도서요약

■ 책 소개

인생의 위기 혹은 전환점, 성공의 돌파구를 찾아라
절실함, 강력한 실행 의지, 그리고 당신의 삶을 인도할 한 권의 비밀노트!

우리시대의 평범한 한 가장이 역경과 고난을 이겨내고 다시 일어서서 성공의 삶을 살게 된 이야기를 소설 형태로 담아낸 책이다. 저자는 성공한 세일즈맨이자 생명보험사 교육 담당자로 과거 실패의 시절부터 비밀노트를 전수받고 변화된 자전적인 이야기를 주인공 강산을 통해 유쾌하게 담아내고 있다. 또한 비밀노트라는 형식으로 성공을 원하는 이들이라면 특히 보험 에이전트라면 반드시 익혀야 할 노하우도 수록하였다. 무엇보다도 실패의 쓴 잔을 마시고 재기를 몸부림치는 많은 이들에게 꿈과 희망을 주고, 실행의 용기가 주는 놀라운 감동을 전하고 있다.

■ 저자 윤현건
대원외국어고등학교와 건국대학교 축산대학을 졸업하였다. 축산신문사를 첫 직장으로 다니다 벤처 붐이 일 때 IT 회사로 옮겼다. 그러다 한일 월드컵이 있던 해 그만 두고 MetLife 생명에 보험설계사로 입사했다. 아무리 발버둥을 쳐도 수년간 영업 꼴찌를 면하지 못하고 인생 밑바닥에 있던 그는 ‘어떻게 해야 영업을 잘 할 수 있는가’에 대한 해답을 갈구하다가 어느 날 귀인을 만나 비밀노트를 전달받고 인생 역전에 성공한다. 그 비밀을 이 책에 담았다. 세일즈 분야에서 길을 못 찾고 있는 이들에겐 등불이, 인생의 갈피를 못 잡고 방황하는 이들에겐 길라잡이 지도가 될 것이다. 현재 MetLife 생명 본사에서 세일즈 교육을 담당하고 있는 그는 글쓰기와 만담하기를 즐겨 하며, 취미로는 마라톤과 사주풀이를 하고 있다. 아, 인생역전에 대한 강의도 틈틈이 한다. 서울디지털대학에서 보험금융학과 경영학을 복수 전공했다.

■ 차례
프롤로그 - 인생이라 불리는 마라톤을 출발하다

3월
영업의 활동 원칙을 정하고, 성공 습관을 만들어라 | 비밀노트 #3 에이전트의 불문율, 영업 방정식을 고수하라 | 비밀노트 #4 영업력에 1%가 부족하다면 외모에 신경을 써라

4월
진인사대천명, 최선을 다한 후 하늘의 뜻에 맡기다 | 비밀노트 #5 보험정신은 에이전트의 영혼이다 | 가망고객 발굴은 에이전트에게 가장 중요한 능력이다 | 비밀노트 #6 가망고객 발굴의 제일은 소개 요청이다

7월
고기도 먹어 본 사람이 먹는다 | 비밀노트 #14 에이전트 롱런의 핵심, 재정관리

8월
새로운 시장에 진입하다 | 고객에게 이익이 되는 것이 무엇인지 고민 또 고민하라 - 솔루션 수립 | 병사는 전투 중에 한 눈을 팔지 않는다 - 솔루션 제안 | 비밀노트 #15 프레젠테이션, 솔루션에 가치를 부여해라

9월
마라톤 모임과 새로운 목표, 서브쓰리

12월
꿈꾸지 않고 이룰 수 있는 것은 없다 - 챔피언 도전 | 새로운 탄생, 그리고 새로운 희망 | 마지막 가는 길까지 함께 하다 | 친구의 유언장

Finale
인생이라 불리는 마라톤의 중반에서 | 10년이 흐르고, 그 자리에는 추억이 남는다 | 비밀노트 #18 생생하게 생각하면 꿈은 이루어진다 - 이미지 트레이닝 | 바로 지금 이 순간을 감사하고 즐겨라 | 친전, 그리고 손 선생의 마지막 편지

에필로그 - 늦었다고 생각될 때가 가장 빠른 시기다

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다시 일어서는 용기

2월
인생의 변화는 예기치 않은 곳에서 온다

난 결혼한 지 얼마 안 되어 애기아빠가 되었다. 가진 것이 무엇인지도 못 가진 것이 무엇인지도 모르는, 한마디로 똥오줌도 못 가리는 사회 초짜였다. 그런 나에게 보험 영업하라고 찾아오는 예전 회사 선배가 곱게 보이지도 않았고, 그 와중에 하는 말이 제대로 들릴 수도 없는 일이었다. 선배는 하루가 멀다 하고 찾아왔다. 알아만 보라는 거였다. 설명회 한 번 들으면 되겠지란 생각에 약속을 했다.

