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핫 버튼

제1버튼 : 패키징의 법칙 - 당신의 공상도 아이디어가 된다  

사실, 세상은 이렇게 돌아간다

우리의 삶 자체가 하나의 거대한 게임이다. 온갖 조직과 시장을 중심으로 이루어진 복잡한 정치 상황을 보면 실감할 수 있다. 온갖 힘겨루기와 유행, 예산 제약, 공식 견해 발표와 철회가 난무하고, 전략대로 움직이거나 또 전략을 무시하기도 하는 그런 게임의 장인 것이다. 게임에 속한 사람들의 마음을 움직일 수 있도록 아이디어를 패키징하는 방법을 알면, 아이디어를 현실화하는 과정에서 큰 도약을 이룰 수 있다. 게임에 속하지 않은 자는 아무도 없다!

세상은 하나의 시장이다

세상은 거대한 시장이다. 구매자와 판매자가 서로 다른 가치 있는 것들을 교환하는 장인 것이다. 직장에 다니거나 사업을 하면서, 심지어 인간관계에서조차 우리가 저지르는 가장 큰 실수는 교환, 즉 쌍방향 거래에 참여하고 있다는 사실을 망각하는 것이다. 이러한 망각 상태에서 우리는 현실을 제대로 보지 못하고, 자신과 자신의 아이디어만 중요하다고 믿는다.

시장 내 사람들이 구매하는 것은 당신의 아이디어가 아니라는 사실을 기억하라. 그들은 자기 자신이 바라는 것을 구매한다. 그러므로 당신의 포부를 시장에서 가치 있게 보이도록 패키징해야 한다. 그래야 판매할 수 있다. 멋진 결과를 얻길 원한다면, 그것이 무엇이든 반드시 팔 수 있게 만들어야 한다.

당신 머릿속 아이디어, 그것으론 부족하다

시작조차 안 했다면 변명할 것도 없다

아이디어는 현실과 비슷한 조건 하에서 시험해봐야 한다. 적절한 시점에 상품을 시장에 내놓지 않는다면, 세상에 존재하는 모든 생각과 전략, 상상은 무용지물이 되고 말 것이다. 시험을 통해 얻는 것은 명료함만이 아니다. 아이디어 실현 단계 후반부에서 아주 유용하게 쓰일 단서까지 얻게 된다.

아이디어는 실제로 적용할 때 엄청나게 진화한다. 1990년대 중반, 켄트 지방에서 파이저사(Pfizer, 미국 의약품 회사)를 위해 일하던 일단의 화학자들이 고혈압과 심장병 치료를 목적으로 하는 약을 개발했다. 그리고 약의 효과를 더욱 높일 방법을 찾기 위해 의약품 회사들은 임상 실험을 했다. 하지만 오래지 않아 화합물 실데나필은 여러 효과를 지녔음에도 고혈압과 심장병 치료제로 쓰기에 문제가 있다는 사실이 밝혀졌다. 혈압이나 심장 질환에 전혀 긍정적 영향을 끼치지 못하거나, 끼친다 하더라도 그 정도가 미미했던 것이다.

그런데 이 아이디어를 시장에 내놓자, 상황이 달라졌다. 약품은 혈압완화가 아니라 남성들의 발기 유지에 엄청나게 효과가 있었던 것이다. 똑똑한 학자들답게 이들은 이 화합물 속에 무엇인가 있을 거라 생각해 특허출원을 결정했으며, 전 세계 남성들에게 공개했다. 들어본 적 있겠지만, 그들이 만들어낸 작고 푸른 알약이 바로 비아그라다.

중요한 것은 스스로 실수를 하도록 허락하고, 팔려고 고안한 것의 일부가 잘못됐음을 알아챘을 때 의연하게 대처하는 태도다. 머릿속 아이디어를 바깥으로 꺼내 실제로 시험해보라. 즉각적 피드백으로 모든 것이 훨씬 더 명료해져 행복한 기분을 느끼게 될 것이다.

