도서요약

도서정보

■ 책 소개

전 세계에 불고 있는 리테일 쇼크, 그 중심에는 알리바바가 있다!

알리바바의 알리익스프레스는 2018년 처음 한국 시장에 진출한 이후 숨을 고르며 준비하다가 2022년부터 본격적으로 한국 시장 공략에 나서며 인지도를 넓히고 있다. 아울러 핀둬둬의 테무는 2023년 7월 한국 시장에 진출한 이후 1년도 채 되지 않아 국내 1위 전자상거래 플랫폼인 쿠팡의 자리를 넘볼 정도로 성장했다. 이처럼 한국을 비롯해 전 세계에 불고 있는 중국 플랫폼 기업들의 공세가 ‘쇼크’ 수준이다. 알리바바, 징둥, 텐센트, 핀둬둬, 쉬인 등 4차 산업혁명 신기술을 리테일 산업 전반에 적용하며 글로벌 혁명을 불러일으키고 있다. 그중 선두 주자는 단연 알리바바다. 저자는 오랜 기간 알리바바에서 근무하며 글로벌 리테일 전략을 직접 구상하고 실행한 경험을 바탕으로 그들의 숨겨진 전략과 성공 방정식을 공개했다.

■ 저자 김숙희

중국 알리바바그룹에서 7년간 사업개발이사 임원을 역임했고 현재는 중국 쉬인그룹 글로벌 사업 한국 대표다. 24년 이상 중국 인터넷 업계와 리테일 업계에 종사한 명실상부한 중국 전문가다.

2000년대 카카오의 전신인 다음커뮤니케이션에서 중국으로 파견돼 상하이지사를 설립한 것을 시작으로, 이후 SK커뮤니케이션즈 싸이월드의 중국 담당자로 있으며 당시 신흥하던 중국 인터넷 기업들의 성장을 목도했다. 아울러 CJ ENM 전략기획 팀에서 근무하며 업계 최초로 ‘미디어커머스’ 개념을 창시했다. 당시에는 다소 생소했으나 방송과 영화 등 미디어 엔터테인먼트 영역에 커머스 모델을 결합하여 이를 사업화하고 미디어커머스 팀 조직을 리드했다. 그 과정에서 중국 커머스 사업의 가능성을 발견해 중국 알리바바그룹 항저우 본사로 건너갔다. 유일한 한국인 임원으로 근무하며 500여 개가 넘는 한국 기업의 중국 진출을 지원했다. 현재는 중국 리테일 기업들의 글로벌 확장 추세에 맞춰 중국 쉬인그룹 글로벌 사업 한국 지역 대표로 있으면서 전 세계 170개 국가에 한국 기업들의 진출을 돕고 있다.

■ 차례

프롤로그

CHAPTER 1 빅테크 리테일 쇼크

세계 최대의 리테일 시장은 중국이다

리테일 산업혁명, 빅테크가 주도한다

CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략

1 리테일 생태계를 선점하고 상호작용하라

알리바바는 어떻게 새로운 판을 짜고 시장을 선점했을까?

시장에 빠르게 대응하는 구조로 전환하라 : 알리바바 6대 비즈니스 생태계

독보적인 생태계를 구축하라, 그리고 혁신하라

리테일 전쟁에는 국경이 없다

2 미래 전략은 빅데이터에서 꺼내라

데이터를 지배하는 자가 시장을 지배한다

알리바바 브랜드 데이터 뱅크란?

고객 데이터를 자산처럼 관리하라

이제는 데이터를 활용한 마케팅이다

온라인과 오프라인 고객 데이터를 통합하라

알리바바가 바라보는 빅데이터의 미래는?