사무실 안에 들어가 보니 증권사나 은행과 비슷하면서도 좀 더 자리가 넓고, 제법 세련된 인테리어가 눈에 쏙 들어왔다. 대략 두 시간쯤 설명을 들었을까? 명쾌하게 설명할 수는 없지만 기존에 내가 알던 보험과는 뭔가 다르다는 생각이 들었다. 일주일 후 두 번째 설명회를 참석했다. 보험 영업, 고객 인생의 미래를 대신 걱정해주고 대안으로 보험을 통해 솔루션을 제공한다는 것. 매력적이었다.

퇴직 없는 금융전문가의 삶이라는 이제까지와는 전혀 다른 세상이 와 닿았다. 그때만 해도 젊은 남자가 보험 영업을 하는 것은 보기 드물었다. 아니 무엇보다도 보험 영업으로 억대 연봉을 받을 수 있다는 것에 놀라웠다. 가진 것 없이 시작한 결혼생활, 직장생활로 모을 수 있는 돈은 어림잡아도 뻔했다. 돈이 필요했다. 애기까지 턱 낳고 보니 더욱 절절히 심장에 사무쳐 와 닿았다.

첫 번째 면접을 지점에서 봤는데 팀장들이 면접관이었고, 두 번째는 본사로 가서 임원 면접을 봤다. 면접 결과는 기대 이상이었다. 챔피언 할 수도 있겠다는 평까지 있었다. 우쭐했다. 하지만 거기까지였다. 신입교육을 받을 때는 내가 어느 정도를 할지 잘 몰랐다.

가혹한 영업의 현실

한 달여간의 신입교육을 마친 영업 첫 달. 당시만 해도 누구든 만나자마자 계약을 할 수 있을 것 같았다. 그렇지만 보험 영업에 대해 부정적으로 변하는 데는 불과 보름이 채 필요하지 않았다. 만나는 사람마다 무엇이 문제였는지 거절의 연속이었다. 동기들이 매주 세 건씩 계약을 해서 축하를 받을 때 나는 미가동 교육을 받았다.

지점 꼴찌. 그렇게 난 영업 첫 달부터 꼴찌 행진을 시작했다. 당시만 해도 놀라운 사건이었다. 당시 신입들은 지인시장에서 많은 보험 계약을 해오던 터였다. 실적이 안 좋은 사람은 나 말고도 몇 명 더 되었지만 내가 그중 최고였다. 최선을 다했다. 하지만 계약은 나오지 않았다. 아는 사람, 즉 가망고객은 있었지만 그건 그냥 친한 사이일 뿐 업무와 연관해서는 그 이상도 이하도 아니었다. 전화를 해서 보험회사로 옮겼다는 이야기를 하는 순간 분위기가 달라졌다.

두 번째 달, 마찬가지로 꼴찌를 했다. 그리고 그 다음 달도. 이제 매달 꼴찌를 안 하면 이상할 정도까지 되었다. 어쨌든 한 달에 한 건의 압박은 체감 강도가 심했다. 결국 시쳇말로 자뻑을 해야만 했다. 내가 나를 가입시키는 걸 일컫는 말이었다. 가동을 하기 위해 매달 나를 계약자이자 피보험자로 청약을 해서 스스로 마감을 짓다 보니 검진을 받아야 하고 피를 뽑아야 했다. 월 말이면 매달 한 번씩 내 피를 뽑으며 연명했다.

친구와의 화해, 그리고 고난의 연속

보험 영업조직에서 실적은 곧 인격이다란 말이 있다. 열등감에 따른 자책감일까? 왠지 무시당하는 것 같고, 부당한 대우를 받는 듯한 그런 유치한 느낌말이다. 영업을 시작하고 두 번째로 맞는 겨울 햇살은 그저 창백하기만 했다. 날이 추워지는 것과 컨디션이 안 좋아지는 것이 비례하고 있다. 이제 대부업체의 빚 독촉 전화는 아침저녁을 가리지 않고 걸려왔다. 담배가 유일하게 나를 위로해주는 친구다.

점심 식사 후 두 시 약속. 아직 십여 분 여유가 있었다. 가망고객 사무실이 있는 빌딩 1층 화장실에서 볼일을 보고 나오는데 오늘 유난히도 담배를 피우기만 하면 기침이 멈춰지지 않는 것이 유독 마음에 걸렸다. 제안서를 설명해야 하는데 계속되는 기침으로 말을 못 이를 지경까지 이르렀다. 어찌나 심하게 기침을 해댔는지 눈물과 콧물, 침 같은 걸쭉한 액체가 범벅이 되어 쏟아져 내렸다. 그 순간 내 눈을 의심했다. 빠알갛다. 내 입에서 나오는 게 피?