제2버튼 : 포지셔닝의 법칙 - 기회는 무조건 찾아온다

푸른 불꽃이 되어라

당신이 할 일은, 사람들의 관심을 얻어 긍정적 의사를 끌어낼 수 있도록 당신의 제안을 꾸미고 제공하며 설계하는 것이다. 이를 가리켜 포지셔닝이라고 한다. 상품을 시장의 니즈에 맞게 조정하는 것이다. 이 작업은 생각보다 훨씬 어렵다.

한 지점만 예리하게 노려라

아이디어를 포지셔닝할 때 사람들이 가장 먼저 저지르는 실수는 물어볼 것도 없이, 목표를 너무 광범위하게 잡는다는 점이다. 모두를 향한 모든 것이기를 바라지만, 결국에는 누구에게도 아무것도 아닌 채 끝이 나고 만다. 끔찍한 일이다.

범위가 좁으면 더 많은 에너지를 쏟을 수 있고, 보다 쉽게 차별화할 수 있으며, 특별해지기도, 이해받기도 쉬워진다. 그리고 구매자의 마음의 메뉴에서 자리를 잡아갈 수 있게 되는 것이다.

가지고 싶어 미치게끔 만들어라

쉽게 필요성을 느껴야 한다

쉽게 ~해야 한다는 것, 그러니까 쉽게 이해할 수 있거나, 쉽게 구분할 수 있거나, 쉽게 필요성을 느껴야 하거나 혹은 그 외 무엇이 되었든, 쉬워야만 구매자들에게 에너지를 많이 소모하게 되지 않을 거라는 확신을 주어, 단순히 너무 많은 노력이 든다는 이유로 재고의 여지도 없이 거절당하는 것을 미연에 방지할 수 있다.

구매자가 쉽게 필요성을 느끼도록 하기 위해서는, 당신의 상품을 시장의 니즈에 맞춰야 한다. 당신의 상품이 가치를 높여주는가? 만일 그렇다면 구매자들은 그 가치를 어떻게 측정할 수 있는가? 그것이 니즈를 충족시켜주는가? 만일 그렇다면 어떤 니즈인가? 사람들이 당신이 제공하는 해결책을 찾고 있는가?

당신의 상품을 시장의 니즈에 맞춰 조정하고 싶다면, 그것이 어떤 식으로 원하는 것을 더 많이 가져다주고 원치 않는 것을 피하도록 돕는지 구매자들에게 보여줄 필요가 있다. 이것이 바로 쉽게 필요성을 느끼게 하는 존재가 되는 방법이다. 다시 말해, 구매자가 열망하는 것들 중 하나, 혹은 둘 다를 과연 어떻게 가져다줄 수 있는지를 분명하게 보여줄 수 있도록 상품을 꾸며서 내놓으라는 말이다.

다시 세일즈포스닷컴 이야기로 돌아가보면, 이들 역시 소프트웨어를 끝장내버리겠다는 포부를 사업의 목표로 정함으로써 시장의 니즈에 자신을 맞췄다. 기존 소프트웨어의 한계 때문에 좌절하는 회사와 임원들은 얼마든지 있다. 그 내용을 정리하면 다음과 같다.

- 라이선스 비용이 비싸다.

- 소프트웨어를 모든 시스템 및 기계별로 갖춰야 한다.

- 데이터를 여러 장치에 저장해야 한다.

- 데이터 동기화가 복잡하다.

- 업그레이드가 골치 아프다.

- 업그레이드를 하려 해도 부분적으로는 할 수가 없다.

세일즈포스닷컴이 내놓은 모델은 해결할 수 있는 고통을 알아냈다는 점이 아니라, 서비스형 소프트웨어와 기업 차원의 클라우드 컴퓨팅 개념을 받아들이도록 시장 자체를 이동시켰다는 점에서 더 큰 위력을 발휘했다.