3 고객과 마케팅은 분리되지 않는다 : 개인화 고객 관리 핵심 전략

어떻게 개인화 운영을 할 것인가

알리바바 전략의 핵심 : 3대 고객 관리 모델

고객의 구매 여정 단계 전체를 관리하는 깔때기 전략 A-I-P-L

성공적인 고객 관리 전략 : A-I-P-L 모델

고객 관리는 결국 개인화 마케팅에 달려있다

4 미래를 이끌어가는 전략 : 디지털 마케팅 혁신

디지털 마케팅은 이렇게 변화한다

디지털 마케팅의 정수 : 3가지 핵심 기술

새로운 디지털 마케팅 트렌드 : 인공지능과 맞춤화된 콘텐츠

5 플랫폼 너머를 바라보다 : 인공지능이 참여하는 신제품 개발

알리바바는 플랫폼인가, 신제품 개발 연구소인가 : TMIC 시스템

제품 출시와 동시에 스타 상품이 된다

인공지능과 신제품 연구 개발

6 인공지능+빅데이터+클라우드=신제조 : 스마트 팩토리 전략

클라우드·인공지능·빅데이터가 제조와 결합하다

쉰시 : 알리바바가 세운 디지털 제조 공장

쉬인 : 글로벌 1위 패션 기업은 중국에 있다

7 시간·공간·채널을 초월한 새로운 유통 방식 : 신유통 전략

글로벌 리테일 산업, 신유통으로 통한다

허마샨성 : 신유통의 선두 주자

타오차이차이 : 대세는 커뮤니티 리테일

타오터 : 소비자 중심 C2M 리테일이 뜬다

알리바바가 설계하는 신유통 미래 전략

CHAPTER 3 빅테크 리테일 4.0 : 알리 쇼크 이후의 성공 전략

진출 전략 : 새로운 비즈니스 솔루션을 찾으라

편승 전략 : 글로벌 플랫폼과 제휴하라

리딩 전략 : 트렌드 변화를 이끌어라

에필로그

도서요약

알리 쇼크

프롤로그

알리바바, 징둥, 핀둬둬, 틱톡 등의 중국 플랫폼 기업들은 디지털과 전자상거래 영역을 넘어 이제는 유통업, 금융업, 제조업까지 진출하며 새로운 혁신을 주도하고 있다. 나아가 식품, 화장품, 의류, 생활용품, 생활가전 등 중국 소비 산업 전반에 디지털 하이테크 기술을 도입하면서 새로운 리테일 혁명을 일으키고 있다. 또한 이들은 현재 국경을 초월해 전 세계 디지털 경제 패권까지 장악하고자 한다. 중국 플랫폼 기업을 대표하는 알리바바 역시 더 이상 일개 중국 기업이 아니라 글로벌 지각변동을 일으키는 하나의 국제적 트렌드가 되며 전 세계가 주목하고 있다.

중국 플랫폼 기업들이 현재의 리테일 산업 선두 주자가 되기까지 어떤 전략과 기법이 주효했고, 왜 그러한 의사 판단을 했는지 본질을 탐구할 수 있다면 앞으로 한국 기업들이 중국 비즈니스를 성공 궤도에 올려놓는 데 제대로 활용할 수 있을 것이다. 아울러 중국 플랫폼 기업과 협업하는 방안과 진출 솔루션까지 제시한다면 중국 사업을 준비하거나 전개 중인 기업과 개인 사업자 모두에게 좋은 전략 가이드가 될 것이다.

빅테크 리테일 7대 핵심 전략

리테일 생태계를 선점하고 상호작용하라

독보적인 생태계를 구축하라, 그리고 혁신하라

다양한 업종의 오프라인 거점을 확보하며 실험하고자 한 알리바바의 O2O모델은 궁극적으로 신유통이라는 전략으로 귀결됐다. 알리바바가 바라본 신유통 전략은 단순히 온라인과 오프라인 자원을 병합한다는 자체가 목적이 아니었다. 알리바바는 전자상거래 서비스 외에도 모바일 결제, 스마트 물류, 오프라인 매장, 엔터테인먼트, 로컬 서비스 등 온라인과 오프라인 영역을 아우르는 알리바바만의 독보적인 생태계를 구축하고자 했다.