하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다 - 책 속의 길

몇 초였다. 한강대교에서의 그 몇 초를 나는 생을 마감하는 그 순간까지 잊지 못할 것이다. 죽음의 찰나에는 수십 년의 세월도 몇 초 만에 복기할 수 있다는 그런 말들. 소설 속에나 나올 법한 그런 말들은 사실이었다. 몸이 앞으로 기울어져 다리에서 떨어지기 일보 직전 그 몇 초간 파노라마처럼 스쳐가는 수십 년 지난 기억의 조각들. 그 바람이었다. 이번에는 앞에서 세차게 불며 떨어지는 나를 마치 마술처럼 들어올려 뒤로 밀어버렸다. 아 정말 죽을 뻔했구나. 정말 다행이라는 생각이 들었다.

살았다는 안도감에 벌컥 눈물이 쏟아졌다. 갈 때는 몇 십분 만에 갔던 길을 돌아올 때는 걷는 건지 기는 건지 두 시간여가 넘게 걸어 왔다. 집이 이렇게 소중할 줄은 몰랐다. 돌아오자마자 아이와 아이엄마를 찾았다. 마치 꿈꾼 것 같았다.

다시 거실로 나와 소파에 누웠다. 죽을 용기로 다시 한번 일을 해볼 수 있지 않을까? 시선은 다시 책장으로 옮겨졌다. 그 책이다. 사놓고 표시조차 넘기지 않았던 보험 영업에 대한 책. 그 책으로 손을 뻗은 건 다시 살아난 것을 자축하는 무의식의 행위였을지도 모른다. 저자는 나처럼 정말 너무도 영업을 못 하던 사람이었다. 내가 겪은 수많은 거절과 실패가 글 내용과 동일시되면서 결국 주인공이 성공하는 대목에 이르렀을 때는 묘한 카타르시스를 느꼈다.

저자는 스스로 무엇이 문제였는지를 적나라하게 발가벗어 보였다. 그리고 보험 영업을 잘할 수 있는 비결을 제시해주고 있었다. 아는 것과 실행에는 큰 차이가 있다. 실제 해보지 않으면 아무리 아는 것도 소용이 없다. 실행의 여부가 개인의 역량이다 책에서 제시한 내용대로 하면 나도 잘할 수 있지 않을까? 책의 뒤표지에는 지은이의 연락처가 적혀 있었다. 어디서 그런 용기가 났는지, 동질감을 느꼈기 때문일까? 손은 벌써 전화번호를 찾아 누르고 있었다. "네, 여보세요. 손 선생입니다."

용기 있는 자가 미인을 얻는다 - 손 선생과의 만남

"저는 오늘 강산 씨에게 위로만을 하려고 나온 것만은 아닙니다. 저는 십여 년간 보험 영업과 인생의 비밀이 담긴 노트를 넘겨 드릴 사람을 찾고 있었습니다. 10년 전이었습니다. 저 또한 인생의 낙오자였어요. 인생에서 큰 마음먹고 도전했던 보험 영업은 너무도 힘들었습니다. 직장 다닐 때 무리하게 대출받아 산 아파트는 원금을 갚기는커녕 돈 먹는 하마처럼 이자만 계속 나가고 있고, 남자 자존심 때문에 와이프한테는 주위 친인척들한테 돈을 빌려 생활비를 주고 있지, 이게 뭐냐고요. 이럴 바엔 죽는 게 낫다고요. 하지만 죽을 용기는 나지 않더군요. 그 순간 죽을 용기로 다시 한 번 영업에 도전해야겠다는 생각이 들었어요. 그런데 여기서부터 정말 놀라운 일이 생깁니다. 저는 교회를 다니거든요. 주일예배를 가서 기도를 한 시간을 하고 집에 돌아왔는데 글쎄 택배가 와 있는 겁니다. 그런데 택배 봉투에는 발신인이 없더라고요. 거기에는 한 줄의 메모가 같이 있었어요. 이 노트는 영업에서 성공을 간절하게 갈구하는 사람에게 전달된다는 내용이었어요. 너무도 궁금해서 택배회사에 전화를 해봤는데, 아니 그런 택배를 보낸 적이 없다는 거예요. 노트에서 강조하는 것이 세 가지가 있었습니다. 첫 번째, 노트는 전달 받을 수 있지만 이 노트에서 제시한 내용을 실제로 해보지 않으면 절대로 원하는 목표를 이룰 수 없다. 두 번째, 노트에 적힌 내용을 모두 실행하지 않은 상태에서 다른 사람에게 이 노트를 전달할 수 없다. 세 번째, 이 노트를 받은 사람이 이 노트에 적힌 내용대로 실행에 옮겨서 성공을 하게 되면 성공을 갈구하는 제2의 사람에게 전달을 해주어야 한다. 저는 그래서 성공을 진정으로 갈구하는 사람을 찾아 십 년을 기다렸습니다."