제3버튼 : 영향력 행사의 법칙 - 마음을 요리하라

포지셔닝 2.0, 민낯을 가릴 화장술이 필요하다

구매자는 시장 전체가 아니다. 구매자는 한 명의 사람이다. 구매자는 하나같이 부양가족과 몸담은 조직에 대한 책임감을 품고 있지만, 구매 행위를 할 때만큼은 늘 필연적으로 자신의 욕구에 따라 행동하기 마련이다. 구매자 개인의 핫 버튼을 알아내고 그것에 온 신경을 집중해, 당신의 상품을 통해 구매자가 원하는 것을 보다 더 많이 얻게끔 하고, 그들이 피하고자 하는 것을 효과적으로 피하게 하며, 그들이 되고자 열망하는 사람에 더 가까워지도록 도울 수 있는 방법이 있다는 사실을 보여주는 것이 당신이 할 일이다.

화장술, 당신이 내린 결정을 정당화하는 핑계

민낯, 결정을 종용한 진짜 욕구

그러므로 팔려면 민낯에 화장을 하라!

바로 이것이 영향력 행사의 법칙 첫 단계다. 포지셔닝에 통달해야 하며 그것을 개인에게 적용할 수 있어야 한다. 당신의 상품을 그저 겉으로 드러나는 시장의 니즈에만 맞춰서 조정하려고 들지 말고, 시장에 존재하는 개개의 구매자의 니즈에 맞춰 조정해야 한다.

판매자, 이 세상의 모두가 영업자다

쉽게 믿을 수 있어야 한다

이제부터 신빙성과 진실성을 바탕으로 구매자를 설득하는 능력을 향상시켜줄 일곱 가지를 자세히 다뤄보고자 한다.

* 열정과 끈기, 감정은 기억 속 깊은 곳에 뿌리내린다 : 열정은 정서적 강렬함을 유발해 경험을 깊이 뿌리내리게 한다. 끈기는 그 경험을 반복해 시간이 흐르는 동안 정서적 강렬함을 유발하고, 역시나 경험을 깊이 뿌리내리게 한다.

* 겉모습, 분위기도 경쟁력이다 : 기억하라. 신뢰에는 신빙성과 진실성 모두가 필요하다는 사실을 말이다. 물론 최선을 다해야 한다. 외모와 인상이 중요함도 잊지 말아야 한다. 이 모든 것들이 자신에게 유용하도록 차분하게 생각해야 한다.

* 소개, 입소문이 세상을 움직인다 : 신뢰를 통해 구매자의 앞에 나아가 영향력을 행사하는 가장 빠른 길은 그 구매자가 이미 신뢰하고 존중하는 지인의 추천을 받는 것이라는 사실이다. 그런 관계를 유지하기 위해 첨단 기술을 사용할지 말지 하는 것은 논외의 문제다.

* 추천서, 강력한 입김 : 추천서는 당신에 관해 좋은 말을 해주는 사람들이 존재한다는 것을 보여주거나, 혹은 연계를 통해 당신의 신빙성을 증진하는 것 이상의 역할을 한다. 당신의 실적과 진실성을 드러내는 것이다. 추천서의 이 같은 장점은 이 단계에서만이 아니라 이후 재창조의 법칙 단계에서도 아주 큰 도움이 된다.

* 품질 보증, 자신감을 드러내라 : 현대 보험 프로그램이란 고객이 자동차를 소유한 뒤 5년 이내에 경기 불황으로 직업을 잃을 경우, 타던 차를 아무런 위약금 없이 판매자에게 돌려줄 수 있도록 한 제도였다. 거래로 인해 구매자가 지니게 될 수도 있는 잠재적 손해의 위험까지 제거한 것이었다. 이 프로그램은 구매자가 새 자동차를 구매하면서 지게 될 부채를 책임지고 혹시라도 실직할 경우 무일푼 신세가 되지 않도록 보장함으로써 방어의 욕구에 직접적으로 호소한다. 이러한 전략이 효과가 있었을까? 경기 침체로 다른 자동차 회사들의 판매량이 전년 대비 30퍼센트나 줄었을 때, 현대 차의 판매량은 3퍼센트 상승했다. 현대의 트렌드 파악은 정확히 맞아떨어졌다. 분홍빛 미래는 위험을 감수하지 않고는 오지 않는다. 당신의 상품이 스스로 주장하는 것만큼 품질이 뛰어나다면, 즉각적인 신빙성을 획득하기 위해 그 말에 얼마든지 베팅할 마음의 준비를 해야 한다.

