일즈맨이라 할 경우, 소개받은 후 합리적인 재무설계를 기초로 당초 종신보험 월납 30만원짜리를 권유하려 했다면 피소개자에게는 연고나 개척의 경우보다 약 30%정도 금액이 높은 월납 40만원 정도의 보험료 규모로 프레젠테이션을 실행하고 클로징까지 연결할 수 있다. 그리고 이 신규고객을 협력자화해서 이들 9명 중 433의 법칙에 의거 최대한 70%선인 6 ~ 7명으로부터 또 다시 새로운 고객(피소개자)을 소개확보할 수 있게 된다. 물론 일반 세일즈맨은 7명 중 70% 선인 4 ~ 5명으로부터 소개확보를 받을 수 있다. 그리고 이 새로운 고객으로부터 또 다시 보다 업그레이드된 고액계약을 체결해 나갈 수 있게 되는데 이러한 연쇄반응은 꼬리에 꼬리를 물고 나타난다. 소개마케팅을 정상적으로 수행해 나가는 동안에는 항상 지속적으로 이어지게 된다.

그런데 보험설계사가 그냥 평소대로 세일즈를 하였을 경우에는 단순히 월납 30만원짜리 계약 하나만 체결할 수밖에 없었을 것이다. 아니 협력자가 기존 고객이라면 당연히 한 건의 계약도 체결하지 못할 것이다. 그리고 거기서 다시 소개의 싹을 하나도 틔우지 못했을 것이다. 즉 소개를 의뢰하지 않으면 그 쪽 분야에서의 실적은 당연히 0이 되는 것이다.

그러나 보험설계사가 협력자 10명에게 적극적으로 소개부탁을 하면 최소한 7명으로부터 다른 사람을 소개받게 되고 이 7명의 피소개자로부터 최소한 7건 이상의 신계약 실적을 거두어들일 수 있게 된다. 그리고 또 이들 7명 각자로부터 새로운 신규고객을 각각 5명씩 총 35명이나 되는 유망고객을 소개확보 받고 또 다시 이들로부터 연쇄적으로 신계약을 거두어 들이는 산술급수적인 성과를 가져오게 되는 것이다.

* 확보 가능한 유망고객수
지금까지 세일즈맨들의 영업행동양태를 살펴보고 현장경험을 바탕으로 종합적으로 분석한 결과 한 명의 세일즈맨이 실제적으로 확보 가능한 유망고객수는 세일즈 초창기 시절에는 약 50명 정도에 지나지 않는다. 이 이상의 숫자는 영업활동을 본격적으로 하면서 대인관계의 폭을 넓혀 나갔을 경우에 가능해진다.

왜냐하면 대부분의 사람들이 일반적으로 연고를 중심으로 사람들을 많이 만나고 사귀고 있지만 자신과 동선 거리에 있으면서도 친밀감을 유지해 나가면서 거리낌 없이 자주 대할 수 있는 살가운 사람의 숫자가 이 이상이 되기에는 현실적으로 많은 어려움이 따르기 때문이다.

따라서 50명을 제외한 나머지 200명은 대부분 단순히 아는 사람이라는 등식만 성립되고 있을 뿐이지 연고라는 필연적인 산물은 아닌 것이다. 즉 내가 부탁하거나 위기에 처해 있을 때 진정으로 하던 일을 멈추면서 도와줄 수 있는 사람은 평생 50명 정도라고 생각하면 된다. 한번 당신도 곰곰이 생각해보면 수긍이 갈 것이다.

그런데 여기서 알아둘 사실은 이 50명도 평소 다른 사람들에게 좋은 인상을 심어주었을 때 국한된다는 점이다. 인간관계가 별로인 사람이 세일즈를 하게 되면, 자신의 처지를 고려하지 않고도 도와줄 수 있는 사람은 20명도 채 못 되는 경우가 허다하게 많다. 보통 30명 선인 경우가 대부분이다. 그래서 맨 처음세일즈맨으로 입사하면 유망고객 명단을 작성하는데 이 때 대부분 30명 선에서 그 숫자가 맴돈다.