3월
영업의 활동 원칙을 정하고, 성공 습관을 만들어라

3월을 맞이하면서 나에게 무엇보다도 필요한 건 패배의식에 갇혀 있던 나 자신을 구원하는 것이었다. 아침마다 필사적으로 일어나서 한강까지 달려갔다 오기를 매일 했다. 새벽 5시에 일어나서 달려갔다 오면 6시 정도가 되었다. 마라톤 대회가 앞으로 100일 남았다. 나는 반드시 완주하리라. 그리고 내 인생도 역전을 하리라. 영업 챔피언을 하리라.

손 선생의 비밀노트에 쓰여 있던 첫 번째 숙제는 간절한 목표와 계획을 수립하고 규칙적으로 활동하기였다. 어떠한 행위이든 66일을 반복하면 습관이 된다고 했다. 나름대로의 행동강령을 정했다. 아침에 일찍 사무실에 출근하여 상담 리허설을 한다. 나는 긍정적인 생각만 한다. 일에 목표를 집중한다. 거절을 세차게 당한 날에는 오히려 두 배로 거절처리 리허설을 했다. 그리고 다음날 활동을 위해 최소한 밤 12시에는 눈을 붙였다.

이어지는 두 번째 숙제는 각 영업과정별 활동전략을 세우고 실행하는 것이었다. 당시 나는 만날 사람도 없고, 만나서 무슨 말을 해야 하는지도 몰랐으며, 또 만나고 나서도 고객관리가 안 되어 한 번 만나고 그만인 경우가 대부분이었다. 이제까지 만났던 가망고객들과 내가 삼십 평생 살아오면서 알아온 모든 지인들의 리스트를 정리해 보았다. 주소를 아는 사람들의 명단은 대략 백여 명 되었다. 나는 이들을 다섯 명씩 지역별, 관계별로 분류를 나누고 손 편지를 쓰기 시작했다.

보험 이야기는 전혀 적지 않고, 그 사람에 대한 나의 솔직한 느낌과 꼭 한번 만나서 우리 인연을 길게 가져가 보고 싶다는 내용의 글을 썼다. 문제는 그렇게 두세 명을 쓰기가 힘들다는 것이다. 결국 편지는 아니라고 판단, 카드에 쓰기로 했다. 내용은 한 사람에게 최대 일곱 줄로 제한했다. 보낼 때는 작은 선물을 동봉했다. 편지를 보내는 목적은 만나기 위함이었기 때문에 우편물을 보내고 나서 받을 때 즈음에 전화를 하는 것이 핵심이었다. 따라서 백여 통을 한꺼번에 보내서 백 통의 전화를 할 수는 없는 노릇이었다.

그래서 하루에 다섯 통씩 써서 보내기로 하고 3일 정도 지나서 편지를 받았을 때쯤 전화를 했다. 반응은 정말 다양했다. 그런데 놀라운 것은 내가 가면 보험 이야기를 할 줄 알면서도 예전과 달리 한번 보자고 하는 것이었다. 이렇게 수월하게 만남 약속이 잡힐 줄이야.

세 번째 숙제는 일명 롤 플레이(Role Play)라고 하는 상담 리허설을 하는 것이었다. 입에 단내가 날 때까지 했다. 우선 내가 만날 사람들의 직군과 마켓에 맞는 상담 콘셉트를 설정하고 선배들의 상담 내용을 그대로 타이핑해서 그야말로 오며가며 잠자는 시간 빼놓고는 입에 달고 살았다. 급기야는 카메라로 녹화해서 다시 보고 다시 하기를 마음에 들 때까지 했다. 더듬더듬거리며 시작했지만 수십 번을 해보았더니 어디를 가도, 누구를 만나도 보험에 대한 나의 생각을 십여 분은 말할 수 있게 되었다.

네 번째로 외모를 점검해 보았다. 내 타깃시장에 맞는 외모인가? 닳아버린 구두 굽을 수선하고 더러운 넥타이는 버렸다. 외이셔츠도 새로 맞추었다. 머리는 미용실에 거금을 주고 손질을 봤다. 양복만 새로 사면 좋으련만 그러기에는 돈이 좀 부족했다. 양복은 세탁하는 걸로 패스하자. 그래, 거울 앞에 나는 달라 보였다. 자신감 있고 당당하게 고객을 만나자.