온라인과 오프라인 각 영역에 걸친 수직적, 수평적 생태계를 구축한 다음에는 각 영역 간 장점과 특징을 융합한 혁신을 추구하기 시작했다. 고객 체험, 대면 서비스, 물류 등에 특화된 오프라인 채널과 상품 유통, 결제, 콘텐츠 등의 장점을 보유한 온라인 채널을 융합해 전체 리테일 산업의 네트워크화와 인공지능화가 궁극적인 목표였다.

온라인을 통해 축적한 인공지능과 빅데이터 기술을 활용해 오프라인 매장의 디지털 전환율을 높이고 판매 효율을 극대화했다. 그리고 온라인과 오프라인의 회원 시스템을 통합하고 각각이 보유한 공급 사슬, 금융 지불 시스템, 물류 시스템까지 통합해 고객에게 일원화된 구매 환경을 제공했다. 간단히 말해 온라인과 오프라인 채널을 융합해 다양한 영역 간의 협력을 촉진하고 이를 통해 새로운 리테일 시장과 모델을 창출해 자신만의 유통 생태계를 구축하고자 했던 것이다.

이러한 모든 활동의 중심에는 소비자에 대한 이해도를 높여 고객 경험을 향상하기 위한 목적이 있었다. 이를 통해 다원화된 소비자의 구매 욕구를 충족시키는 동시에 플랫폼 운영 효율을 높일 수 있다. 알리바바는 이러한 기조 하에 이미 전 업태의 융합을 추구하고 온라인과 오프라인을 통합한 신유통 기술을 연구 개발하면서 현재까지도 리테일 산업 전반을 계속 진화시키는 중이다.

미래 전략은 빅데이터에서 꺼내라
데이터를 지배하는 자가 시장을 지배한다

알리바바가 지향하는 빅데이터 기반의 미래 비즈니스 모델과 전략은 무엇일까? 이것을 설명하기에 앞서 빅데이터를 활용한 비즈니스 모델 유형을 먼저 요약하겠다.

1세대 모델은 데이터를 중개하고 유통하는 플랫폼을 만들어 외부 사업자에 자신이 축적한 데이터를 판매한다. 대표적인 사례가 글로벌 리서치 닐슨(Nielsen)이다. 고객에게 의뢰받은 요구 사항에 맞춰 다양한 방식과 수단을 통해 데이터를 수집하고 이것을 분석해 판매한다.

2세대 모델은 데이터를 표준화하고 프로그래밍한 뒤 외부 사업자가 API(Application Programming Interface)를 통해 데이터에 접근할 수 있는 권한을 판매하는 모델이다. 예를 들어 날씨 정보, 교통 혼잡 지도 정보, 결제를 위한 오픈 뱅킹 정보 등이 이에 해당한다. 데이터를 보유하고 있는 기업이 데이터를 직접 판매하지는 않지만 API를 통해 타사에 데이터 접근 권한을 주고 접근하는 빈도와 거래량에 따라 과금한다.

마지막으로 3세대 모델은 무엇일까? 제3자가 스스로 자신의 사용자 데이터베이스를 관리할 수 있도록 기초 데이터를 공유하고, 고객 정보를 생성하고, 수집과 활용할 수 있는 시스템을 제공한다. 데이터와 시스템을 공유하는 것, 이것이 가장 진보된 방식이다. 이 3세대 모델이 바로 알리바바가 지향하는 빅데이터 활용의 미래 모습이다.

알리바바는 구매, 결제, 클라우드, 물류 등에 이르는 거대한 사용자 생태계를 기반으로 방대한 빅데이터를 구축한 공룡 기업이다. 그러나 이 빅데이터는 오로지 알리바바 자신을 위한 목적으로 구축한 것이 아니다. 알리바바 플랫폼에 입점한 수많은 제3자 판매 업체를 대상으로 한 것이다. 한국의 다른 기업들과 비교해 쉽게 설명해보겠다. 예를 들어 쿠팡이나 롯데마트 등 국내 리테일 기업들은 자사 플랫폼에 빅데이터를 구축하기 위해 노력하고 있다. 심지어는 해외 데이터 솔루션을 도입하면서까지 빅데이터 시스템을 정비한다. 목적은 자사 플랫폼에 빅데이터 시스템을 구축해 고객을 더 많이 이해하고 매출을 증가시키기 위함이다.