어려울 때 나를 도와줄 수 있는 50명이란 숫자는 영업을 해 본 사람이면 누구나 느낄 수 있는 기대치이다. 대부분 맨 처음 영업을 시작할 때 연고를 기점으로 해서 그 폭을 넓혀 나가게 되는 데 이 때,

① 개척활동이나 소개활동을 아예 등한시하였을 경우
② 연고시장에서 친숙의 싹을 올바로 틔우고 키워나가지 못하였을 경우, 신규고객 수는 50명 선을 거의 넘지 못한다.

한 사람과 가장 가깝게 지내는 친밀한 사람은 약 50명 정도이므로 본인이 세일즈맨일 경우에는 이 50명 전원을 A급 유망고객화해서 계약을 성공리에 모두 다 체결할 수 있다. 그러나 소개자가 된다면 당사자가 아닌 제 3자의 입장에 서 있는 것이기 때문에 자신이 세일즈맨일 경우와는 당연히 입장이 달라지게 된다. 따라서 이 경우 세일즈맨에게 소개를 해 줄 수 있는 사람의 숫자는 고객 성향에 따라 다음과 같이 다르게 나타난다.

① 그냥 단순한 신규고객일 경우는 대개 1 ~ 2명 선이다.
② 기존고객일 경우는 약 3 ~ 5명 정도의 선에 국한되는 것이 일반적인 패턴이다.
③ 그러나 단골고객으로 닦아 놓은 충성고객 또는 협력자라고 한다면 50명의 20%선인 10명 정도는 소개를 해 줄 수 있게 된다.
④ 물론 키맨(Key-man ; 영향력 있는 협력자)이라 한다면 앞에서도 설명했듯이 이 50명 전원이 소개확보대상에 해당되게 되는 것이다.

2. 소개마케팅 액션플랜(Action Planning)

소개마케팅의 성공관건은 키맨
소개마케팅에 있어서 키맨의 확보여부는 세일즈 성공을 결정짓는 중요한 잣대가 된다. 키맨을 몇 명 확보해 두었는가에 따라 세일즈를 롱런하면서 탄탄대로를 걸어갈 수 있느냐와 현재의 직업에서 계속적으로 리딩히터로서 고소득을 창출해 나갈 수 있느냐가 결정되게 된다. 반대로 키맨을 한 명도 확보하지 못하고 단순히 협력자 몇 명만 발굴하고 이에만 의존하고 있는 상태로 계속 세일즈를 한다면 어느 정도 소득을 올리면서 영업을 해 나갈 수 있을 테지만 평생 고소득을 창출하거나 자타가 공인하는 성공세일즈맨은 되기 힘들다.

* 키맨 10명만 확보하라!
키맨 확보를 위한 실전 전략 6가지 TIPS

하나, 단골 고객은 최소한 20명 이상 만든다.
둘, 협력자는 최소한 10명 이상 만들어놓는다.
셋, 이 중 최소한 키맨을 5명 이상 만들려는 목표를 갖고 나간다.
넷, 키맨과는 일주일에 최소한 1,2회 면담 겸 회의를 갖는다.
다섯, 키맨의 경조사는 이유 여하를 막론하고 참석해 도와준다.
여섯, 일단 키맨의 싹이 보이면 스펀지에 물이 스며들듯 끈기있게 추진해 나간다.

누가 소개를 가장 잘 해줄까? 소개는 아무나 해 주지 않는다. 소개를 해 줄 수 없는 사람은 크게 나누어 세 가지 타입으로 구분된다.

? 소개 능력자체가 없는 사람
? 소개 능력은 있지만 소개를 안 해주는 사람
? 그냥 평범한 사람

소개능력이 거의 없는 사람에게는 아무리 소개를 해 달라고 매달려도 사상누각에 지나지 않게 된다. 괜히 헛수고만 하는 형국이 된다.