매주 한 건의 계약을 하는 정도였지만, 나에게는 기적과 같은 일이었다. 상담 스크립트를 달달 외운 것만으로 초회 상담에서 프레젠테이션까지 50%, 프레젠테이션에서 체결까지 50%. 즉, 새로운 가망고객을 만나서 체결까지 1/4의 확률이었다. 꽤 높지 않은 확률이지만 나에게는 영업의 신세계를 만난 셈이었다.

4월
가망고객 발굴은 에이전트에게 가장 중요한 능력이다

4월 달 그 주에 나는 규철 선배한테 4건과 또 다른 지인한테서 3건을 하는 바람에 일주일에 총 7건을 해서 지점 주간 챔피언을 달성했다. 거의 1년 반만의 쾌거였다. 나를 바라보는 눈빛은 확연히 달라졌다. 물론 동료들은 내가 가망고객을 얼마나 많이 만나고 다니는지 알지 못했다. 사실 만나는 사람에 비해서 많은 계약에 나오지는 않았다. 아직은 내가 마음대로 계약을 체결할 정도의 내공이 되지는 않은 것이다.

그런데 문제는 정작 다른 데 있었다. 만날 사람이 이제 바닥이 나고 있다는 것이었다. 처음에는 지인을 대상으로 백여 통의 편지를 보내고 전화를 해서 수월하게 만날 수 있었는데, 이제 중간에 비는 시간이 점차 늘어나고 있었다. 비상시국이다. 두 달째에 벌써 만날 사람이 바닥나다니.

그래서 손 선생의 비밀노트에 적혀 있는 가망고객 발굴 기법을 다 활용해 보기로 했다. 지인 발굴은 물론이거니와 소개 요청에 주력했다. 계약자한테는 선물을 못해도 소개를 해 주는 사람한테는 아낌없이 선물을 주기도 했다. 또한 요일별로 세미나 셀링, 동호회 활동, 개척을 하기로 했다. 처음부터 명함을 돌리는 것이 아니라 동네에 안면이 있는 가게 형님들 중심으로 계속 매일 얼굴도장을 찍어서 지인화를 만드는 방법을 택했다. 시간은 한참 걸리겠지만 나처럼 소심한 사람에게는 장기적 전략으로 맞겠다 싶었다.

퇴근해서 집 근처 전철역에 도착하면 11시, 문을 연 가게마다 들어서 슈퍼마켓에서는 양파나 우유 등을 사고, 빵집 가서 빵을 사고, 호프집에 가서 맥주 한 잔 마시고, 김밥집에서 김밥 사고 그렇게 수십 군데를 들러 집에 가면 12시였다. 그렇게 매일을 했다.

5월
나만의 상담 스크립트 노트를 만들다

5월 달 영업 스타트는 순조로웠다. 이제 평균적으로 한 주에 두 건에서 세 건의 계약을 했다. 매일 목숨을 걸고 세 명의 유효상담을 했다. 약속이 연기되어 세 명을 다 만나지 못할 경우에는 회사에서 상담 리허설 열 번을 하고, 집에 가는 길에 동네 가게주인 사장님들을 더 만나고 들어갔다.

첫 달에 상담 콘셉트는 한 가지였다. 오로지 보장성 콘셉트로 상담을 진행했다. 하지만 상담을 하다 보니 콘셉트가 다양하지 않으면 안 되겠다는 생각이 들었다. 고객의 니즈는 다양한데 나는 계속 내가 원하는 방향으로만 끌고 가려 하니 상담진행이 안 되었다. 내가 가고자 하는 마켓을 연령별, 직군별로 나누어 보았더니 그에 맞는 콘셉트는 대략 열 개 정도로 분류가 되었다. 이제 각 콘셉트별로 10분 내외의 짤막한 스크립트를 만들어서 달달 외우기로 했다. 아무리 영업은 질문과 경청이라지만 결정적인 순간에 내가 말을 못하면 허당이다.

다음은 어떻게 스크립트를 만들 것인지가 문제였다. 회사 사이트에 들어갔더니 김성한 선배의 강의 외에도 수십 수백 개의 영상이 있었다. 나에게 맞는 것을 골라서 들으면서 실시간으로 타이핑을 치기 시작했다. 이거다 싶은 콘셉트로 열 개를 골랐다. 처음에는 토씨 하나 빠뜨리지 않고 작성해서 그대로 암기를 했다. 각 콘셉트별로 약 10분 정도의 분량으로 정리했다. 10분짜리 콘셉트 열 가지를 완전히 외우는 데는 꼬박 일주일이란 시간이 걸렸다.