그러나 알리바바의 지향점은 사뭇 다르다. 빅데이터를 활용하는 주체가 알리바바 플랫폼 자신이 아닌 알리바바에 입점한 외부 기업까지 확장된다. 입점 브랜드사 혹은 유통 업체는 알리바바 빅데이터 시스템을 통해 직접 자신의 고객 데이터를 관리하고 활용할 수 있다. ‘제3자 데이터 활용 시스템’을 구축하는 것, 이것이 바로 알리바바가 지향하는 빅데이터 전략이다.

빅데이터 전략을 성공으로 이끄는 핵심 요소는 결국 데이터를 생산해내는 플레이어들이 생태계 내에서 더 많은 유의미한 데이터를 만들어내도록 하는 것이다. 상품을 판매하는 공급자나 상품을 구매하는 소비자 모두 빅데이터를 생산하는 주체들이다. 알리바바 역시 데이터를 축적, 수집, 분석하는 것을 넘어 역으로 다시 제3자들이 사용, 축적, 활용할 수 있는 데이터 자산 시스템을 가동하고 있다.

고객과 마케팅은 분리되지 않는다: 개인화 고객 관리 핵심 전략
알리바바 전략의 핵심: 3대 고객 관리 모델

알리바바는 자사 생태계 전반에 걸쳐 고객을 운영하고 활성화하는 데 A-I-P-L, F-A-S-T, G-R-O-W 3가지 고객 관리 모델을 결합해 사용한다. 그 이유와 각각의 특징을 요약하면 이러하다.

A-I-P-L 모델은 브랜드 고객 자산의 총량과 현황 등의 양적 지표를 숫자로 가시화해 관리한다. 또한 빅데이터 분석과 예측 기법에 의거해 고객의 전 구매 여정을 추적하고 관리하는 데 핵심 기능을 한다. F-A-S-T 모델은 브랜드 고객의 활성화 정도와 산업 내 경쟁력 등 질직인 성장 지표를 관리한다. 이 두 모델을 참고한다면 기업이 마케팅 실행 계획을 짜거나 중요한 사업적 의사 결정을 내릴 때 양적, 질적 근거 자료로 활용할 수 있다. 그리고 이 두 마케팅 방향의 기초 위에 매출 성장을 좀 더 가속하고 사업 확장을 위한 전술로써 G-R-O-W 모델을 활용한다. G-R-O-W 모델을 통해 시장 점유율 확대, 고객 활성화, 구매력 제고, 신시장 창출 등 각기 다른 목적을 위한 세부 실행 계획을 수립할 수 있다.

알리바바는 빅데이터에 기반한 고객 데이터 자산 관리 시스템인 브랜드 데이터 뱅크와 이를 위해 데이터를 가공하고 분석하는 알리바바 클라우드 기반 솔루션 퀵오디언스가 10억 명의 방대한 회원 ID와 상호 맞물려 전에 없던 고객 관리 모델과 마케팅 방법론의 혁신을 보여주고 있다.

미래를 이끌어가는 전략: 디지털 마케팅 혁신
디지털 마케팅은 이렇게 변화한다

현재 중국에서는 여전히 많은 신규 기업이 리테일 업계에 진입하고 있으며 고객을 확보하기 위한 치열한 경쟁이 벌어지고 있다. 이제는 단순한 일회성 구매를 유도하는 과거의 마케팅 수준을 뛰어넘는 새로운 단계로 진입하고 있다. 각 기업은 자사 채널의 장점과 고객의 구매 패턴 특징 등을 고려해 맞춤형 판매 마케팅, 고객 멤버십 서비스, 그리고 유통과 관련된 미디어 매체 자원을 개발하고 있다. 이를 통해 각자의 고객을 자사 생태계 내에 묶어두려는 메가 플랫폼 전략을 채택하고 있다.