* 가격, 비싼 것이 좋을까? 싼 것이 좋을까? : 다른 사람의 상품이 아니라 바로 당신의 서비스를 누군가가 구매하게끔 만들기를 원할 때, 당신이 조금 더 비싸다는 사실은 어쩌면 오히려 유리하게 작용할 수도 있다. 그리고 그것을 홍보하는 방식을 교묘하게 조율할 수만 있다면, 구매자들은 더 저렴하지만 판매에 필사적으로 매달리는 다른 제공자를 선택하는 것보다 당신에게 웃돈을 얹어주는 것이 위험부담이 덜하다고 느끼게 된다. 당신의 상품이 구매자의 삶을 변화시킬 것이라는 믿음이 구매자가 더욱 수월하게 당신을 진심으로 믿게 만들어 줄 것이다. 만일 당신에게 그만한 확신이 없고 당신의 상품에 돈을 지불할 충분한 가치가 있다는 사실을 스스로 믿지 못한다면, 구매자들이 믿어야 할 이유도 없지 않겠는가?

* 권유를 적게 할수록 매력은 올라간다 : 자기 자신과 자신의 아이디어에 자신감을 가지고 그 가치를 아주 굳게 믿어야 한다. 그래야 당신이 그들에게 팔기를 원하는 것이 아니라, 마치 구매자가 당신에게서 사기를 원해야만 하는 것처럼 끌고 나갈 수 있게 된다. 만일 당신이 마음 깊은 곳으로부터 진실하고 자신의 가치를 확신한다면, 분명 구매자는 당신과 유대 관계를 맺고자 하는 욕구를 품게 될 것이다. 이미 이야기했듯이, 사람은 필사적으로 누군가와 일체감을 느끼고 싶어 하고, 믿을 만한 사람이라면 분명 모방하고 싶어 하기 때문이다. 분명히 말할 수 있다. 만일 구매자가 당신과 비슷해지기를 원한다면, 그 사람은 당신을 선택할 것이다.

제4버튼 : 가속의 법칙 - 성공이 더 큰 성공을 부른다

지렛대를 만들어라

만일 당신의 상품이 자리 잡는 과정의 속도를 높일 수 있거나, 돈지갑이 보다 빵빵한 구매자들이 그 상품에 몰두하도록 만들 수 있고, 같은 상품으로 더 나은 교환가치를 받을 수 있다면 당신의 성공은 그 규모가 훨씬 커질 것이다. 분명 돈을 많이 벌긴 하겠지만 그보다 중요한 점은 더 큰 영향력을 지니게 될 거라는 사실이다. 가속의 법칙을 익혀나가는 동안 거쳐야 하는 단계들이 있다. 나는 이것들을 힘의 다섯 단계라고 부를 것이다. 한 단계씩 오를 때마다 당신은 동일하거나 훨씬 적은 시간과 돈, 에너지를 들이고도 더 큰 힘을 가지게 될 것이다.

* 무(無)의 단계 : 무엇인가를 처음으로 실현하려 할 때, 당신은 사실상 힘이 전혀 없는 상태이다. 누구도 당신의 말에 귀 기울여주지 않으며 누구도 당신에게서 구매하지 않는다.

* 노력 단계 : 일단 패키징과 포지셔닝, 영향력 행사의 법칙을 익히고 나면, 당신은 적어도 처음과는 달라진 상태라고 할 수 있다. 그러나 실제로는 여전히 노력을 해야 한다. 노력을 그에 비례하는 대가와 교환하는 중인 것이다.

* 지렛대 단계 : 지렛대를 손에 넣게 되면, 당신은 자신의 노력에 비해 훨씬 많은 대가를 요구할 수 있게 된다. 시간과 노력 대신, 당신은 가치를 돈과 바꾸게 된다.