6월
나만의 경쟁력을 확보해라

용준 선배 사건 이후 연락이 닿는 동문들을 만나 보험을 점검해주며 다시 레이스에 불을 지피고 있지만 지점에 김성한 선배와 유영찬 후배는 벌써 월납보험료 2백만 원에 육박하는 실적을 내고 있었다. 거기에 다른 회사에서 이직해 온 보험 5년 경력자까지 삼파전이었다. 나는 지난 달 마감을 하고 지점 시상하는 날 김성한 선배가 한 말이 뇌리에 계속 남아 있었다. "우리 일을 꾸준히 잘하려면 나만의 차별화된 경쟁력이 있어야 해. 강산 후배는 어떤 경쟁력이 있는지 궁금하네."

그래, 부딪쳐 보는 거다. 밑져야 본전이다. 우선 회사 사이트에 들어가서 세금과 관련된 콘셉트 강의를 모조리 들었다. 자영업자, 즉 개인사업자와 법인사업자에게 필요한 세금 콘셉트 자료를 몽땅 프린트해서 공부하기 시작했다.

6월은 경쟁력에 대한 고민과 롤 플레이 연습으로 새하얀 밤을 지새우며 활동을 많이 하지 못했다. 다만 매주 가동을 하여 4건에 월납 보험료 100만 원으로 그렇게 아쉬운 마감을 했다. 건당 월납 보험료는 이제까지에 비해 3배 가량 증가했다.

7월
고기도 먹어 본 사람이 먹는다

지난 달 급여 날이었다. 통장에 찍힌 숫자를 눈을 씻고 다시 보았다. 이상하다. 173만 원? 100만 원 조금 넘는 돈이다. 이번 달엔 보너스 달이라 내심 급여를 기대하고 있었다. 지난 5월에 최고 기록을 세우면서 6월 실적 합산한 보너스만 해도 꽤 되리라 생각하던 터였다. 맥이 풀렸다. 한동안 그렇게 있었다. 문득 혹시란 생각이 들었다. 다시 통장을 펼쳐서 검지 끝으로 자리수를 꼭꼭 눌러가며 다시 세어 봤다. 일십백천…만…어! 이거 1천 730만 원 아냐?

8월
고객에게 이익이 되는 것이 무엇인지 고민 또 고민하라 – 솔루션 수립

회사 강의를 들으며 자영업자 대상으로 상담 콘셉트를 정리한 스크립트를 다시 꺼내 보았다. 마침 서용식 선배에게 딱 콘셉트가 있다. 대략 연 1억 원 정도의 매출이 있는 소규모 부부 자영업자 대상 상담 콘셉트이다.

서용식 선배의 자산이 어느 정도 되는지는 초회상담이 제대로 들어가서 재무정보를 받기 전까지는 알 수가 없다. 다만 기타방문을 해서 알아낸 건 선배의 연 소득과 소득세 규모다. 일단 다음에 만나서 보험에 대한 전반적인 니즈 환기를 하고, 그 다음은 세금 쪽을 터치해야 했다.

부부 자영업이고 선배가 형수한테 급여를 지급하지 않고 있다면, 선배의 소득을 나눠서 일부를 형수님이 받도록 해 그만큼 소득세를 낮출 수 있는 소득분산 플랜이 맞다고 판단되었다. 서용식 선배는 연 수입이 대략 1억 원 정도 된다고 했다. 그런데 연 소득세가 2백만 원이라고 했으니, 과세표준 구간별 세율을 대입해서 역산을 해보면 소득과표(소득과세표준)가 2천만 원 정도가 되는 셈이다. 연 수입 1억 원에서 소득과표 2천만 원을 빼면 경비 및 공제 금액 합계는 대략 8천만 원 정도가 된다. 그러면 형수님을 일용직 아르바이트로 고용하는 형식으로 해서 연간 6백만 원을 급여로 발생시켜 경비로 처리하면 그만큼 선배님의 소득세 부담을 절반으로 줄일 수 있다. 소득세 15%로 계산하면 세금 1백만 원 정도를 절감할 수 있게 된다. 4대 보험료 부담 없이 연간 1백만 원 정도의 소득세 절감이다.