이처럼 각 기업의 접근 방식은 다양하지만 공통적으로 자사 고객을 중심으로 한 리테일 미디어 마케팅 전략을 채택하고 있는 점은 동일하다. 4차 산업혁명 기술을 활용해 고객에게 다양한 쇼핑 경험과 신뢰 가치를 제공하며 이를 통해 고객이 자사 채널에 머무르고 재구매하는 충성 고객을 확보하는 것이 이들의 최종 목표다.

이제는 새로운 디지털 시대의 마케팅과 온라인 비즈니스를 준비해야 할 때다. 과거에는 ‘사람이 상품을 찾는’ 전자상거래 모델이었다. 따라서 검색 논리에 중점을 두고 브랜드 성장을 위한 노출 강화가 주요 관심사였다. 하지만 현재는 ‘상품이 사람을 찾는’ 모델로 변화했다. 이에 따라 스마트 매칭과 개인화 맞춤형 노출이 중요한 성공 변수로 떠올랐다.

알리바바의 디지털 마케팅 전략 역시 더 이상 전통적인 전자상거래에 국한되지 않고 대량의 데이터 분석과 사물인터넷, 5G같은 기술을 활용해 소비자 행동을 정확히 예측하는 데 집중하고 있다. 알리바바는 2007년 최초 훌시 당시 단순한 광고 거래 플랫폼이었으나 이후 종합적인 마케팅 서비스 플랫폼으로 변화했고 현재는 인공지능 데이터 운영 플랫폼으로 진화하기 위한 노력을 가속화하고 있다.

플랫폼 너머를 바라보다: 인공지능이 참여하는 신제품 개발
알리바바는 플랫폼인가, 신제품 개발 연구소인가: TMIC시스템

2017년 설립된 티몰이노베이션센터(Tmall Innovation Center; TMIC)는 글로벌 브랜드가 중국 시장에 신제품을 출시하고 빠르게 성공할 수 있도록 지원하는 곳이다. 현재까지 전 세계 160개 기업 산하 2,200개 브랜드가 TMIC와의 협업을 통해 5,500개 이상의 신제품을 출시했다.

TMIC의 신제품 개발 시스템을 활용하면 브랜드사는 기존에 6~12개월 이상 소요되던 신제품 출시 기간을 2주~2개월까지 단축할 수 있다. 급변하는 소비 트렌드와 구매 패턴에 빠르게 대응함으로써 신제품 출시의 성공 확률을 높을 수 있다. 또한 제품 테스트와 시제품 판매, 초기 인큐베이션 마케팅까지 모두 알리바바 플랫폼을 통해 이뤄진다. 소비자 인사이트, 시장 트렌드 분석부터 일원화된 마케팅과 판매 라인 구축까지 지원하는 TMIC의 원스톱 시스템 덕분에 신제품을 성공적으로 시장에 안착시킬 수 있다.

TMIC와 협업했던 브랜드로는 로레알파리(Loreal Paris), 에스티로더(Estee Lauder)등 대형 브랜드사부터 인지도가 미약한 신생 브랜드사까지 다양하다. 개별 브랜드마다 중국 시장에서 발아기, 성장기, 성숙기 등 발전 단계가 다르므로 신제품을 공동 개발하기 전에 먼저 브랜드별 상황과 수요에 따라 개발 초점을 다르게 가져간다.

인지도가 높은 대형 브랜드의 경우 Z세대 소비층 니즈의 빠른 변화에 대응하기 위해 신제품 개발 사이클을 단축하는 데 관심이 높다. 따라서 TMIC는 실시간 소비자 인사이트와 빅뎅이터 분석 정보를 제공하는 데 주력함으로써 신제품 연구 개발 과정을 단축해 최종 제품 출시를 앞당길 수 있도록 돕는다.

반대로 신생 브랜드 경우 데이터를 중심으로 한 효율적인 사업 운영 환경을 구축하고, 생산과 판매 공급 사슬을 강화하는 것이 신제품 출시 속도보다 우선시될 때가 많다. 따라서 필요하다면 브랜드사가 주요 상위 공급 업체들과 전략적 제휴를 맺도록 지원하기도 한다.