* 규모 확장의 단계 : 이때는 다른 사람의 노력으로 수익을 거둘 수 있다. 확장 단계에서는 많은 수익을 거둘 수 있는데, 당신의 시간과 노력에 비해 매우 불균형한 규모의 대가다.

* 플랫폼 마련 단계 : 당신이 플랫폼에 올라서면 시간, 에너지, 노력, 그리고 그와 닮은 어떤 것도 더 이상 교환할 필요가 없다. 이제 당신의 브랜드 혹은 당신이 만들어낸 지적 재산이 너무나 강력해서, 당신은 그저 지레를 가지고 규모의 성장을 이루면서 당신에게 아주 큰 파이 조각을 주는 사람들에게 그것을 사용하도록 허가하기만 하면 된다.

규모를 키워라

플랫폼을 마련하라

힘 있고 유명한 브랜드는 당신에게 플랫폼이 되어준다. 그런 브랜드와 연관이 있다는 이유가 득이 되는 것이다. 그러니까 당신의 상품을 판매해서만이 아니라 함께 손잡고 있다고 말할 수 있음으로써 회사 브랜드의 힘이 만들어지는 것이다. 플랫폼 덕에 당신은 거래를 하고, 지렛대를 손에 넣으며, 규모를 확장하고, 더 많은 플랫폼을 동시에 얻게 될 관계를 시작할 수 잇게 된다. 제대로 하면 더 큰 힘과 더 많은 플랫폼, 더 큰 힘과 더 많은 플랫폼이라는 자동적인 순환을 맛볼 수 있게 될 것이다.

스티븐 코비는 늘 독자들을 생각하는 비즈니스 서적 전문 작가 중 가장 성공한 축에 속하는 사람이다. 그의 저작 『성공하는 사람들의 일곱 가지 습관』은 고전으로 대접받고 있다. 생각해보면 책을 쓴다는 것은 충분한 부수를 판매할 수만 있다면 훌륭한 지렛대의 한 형태라고 할 수 있다. 책은 한번 써두면 같은 책을 수없이 여러 권 팔 수 있다. 코비는 책을 오디오북으로도 만들어 판매부수를 더 늘렸다.

코비는 거기에서 한발 더 나아가 트레이너들을 초빙해 코비 리더십센터를 만들고 다른 이들에게도 자신의 방식과 기술을 가르쳤다. 얼마 지나지 않아 더 많은 사람을 채용하게 되었고, 채용된 이들은 자격증을 따서 코비 브랜드와 수업 자료들을 이용해 사람들이 효과적으로 일하도록 돕는 일을 하게 되었다. 이후 코비 리더십 센터는 프로그램을 진행하거나 자료를 팔 때마다 사례금을 챙기게 되었다.

코비는 이들을 한발 더 나아가게 했다. 자격증을 갖춘 트레이너들이 고객의 회사 내부 강사들을 트레이닝시키고 자격증을 주어, 각자 회사 내에서 보다 깊고 광범위하게 프로그램을 수행하도록 만들었던 것이다. 그후 그 사람들이 코비의 자료들을 쓸 때마다, 자료 자체의 요금뿐 아니라 추가적인 로열티도 거둬들이게 되었다. 코비가 규모의 확장을 제대로 해낸 덕에 그의 아이디어들은 다른 사람들의 도움을 업고 전 세계 수백만의 사람들에게 유용하게 쓰이게 되었다.

코비가 엄청난 지렛대를 손에 넣고 규모를 확장시킬 수 있었던 것은 멋진 책(멋진 아이디어가 담긴)을 써서 코비라는 브랜드를 구축했기 때문이었다. 이 브랜드의 위력이 너무나 강력했기에, 기업들은 자신들에게 코비의 지적 재산을 가르치지만 한 번도 코비를 만나본 적이 없는 사람들에게까지 돈을 지불하게 되었다. 바로 이 같은 종류의 브랜드 파워가 플랫폼이다.