그리고 서용식 선배는 딸 사랑이 끔찍했다. 그렇다면 딸이 세 명이기에 사망보장금액을 높일 필요가 있었다. 또한 자영업은 정년을 보장하는 직업이 아니니 납입기간은 짧게 설계를 했다. 납입기간이 짧으니 원금 회복기간도 빠르고 추후에 연금으로 전환할 수 있어 일석이조인 셈이다. 세금도 절약하고, 그 일부를 보험에 가입해서 사망보장도 받고, 나중에 연금으로 전환하는 솔루션이 완성되었다.

9월
마라톤 모임과 새로운 목표, 서브쓰리

마라톤 거리 42.195km, 즉 마라톤 풀코스를 3시간 이내에 완주하는 것을 서브쓰리(Sub-3)라고 하는데, 마스터스 사이에서는 대단히 영예로운 기록이며 마라톤을 도전하는 많은 사람들이 이 서브쓰리라는 것을 목표로 훈련한다는 얘기를 들었다. 같은 목표로, 아니 목표가 같지 않더라도 나처럼 마라톤이 좋아 달리는 사람들과 공통된 주제로 같이 얘기를 나누고 나란히 훈련을 하고 싶었다. 네이버를 검색해 보았다. 그 흔한 카페가 마라톤과 관련해서는 없다니! 내가 만들어야겠다. 그렇게 네이버에 마라톤114카페가 탄생되었다.

10월
진혼지노력불배야, 혼을 다한 노력은 배반하지 않는다

가망고객은 열흘 전에 용수를 만나 소개받은 옥경만 부장으로, 예전에 자신한테 신세를 진 적이 있다고 했다. 옥경만 부장은 연금을 가입해야 했다. 모든 소득이 단기상품에 치중되어 있고 미래를 위한 준비는 전무한 상태였기 때문에, 현 자산현황과 소득대비 지출상황 그리고 인생주기에 따른 향후 계획을 분석한 결과 앞으로의 저축 포트폴리오를 조정해야 했다. 국민연금과 퇴직연금, 현재 갖고 있는 개인연금과 추후 주택연금까지 다 계산해본 결과 추가적으로 약 50만 원 정도의 개인연금을 가입하면 본인이 원하는 은퇴준비를 할 수 있었다. "100만 원씩 연금을 받으면 좋겠지만, 우선 이 금액으로 하고 추후에 또 다른 연금통장을 하나 만드는 플랜을 같이 수립했으면 합니다. 어떠세요?" 나는 이번에는 이 금액으로 체결을 하고, 나중에 보너스는 추가납입으로 하시라고 하고 종결을 지었다.

10월 중순이다. 이 계약으로 이번 달 7건에 210만 원을 하고 있다. 옥경만 부장한테는 같은 회사 직원 세 명을 소개받고 나왔다. 전철역으로 서둘러 걸어가면서 핸드폰의 비행모드를 풀었다. 혹시나 했는데 역시나 문자가 엄청 왔다. 축하한다는 내용의 문자들이다. 축하합니다! 강산 씨! MDRT 달성했네요! 아! 그랬구나. 지점에 내가 MDRT를 달성했다는 이야기가 알려지면서 동료들이 축하메시지를 보내왔던 것이다. 3월부터 9월까지의 실적으로 달성했으니, 작년만 해도 꿈도 못 꿀 일이다. 좀 더 박차를 가해야겠다고 결심을 했다.

나와의 약속, 친구와의 약속

내가 매일 하는 것 중 새벽달리기와 밤에 퇴근하고 동네 자영업 형님들 가게 들르기가 있다. 벌써 그러기도 6개월이 지났다. 어느 샌가 동네 자영업 사장님들 사이에서 내 얘기가 퍼졌다. 깔끔하게 정장을 차려입고 매일 밤 11시에서 12시 사이에 꼭 들렀다 가니 궁금하지 않을 수도 없을 것이다. 어쩔 때는 슈퍼마켓 종업원 급여계산까지 해줄 정도로 친해지게 되었다. 때로 급할 때는 가게 캐셔를 하기도 했다. 반 년 정도가 지나니 그 동네 자영업 가게의 매출과 순익을 다 파악할 정도가 되었다. 형님들 누님들은 대체 내가 무슨 일을 하는 사람인지 궁금해 했다. 몇 번씩 진지하게 질문을 받았지만 알려주지는 않았다. 다만 "형님들, 누님들 아시면 다치세요"라고만 답변했다.

동네 자영업자들은 밤 11시에서 12시 사이에 마감을 짓고 정산한 후 삼삼오오 모여서 술 한 잔씩 하며 회포를 푼다. 어느 날 사장들이 이 자리에 나를 초대했다. "이제 무슨 일 하는지 이야기 안 하면 우리 인연 끊자." 사뭇 비장한 분위기가 되었다. 대답 대신 자리에서 조용히 일어나 주머니에서 명함집을 꺼내서 한 장 한 장 명함을 돌렸다. 말없이 명함을 뚫어지게 쳐다보는 자리에는 고요한 정적이 흘렀다. 나는 조용하게 말했다. "형님들, 제가 지금은 말고 나중에 한 분씩 따로 찾아뵙겠습니다." 그렇게 동네 자영업 형님들 지인화는 시작되었다.