인공지능으로 구동되는 TMIC의 솔루션은 첫째로 소비자 수요 분석과 인사이트를 제공하고, 둘째로 고객의 잠재 욕구와 산업 내 새로운 트렌드를 예측한다. 셋째로 브랜드사와 공동으로 신제품을 개발 및 출시하거나, 넷째로 신제품 출시 이후 테스트와 이어서 인큐베이션 마케팅까지 지원하는 등 다양한 기능을 구비하고 있다.

인공지능빅데이터클라우드 신제조: 스마트팩토리 전략
클라우드·인공지능·빅데이터가 제조와 결합하다

현재 전 세계적으로 제조 산업은 공급자 중심 대규모 생산에서 소비자 수요 기반의 온디멘드(On-demand) 맞춤형 생산으로 진화하고 있다. 더욱 정교하고 개인화된 제품을 만들어야 하고 소비자의 요구에 더욱 민첩하게 선제적으로 대응해야 하는 과제에 직면해 있다. 이를 위해 제조업은 과거 수백 년 동안 이어오던 전통적인 산업의 틀을 벗어던지고 디지털 제조 경제로의 전환이라는 격변의 시기를 맞고 있다.

소비자 주도의 맞춤형 제조를 실현하기 위해서는 먼저 제품의 설계, 개발, 유지 보수, 품질 관리, 공급망 관리 등 모든 기반 과정을 혁신해야 하는 과제를 안고 있다. 이를 위해서는 클라우드, 사물인터넷, 인공지능, RFID(Radio Frequency Identification) 등 4차 산업혁명 핵심 기술을 전통적 제조 산업에 도입해 제조 전 과정을 디지털화해야 한다.

이것을 미래형 제조 공정인 ‘스마트 팩토리’라고 부르겠다. 스마트 팩토리의 대표적 기반 기술은 크게 2가지가 있는데, 정보 통신 프레임워크인 디지털 스레드(Digital Thread)와 가상 공장을 활용하는 디지털 트윈(Digital Twin)이 그것이다. 먼저 디지털 스레드는 설계, 제조, 사용, 최종 폐기 또는 재활용에 이르기까지 제품 수명 주기에 따라 통합된 데이터 기반 의사 결정을 위한 통신 프레임 워크를 의미한다. 그리고 디지털 트윈은 현실 세계에 존재하는 기계나 장비, 사물 등을 가상공간에 동일하게 구현해 실제 제품을 만들기 전 모의시험을 통해 미리 문제점을 파악하고 운영을 최적화하는 기술이다.

진정한 스마트 팩토리를 실현하기 위해서는 클라우드, 사물인터넷, 인공지능, RFID기술을 도입해 제조 전 과정을 디지털 전환해야 한다. 여기에는 인공지능을 통한 예측 분석, 자동화된 생산 라인과 공정, 데어터 분석을 통한 품질 관리 등이 포함된다. 또한 사물인터넷 기술을 활용해 생산 시스템을 연결하고 모니터링하며 데이터를 수집해 실시간으로 생산 상황을 파악하고 문제에 신속하게 대응해야 한다. 사실 여기까지는 한국과 미국을 비롯한 글로벌 기업들이 공통으로 추진하고 있는 기술 영역이다.

중국 기업들은 여기서 한발 더 나아간다. 사전에 소비자 수요 데이터와 판매 트렌드 데이터를 활용해 개발과 디자인 설계, 생산 단계에 반영한다. 소비자 수요를 기반으로 정확도 높은 온디멘드 맞춤형 생산을 진행하는 것이다.

앞으로 스마트 팩토리의 성공 여부를 가늠하는 중요한 잣대는 디지털과 제조업을 융합하는 데 있어 얼마나 정확한 데이터 분석에 근거해 개발하는가다. 또한 하드웨어를 지탱하는 기술에 그치지 않고 소비자 수요를 기반으로 소프트웨어 파워를 얼마나 발휘하는가다. 이미 전 세계적으로 경쟁은 시작됐다.