그리고 아무리 능력이 있는 사람도 본인이 소개해 줄 마음이 없으면 소개가 이루어지기 힘들다. 이런 경우에는 상대방에게 소개의 마음이 움틀 수 있도록 세일즈맨이 고객 마음의 벽을 뚫어야 하는데 여간 쉽지 않다. 그리고 또 자신의 일이 너무도 바빠서 소개 자체를 해 줄 엄두도 못내는 사람도 있다. 이런 사람들은 시간을 금같이 여기고 자신의 일에 전념하는 스타일이며 전문적인 직업가가 많은데 이들에게도 소개확보를 기다리기는 많은 난점이 있다. 그렇다고 안면이 있는 모든 사람들에게 소개를 해 달라고 부탁한다면 이는 상대방에게 부담을 안겨주게 되며 자칫 서로 그간 쌓아 왔던 인간관계를 허물어뜨리는 결과도 초래할 수 있게 된다. 앞에서 살펴본 바와 같이 소개를 부탁하면 433의 법칙에 의거 소개확보를 받아낼 가능성이 매우 높지만 그것은 어디까지나 위에서 제시한 소개 불가능한 고객의 범주에 들어가지 않는 경우에 해당된다는 사실을 염두에 두어야 한다.

그럼 누구에게 소개를 부탁해야만 일이 가장 잘 성사 될 수 있을까? 소개 대상자로 적합한 사람은 협력자 발굴과 그 맥이 비슷하지만 많은 차이가 있다. 협력자와 키맨은 세일즈맨에 대한 공헌도와 충성도에 있어서 많은 차이가 나기 때문이다. 필자가 연구한 바에 따르면 소개대상자로 가장 적합한 사람은 다음의 6가지 유형에 해당하는 사람들로서 이들은 다른 사람보다 소개를 매우 잘해 준다. 또한 부담감도 상대적으로 덜 갖고 있으므로 금상첨화이다. 만약 당신이 여기 제시하는 6가지 유형의 사람을 골고루 각각 한 사람씩만 키맨으로 확보한다면 당신은 능히 성공을 거둘 수 있는 기본 자산을 확실하게 구비한 것과 다름없다.

소개자로서 가장 적합한 6가지 유형
첫째, 영향력이 있는 사람이다.
둘째, 수완이 좋은 사람이다
셋째, 남을 위해 봉사하는 사람이다.
넷째, 발이 넓은 사람이다
다섯째, 입담이 좋은 사람이다.
여섯째, 다른 세일즈맨을 소개해준 경력이 있는 사람이다.

소개고객 사후 관리방법 7가지
1. 과학적인 고객관리를 습관화하라.
2. 지속적으로 터치툴을 보내라
3. 정기적으로 방문 면담을 가져라.
4. 경사시에는 반드시 축하 이벤트를 해줘라.
5. 항상 고객을 가족과 같이 생각하라.
6. 언제나 변함없는 사람으로 남아라.
7. 표준활동을 생활화하라.

3. 세일즈왕 성공 케이스 스터디(Case Study)
《 반드시 일당백의 키맨을 만들어라 - 폴 마이어(Paul J. Meyer) 》

세일즈의 천국 미국에서 최연소 기네스북에 오른 보험세일즈맨 폴 J. 마이어!

그는 열 아홉 살에 미국 공군에 입대, 체육교관으로 군복무를 마친 후 대학에 들어갔지만 집안 형편으로 3개월 만에 그만두고 보험회사의 문을 두드렸다. 그렇지만 나이가 어리고 대학을 못 다닌데다 말을 더듬어 적성에 맞지 않는다는 이유로 거절을 당했다. 내근직 사원(샐러리맨)도 아닌 보험세일즈맨으로 취직을 하려고 했는데도 불구하고 거절을 당했던 것이다.(미국에서 보험세일즈맨의 인기는 우리나라와는 사뭇 다르게 매우 높다)

그 이후 폴 마이어는 취업원서를 낸 회사마다 거절을 당했는데 그 횟수가 무려 57번이나 되었다. 그 때마다 폴 마이어는 마음속으로 "당신들은 이 나라에서 제일가는 세일즈맨을 놓치는 것"이라고 항변하면서 반드시 성공하고야 말겠다고 이를 악물며 스스로 신념을 불태워 나갔다.