제5버튼: 재창조의 법칙 - 진정한 성공은 한 번으로 그치지 않는다

당신은 결코 진정한 성공을 이룬 것이 아니다

타이밍이 생명이다

기억하라, 당신이 성공을 지속하는 동안 손에 지니게 된 최고의 마케팅 도구와 구매자들의 엄청난 신뢰가 당신이 하는 일에 정말 도움이 될 것이다. 당신의 상품이 실제로 문제들을 해결하고 당신이 주장했던 방식으로 구매자의 힘을 북돋워준다면 참으로 멋질 테지만, 그 정도로 좋은 결과에 그렇게 빠르게 도달하는 것은 상당히 어렵다.

그러니 깊숙하게 말뚝을 박아 넣어 자리를 잡되 스스로 판 무덤에 빠지지는 말라.

당신에게는 혁명 혹은 진화가 필요하다

진화적 재창조, 한 우물만 파기

사실 재창조라고 해서 철저하고 전면적이어야만 하는 것은 아니다. 완전히 새로운 방향으로 갈 필요가 전혀 없는 것이다. 오히려 재조정에 더 가깝다고 할 수 있다. 자신을 완전히 재창조한 경우는 드물지만, 새로운 경로에 대한 계획을 세워야만 하다 보니 불안한 마음에 완전한 재창조 같다고 느끼게 되는 것이다. 보통은 당신의 전문성이 불필요해지기 이전, 당신이 기존에 지닌 능력을 기반으로 앞으로 하고 싶은 일이 생겨난다.

IBM이 바로 그러한 일을 해냈다. 거대 기업이 제 몸집만큼이나 엄청난 재창조를 이뤄낸 것이다. 하드웨어 기업에서 전문 서비스 회사로의 IBM의 변신은 아주 놀라웠다. IBM은 수십 년간 서비스를 제공하는 가운데도 하드웨어 생산을 멈추지 않았다. 엑스박스(Xbox) 등을 작동하게 하는 멋진 컴퓨터 칩들 가운데 몇 가지가 IBM이 개발한 것이다. 하지만 오늘날 IBM 배후의 힘은 17만 5천 명의 뛰어난 상담 직원들이다. 이들이 하는 일은 IT 시스템에 힘을 보태는 것 이상이다. 변화를 꾀했던 IBM은 자신이 이룬 변화 덕에 고객사업의 성장과 비용 절감을 담당하는 전략적 파트너로 스스로의 위치를 재선정할 수 있었다. 10년 전만 해도 첨단 하드웨어 판매자였고 점차 그 명성이 하락세를 보였던 회사로서는 나쁘지 않은 결과다.

혁명적 재창조, 새로운 금광 찾기

리처드 브랜슨은 스스로를 재창조하고자 할 때면, 새로운 산업에서 성공하기 위해 이미 구축해놓은 자신의 인적 자산, 가치를 보는 눈, 원자재 사업에서 수익을 쥐어짜는 능력을 두루 사용한다. 물론 항상 성공한 것은 아니었지만, 음악에서부터 기차까지, 콜라에서 비행기까지, 거대 기업 버진(Virgin) 사는 한 번에 한 가지씩 꾸준히 재창조하면서 계속해서 확장을 거듭하고 있다. 브랜슨은 사실 새로운 분야에서 일반적으로 자신보다 더 많은 경험을 가진 사람들과 동업 관계를 맺는 방식으로 이 같은 확장을 이루어낸다. 그렇더라도 그가 이룬 것들은 혁명적 재창조다.

그렇다면 당신은 어떻게 해야 자신을 온전히 재창조할 수 있을까? 어떻게가 관건인 것이다. 만일 당신의 아이디어가 사실 전혀 알려져 있지 않고, 기존 구매자들 및 당신이 구축해온 신뢰와 전혀 관계가 없는 것이라면, 출발점에서부터 다시 시작해야 한다. 다행인 것은 당신이 믿을 수 없을 만한 경험을 다시금 해나가되, 그 과정을 처음 혹은 직전보다 훨씬 빠르게 지나가게 되리라는 사실이다.

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