시간·공간·채널을 초월한 새로운 유통 방식: 신유통 전략
글로벌 리테일 산업, 신유통으로 통한다

신유통의 정의는 다음과 같다. ‘빅데이터, 인공지능, 클라우딩, 스마트 물류 등 첨단 IT기술을 통해 상품의 생산, 유통, 판매 프로세스를 업그레이드함으로써 산업 생태계를 재편하고 온라인과 오프라인 채널을 통합한 소비자 중심 리테일 및 디지털라이제이션 리테일을 구현한 모델.’ 이 정의만으로는 일반인이 이해하기 쉽지 않다.

신유통 개념 기저의 핵심 원리는 의외로 간단하다. 소비자를 중심으로 최적의 상품과 서비스가 시간, 공간, 채널을 초월한 새로운 유통 방식으로 제공되는 것이다. 결국 상품·서비스 및 유통 방식, 이 2가지가 소비자에게 최적의 쇼핑 경험을 주기 위해 새로운 모습으로 변화한다는 것이다.

허마샨성: 신유통의 선두주자

허마샨성은 알리바바가 신유통 개념을 최초로 비즈니스로 구현한 중국의 대표적 신유통 서비스로, 2024년 초 기준 중국에 400여 개 슈퍼마켓 매장을 운영하고 있다. 빅데이터와 디지털 신기술을 접목해 기존 리테일 산업에서 보지 못한 혁신적인 소비자 쇼핑 경험을 만들어냈다.

첫 번째 허마샨성의 차별화 요소는 소비자의 온라인 서비스 체험 강화를 위해 온라인과 오프라인 채널을 통합한 새로운 쇼핑 경험을 제공했다는 점이다. 소비자의 편의성과 동선을 중심으로 상품 검색, 주문, 서비스 체험이 온라인과 오프라인을 자연스럽게 넘나든다.

두 번째 차별화 요소는 매장 판매 상품의 선정과 재고 운용 관리가 효율적이라는 점이다. 알리바바의 빅데이터와 인공지능 기술을 활용해 요일별, 시간대별 판매량과 날씨 요인 등을 적용해 가격을 실시간으로 변동 책정하면서 상품 소진율을 높인다.

세 번째는 창고 관리와 배송 및 물류 방식에 혁신을 시도했다는 점이다. 별도로 재고를 보관하는 창고를 두지 않고 판매 매장이 곧 풀필먼트 창고 역할을 한다. 그날그날 필요한 상품과 재고 적정량을 예측해 매장에 입고하여 진열하고, 집에서 주문하는 소비자와 매장을 방문해 결제하는 소비자가 동일 재고를 공유하는 구조다. 그러다 보니 소비자 반경 3km 내에 위치한 매장으로부터 주문 뒤 30분 내에 배송이 가능하다.

빅테크 리테일 4.0: 알리 쇼크 이후의 성공 전략
진출 전략: 새로운 비즈니스 솔루션을 찾으라
중국에 성공적으로 진출하려면 이것만 기억하라

중국 시장은 규모가 크고 소비자 수요가 매우 세분돼 팔고자 하는 상품이 소수 시장을 겨냥하거나 특이한 상품일지라도 판로는 활짝 열려 있다. 다만 막연한 대박 신화만 꿈꾸고 준비 없이 진입한다면 상품의 진가도 발휘하지 못한 채 ‘중국은 역시 어렵네’하며 포기하게 된다.

자신의 브랜드와 상품 특성에 맞는 최적의 솔루션을 찾는 것, 그것이 중국 성공 스토리를 쓰는 첫걸음이다. 그럼 솔루션은 어떤 단계로 찾을 수 있을까?