그는 마침내 어느 보험회사 영업사원으로 들어가 1년 만에 신계약 실적 100만달러를 기록하는 대기록을 세웠는데 그 때 그의 나이 27세였다. 그는 또 여기에 만족하지 않고 신계약 100만달러의 실적을 올리는 데 걸리는 최단 시간에 도전하여 하루에만 150여 만달러의 실적을 거두는 전무후무의 대기록을 작성하여 미국에서도 손꼽히는 백만장자가 되었다.

이런 위대한 실적을 달성한 폴 마이어가 영업을 막 시작한 햇병아리 시절의 이야기이다. 그는 큰 고객을 발굴하기 위해서 노력했지만 문전박대만 당하면서 번번이 실패했다. 그의 목표는 대그룹의 회장을 자신의 키맨으로 만들어 이를 통해 소개마케팅을 실시해야만 성공할 수 있다는 확신을 갖고 있었다. 즉 키맨을 확보하지 못하면 절대로 이 분야에서 남보다 더 큰 성공을 이루지 못한다는 인식과 함께 이의 달성목표를 절체절명의 과제로 삼고 있었다. 그래서 영향력을 행사할 만한 수많은 고객들을 만나 협력자로 만들어 보려고 노력했지만 모두 헛수고로 끝나고 말았다.

그러다가 어느 대그룹의 회장을 점 찍고는 집중 공략하기로 마음을 굳게 다졌다. 이 사람을 협력자로 만들지 못하면 자기는 세일즈업을 포기해야 한다는 벼랑 끝 전술을 펴면서 공략해 들어갔다. 그러나 당사자를 만나기도 전에 비서의 선에서 모두 만남의 거절을 당해야 했다. 거절의 연속으로 지쳐가던 어느 날 그는 아이디어를 냈다. 그는 아주 고급스런 포장지에 싼 자그마한 상자를 가지고 방문처의 비서를 찾아갔다.

"이것은 회장님께 드리는 선물인데 회장님께서 직접 풀어 보시도록 하십시오." 나중에 사장이 상자를 조심스럽게 풀어 보았더니 이런 글이 적혀 있는 편지가 들어 있었다. "저는 하느님도 매일 만나고 사는 사람인데 어찌하여 회장님을 만나기는 이다지도 힘들다는 말입니까? 훌륭한 세일즈맨으로 성공하고자 하는 사람을 위해 시간을 잠시만 내 주시면 무한한 영광이겠습니다. (이하 생략)" 편지를 보고 회장은 면담을 허용했고 그 후 두 사람은 평생 동안 좋은 거래 관계를 유지하였다. 그 회장 덕분에 폴 마이어는 첫해에 놀랄만한 실적을 거두게 됨은 물론 가장 유력한 협력자인 키맨이 되어서 세일즈업을 하는 기간 내내 도와주었던 것이다.

그 때의 성공이 판매왕으로 올라설 수 있는 계기가 되었다고 그는 나중에 회고하고 있다. 기업에서는 한 사람의 인재가 10만명을 먹여 살리듯이 한 명의 키맨이 수많은 고객을 몰고와 영업을 탄탄대로로 이끌어 주는 것이다.

■ 소개마케팅 성공 TIPS
첫째, 아무리 어려운 상황이 닥친다 해도 절대로 포기하면 안 된다.
둘째, 자신이 왜 이 일을 하는지 그에 대한 확실한 아젠다를 설정해 놓아야 한다.
셋째, 반드시 키맨을 확보해 놓고야 말겠다는 강한 신념을 불태운다.
넷째, 뚜렷한 목표가 설정되면 그를 토대로 로드맵을 형성한 후 오로지 키맨 확보를 위해 매진해 나간다.
다섯째, 일단 키맨 후보로 점 찍어 놓은 사람이 있으면 열 번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다는 속담을 진리로 받아 들여 계속적으로 대시(dash)해 들어간다.
여섯째, 항상 상대방에게 최선의 다하는 진지한 모습과 고객을 생각하는 열린 마음을 보여 준다.

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(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)