언제 편한 시간인지, 얼마나 벌고 얼마나 쓰시는지, 저축은 얼마나 하는지, 애들이 몇이고 공부는 어느 정도 하는지, 심지어 집에 밥숟가락이 몇 개인지를 아는 상황에서 자영업 형님들은 한 분씩 한 분씩 내 고객이 되어갔다.

"10월 본부 챔피언 강산! 10월 총 건수 13건, 초회보험료 813만 원!" 시상식 진행자가 내 이름을 우렁차게 호명하는 순간, 주위 동료들의 우레와 같은 박수갈채를 받으며 자리에서 일어나 단상으로 힘차게 뛰어올라갔다. 본부 시상식. 꿈같은 일이었다.

11월
일생에 한 번은 승부를 걸 때가 온다

마라톤 동호회에서 알게 된 홍원기 사장에게 왜 보험이 필요한지와 올해 챔피언 레이스를 달리고 있는 상황을 비롯해 홍원기 사장의 도움이 왜 필요한지, 그것이 나한테 얼마나 의미가 있는지를 호소했다. 그리고 홍 사장님께서 나를 도와줄 수 있는 또 하나의 방법은 주위에 친한 법인대표 중에서 오너이신 한 명을 소개해주는 것이라고 했다. "알았어요. 그러면 제가 강산 선생 고객이 되는 건 되는 거고, 내 후배 한 명 소개해 줄 테니까 한 번 만나봐요." 홍원기 사장은 학교 명부처럼 보이는 책자를 잠깐 뒤적거리더니, 마치 소개해주려고 준비한 것처럼 바로 그 자리에서 사무실 인터폰으로 직원 한 명을 호출했다. "김 대리, 강산 선생을 지브란산업에 안내해 줘요."

12월
새로운 탄생, 그리고 새로운 희망

12월 31일 아침 9시. 프레젠테이션은 정말 전체 임원이 모두 대동한 가운데에서 진행이 되었다. 지브란산업의 회장, 이웅수 대표의 아버님도 오셨다. 아무튼 의사 결정권자까지 온 것으로 봐서는 이미 사전에 교감이 어느 정도 된 게 아닐까 싶었다. 우리 쪽에서도 같이 일하는 회계사 한 명과 팀장을 대동하고 회의에 참석했다. 발표는 내가 했다. 발표안 목차는 다음과 같았다. 지브란산업의 법인자금 운용을 위한 법인자금 인출방안, 대표의 가지급금 해결방안, 가업승계와 이에 따른 지분구조 조정을 위한 주식 양수도 문제 해결 방안

설명이 다 끝나고 임원 몇 명이 던진 시시한 질문에 답변을 하고, 회장의 반응을 살폈다. "자체 회의를 하고 결정하신답니다." 임직원이 무표정한 얼굴로 말해 주었다. 팀장과 회계사와 같이 나오면서 서로 수고했다는 눈빛을 교환했다. 어찌되었든 이제 결과가 어떻게 나오든 괜찮다. 최선을 다했다.

시간이 십여 분 지났을까? 문이 열리더니 그 임직원이 들어오라고 사인을 보냈다. 들어갔더니 회장이 넉넉한 미소를 지으면서 한 마디 했다. "여러분께서 제시한 금액대로 하겠습니다. 진행은 여기 실무자하고 하시면 됩니다. 잘 부탁드립니다." 순간 머릿속이 아득해지는 것을 느꼈다. 이게 현실일까? 꿈인가? 내가 제시한 금액은 월납 보험료 4천만 원이었다.

Finale
10년이 흐르고, 그 자리에는 추억이 남는다

한 해가 바뀌고 신년회를 하면서 전국 순위 결과가 공표되었다. 예상 외였다. 마지막 날 지방 쪽에서 무시무시하게 계약을 집어넣은 것이었다. 챔피언은 의외의 인물이었다. 순위는 2등 유영찬, 3등 강산, 김성한 선배는 5등으로 집계되었다. 아쉬웠다. 허탈한 건 나뿐 아니라 다른 동료들도 마찬가지였다. 하지만 일개 지점에서 전국 순위 5등 이내 에이전트를 3명이나 배출했다는 점에서 지점장은 며칠 동안 웃는 입을 다물지 못했다.

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