첫째, 사업으로 전개할 주력 상품이 중국 최신 소비 트렌드에 부합하는지 점검이 필요하다. 알리바바 등 중국 디지털 플랫폼들은 매년 소비자 동향 조사를 통해 그해에 집중적으로 육성할 트렌드 품목과 인기 상품군을 선정한다. 이 정보를 바탕으로 자신으로 자신의 상품과 교집합이 있는지 점검하자. 만약 플랫폼에 입점한 기업이라면 담당 MD와 마케팅 담당자들과 소통하면서 정보를 취득해야 한다. 중국에서 떠오르는 최신 트렌드 정보에 민감하게 반응하면서 그에 맞춰 자사 브랜드와 상품을 리뉴얼하는 것이 필요하다.

둘째, 우선 진입할 시장과 대상 채널을 선정하고 이에 맞는 사업 모델을 확정해야 한다. 자신의 브랜드 성장 단계에 따라 온라인과 오프라인, 내수와 크로스보더 역직구 등 타깃 시장을 선택한다. 시장별로 협업할 수 있는 플랫폼은 알리바바, 징둥, 핀둬둬, 샤오홍수, 틱톡 등 선택 옵션은 다양하다. 또한 이 플랫폼들의 시스템에 대한 이해를 바탕으로 최종 사업 진출 모델을 정한다.

셋째, 사업 진출 모델이 정해지면 다음 단계는 실행을 위한 운영 방식 선택과 파트너 선정이다. 상품의 현지화가 중요하고 내수 오프라인 채널 확장이 필요한 브랜드라면 현지 파트너사를 골라 운영을 하면서 맡길 수 있다. 만약 아직 브랜드 인지도가 형성되지 않았고, 브랜드 초기 방향성을 잡고 시장을 테스트하는 단계라면 본사 차원에서 직접 운영을 하면서 진두지휘하는 것이 좋다. 일정 기간 경험과 브랜딩이 축적되고 나면 이후에는 역량 있는 파트너사를 찾거나 현지화까지 사업을 본격적으로 확장할 수 있다. 그러나 한국 본사에서 초반에 브랜드 홍보 작업이나 투자가 들어가지 않으면 이 기간이 매우 늘어질 수 있음을 명심해야 한다.

에필로그

네이버와 카카오, 쿠팡 등 국내 대형 온라인 유통사들은 어떠한가. 여전히 국내 시장 각축전에만 매몰돼 있다. 그 사이 중국 플랫폼 기업이 한국 중소기업들의 해외 진출을 돕고 미국, 유럽, 대양주 등 해외 상품의 한국 수입을 중개하는 역할을 할 수 있다. 게다가 알리익스프레스가 CJ제일제당, 삼성전자 등 한국 기업을 입점시키고 있는 것처럼 한국 상품의 내수 판매 유통까지 포함해서 말이다. 이제는 국가와 국적을 떠나 오로지 상품과 소비자에 초점을 맞춰 글로벌 경쟁을 벌여야 한다. 한국 브랜드 기업들도 더욱 열린 자세로 자사 상품을 해외로 진출시키려는 노력을 기울여야 한다. 중국뿐만 아니라 미국, 유럽, 중남미, 중동 등 다양한 해외 시장에 진출하는 가시적 성과를 빨리 내야 할 것이다.

한국 전자상거래 기업도 마찬가지다. 네이버, 카카오, 쿠팡을 비롯해 롯데ON, SSG닷컴 등 국내 온라인 유통 플랫폼들은 국내 시장의 틀을 벗어나 해외 시장에서 경쟁력을 발휘해야 한다. 이를 위해 해외 소비자 데이터, 글로벌 유통 시스템, 상품 공급 체인 등을 구축해 글로벌 진출에 필요한 역량을 확보해야 한다. 현재 이 부분에서 매우 뒤처진 것은 부인할 수 없는 상황이다.

이미 초시계는 돌아가고 있고 이제는 전자상거래 분야에도 국경을 넘어 진정한 글로벌 경쟁이 시작됐다. 전 세계 소비자들은 더 이상 국적과 국가를 기준으로 소비하지 않는다. 더더욱 경쟁력 있는 상품, 가격, 서비스를 확보하고 제공하기 위한 노력이 필요한 시점이다.

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본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.

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